Een gids voor productgerichte groei: Voorbeelden, voordelen en nadelen

Intro

In de kern is productgestuurde groei een go-to-market strategie waarbij het product de belangrijkste motor is voor klantconversie en omzetgroei.

Hoewel de glamoureuze definitie zich richt op het product dat "zichzelf verkoopt", is het belangrijkste idee om het product zo intuïtief, nuttig en goed ontworpen te maken dat het op organische wijze adoptie stimuleert. In plaats van traditionele tactieken staat de productervaring centraal als het verkoop- en marketingmechanisme voor productgestuurde bedrijven.

De term PLG werd in 2017 bedacht door Blake Bartlett van Openview, hoewel bedrijven zoals Dropbox al met het PLG-model werkten voordat het een specifieke naam kreeg.

(Bron)

Interessant genoeg gebruikt nu ongeveer 58% van de SaaS-bedrijven het PLG-model - volgens een onderzoek van ProductLed. Uit hetzelfde onderzoek bleek dat PLG-bedrijven beter presteren na een beursgang, vergeleken met SaaS-bedrijven zonder PLG.

Deze post gaat over:

• De 3 gebruikelijke PLG-modellen
• Voorbeelden van SaaS-bedrijven die PLG gebruiken
• De voordelen van productgestuurde groei
• De nadelen
• Tips voor het invoeren van PLG

3 Veelgebruikte PLG-modellen

1. Freemium
2. Gratis proefabonnement
3. Gemengd model

1. Freemium

Bij een freemiummodel kunnen klanten het product gratis gebruiken, maar met beperkte functionaliteit. Om toegang te krijgen tot meer functies, moeten gebruikers upgraden naar een betaald plan.

Met freemium kunnen gebruikers:

• het product gebruiken
• zien waarom ze het product nodig hebben
• upgraden naar een betaald plan als ze dat nodig hebben

Dan Martell, een Angel Investor en oprichter van SaaS Academy, geeft vier regels om te beoordelen of het freemium-model geschikt is voor je product. Ga volgens hem alleen voor freemium:

1. Als het potentiële aantal gebruikers voor je SaaS in de tientallen miljoenen loopt - anders zal het niet schalen

2. Als gratis distributie een voordeel is

3. Als je product een duidelijk waardevoorstel heeft

4. Als de kosten voor het bedienen van extra gebruikers verwaarloosbaar zijn

1. Het potentiële aantal gebruikers voor je SaaS loopt in de tientallen miljoenen - anders wordt het niet schaalbaar.

Laten we even rekenen:

Stel dat je software $100/jaar kost en je hebt in totaal 25 miljoen klanten. Als slechts 4% overstapt op het betaalde plan, zijn dat 1.000.000 klanten. Vermenigvuldig dat met $100 en je hebt $100 miljoen aan inkomsten.

Afhankelijk van je doelen heb je misschien niet zoveel betalende klanten nodig; als je echter van plan bent om tot ongeveer $100 miljoen aan inkomsten te schalen, is dit een goede regel.

2. Gratis distributie is een concurrentievoordeel

"Ga alleen voor freemium als dat een concurrentievoordeel oplevert", zegt hij. Gratis distributie:

• Verwijdert de wrijving van een monetaire transactie
• Maakt het klanten gemakkelijk om je product te proberen
• Kan je helpen snel te schalen

Gratis distributie heeft echter ook nadelen - het kan de gepercipieerde waarde van je aanbod verlagen en het moeilijk maken om er later geld mee te verdienen. Kies dus alleen voor een freemium model als de voordelen opwegen tegen de kosten.

3. Je product heeft een duidelijk waardevoorstel

Hier is een goed voorbeeld van de primaire waardepropositie van Ranktracker:

Als het product ingewikkeld is, moeilijk te gebruiken of een verkoper nodig heeft om het af te sluiten, ga dan niet voor freemium. Overweeg om een vereenvoudigde versie te maken.

