Hoe een Go to Market-strategie ontwikkelen in 2023

Intro

Je hebt een uniek product gemaakt, en je weet zeker dat het een hit wordt zodra het wordt gelanceerd. Het is tenslotte het resultaat van maandenlang hard werken. Toch heb je geen goed gestructureerd plan om het product naar je publiek te brengen.

U vraagt zich af hoe u een go-to-market (GTM) strategie kunt ontwikkelen om u te onderscheiden. Gelukkig hoeft u voor het antwoord niet ver te zoeken.

Het ontwerpen van een winnende GTM-strategie vereist dat u uw doelgroep identificeert, de markt grondig begrijpt en de positionering van uw merk bepaalt. Het is een holistisch plan dat uw prijsstelling, marketing, verkoop, distributie en algemene aanwezigheid op de markt omvat. Maar er komt meer bij kijken.

Dit artikel geeft je alles om in 2023 een kickass go-to-market strategie te ontwikkelen en vol vertrouwen je product te lanceren.

Wat is een Go-To-Market Strategie?

Een go-to marketingstrategie is een gedetailleerd plan voor uw merk om de markt te betreden, zich strategisch te positioneren en het juiste publiek te bereiken door uw concurrenten te verslaan. Het is een allesomvattend stap-voor-stap actieplan voor het identificeren van uw ideale klanten, het creëren van de juiste boodschap die uw unieke waardepropositie benadrukt, en het positioneren van uw product als de beste oplossing.

Lijkt makkelijk, toch? Dat kan het zijn - als uw hele team achter uw productboodschap staat. In wezen moet uw GTM-strategie deze zes vragen beantwoorden:

• Wie is de doelgroep?
• Waarom is uw merk anders?
• Wat is de product-markt fit?
• Waar gaat u het product verkopen?
• Wanneer gaat u het product lanceren?
• Hoe gaat u het product op de markt brengen en distribueren?

Productgerichte versus verkoopgerichte strategie

Een productgestuurde strategie is een productgerichte aanpak waarbij het product verantwoordelijk is voor het werven, inwerken en behouden van klanten. Aan de andere kant omvat een verkoopgestuurde strategie verkopers die leads prospecteren en kwalificeren, hen een pitch sturen en hen converteren.

Dus, welk model is beter tussen de twee? Ontdek het zelf hier.

Productgerichte strategie

Een productgestuurde strategie is een benadering die is gecreëerd rond productervaring. De enige missie van het bedrijf is een eenvoudige, gebruiksvriendelijke oplossing te bieden voor de behoeften van het publiek. Het product is intuïtief en waardevol genoeg voor gebruikers om het te kopen zonder dat externe overtuiging nodig is.

Het productgeleide model is organisch. Hier kiezen klanten zelf het product, verkennen het, delen het met hun vrienden en doen de aankoop.

(Bron)

Slack, Zoom, Atlassian en Calendly zijn slechts enkele van de zeer succesvolle voorbeelden.

Deze producten kenden een verbluffende groei zonder verkoopteam. Het is essentieel op te merken dat al deze producten een perfecte product-markt pasvorm hadden, en daarom waren ze een hit.

Dit is wat een productgerichte strategie inhoudt:

• Productervaring is van het grootste belang
• Product zet prospects om in klanten
• Klanten moeten zichzelf bedienen en het product verkennen
• Het freemium model trekt gebruikers aan om het water te testen voordat ze zich kunnen abonneren

Verkoopgestuurde strategie

Bij een verkoopgestuurde strategie werkt het verkoopteam actief aan cold outreach, inside sales, het kwalificeren van leads en het behouden van klanten. De aanpak bouwt een efficiënte pijplijn op omdat de verkoper specifieke klantaccounts onderzoekt en benadert die waarschijnlijk zullen converteren.

Zodra het verkoopteam het ideale klantprofiel heeft gevonden, levert het een gepersonaliseerde pitch die aansluit bij de pijnpunten van het doelwit om hen te converteren in betalende klanten.

(Bron)

Salesforce en Microsoft zijn de belangrijkste voorbeelden van bedrijven die verkoopgerichte strategieën volgen.

