Checklist B2B-leadgeneratie: Van bewustwording tot conversie

Intro

Voelt het ooit alsof uw lead generation funnel is als een van die lekkende daken waar elke keer dat u een lek dicht, er twee nieuwe verschijnen?

Als u urenlang met uw team strategieën hebt uitgestippeld, deskundigen hebt ingehuurd en geld in het ene na het andere putje hebt gegooid op zoek naar nieuwe leads en hogere, snellere conversies, maar daar weinig tegenover hebt gesteld, bent u niet de enige.

In 2022 zei 61% van de marketeers te worstelen met het genereren van leads. Niet verrassend behoorden B2B ecommerce en tech tot de sectoren met de laagste conversiepercentages.

Als u uw leadkwaliteit en conversiestatistieken wilt verbeteren en de onvoorspelbaarheid van de wereldeconomie wilt doorstaan, hebt u niets minder nodig dan een ijzersterke leadgeneratietrechter. In deze checklist laten we u zien hoe u er een bouwt.

Bewustwording

Top-of-funnel (TOFU) leads in de bewustwordingsfase hebben onlangs vernomen dat hun bedrijf voor een uitdaging staat. Ze zoeken misschien op Google, struinen de sociale media af en discussiëren met collega's om oplossingen te vinden.

Door op meerdere kanalen aanwezig te zijn, vergroot u uw kansen om hen te bereiken.

Content Marketing:

Contentmarketing is tijdrovend, maar genereert 3x meer leads dan traditionele marketing en kost 62% minder.

Onderzoek long-tail keywords die gerelateerd zijn aan uw product om ideeën voor inhoud te bedenken. U kunt inspiratie opdoen via:

• sub-Reddits,
• Twitter hashtags,
• YouTube en LinkedIn commentaren(krachtige LinkedIn groei tactiek).

Stem uw inhoud af op het kanaal dat u gebruikt. Als de meeste van uw bezoekers afkomstig zijn van Search Engine Result Pages (SERP's), kan een SEO-geoptimaliseerde blog of een gratis ebook hen aantrekken. Facebook- of LinkedIn-publiek is gemakkelijker te bereiken met podcasts of videocursussen.

Sociale media:

Social media marketing is niet alleen een coole Gen Z-er je tweets laten schrijven. Het gaat erom waarde toe te voegen en een band op te bouwen met de massa, op een kanaal waaraan zij de voorkeur geven.

Unieke hashtags, weggeefacties en wedstrijden kunnen het bereik vergroten.

Uw berichtgeving moet over de hele linie consistent zijn. Of het nu gaat om LinkedIn, Twitter of Facebook, alles wat u doet in de bewustmakingsfase maakt deel uit van uw branding, dus het moet in tandem zijn met de rest. Om deze consistentie te behouden, kunt u social media management tools gebruiken om proactief te blijven.

Gerichte koude e-mail:

B2B-verkoop is een spel met meerdere spelers. Maak persona's en gebruik segmentatie om voor elk van hen berichtgevingsstrategieën op te stellen. De pijnpunten die u aanspreekt, de ijsbrekers waarmee u opent en de taal die u gebruikt, moeten allemaal aanslaan bij de ontvanger.

Zelfs met een e-mailsjabloon kan het eeuwen duren om e-mails te personaliseren met bedrijfsgegevens. Automatiseer koude e-mailcampagnes om:

• Hyperpersonaliseren van e-mails,
• Plan de verzendtijden,
• Intuïtieve druppelreeksen bouwen, en
• Openingen en klikken bijhouden om het gedrag van leads beter te begrijpen.

Evenementen in de industrie:

Het bijwonen van branche-evenementen kan rijke inzichten verschaffen in het offline discours, u in staat stellen onontdekte of moeilijk te bereiken doelgroepen aan te boren, en persoonlijke contacten leggen met vakgenoten.

Als u een presentatie hebt gegeven op een handelsconferentie, stel dan een automatische communicatiesequentie in, via een QR-code of een nummer dat ze kunnen sms'en, die mensen de dia's en een gratis bron stuurt om hen kennis te laten maken met uw merk.