4. De kosten om extra gebruikers te bedienen zijn verwaarloosbaar

Als de marginale kosten om een gebruiker toe te voegen laag zijn, is freemium mogelijk. Bedrijven kunnen freemium met weinig risico gebruiken omdat elke extra gratis gebruiker een minimale impact heeft op hun kosten. Dit creëert mogelijkheden om de gebruikersbasis drastisch te laten groeien en na verloop van tijd inkomsten op te bouwen door middel van premium upgrades.

Als je deze vragen in gedachten houdt bij het ontwikkelen van je businessplan en go-to-market strategie, kun je vooraf slimme strategische beslissingen nemen voordat je geld uitgeeft aan ontwikkeling. Het kan je zelfs doen nadenken over het product dat je wilt ontwikkelen en de markt die je wilt bedienen.

2. Gratis proefabonnement

Gebruikers van een gratis proefversie hebben gedurende een beperkte tijd toegang tot alle functionaliteiten en functies van een product, waarna ze moeten betalen voor toegang. Dit model werkt goed omdat er een gevoel van FOMO (Fear of missing out) ontstaat zodra de gratis proefperiode afloopt.

Hoewel het vragen van creditcardgegevens enige wrijving kan veroorzaken, verbetert deze strategie vaak de conversiepercentages voor gratis proefversies. Dit komt omdat klanten die betalingsgegevens verstrekken vaak meer geïnvesteerd zijn en geneigd zijn om actief de volledige voordelen van je product te evalueren tijdens de proefperiode.

Volgens David Axler, Chief Strategy Officer bij Wave, kunnen gratis proefmodellen worden geoptimaliseerd door de volgende tips te volgen:

1. Stem je gratis proefperiode af op je kernwaardevoorstel.
2. Bepaal de juiste proefduur op basis van de waardecyclus van je product en wat een redelijke evaluatieperiode toestaat. Dit kan 7, 14 of 30 dagen zijn.
3. Bepaal de optimale trigger voor wanneer de proef start - het is misschien niet meteen wanneer ze zich aanmelden. Trigger het wanneer ze goed kunnen evalueren, zoals het downloaden van een bestand of het uitvoeren van hun eerste loonlijst.
4. Overweeg opt-in (geen creditcard vooraf) versus opt-out (creditcard vereist) modellen op basis van je gebruikerservaring en doelen.
5. Stel een proefopvolging op met een welkomstbericht, tips tijdens de proef, herinneringen voor het einde en follow-ups voor converteerders en niet-converteerders.
6. Pas aspecten als timing, lengte, nurture enz. na verloop van tijd aan naarmate je leert wat gebruikers het beste converteert van trial naar betaalde klant.
7. Behandel je gratis proefperiode als een product dat in elke fase moet worden geoptimaliseerd op basis van gebruikersgegevens en -gedrag.

3. Gemengd model

Bedrijven die een gemengd model gebruiken, bieden potentiële klanten een tijdgebonden gratis proefperiode van de volledige productervaring. Gebruikers krijgen volledige toegang tot alle premium functies en mogelijkheden tijdens de proefperiode, die meestal 14-30 dagen duurt.

Zodra de proefperiode afloopt, worden gebruikers gedowngraded naar een beperkt freemiumplan als ze niet zijn overgestapt op een betaalde account. Met het freemiumplan kunnen gebruikers het product blijven gebruiken, maar ze kunnen:

• Grenzen aan het gezicht
• Toegang tot bepaalde functies verliezen
• Advertenties krijgen

De belangrijkste voordelen van dit gemengde model zijn echter:

1. Gebruikers kunnen het product goed evalueren tijdens de gratis proefperiode, waardoor ze eerder geneigd zijn om te converteren en het product op lange termijn te blijven gebruiken.
2. Door te downgraden naar freemium kunnen niet-converterende gebruikers zich nog steeds in beperkte mate bezighouden met het product. Dit verhoogt de kans op uiteindelijke conversie en betere retentie in vergelijking met het volledig blokkeren van gebruikers na een gratis proefperiode.
3. Freemium-plannen fungeren als een educatief marketingkanaal om de voordelen van premium-plannen te upsellen. Gebruikers krijgen een voorproefje van de beperkingen en worden gestimuleerd om te upgraden.
4. Het combineren van freemium-plannen en gratis tests maakt gebruik van de sterke punten van beide modellen. Testen vermindert de wrijving bij het opstarten van gebruikers, terwijl freemium een doorlopend marketingkanaal biedt.

