9 Redenen waarom High-Intent Leads niet converteren - en hoe ze op te lossen

Intro

Tweeëntwintig paar schoenen in één dienst. Dat was het record totdat de schoenenwinkel een paar jaar later zijn deuren sloot, en het was helemaal van mij. Het maakte niet uit dat ik die dag het geluk had gehad om twee complete jeugdvoetbalteams uit te rusten. Op 14-jarige leeftijd wist ik dat die recordprestatie betekende dat ik het ver zou schoppen.

Zo gaat dat als je de perfecte lead hebt. De sterren staan gunstig en even voel je je de beste verkoper ter wereld. Maar wat gebeurt er als de perfecte klant geen 'ja' wil zeggen?

Hier zijn negen van de meest voorkomende redenen waarom leads met een hoge koopintentie niet converteren, en praktische stappen die je kunt nemen om de verkoop toch te sluiten.

1. Niet snel genoeg reageren

Een hoge koopintentie betekent niet dat iemand veel geduld heeft. Wanneer iemand een formulier invult, voelt hij of zij meestal een gevoel van urgentie, en zodra dat verdwijnt, is het veel moeilijker om hem of haar te converteren.

Een voorbeeld: uit een enquête van InsideSales over reacties op leads bleek dat de conversiepercentages acht keer hoger zijn wanneer er binnen vijf minuten contact wordt opgenomen.

Wat u hieraan kunt doen, is een onmiddellijke bevestiging opnemen in uw workflow en ook proberen om tijdens kantooruren binnen vijf tot tien minuten contact op te nemen. Dat zou er als volgt uit kunnen zien:

1. De klant vult een formulier in op uw website
2. Hij wordt onmiddellijk doorgestuurd naar een kalenderlink om een afspraak te maken
3. Een verkoper neemt binnen enkele minuten contact op (om de afspraak te bevestigen of een afspraak te maken)

Leads zijn als warme frietjes. Als ze eenmaal koud zijn, wil niemand ze meer.

2. Te veel vragen tijdens de volgende stap

Zelfs als u snel genoeg reageert, kunt u een lead verliezen door de volgende stap als een hele klus te laten aanvoelen. Denk aan lange formulieren, gedwongen accountaanmaak, te veel verplichte velden en verwarrende vereisten.

Het UX-onderzoek van Baymard legt een verband tussen het afbreken van het proces en wrijving: 24% haakt af wanneer ze worden gevraagd een account aan te maken en 17% wanneer het proces te ingewikkeld of te lang duurt.

Je hoeft niet te kiezen tussen "te veel" en "niets". Je kunt drukbezette mensen een snellere weg bieden. Dat kan zo simpel zijn als een gastaccount of een knop "login overslaan".

3. Ze een trage website-ervaring bieden

Klanten wachten niet beleefd op een trage website. Google zegt dat 53% van de bezoekers een mobiele site verlaat als het langer dan drie seconden duurt om te laden.

Manieren om een website sneller te maken zijn onder meer het verwijderen van zware elementen zoals grote afbeeldingen, pop-ups en onnodige scripts. U kunt een tool zoals Ranktracker's Website Checker gebruiken om problemen op te sporen die van invloed zijn op de snelheid, mobiele prestaties en Core Web Vitals. Deze tool geeft u ook samenvattingen in begrijpelijk Engels.

4. Niet aan hun verwachtingen voldoen

Als ze klikken of bellen omdat ze denken dat u X of Y doet, maar dan ontdekken dat u Z doet, dan gaan ze de rest van hun ABC ergens anders reciteren. Zelfs kleine verschillen tussen wat uw marketing belooft en wat uw verkoopproces oplevert, kunnen twijfel oproepen.

Het laatste wat u wilt dat de klant vraagt, is: "Ben ik hier op de juiste plek?"

Maar zelfs bij B2B-kopers merkt 69% inconsistenties op tussen de marketing van een bedrijf en wat het daadwerkelijk levert.

Om wantrouwen bij de klant te voorkomen, moet u het volgende op elkaar afstemmen:

• Beloften in uw advertenties
• Waardeverklaringen in de tekst
• Koppen op de landingspagina
• Follow-upberichten

Een tool voor het bijhouden van verkeer kan u laten zien welke zoekwoorden en SERP-snippets uw leads genereren, waardoor u gemakkelijker aan de verwachtingen van uw klanten kunt voldoen.