Enkele belangrijke kenmerken van een verkoopgerichte strategie zijn:

• Vereist het uitvoeren van onderzoek en koude outreach
• Snelle en efficiënte conversie door een soepele pijplijn
• Goed afgestemde, zeer waardevolle oplossingen aan de klant aanbieden
• Gepersonaliseerde verkoop geleid door het verkoopteam aan zakelijke kopers

Laten we de vraag opnieuw stellen - productgerichte vs verkoopgerichte strategie, welke is beter?

Dat hangt af van uw product. Als u een productgerichte aanpak volgt, moet u een freemiummodel hanteren en moet uw oplossing rechtstreeks tegemoetkomen aan de pijnpunten van de klant. Als u een verkoopgestuurd model volgt, moet u het verkoopteam de leiding laten nemen, de ideale klanten identificeren en het acquisitieproces optimaliseren.

	Productgerichte strategie	Verkoopgestuurde strategie
Contactpunt	Zelfbediening	De verkoper interageert met de prospect
Koopcyclus	Korte cycli die alleen registratie en invoer van creditcardgegevens vereisen	Lange cycli, inclusief kwalificatiegesprekken, demo's en onderhandelingen
Kostenefficiëntie	Nul uitgaven in uitgaand bereik	Investering in aanwerving en opleiding verkoopteam
Procesbeheersing	Kan het kooptraject niet controleren	Het verkoopteam is aanwezig voor ondersteuning bij elke stap

9 stappen voor het ontwikkelen van een luchtdichte GTM-strategie

Kent u de Nike+ Fuelband nog? Waarschijnlijk niet, omdat de GTM-strategie ervan mislukte.

Dit was een draagbare fitnesstracker waarmee je je activiteit kon bijhouden en fitnessrapporten kon maken. Het grote manco was dat het alleen compatibel was met iPhone-toestellen, waardoor het Android-publiek werd genegeerd.

Hoewel Nike uiteindelijk twee jaar later een Android-app uitbracht, had het apparaat zijn kans al gemist. Dat is precies waarom uw GTM-strategie goed doordacht, grondig en effectief moet zijn.

Het creëren van een GTM-strategie is een ingewikkeld proces, en dat is precies waarom we het hieronder voor je hebben opgesplitst in negen stappen.

1. Definieer uw waardepropositie

De eerste stap is het duidelijk schetsen van het probleem dat u oplost voor uw publiek en in welke mate de oplossing voldoet aan de behoeften van het publiek. Dit staat bekend als de product-market fit.

Hoe weet u dat uw product aan dat criterium voldoet?

Klanten die tevreden zijn over uw product zullen het doorverwijzen naar hun vrienden en partners. Maar hoe bereikt u dat niveau van positionering? Door waardeproposities.

Verduidelijk waarom uw product zich onderscheidt van uw concurrenten en hoe het naar voren komt als de meest haalbare oplossing voor de pijnpunten van uw doelgroep. Kortom, een duidelijke en beknopte boodschap waarom uw publiek uw product zou moeten verkiezen boven dat van anderen.

Hier is een geweldig voorbeeld van de primaire waardepropositie van Ranktracker:

Nu je je waardevoorstel hebt gedefinieerd, is het lanceren van een minimum viable product (MVP) de beste manier om verder te komen. Het is een basisversie van je uiteindelijke product met voldoende functies om kopers aan te trekken. Zodra het uit is, kun je feedback verzamelen en een strategie uitstippelen voor updates.

2. Identificeer uw ideale klanten

Uw ideale klant is de persoon voor wie u in eerste instantie uw product hebt gemaakt. Een profiel van de ideale klant (ICP) schetst de kenmerken, pijnpunten, verwachtingen en het algemene profiel van uw beoogde kopers.

Dit zijn de vier belangrijkste onderdelen van het ICP:

• Bedrijfsgrootte: Hoe groot moet het bedrijf zijn, of wat moet de laagste omzetgrens van het bedrijf zijn om in aanmerking te komen voor uw product?
• Industrie: Richt u zich op specifieke industrieën? Is er een industrie die niet onder uw doelgroep valt?
• Pijnpunten: Wat is het exacte probleem dat je oplost? Wat voor soort bedrijven hebben die pijnpunten?
• Besluitvormingsfactoren: Welke persoon van het bedrijf zal de primaire beslisser zijn? Welke factoren kunnen hun beslissingen beïnvloeden?