Grote producten zoals Dropbox en Evernote gebruiken dit gemengde model met succes.

Voorbeelden van SaaS-bedrijven die productgestuurde groei gebruiken

1. Supademo
2. Dok
3. Missive
4. Numeriek
5. VertrouwenMary

1. Supademo

Met Supademo kunnen bedrijven interactieve productdemo's en -tests maken zonder codering. Gebruikers kunnen productworkflows in meerdere stappen bouwen, hun branding aanpassen, toegangsrechten beperken en analyses van betrokkenheid en conversies bekijken.

Hun PLG-strategie draait om het in staat stellen van productteams om snel gepolijste productdemo's te publiceren die prospects zelf kunnen ervaren, wat zorgt voor meer betrokkenheid van gebruikers in vergelijking met statisch verkoopmateriaal.

Aantal werknemers: 6

PLG-model: Gemengd model (Freemium & Gratis trial op betaalde plannen)

Oprichtingsjaar: 2022

Aantal klanten: 10K+

Opbrengsten: 6 Cijfers ARR

2. Dock

Dock helpt omzetteams gepersonaliseerde deal rooms, onboardingplannen en klantportals te maken om de koop- en klantervaring te verbeteren.

Het consolideert projectplannen, video's, voorstellen en ander verkoop- en inwerkmateriaal in traceerbare werkruimten die teams eenvoudig kunnen delen met prospects en klanten.

De productgerichte groeistrategie van Dock is gericht op het bieden van gratis toegang tot de software om de waarde aan te tonen. De prijsklassen zijn strategisch ontworpen om gebruikers van gratis naar betaalde plannen te converteren. Het gratis plan biedt voldoende waarde voor kleine tot middelgrote teams. Naarmate de behoeften toenemen, bieden de Business- en Enterprise-plannen extra functies zoals SSO (Single-sign-on), aangepaste branding en CRM-integraties.

Aantal werknemers: 13

PLG-model: Freemium

Jaar van oprichting: 2021

Aantal klanten: 100+

3. Missive

Missive is een team-inbox en samenwerkingsplatform dat is ontworpen om teams te helpen effectiever te communiceren en samen te werken via gedeelde inboxen en conversaties. Het maakt het mogelijk om conversaties in threads te verdelen om te voorkomen dat berichten ondergesneeuwd raken en biedt accountability door middel van notificaties zodat teamleden weten wie wat doet.

De productgerichte strategie van Missive is erop gericht teams de voordelen van gedeelde inboxen en threaded conversaties uit eerste hand te laten ervaren. Zodra gebruikers de organisatie en verantwoordelijkheid van de intuïtieve interface van Missive ervaren, treden netwerkeffecten in werking als ze medeteamleden aantrekken.

Missive verkoopt vervolgens betaalde plannen voor extra gebruikers en geavanceerde functies zoals analyses en integraties.

Aantal werknemers: 9

PLG-model: Freemium

Jaar van oprichting: 2015

Aantal klanten: 3.250+

Opbrengsten: 7 Cijfers ARR

4. Numeriek

Numeric helpt boekhoud- en financiële teams om sneller af te sluiten, slimmer te werken en meer inzicht te krijgen door workflowautomatisering en realtime analyses op een uniform platform voor afsluitbeheer. Het biedt tools om workflows voor afsluitbeheer te organiseren, realtime rapportage en analyses mogelijk te maken en te integreren met bestaande technologie.