Rente

In de tweede fase van de lead gen funnel, de interesse fase, zijn je leads aan het rondkijken naar verschillende opties om te zien welke hun aandacht trekt en vasthoudt.

Met de juiste strategieën kunt u de overgang van bekendheid naar belangstelling naadloos laten verlopen en de uitval tussen beide fasen tot een minimum beperken.

Creëer boeiende inhoud:

Terwijl content voor merkbekendheid bijna uitsluitend educatief is, moet content voor de belangenfase een evenwicht vinden tussen educatie en promotie.

Webinars, gated blog posts, cheat sheets, enz. kunnen fungeren als deuren naar een exclusieve coterie waar leads graag deel van willen uitmaken.

Het doel is uw USP te introduceren en vervolgens te benadrukken zodat uw product een topkandidaat wordt voor de volgende fase - de overweging.

Zorg voor waardevolle middelen:

Aangezien uw leads nog niet klaar zijn om geld uit te geven, komt de waarde die u biedt direct overeen met hun kansen om u te kiezen boven andere opties.

Je kunt je leads aanbieden:

• Quizzen
• Ebooks
• Rekenmachines
• Updates voor de industrie
• Nieuwsbrieven, enz.

Kies voor webpagina's in plaats van bestandsformaten zoals PDF's. Op die manier kunt u informatie bijhouden zoals bezochte pagina's, bestede tijd, shares en forwards, en de ontvangers van die shares en forwards.

Bied een duidelijke waardepropositie:

Als leads niet begrijpen hoe uw product hen dient, hoeveel functies het ook heeft, zullen ze het niet kopen.

Gebruik voordeelgerichte taal om duidelijk te maken wat uw product doet en hoe het het leven van uw leads verrijkt.

Dit waardevoorstel moet in de hele trechter worden gestandaardiseerd en op elke pagina en in elke communicatie worden versterkt.

Gebruik personalisatie:

Personalisering is aan beide kanten favoriet - de vraag van B2B-klanten naar personalisering is groter dan de vraag van B2C tijdens het hele verkooptraject.

En 77% van de B2B-marketeers staat in voor de relatieopbouw.

Buyer persona's en individuele leadgegevens kunnen de communicatie overtuigender maken. Een op maat gemaakte marketing-e-mail met een bron die verband houdt met een blog die zij op uw website hebben gelezen, kan de interesse wekken. Gepersonaliseerde onderwerpregels of intro's verhogen de open rates.

Website interacties kunnen worden verbeterd met real-time website personalisatie tools om leads betrokken te houden.

Overweging

Leads in de overwegingfase weten dat ze een specifiek probleem hebben, en zijn op zoek naar een specifieke oplossing om dat probleem aan te pakken. Terwijl zij hun keuzes beperken en uw product beoordelen, informeert u hen over de geschiktheid en de voordelen ervan.

Koester Leads met E-mail Marketing:

Leads doorlopen het aankoopproces in hun eigen tempo. Hen bombarderen met verkoopgerichte e-mails wanneer ze uw product nog proberen te begrijpen, kan contraproductief zijn.

Met e-mailmarketing kunt u druppelsequenties aanpassen aan het tempo van verschillende leads.

Voor een lead die uw product al een paar keer heeft bekeken, kan een speciale korting of een telefoontje van uw vertegenwoordigers de verkoop sluiten. Aarzelende leads kunnen langzaam worden gevoed met waardevolle hulpmiddelen zoals gratis tools of ebooks.

Zorg voor gepersonaliseerde inhoud:

Personaliseer inhoud voor een lineaire trechter door aan te nemen waar een lead zich bevindt in zijn kooptraject op basis van de inhoud die hij raadpleegt.

Of, als u de Account-Based Marketing (ABM)-methode gebruikt voor leads met een hoge prioriteit, past u de inhoud aan een bepaald bedrijf of individu aan. Idealiter gebruikt u, afhankelijk van uw leadpool, een mix van beide.

Gebruik e-mail- en websitegegevens om gepersonaliseerde landingspagina's te maken en speciale kortingen of gratis productdemo's aan te bieden.

