De 15-seconden test: Kan uw B2B website waarde communiceren voordat bezoekers afhaken?

Intro

Iedereen weet dat de eerste indruk cruciaal is bij webdesign. Per slot van rekening vormen internetgebruikers hun mening over merken binnen slechts 50 milliseconden na het landen op een webpagina. Daarom moet het primaire doel van uw site zijn om uw publiek direct te boeien en de waarde die u biedt over te brengen.

Maar het simpele feit is dat zoiets niet altijd een gemakkelijke taak is - vooral niet als je complexe oplossingen verkoopt aan veeleisende prospects. Dus als je merk zich richt op B2B-klanten, moet je de verblijftijd van je webbezoekers optimaal benutten om je kansen op het converteren van nieuwe klanten te vergroten.

Een van de meest effectieve manieren om dit te doen is natuurlijk door een eenvoudige 15-seconden test uit te voeren. Als u de elementen van uw site kunt gebruiken om binnen dit tijdsbestek waarde over te brengen, dan maakt u kans op een goede betrokkenheid van uw bezoekers en kunt u uw prospects naar een aankoopbeslissing leiden. Als uw website er echter niet in slaagt om binnen die eerste 15 seconden de aandacht van de bezoeker te trekken en vast te houden, kunt u er zeker van zijn dat het bezoek zal eindigen in een bounce.

Dus als u op zoek bent naar tips over hoe u uw B2B website kunt optimaliseren voor onmiddellijke betrokkenheid, dan leest u hier hoe u de kans kunt vergroten dat bezoekers blijven hangen.

Geef prioriteit aan berichten die waarde en voordelen communiceren

ROI is een van de belangrijkste factoren bij aankoopbeslissingen binnen de B2B verkoopcyclus.

Volgens onderzoek van 2024 verwacht 57% van de besluitvormers ROI binnen 3 maanden na aankoop. En 11% verwacht het onmiddellijk na aankoop.

Bovendien verwachten veel B2B's eersteklas ervaringen, waarbij 78% prestatiegaranties met volledige terugbetaling eist.

Met deze gegevens in het achterhoofd is een van de belangrijkste taken van de homepage van uw B2B website om bezoekers meteen te vertellen wie uw bedrijf is, wat het doet en waarom dat relevant is voor uw doelgroep.

Laat uw potentiële klanten niet door pagina's met inhoud graven totdat ze de waarde van uw oplossingen hebben gevonden. Geef in plaats daarvan de voorkeur aan berichtgeving waarin de voordelen op een klantgerichte manier worden gecommuniceerd, met een immense duidelijkheid en zonder overmatig gebruik van onnodig (of mogelijk vervreemdend) jargon.

Rosie, bijvoorbeeld, vindt een manier om haar objectief complexe product - een AI-antwoordservice - uit te leggen op een toegankelijke manier die gemakkelijk te begrijpen is voor de kerndoelgroep van het merk, die bestaat uit dienstverlenende bedrijven. Merk op hoe de heldensectie van de site snel de oplossing van het merk introduceert met een beschrijving en een voorbeeld-GIF. Let ook op de twee belangrijkste vertrouwenssignalen (de risicovrije proefperiode van 7 dagen en de belofte van onbeperkte minuten bij alle abonnementen), die veelvoorkomende conversiebelemmeringen wegnemen zodat zoveel mogelijk prospects zich tijdens hun eerste bezoek aanmelden.

Bron: heyrosie.com

Maak productvergelijkingen eenvoudig en intuïtief

De B2B verkoopcyclus is niet alleen lang en complex. Maar voor de meeste betrokken beslissers kan het ook frustrerend zijn.

Volgens onderzoek van Gartner vindt 77% van de B2B-kopers dat hun laatste aankoop zeer complex of moeilijk was. En uit een van de laatste onderzoeken van de organisatie blijkt dat het aankoopproces een tol kan eisen van de interpersoonlijke relaties, waarbij 74% van de B2B inkoopteams 'ongezonde conflicten' vertoont tijdens het besluitvormingsproces (wat niet verwonderlijk is als je bedenkt dat de meeste inkoopteams uit tussen de vijf en zestien personen bestaan.

Een van de meest effectieve strategieën om deze uitdagingen te overwinnen - vanuit het oogpunt van de verkoper - is om prioriteit te geven aan content die productvergelijking gemakkelijk en intuïtief maakt.