De productgerichte strategie van Numeric is gebaseerd op een geweldig gratis product om gebruikers aan zich te binden en transparante in-app upsells om upgrades te stimuleren. Dankzij de royale gratis tier met kernfuncties voor afsluitbeheer kunnen gebruikers de waarde van een vereenvoudigd afsluitproces ervaren voordat ze zich vastleggen. Zodra het transactievolume en de complexiteit toenemen, worden financiële teams echter gestimuleerd om te upgraden naar een betaald plan.

PLG-model: Freemium

Jaar van oprichting: 2021

Aantal klanten: 100+

5. Vertrouwen

Trustmary is een softwareplatform dat is ontworpen om bedrijven te helpen klantbeoordelingen op hun website te tonen om geloofwaardigheid op te bouwen en het verzamelen van nieuwe beoordelingen te automatiseren. Het maakt het ook mogelijk om bestaande beoordelingen uit bronnen zoals Google en Facebook te importeren en op één plaats te consolideren en maakt het mogelijk om stijlvolle beoordelingswidgets te maken.

Trustmary's productgerichte aanpak biedt een royaal gratis Soloplan met kernfuncties zoals beoordelingswidgets, import en 200 maandelijkse weergaven. Hierdoor kunnen bedrijven de waarde van het verzamelen en weergeven van beoordelingen ervaren voordat ze de noodzaak zien om te upgraden naarmate het aantal beoordelingen toeneemt.

Aantal werknemers: 20

PLG-model: Freemium

Jaar van oprichting: 2015

Aantal klanten: 10K+

Opbrengsten: 6 Cijfers ARR

Voordelen van productgestuurde groei

1. Het stelt bedrijven in staat om uit te breiden naar nieuwe markten

De zelfbedienings- en virale aard van productgeleide groei stelt bedrijven in staat om efficiënt uit te breiden en op te schalen naar nieuwe markten zonder zware investeringen vooraf.

Valterri YIlmaki, de medeoprichter en CFO van TrustMary weet hier alles van.

"In ons geval...hebben we voornamelijk zaken gedaan in Finland en Scandinavië en eerder geprobeerd om de activiteiten uit te breiden door nieuwe verkopers aan te nemen.

De PLG-aanpak opende echter een hele nieuwe wereld voor het werven van nieuwe gebruikers en betalende klanten wereldwijd. Het is nu makkelijker en veel goedkoper om nieuwe dingen te testen, informatie van gebruikers te verzamelen en die informatie te gebruiken bij de ontwikkeling van het product."

2. Het is goedkoper dan verkoopgestuurde groei

Op basis van zijn ervaring met PLG zegt Michael Maximoff, medeoprichter van Belkins: "Ik heb me gerealiseerd hoe ongelooflijk productgestuurde groei is als het gaat om het financiële aspect van het laten groeien van een startup - geld dat anders zou worden besteed aan het opschalen van marketing-/verkoopprocessen, gaat direct naar productontwikkeling."

Zijn visie is gegrond, aangezien het selfservicemodel kostbare verkoopinspanningen zoals koude telefoontjes, accountbeheer en verkoopcommissies terugdringt.

3. De productkwaliteit is veel beter

Michael Maximoff, die ook mede-oprichter is van Folderly, bedankt PLG voor het helpen van het bedrijf bij het ontwikkelen van een effectiever product. Hij verklaart: "_We hebben Folderly gebouwd, een e-mail deliverability software om outreach processen te optimaliseren, en al onze teams hebben samengewerkt om een goede ontwikkeling en product-geleide groei te garanderen. _

We merkten dat de kwaliteit van het eindproduct met meerdere teams die er tegelijk aan werkten veel beter was dan wanneer één team zich er op dat moment op concentreerde."

4. De kosten voor klantenwerving zijn laag

Philippe Lehoux, de CEO van Missive, heeft al meer dan 8 jaar een PLG-model:

"Als je succes hebt, is het belangrijkste voordeel dat je kosten voor klantenwerving extreem laag zullen zijn."