3. Begrijp uw markt

Voordat u doorbreekt op de markt, moet u uw concurrenten, klanten, trefwoorden en andere aspecten die van invloed zijn op de prestaties van uw product begrijpen. Dit is hoe u de doelmarkt kunt leren kennen:

Marktonderzoek

Marktonderzoekers vertrouwen in hoge mate op diversiteit en inclusie om inzichten te verkrijgen om de markt beter te begrijpen. Volgens Thinknow, een marktonderzoeksbureau, heeft 98% van hun klanten hun publiek vergroot met hun culturele inzichten.

Hieruit blijkt duidelijk het belang van marktonderzoek om uw doelgroep de oplossing te bieden die zij wenst,

• Op het door hen gewenste tijdstip
• Via het medium van hun voorkeur

Trefwoordonderzoek

Voer vervolgens keyword onderzoek en analyse uit met behulp van tools zoals Ranktracker's keyword finder. Het is een proces van het begrijpen van de belangrijkste zoekopdrachten van uw doelgroep op de top zoekmachines.

Analyseer het zoekvolume, concurrentiegegevens en trefwoordsuggesties om zo goed mogelijk te begrijpen hoe uw prospects naar uw product zoeken. Gebruik de trefwoordzoeker om exacte trefwoorden te identificeren, zoekmoeilijkheden te begrijpen, trefwoordgeschiedenis te bekijken en uw onderzoek samen te stellen.

Analyse van de concurrentie

Voordat u zich op de markt begeeft, moet u begrijpen met wat voor soort producten u zult concurreren. Denk aan:

• Hoeveel waarde voegen uw concurrenten toe?
• Wat is de marktpositionering van uw concurrenten?
• Wat zijn de aanbiedingen van concurrerende producten die echt aanslaan bij uw ICP?

Een van de beste manieren om dit te doen is door klantbeoordelingen te bekijken op portalen als Quora, Reddit en G2. Zoek die unieke eigenschap die uw concurrenten niet bieden en maak er uw belangrijkste wapen van.

4. Breng de reis van de koper in kaart

Als je eenmaal alles duidelijk hebt over je doelgroep en markt, kun je dieper duiken. Probeer de reis van je koper te begrijpen, van onbekende tot promotor van je product.

Waarom de reis van de koper in kaart brengen? Met de juiste contentstrategie kunt u de klant richten op basis van hun fase.

Er zijn twee manieren om dit aan te pakken - de traditionele verkooptrechter en het vliegwielmodel.

Verkooptrechter

• Top Funnel: Klanten beseffen dat ze problemen hebben en gaan op zoek naar oplossingen.
• Middelste trechter: Klanten kennen uw producten en vergelijken ze met andere opties.
• Bottom Funnel: Klanten proberen verschillende producten uit om de uiteindelijke keuze te maken.

(Bron)

Vliegwiel Model

Een betere manier om het kooptraject in kaart te brengen is via een vliegwielmodel. Hier omvatten de drie stadia:

• Aantrekken: Trek de aandacht van een vreemdeling en zet hem om in een prospect door middel van inhoud die merkbekendheid creëert. Dat kan via aantrekkelijke video's en advertenties op sociale media.
• Betrekken: Zet de prospect om in een klant door meer informatie te verstrekken - organiseerwebinars en bied downloadbare eBooks aan. De prospect kan het freemium-model gebruiken of een demo volgen en zich op uw product abonneren.
• Verrukking: Dit is waar uw klant het volgende niveau bereikt en uw product promoot bij hun netwerk. Dit is wanneer ze de waardepropositie ervan inzien. U kunt deze fase verder versterken door een verwijzingsprogramma te creëren.

(Bron)

Een van de meest cruciale systemen die u hier moet gebruiken is een volwaardige tool voor klantenrelatiebeheer (CRM). Gebruik een goede CRM-tool die aansluit bij uw behoeften en budget en breng uw verkoop- en marketingteams op één lijn.