5. Ze overvallen met een sticker shock

Als u uw prijzen niet vroeg duidelijk maakt, loopt u het risico een klant te verliezen die verrast of verward is wanneer hij uiteindelijk de volledige prijs ziet. In sommige sectoren zal bijna 50% van de klanten niet converteren wanneer ze te maken krijgen met kosten die ze niet hadden verwacht.

Er zijn een paar manieren om dit te omzeilen, zelfs als u zich in een branche bevindt waar het moeilijk is om vroeg in het verkoopproces een prijs te noemen. U kunt hen het typische bereik laten zien waar klanten binnen vallen, en u kunt de belangrijkste prijsbepalende factoren uitleggen.

6. Geen betalingsoplossing hebben

Een van de meest voorkomende redenen waarom een lead met een hoge koopintentie niet tot een aankoop overgaat, is dat hij het product of de dienst niet vooraf kan betalen. Als u financiering aanbiedt, kunt u hierop voorbereid zijn.

Wat u wilt doen, is financiering in een vroeg stadium normaliseren. Probeer te zeggen: "De meeste mensen met wie ik werk, maken gebruik van financiering om de kosten te dekken." Of: "Als u financiering gebruikt om dit te dekken, betaalt u een laag maandelijks bedrag."

Als u bijvoorbeeld een dak verkoopt voor 20.000 dollar, kan de klant terugdeinzen voor de prijs, zelfs als hij echt een nieuw dak nodig heeft. Een maandelijkse betaling van slechts een paar honderd dollar kan echter veel haalbaarder lijken.

Als u samenwerkt met een bedrijf als Finturf, hoeft u zich geen zorgen te maken over de acceptatie of de betalingen. Het is een kant-en-klare manier om financiering aan te bieden zonder dat u zelf een volledig systeem hoeft op te zetten.

7. Hun vertrouwen verliezen

Zelfs als een klant 'ja' wil zeggen, is er altijd een stemmetje in zijn hoofd dat vraagt: 'Zal ik hier spijt van krijgen?'. Als uw verkoopervaring die twijfel versterkt, loopt u de verkoop mis.

Aan de andere kant kunt u hun angsten wegnemen door een merk te worden dat ze vertrouwen. Per slot van rekening vertrouwt 80% van de mensen de merken die ze gebruiken, en 88% zegt dat vertrouwen net zo belangrijk is als prijs en kwaliteit.

Vertrouwen opbouwen en behouden kan zo simpel zijn als het plaatsen van het volgende bij uw CTA: beoordelingen, garanties, privacyverklaringen, contactgegevens en terugbetalingsvoorwaarden. Een andere best practice is om in duidelijke taal uit te leggen wat uw beleid is en wat er daarna gebeurt.

8. Niet aantonen dat het voor hen zal werken

Vertrouwen is de klant laten zien dat u echt bent. Bewijs is hen laten zien dat uw oplossing voor hun situatie zal werken.

Zelfs een lead met een hoge intentie zal aarzelen als hij moeite heeft om zich voor te stellen dat hij uw product of dienst gebruikt.

Veel bedrijven verpesten dit deel van het klanttraject met algemene follow-ups en vage beloften in plaats van echt bewijs. In feite zegt 61% van de klanten dat de meeste bedrijven hen als een nummer behandelen.

U kunt ervoor zorgen dat een klant zich minder als een nummer voelt en hem tegelijkertijd bewijs van uw concept geven. Laat hem eerst uw successen zien, dan zal hij zich gemakkelijker kunnen voorstellen dat hij met u succesvol zal zijn. Stem vervolgens uw boodschap af op zijn behoeften en uw oplossingen.

9. Te sterk overkomen

Sommige leads met een hoge koopintentie willen kopen, maar willen nog niet dat u over de verkoop begint. Dat betekent dat als uw funnel hen te vroeg dwingt tot een beslissing, ze zich kunnen omdraaien en weglopen.

Overweeg een 'less is more'-verkoopstrategie die niet te opdringerig is, maar u toch in staat stelt om de deal te sluiten wanneer het moment daar is.

Het is de taak van de verkoper om alles weg te nemen wat een verkoop riskant of ongemakkelijk maakt. Dat geldt net zo goed voor een lead met een hoge koopintentie als voor elke andere klant. Uw doel moet niet zijn om harder te jagen. Verwijder in plaats daarvan de kleine dingen die een ja vertragen.