In plaats van uw webbezoekers te dwingen om lange, ingewikkelde stukken tekst te lezen die uw product- of serviceniveaus beschrijven, kunt u hen een vereenvoudigd maar informatief UI-element voor productvergelijking geven om hun opties direct op een klantgerichte manier te communiceren.

Kijk bijvoorbeeld hoe Start in Wyoming het doet. Dit merk weet dat het verschillende soorten diensten aanbiedt, die allemaal moeilijk te begrijpen kunnen zijn, en heeft daarom een speciaal startpagina-onderdeel 'Onze diensten' gemaakt. Hier communiceert het bedrijf in detail de exacte voordelen en specifieke details van elke optie, waardoor het voor prospects supergemakkelijk is om de oplossing te vinden die voor hen werkt. Dankzij het tabelformaat is de leesbaarheid van deze contentsectie bovendien hoog, waardoor StartInWyoming zijn aanbod sneller kan uitleggen zonder het risico te lopen dat een websitebezoek eindigt in een bounce vanwege een schijnbaar gebrek aan detail.

Bron: startinwyoming.com

Benadruk resultaten met duidelijk, tastbaar bewijs

Vertrouwen en sociaal bewijs zijn uitzonderlijk belangrijk in de B2B verkoopcyclus. De meeste aankoopbeslissingen beginnen met aanbevelingen van collega's. Bovendien zijn de top drie merkkwaliteiten waar B2B-kopers op letten betrouwbaarheid, innovatie en intelligentie.

Als u dus op zoek bent naar trucs om uw webbezoekers direct te boeien en waarde over te brengen voordat ze afhaken, doe dan uw best om hun aandacht te trekken met resultaatgericht, duidelijk en tastbaar bewijs van de effectiviteit van uw oplossing.

Het mooie is dat je dit gemakkelijk kunt doen met je bestaande klantenfeedback. Het verrijken van review secties met data - zoals Workhuman bijvoorbeeld heeft gedaan - is een geweldige manier om de aandacht van je prospects te vestigen op zeer specifieke resultaten die ook zij kunnen bereiken door te investeren in jouw product/dienst. Merk op hoe Workhuman verschillende 'overwinningen' benadrukt voor elk van de uitgelichte klanten. Deze tactiek geeft Workhuman de mogelijkheid om verschillende voordelen voor prospects te benadrukken en stelt Workhuman in staat om de veelzijdigheid van de oplossing en de vele manieren waarop deze kan worden toegepast effectief te communiceren.

Bron: workhuman.com

Geef uw bestaande klanten een stem (en een gezicht)

We weten dat geloofwaardigheid en merkvertrouwen belangrijke drijfveren zijn voor aankoopbeslissingen in de B2B verkoopcyclus. Daarom is het verdienen van het vertrouwen van uw doelgroep een van de meest effectieve tactieken om potentiële klanten te overtuigen op uw website te blijven.

Maar hoewel sociaal bewijs een goede methode kan zijn om geloofwaardigheid te genereren, is het niet altijd voldoende om aan de hoge eisen van veeleisende professionele kopers te voldoen. Waarom? Dat heeft te maken met wie B2B-kopers vertrouwen.

Volgens een onderzoek van Forrester heeft 90% van deze professionals veel vertrouwen in branchegenoten. En 80% zegt vertrouwen te hebben in brancheanalisten. Ze vinden verkopers echter niet volledig geloofwaardig, met slechts 29% die deze stemmen als betrouwbaar omschrijft.

Met dit in gedachten is een van de meest effectieve methoden om webbezoekers ontvankelijker te maken voor uw waardeproposities en uw aanbod, het diversifiëren van de manier waarop u de voordelen van uw oplossing communiceert.

Door uw bestaande klanten in de schijnwerpers te zetten en hen de kans te geven om over uw oplossingen te praten - in hun eigen woorden - kunt u een omgeving creëren die de waarde van uw aanbod benadrukt zonder conversiegericht over te komen.

De authentieke feedbackvideo's van klanten die bijvoorbeeld door Uproas worden gebruikt, zijn een uitstekend voorbeeld van hoe dit er in het echt uitziet. De video is kort en richt zich op de basisvoordelen van de diensten van het merk. Dankzij het relateerbare karakter is het echter veel effectiever om bezoekers die voor het eerst op internet komen te overtuigen om door te gaan met het verkennen van het aanbod van Uproas dan het generieke type sociaal bewijs dat aanwezig is op elke andere B2B-website die ze ooit hebben bezocht.