5. Bouw een marketing trechter

Schets de kanalen die u zult gebruiken om uw product op de markt te brengen om uw ideale klant te bereiken. Maak de marketingtrechter op basis van de koopfase van uw klanten en probeer de marketing te laten verlopen via het medium waaraan uw ideale klant de voorkeur geeft.

Reclame

U kunt uw product adverteren via verschillende betaalde media, waaronder betaalde advertenties op Google, Instagram, Facebook, YouTube en LinkedIn. Daarnaast kunt u offline advertenties opnemen in uw marketingstrategie door middel van eigenzinnige visuals en berichten op grote stadsborden.

Sociale media

Hoewel er betaalde social media reclame is, is dit ook het belangrijkste medium voor het uitvoeren van organische marketing. Enkele van de beste social media marketing praktijken zijn:

• Begrijp de trends en algoritmes van het platform waarop je marketing bedrijft. Het algoritme van Instagram werkt bijvoorbeeld anders dan het algoritme van Twitter.
• Social media video's presteren beter op platforms als Instagram en TikTok dan op LinkedIn en Twitter.
• Bestudeer de activiteit van uw publiek en plan sociale-mediaposts wanneer uw publiek het meest actief is.
• Facebook Ads zijn de meest budgetvriendelijke en effectieve opties voor kleine bedrijven.

Houd uw merkboodschap consistent en herkenbaar om social media-volgers te winnen en een aantrekkelijk publiek te creëren.

Inbound Marketing

Contentmarketing is een van de beste manieren om organisch leads te werven. Wanneer uw doelgroep uw berichten op sociale media of lead magnets zoals blogs en eBooks tegenkomt, zullen ze meer willen weten over uw product.

Hier zijn een paar manieren om de volgende stappen te optimaliseren:

• Chatbot: Wanneer een vreemdeling uw website bezoekt, zal een chatbotplatform inspelen op hun vragen en de betrokkenheid van de gebruiker vanaf het begin stimuleren.
• E-mail lijst: E-mailmarketing is een geweldige manier om uw prospects te voeden door ze op de hoogte te brengen van uw producten en aanbiedingen. U kunt een e-maillijst opbouwen via eenvoudige media zoals leadmagneten, sociale media en weggevertjes.
• Landingspagina: Maak aparte landingspagina's voor elk product om te zorgen voor een wrijvingsloze verkoopovergang.
• Marketingautomatisering: Het automatiseren van repetitieve processen is een andere geweldige manier om uw marketingproces te optimaliseren. U kunt bijvoorbeeld e-mailmarketing automatiseren en u het leven gemakkelijk maken tegen een kosteneffectieve prijs.

Uitgaande marketing

Outbound marketing is een van de meest effectieve technieken, omdat u een specifiek publiekssegment kunt bereiken. Zo is er meer kans op snelle conversies.

Enkele effectieve outbound marketingstrategieën zijn:

• LinkedIn Prospectie: Vind de mensen die onder uw ideale klantenlijst vallen, zodat u ze kunt toevoegen aan uw database. U kunt bijvoorbeeld LinkedIn Sales Navigator filters gebruiken om de profielen van uw ideale klanten te vinden.
• Koude e-mail: Zodra u de e-mailadressen van prospects hebt verzameld, stuurt u hen een korte e-mail waarin u aangeeft hoe uw product de beste oplossing is voor hun pijnpunten.
• LinkedIn outreach: In plaats van koude e-mails kunt u uw ideale klanten rechtstreeks op LinkedIn bereiken. Automatiseer outreach op LinkedIn, en de geïnteresseerden zullen terugkomen. Bekijk enkele LinkedIn automatiseringstools om connectieverzoeken, berichten en andere repetitieve activiteiten te versturen.

6. Maak een verkoopplan

Nu uw marketingplan klaar is, is het tijd om het uiteindelijke verkoopproces uit te stippelen. Zorg er eerst voor dat uw verkoop- en marketingteams op één lijn zitten en dat uw klant een soepel conversieproces heeft.