Zorg voor sociaal bewijs en getuigenissen:

92% van de B2B-kopers vertrouwt op gebruikersbeoordelingen. Zet dus campagnes op om gebruikersbeoordelingen te genereren en versterk uw aanwezigheid op websites met gebruikersbeoordelingen zoals G2 en Capterra.

Stuur e-mails met de beste klantbeoordelingen en industrieprijzen die u tot nu toe hebt ontvangen. Publiceer use cases en interview klanten als onderdeel van een maandelijkse blog- of podcastserie.

Dit levert niet alleen meer aandelen op, maar het wordt ook gezien als authentieker dan bijvoorbeeld een gesponsorde SERP vermelding.

Gebruik Retargeting:

Als een lead uw website heeft bezocht of uw e-mail heeft geopend, maar niet de gewenste actie heeft ondernomen, kan retargeting hem herinneren aan uw aanbod en uw totale conversiepercentage verhogen.

Google en sociale media platforms zoals LinkedIn hebben retargeting programma's die dat kunnen:

• Illustreer de diversiteit van uw aanbod,
• gepersonaliseerde vergelijkingen tonen tussen een product waarin ze interesse hebben getoond en het aanbod van de concurrent, en
• Stuur leads door naar uw best presterende leadmagneetpagina 's.

Besluit

De beslissingsfase van de trechter is de fase waarin leads uiteindelijk toegeven en besluiten om het product of de dienst die ze hebben overwogen te kopen. Dit is hoe u het proces kunt versnellen:

Zorg voor duidelijke en overtuigende oproepen tot actie:

CTA's geven leads aanwijzingen voor hun volgende bestemming. Ontbrekende CTA's zijn gevaarlijk, net als te veel CTA's.

Uw berichtgeving moet een enkele, duidelijke CTA hebben die past bij de inhoud en de fase van de trechter waarin hij is geplaatst.

In de beslissingsfase werkt een sterkere, meer dringende formulering zoals "Ontvang uw gratis proefversie" beter dan een algemene taal zoals "Meer weten" of CTA's van één woord zoals "Verzenden" of "Downloaden".

Ook niet-generieke CTA's kunnen leads aanzetten tot actie.

Verwijder barrières voor conversie:

Een van de beste manieren om dit te doen is door het aan uw bestaande klanten te vragen:

• Hoe ze je ontdekt hebben
• De tijd die ze nodig hadden om onderzoek te doen voordat ze jou vonden,
• Wat ze graag eerder hadden geweten voor een snellere aankoopbeslissing
• Welke productkenmerken ze wel en niet leuk vinden.

Zoek workarounds voor deze problemen en veranker ze in uw communicatiestrategie. Uw verkoopteam kan deze zaken ook proactief verduidelijken en leads geruststellen.

Incentives aanbieden:

Hoe vaak heb je een aankoop uitgesteld met de gedachte dat je die gewoon bij de volgende verkoop krijgt? Uw leads zijn niet anders.

Soms is het enige wat tussen u en die verkoop staat een korting. Of een extra geruststelling dat uw product inderdaad aan hun eisen voldoet.

Bied speciale kortingen of een gratis add-on dienst aan om de deal voor onwillige leads te versoepelen. Als dat niet mogelijk is, stuur hen dan prijsvergelijkingen om te bewijzen dat uw aanbod het beste op de markt is.

Zorg voor sociaal bewijs en vertrouwen:

Werk samen met beïnvloeders in de sociale media om uw waardevoorstel te valideren. Door gebruikers gegenereerde inhoud is een andere kosteneffectieve strategie die sociale valuta genereert.

Een aparte sectie op uw website met branche-onderscheidingen en certificeringen kan geloofwaardigheid en vertrouwen opbouwen.

U kunt ook het aantal bediende klanten en namen van merken waarmee u hebt samengewerkt benadrukken.

Conversie

De conversiefase is waar de magie gebeurt. De lead reageert op zijn beslissing en onderneemt de actie waarvoor de leadgeneratietrechter is gemaakt. Als u niet enthousiast bent over uw conversiecijfers, probeer dan deze strategieën.