Bron: uproas.io

Deel uw service op een evenwichtige, informatieve manier in

Het optimaliseren van het ontwerp van je website voor lage bouncepercentages vereist de perfecte balans in de hoeveelheid informatie die je presenteert aan bezoekers die je voor het eerst bezoekt.

Aan de ene kant willen zakelijke leads weten hoe je service werkt - en ze hebben over het algemeen de vereiste expertise om claims van gemiddelde tot hoge complexiteit te begrijpen.

Aan de andere kant, als ze je website voor de eerste keer bezoeken, is het laatste wat je wilt ze overdonderen met te veel details. Dat kan immers alleen maar leiden tot analyseverlamming.

Met dit in gedachten moet je een manier vinden om waarde en voordelen te communiceren voordat je bezoekers afhaken , zonder dat dit op een manier gebeurt die frustrerend kan zijn voor je doelgroep.

Een goede vuistregel is om je diensten te beschrijven op een manier die beknopt maar toch voldoende informatief is. Bovendien is het cruciaal om contentformaten te gebruiken die het begrip bevorderen, zoals visuals, tabellen of uitlegvideo's.

De Socialplug 'Hoe bestellen?' sectie, bijvoorbeeld, bereikt dit doel op de juiste manier. Om te beginnen splitst het merk het aankoopproces op in drie eenvoudige stappen. Maar om het product zo goed mogelijk te begrijpen, wordt de tekst aangevuld met in-app screenshots, waardoor het voor potentiële klanten super eenvoudig is om te zien hoe het proces werkt (en hoe eenvoudig het is).

Bron: socialplug.io

Laat je expertise zien met educatieve inhoud

Ten slotte, als je op zoek bent naar manieren om webbezoekers snel aan te moedigen je aanbod te overwegen, onderzoek dan mogelijkheden om jezelf te positioneren als thought leader in je branche.

Volgens het B2B Thought Leadership Impact Report van Edelman is content over thought leadership van cruciaal belang om leads jouw oplossingen te laten overwegen. Uit de gegevens blijkt dat 52% van de besluitvormers een uur of meer per week besteedt aan het lezen van dit soort content. Bovendien denkt 73% van hen dat de thought-leadership content van een organisatie meer zegt over de competentie van het merk dan marketingmateriaal.

Wat echter interessant is, is dat investeren in educatieve content die je expertise laat zien niet alleen een methode is om merkvertrouwen te genereren. Het is ook een belangrijk aspect van het vergemakkelijken van het B2B-kooptraject, gezien het feit dat 75% van de B2B-kopers de voorkeur geeft aan een verkoopervaring zonder vertegenwoordigers en dat 97% van de B2B-beslissers bereid zou zijn om een digitale, zelfbedieningsaankoop te doen, zelfs voor dure oplossingen.

Als u dus de mogelijkheden onderzoekt om bouncepercentages te minimaliseren door de eerste 15 seconden van de verblijftijd van uw publiek te gebruiken om waarde over te brengen, mis dan niet de kans om de aandacht van uw prospects te leiden naar hoogwaardige inhoud die hen kan helpen tijdens hun kooptraject.

Kijk voor inspiratie over hoe je dit kunt doen eens naar Motive. Dit merk heeft een speciaal gedeelte "Ontdek wat er nieuw is met Motive" op de homepage, waar het bezoekers uitnodigt om productnieuws te lezen, zich in te schrijven voor on-demand webinars of aanvullende bronnen te verkennen die hen kunnen helpen bij het oplossen van hun pijnpunten.

De reden dat deze strategie zo goed werkt is tweeledig. Ten eerste verlaagt het de conversiedruk en leidt het bezoekers naar waardevolle informatie zonder ze te dwingen naar een lagere fase van de verkooptrechter te gaan. Bovendien helpt het om de expertise van het merk te benadrukken, waardoor Motive wordt gepositioneerd als thought leader in zijn branche.

Bron: gomotive.com

Slotopmerkingen

Dus, slaagt jouw B2B website voor de 15-seconden test?

Zo ja, dan is dat geweldig nieuws. Maar als dat niet het geval is (of als u de betrokkenheid, verblijftijd en conversiepercentages wilt verhogen), dan kunt u overwegen om een van de tactieken uit deze gids toe te passen. Elk van deze tactieken zal webbezoekers helpen om de waarde en voordelen die je biedt beter te begrijpen. Bovendien dragen ze allemaal bij aan de geloofwaardigheid van je merk en oplossingen, waardoor je prospects veel ontvankelijker worden voor je verkoopberichten.