5. Korte verkoopcyclus

Op basis van zijn ervaringen zegt Max Wesman, oprichter en ex-COO bij GoodHire: "Het langetermijnvoordeel van PLG is een kortere verkoopcyclus, die vaak cruciaal is voor de acceptatie en het succes van SaaS.

Productgerichte groeimodellen stellen het product voorop en dit helpt het hele ontwikkelingsproces te versnellen en de klantervaring, betrokkenheid, acquisitie en retentie te stimuleren en te verbeteren."

6. Het vermindert de afhankelijkheid van verkoop- en marketingteams

Productgestuurde groei vermindert de last voor verkoop en marketing aanzienlijk om handmatig elke nieuwe klant te genereren via outbound tactieken. Met PLG kan het product gebruikers aantrekken en converteren zonder dat verkoop en marketing veel werk hoeven te verzetten.

7. Gemeenschapsgebouw

"Succesvolle PLG bevordert vaak een gemeenschap van gebruikers die tips, trucs en ondersteuning delen, waardoor de waarde van het product verder toeneemt." - Ankit C.K. (Groeileider bij Supademo)

Er is bijvoorbeeld een gemeenschap van meer dan 23.000 Slack-gebruikers op Reddit's r/Slack subreddit.

In de onderstaande schermafbeelding vraagt een gebruiker om advies over hoe hij zijn Slack antwoordmeldingen zo kan instellen dat hij slechts één keer wordt gewaarschuwd voor ongelezen threads.

Er is ook een subreddit, r/dropbox voor Dropbox-gebruikers om tips en trucs te delen en vragen te stellen.

(Bron)

8. Eenvoud

Eenvoudige in-product flows zoals one-click sign-ups verlagen de drempel tot engagement. PLG vereenvoudigt ook de gebruikersinterface en het gebruikerstraject, waardoor meer mensen toegang krijgen tot het product en ervan kunnen genieten.

Deze eenvoud zorgt voor virale groei en mond-tot-mondreclame. Bestaande gebruikers kunnen het product gemakkelijk delen en aanbevelen zonder dat ze ingewikkelde onboarding of functies hoeven uit te leggen.

9. Mond-tot-mondreclame

Volgens Parker Gilbert, CEO van Numeric, is het belangrijkste voordeel van PLG mond-tot-mondreclame.

"...We hebben een aanzienlijke toename in tractie waargenomen, vooral omdat gebruikers die nog nooit direct met ons in contact zijn geweest ons product noemen tijdens webinars en andere openbare forums.

Deze mond-tot-mondreclame is ongelooflijk waardevol in een drukke markt waar we anders als nieuwer bedrijf achterop zouden raken, omdat het op organische wijze geloofwaardigheid en bekendheid opbouwt."

10. Feedback verzamelen is gemakkelijk

Gebruikers om feedback vragen is gemakkelijk wanneer je een PLG-aanpak hanteert, en John Pennypacker, VP Sales & Marketing bij Deep Cognition is het hiermee eens.

Hij zegt: "...met een PLG-model kunnen we waardevolle feedback rechtstreeks van onze gebruikers verzamelen via in-app enquêtes en functieverzoeken. Dit heeft ons een voorsprong gegeven in het continu verbeteren en ontwikkelen van ons product op basis van realtime gebruikersbehoeften en -voorkeuren."

Nadelen van productgerichte groei

1. Verzadiging/Concurrentie

Volgens Valterri Yilmaki is de concurrentie tussen bedrijven toegenomen omdat "iedereen het wil doen, dus vergelijkbare tools die een vergelijkbare PLG-strategie uitvoeren zijn in elke categorie te vinden. Dit kan worden gezien als een voordeel, maar reclame wordt bijvoorbeeld steeds moeilijker."

2. Afwezigheid van directe interactie met de klant

In PLG merkte Valterri ook op dat de menselijke connectie vaak ontbreekt. "Bij uitgaande verkoop heb je de mogelijkheid om met de klant te praten en hem te leren hoe het product werkt, hoe het zijn problemen oplost en hem zelfs helpt te begrijpen dat hij problemen heeft die opgelost moeten worden. _

Maar als je aan PLG doet, moet het product zo goed zijn dat je geen personeel nodig hebt om klanten te onderwijzen."