U kunt dit doen door de inkomende en uitgaande leads te verdelen in MQL's en SQL's:

• Marketing Gekwalificeerde Leads: MQL's zijn de leads die via verschillende marketingkanalen worden ontvangen. Deze leads zijn nog niet klaar om te converteren, maar kunnen worden omgezet in klanten als ze goed worden verzorgd.
• Sales Qualified Leads: SQL's bevinden zich in het laatste stadium. Ze zijn geïnteresseerd in uw product en zijn klaar om met de klant te praten. Deze leads kunnen via een eenvoudige push worden omgezet in kopers.

De verkoop- en marketingteams moeten een gedeeld begrip hebben van de einddoelen, doelgroepen en richtlijnen voor gekwalificeerde leads. Stel duidelijke communicatienormen op voor de teams om cross-functioneel te werken en plan frequente feedbacksessies om een soepel proces te garanderen.

Zodra uw lead is gekwalificeerd, stuurt u een goed gestructureerd verkoopvoorstel om de deal te sluiten!

7. Test eerst uw berichtgeving

Het creëren van een overtuigende boodschap is van het grootste belang. Uw ICP moet begrijpen hoe de waardepropositie van uw product de ideale oplossing is voor hun pijnpunten.

Beantwoord eerst deze vragen:

• Bevat uw boodschap wat de koper eraan heeft?
• Kan uw boodschap uw doelgroep binnen enkele seconden boeien?
• Is uw boodschap duidelijk, beknopt en gaat het over één simpel ding?

Dit zijn slechts een paar eenvoudige vragen om te stellen bij het opstellen van uw boodschap. Om het naar het volgende niveau te brengen:

• Test verschillende boodschappen en maak gebruik van wat werkt
• A/B-tests uitvoeren met tools van derden voordat u uw boodschap lanceert
• Kies voor betaalde enquêtes zoals Google Consumer Surveys om te weten wat uw potentiële klanten willen.

Vergeet niet om uw website te personaliseren met dynamische inhoud en zorg voor gevarieerde berichtgeving die aanslaat bij verschillende persona's.

8. Aanpassen en verbeteren

Een winnend product maken is niet het einddoel. Het is slechts het begin. Om een succesvol bedrijf te runnen, moet je wendbaar blijven en blijven verbeteren. En om te blijven verbeteren, moet je weten waar het fout gaat.

Maak een KPI-dashboard met alle essentiële statistieken op één plek, zodat je geen losse eindjes laat. Als je klantenwerving bijvoorbeeld te veel van je budget in beslag neemt, moet je optimaliseren voor een betere strategie.

Als uw lead generation proces te lang duurt, gebruik dan lead generation software tools die u helpen leads aan te trekken die uw team kan converteren. Kortom, u moet testen, controleren, aanpassen en verbeteren.

9. Start een PR-campagne

Als je product er eenmaal is, moet je naar de volgende stap klimmen. Start een digitale marketingcampagne of een PR-campagne om uw product en de geweldige oplossing die het biedt verder bekend te maken.

Een persbericht helpt een buzz te creëren rond uw product en relaties te ontwikkelen met belanghebbenden op verschillende platforms.

Een van de beste manieren om dit te doen is door uw product te lanceren op platforms als Product Hunt, Beta List, Slant en Softpedia. Dit zijn gerenommeerde websites die speciaal zijn gemaakt om gebruikers vroegtijdig toegang te geven tot nieuwe software en startups.

Zo ziet de lancering van Ranktracker eruit op Product Hunt:

Bekijk ook deze platforms om uw volgende PR-campagne te plannen.

Creëer een go-to-marketingstrategie die aanslaat

Het opstellen van een go-to marketingstrategie is tijdrovend en complex. Maar als u wilt dat uw product een hit wordt op de markt, is het een onmisbaar gegeven.

Met een winnende GTM-strategie kunt u uw groeipotentieel enorm vergroten, toegang krijgen tot nieuwe markten en relevant blijven voor het publiek.

Terwijl Kodak bijvoorbeeld zijn product met succes lanceerde en zijn merk een eeuw lang in stand hield, slaagde het er niet in gebruik te maken van de nieuwe markttrends. Als gevolg daarvan stapten de consumenten over op andere moderne camera's en ging Kodak enorm achteruit.

Nu u het belang ervan kent, volgt u deze negen stappen en creëert u een succesvolle GTM-strategie.