Vereenvoudig het conversieproces:

Het aanmelden voor uw nieuwsbrief, voor een gratis demo of het kopen van uw product moet zo eenvoudig zijn als een heet mes in de boter glijden.

De vuistregel is dat minder stappen gelijk staat aan meer conversies. Alles wat te ingewikkeld of tijdrovend is, moet opnieuw worden gedaan, zoals het lezen van een landingspagina van 600 woorden. Of het invullen van 20 velden op het inschrijfformulier.

Gebruik A/B-tests:

Totdat mind-reading-technologie werkelijkheid wordt, zijn A/B-tests het volgende beste hulpmiddel dat marketeers in hun arsenaal hebben.

U kunt twee versies van pop-ups, e-mailonderwerpregels, landingspaginakopieën, zowat elk element van uw lead gen funnel vergelijken, om te beslissen welke de conversies stimuleren en welke niet.

Tweak en test variaties van die elementen en blijf ze wijzigen om betere resultaten te krijgen.

Gebruik Retargeting:

We hebben allemaal wel eens gekweld over die 'bijna afgeronde' deal die nooit doorging. Retargeting is de spreekwoordelijke laatste strohalm die je kunt aangrijpen om je lead te laten heroverwegen.

Ter voorbereiding op een cookieloze wereld, bouwt u uw retargetingstrategieën op rond first-party cookies en publishergegevens.

Maak interessegroepen op basis van browse-activiteit. Scoor leads op basis van hoeveel inhoud ze hebben bekeken en hoe vaak; en geef ze vervolgens prioriteit in retargeting-campagnes.

Conversiegegevens analyseren:

Metconversiegegevens kunt u probleemgebieden opsporen en de leadgeneratietrechter stroomlijnen, maar het analyseren ervan is nutteloos als u de verkeerde gegevens analyseert.

Gebruik meetgegevens zoals verkoopopbrengsten, lead-to-customer conversiepercentage, lead ROI en kwalitatieve feedback om uw strategieën opnieuw te beoordelen.

Vertrouw op kwalitatieve feedback en kwantitatieve enquêtes om buyer personas te verfijnen, niet op interne discussies en workshops.

Constante bewaking houdt problemen met de kwaliteit van leads of slecht rendement onder controle en voorkomt dat verbroken verbindingen uitmonden in mislukkingen.

Zorg voor een positieve post-conversie ervaring:

De lead funnel eindigt niet na de conversie. Zodra uw lead een betalende klant is geworden, moet u ervoor zorgen dat hij een langdurige klant blijft en misschien zelfs een enthousiaste promotor wordt.

Ondersteun klanten in hun traject na de aankoop en zorg voor een eersteklas klantervaring door:

• Het houden van follow-up enquêtes
• Delen van leermiddelen
• Een centrum voor probleemoplossing opzetten
• Snel reageren op vragen en klachten
• Van tijd tot tijd relevante aanbiedingen sturen

Recapitulatie van de B2B lead generation checklist

Lead gen funnels zijn niet bedoeld als starre regelboeken die tot op de letter moeten worden gevolgd. In plaats van een kortzichtige blik te werpen op de afzonderlijke fasen van de funnel, moet u deze als een geheel behandelen en vervolgens de problemen aanpakken.

In een notendop,

1. Genereer naamsbekendheid via kwalitatieve content, social media marketing, koude e-mails en offline evenementen.
2. Wek interesse door boeiende inhoud te creëren, waardevolle bronnen aan te bieden, uw waardevoorstel te specificeren en personalisering toe te passen.
3. Gebruik in de overwegingfase e-mailmarketing, gepersonaliseerde inhoud, getuigenissen en retargetingtactieken om leads te koesteren.
4. Moedig snellere beslissingen aan door overtuigende CTA's, het wegnemen van barrières, het aanbieden van incentives en vertrouwenssignalen.
5. Stimuleer conversies door het conversieproces te vereenvoudigen, aarzelende leads te retargeten, A/B-tests uit te voeren, funnelgegevens te bestuderen en de klantervaring te verbeteren.