3. Ondersteuning van gratis gebruikers kan duur zijn

Michael Chen, hoofd groei bij Notta, weet dit maar al te goed. "Support- en infrastructuurkosten worden vooraf gemaakt voor gebruikers die misschien nooit zullen converteren. Het beheren van deze kosten vergt discipline."

Parker Gilbert, de CEO van Numeric, sluit zich aan bij Michael's ervaring: "Hetonderhouden en updaten van het gratis niveau vergt aanzienlijke middelen. Daarnaast vereist het inwerken van nieuwe gebruikers, die al dan niet overstappen naar betaalde abonnementen, een zorgvuldige balans van aandacht en investeringen."

Herinner je je Dan's vierde regel voor het adopteren van het freemium PLG-model? "Zijn de kosten voor het ondersteunen van gratis gebruikers verwaarloosbaar?" Als dat niet zo is, moet je misschien je strategie aanpassen.

4. Langzame groei

Draven McConville, CEO van Klipboard, kent dit probleem maar al te goed. "_Eén groot probleem is dat je er lang aan vast moet houden (PLG). PLG vereist geduld en langetermijninvesteringen, terwijl standaard verkoopgerichte modellen snel effect hebben. _

Een product maken dat mensen willen gebruiken en natuurlijke groei stimuleren door middel van productgestuurd gebruik is een langzaam proces dat misschien niet meteen vruchten afwerpt."

Volgens Philippe Lehoux, CEO van Missive, is het belangrijk om te erkennen en je voor te bereiden op hoe lang groei kan duren.

"...Het kan lang duren voordat je die oplossing vindt die waarde toevoegt voor de klant. Bij Missive waren we bereid om lang te experimenteren, ongeacht of we succesvol werden of niet.

5. Omgaan met prijzen kan een grote hoofdpijn zijn

In tegenstelling tot traditionele prijzen vooraf, vereist PLG inzicht in de gebruikspatronen van klanten en hun bereidheid om in de loop van de tijd te betalen. Het verzamelen van deze gegevens kost tijd en Michael Chen van Notta is het daarmee eens: "Het kost tijd om uit te zoeken wat de optimale plaats is om betaling en tiering te introduceren. We hebben hier een aantal valse starts gehad voordat we de juiste balans vonden."

Op een gegeven moment was het vinden van de juiste prijs ook een uitdaging voor Alex Kracov, CEO van Dock.

"Ik heb de prijzen vijf keer veranderd sinds we met Dock zijn begonnen. Mijn grootste fout was dat ik probeerde de prijzen te ingewikkeld te maken - op een gegeven moment hadden we een te ingewikkeld a la carte-model. Toen we overstapten op een eenvoudig model per eenheid + platformvergoeding werd alles eenvoudiger. De platformvergoeding was het beste wat we hebben gedaan om onze ACV te verhogen en onze premium functies toegankelijk te maken."

(Bron)

6. Vereist zorgvuldig onboarding-ontwerp

Bij een verkoopgerichte aanpak worden gebruikers vaak door een verkoper door het inwerkproces geleid - om te begrijpen hoe het product hun probleem oplost.

Aan de andere kant is PLG meestal zelfbedienend - dus gebruikers zoeken alles zelf uit. Dit betekent dat ongeduldige klanten waarschijnlijk bij de minste wrijving zouden afhaken.

Het goede nieuws is dat dit probleem kan worden opgelost. Volgens Debbie Moran, Marketing Manager bij Recurpost, "ondervinden sommige gebruikers problemen in de onboarding-fase van de self-service modus. Daarom bieden we sterke onboarding materialen, tutorials en gebruikersondersteuning om problemen voor nieuwe gebruikers te voorkomen en ervoor te zorgen dat ze het meeste uit RecurPost halen."

Daarnaast noemde Philippe Lehoux enkele preventieve maatregelen die het Missive-team heeft geïmplementeerd.

"We hebben ons product zo ontwikkeld dat we negatieve feedback over features of functionaliteiten binnen de interface kunnen aanpakken, en we streven ernaar om bugs in een vroeg stadium op te lossen - wat vaak een oorzaak is van support tickets. Ook hebben we een sterke documentatie."

7. Het kan moeilijk zijn om product-markt fit te vinden

"Niet elke startup kan een PLG-model aannemen; eerst moet je een product bouwen met een extreme product-market fit", zegt Philippe Lehoux, CEO van Missive. "_Als je wel PMF vindt, dan kun je je prijsplan en marketing aanpassen om het PLG-model te omarmen. _

Zelfs als je PMF vindt, moet je ervoor zorgen dat je een product aanbiedt in een sector waar er geen grote verkoopcyclus is en waar alle werknemers aankoopbeslissingen kunnen nemen. Het is extreem moeilijk om een product-markt fit te bereiken die een product-gestuurd groeimodel kan ondersteunen."

8. Langere tijd om geld te verdienen

"Omdat PLG vaak gepaard gaat met gratis of goedkoop initieel gebruik, kan het te gelde maken van gebruikers langer duren in vergelijking met directe verkoopbenaderingen." - Ankit C.K, Growth Lead bij Supademo.

PLG vertrouwt op gebruikers die het product ontdekken en adopteren via zelfbedieningsmodellen in plaats van grote verkoopdeals, dus geld verdienen gebeurt vaak later in de levenscyclus van de gebruiker.

Top PLG statistieken om bij te houden

1. Klantgegevens

Churn rate - Het percentage klanten dat opzegt of hun abonnement niet verlengt in een bepaalde periode. Een laag opzegpercentage geeft aan dat klanten waarde blijven hechten aan het product.

Customer lifetime value (LTV) - Totale inkomsten die een klant gedurende zijn leven bijdraagt. Een hoge LTV bewijst dat het product in staat is om op lange termijn waarde te genereren uit elke klant.

Kosten voor klantenwerving (CAC) - Kosten om een nieuwe klant te werven. Inzicht in CAC zorgt ervoor dat je marges en winstgevendheid per klant gezond zijn.

Net Promoter Score (NPS) - Metriek die de tevredenheid en loyaliteit van klanten meet. Een hoge NPS betekent dat klanten tevreden genoeg zijn om je product aan te bevelen.

. Inkomstencijfers

Jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR) - Totale jaarlijkse inkomsten uit bestaande terugkerende contracten. ARR toont het algemene bedrijfsmomentum en de groei aan.

Monthly Recurring Revenue (MRR) - Totale maandelijkse inkomsten uit terugkerende contracten. MRR toont het huidige momentum en trends op een granulair niveau.

3. Betrokkenheidscijfers

Productgebruiksfrequentie - Hoe vaak klanten je product gebruiken. Een hoge gebruiksfrequentie wijst op kleverigheid.

Tijd besteed aan product - Totale tijd dat klanten bezig zijn met je product. Meer bestede tijd laat zien dat je product waardevol is voor gebruikers.

Percentage gebruikers dat nieuwe mogelijkheden gebruikt. Een hoge adoptie betekent dat nieuwe mogelijkheden waarde toevoegen.

4. Groei- en conversiecijfers

Aantal inschrijvingen - Het totaal aantal nieuwe gebruikers dat zich inschrijft voor je product. Aanmeldingen kwantificeren de vraag en het marktpotentieel.

Activeringspercentage - Percentage van inschrijvingen die zich bezighouden met kerngedrag van het product. Een hoge activeringsgraad bewijst dat het product geschikt is voor de markt.

Conversiepercentage van gratis naar betaald - Percentage gratis gebruikers dat converteert naar betalende plannen. Een hoog conversiepercentage bevestigt dat het product de verwachte waarde levert.

Conversiepercentage van proefversie naar demo - Voor verkoopondersteunde delen van de trechter duiden hoge boekingspercentages voor demo's op interesse van gebruikers.

Tips voor PLG-succes

Hier zijn 3 tips van Philippe Lehoux, CEO van Missive, voor startup-oprichters die een PLG-model overwegen:

1. Praat met uw klanten

Je moet met je klanten praten, want soms voeg je van alles toe, maar mis je een kleine functie waarmee je je kunt onderscheiden.

Wanneer je die gesprekken met je klanten voert, zal je proberen hun problemen te begrijpen in plaats van te proberen jouw oplossing op te dringen.

Maar door met onze klanten te praten, realiseerden we ons dat het pijnpunt voor velen lag bij de toewijzing van werk, niet alleen bij de samenwerking. _

Het was dus logisch om Assignment te hebben - en toen we de functie eenmaal hadden geïntroduceerd, vonden steeds meer mensen het waardevol.

Pro Tip: Als je zo vaak mogelijk met je klanten praat, voorkom je dat je tegen jezelf liegt.

2. Succes kan lang duren

Bouw je bedrijf en levensstijl op rond het feit dat het lang kan duren voordat je die oplossing vindt die waarde toevoegt voor de klant. Als je vanaf het begin accepteert dat je er lang mee bezig bent en dat het lang kan duren, wordt alles gemakkelijker. Je zult misschien een hele tijd experimenten moeten uitvoeren, dus het is goed om je financieel voor te bereiden.

Dit kan betekenen;

- Een fulltime baan hebben terwijl je parttime werkt

- Een parttime baan hebben terwijl je fulltime aan het bouwen bent

- Adviesopdrachten aannemen terwijl je bouwt

Bij Missive hebben we ons erop voorbereid om zo lang mogelijk te kunnen blijven experimenteren zonder financieel in de problemen te komen.

3. Wees realistisch over je concurrentievoordeel

Waar je ook bent, je hebt altijd wel een voordeel. Het kan economisch zijn, het kan het feit zijn dat je toegang hebt tot meerdere bronnen, of de kosten van levensonderhoud kunnen laag zijn. Zoek je voordeel en gebruik het in je voordeel.

Bonustip: Introduceer verkoop op het juiste moment

Alexa Grabell, CEO bij Pocus, besprak dit uitgebreid tijdens een aflevering van de Grow and Tell podcast.

Ze verklaarde,

"Ik heb het gevoel dat bedrijven zo verwaand zijn als ze zeggen: "We zijn zo ver gekomen zonder verkoop. We zijn geweldig. We zijn de beste." Eerlijk gezegd huurt elk bedrijf sales in op een ander moment. Het hangt er echt vanaf wat je product is en wat je bedrijfsdoelen zijn. Dus als je een bedrijf bent dat zegt: "We hebben een onbeperkte start- en landingsbaan. We zitten niet in een concurrerende markt. We verkopen aan ontwikkelaars", zou ik zeggen: blijf zo lang mogelijk PLG.

_Aan de andere kant, als je een PLG-product hebt maar je zit in een hyperconcurrerende markt, of je merkt dat je eindgebruikers vaak buitengesloten worden tijdens het traject, zou ik zeggen: ga een verkoper inhuren. _

Zet een mens in om uit te zoeken wat de wegversperringen zijn in het klanttraject, zodat je er zeker van kunt zijn dat je voortdurend iteraties doorvoert. Er zijn zoveel mensen die zeggen dat een PLG-bedrijf niet PLG is als ze verkopers aannemen voordat ze 10 miljoen ARR hebben. Ik denk dat dat allemaal BS is (ik weet niet of ik hierover kan vloeken). Ik denk dat je een verkoper aanneemt als dat zinvol is voor je product, je ARR-doelen en je bedrijfsvisie."

Extra bronnen:

1. De cursus Productgeleide groei van Reforge, ontwikkeld door Elena Verna en Kelly Watkins
2. De ultieme gids voor productgestuurde groeimiddelen, door Openview
3. Product-geleide Fundamentals cursus, door ProductLed