9 Manieren om inkomsten te verhogen door verkoop- en marketingteams op elkaar af te stemmen

Intro

Het is logisch dat de koopgewoonten van consumenten veranderen naarmate de wereld verandert.

En alleen al in de afgelopen jaren is er veel veranderd - economisch, sociaal en natuurlijk digitaal (hallo, TikTok!).

Vandaag de dag is het voor kleine en middelgrote bedrijven van cruciaal belang om een verenigd verkoop- en marketinginitiatief op te zetten dat hen bij het juiste publiek brengt, de beste waardeproposities presenteert en net zo snel kan veranderen als trends en behoeften dat doen.

Dus laten we het eens hebben over hoe je dat doet.

Hoe ziet afstemming tussen verkoop en marketing eruit?

Ten eerste, wat bedoelen we als we het hebben over "verenigde" verkoop en marketing - oftewel sales-marketing alignment?

Samengevat is er sprake van afstemming tussen verkoop en marketing wanneer gecoördineerde communicatie, processen en doelstellingen marketing- en verkoopteams in staat stellen om samen te werken.

Waarom prioriteit geven aan afstemming tussen verkoop en marketing?

Op elkaar afgestemde verkoop- en marketingteams kunnen zonder silo's werken aan campagnes en resultaten met een grotere impact, waardoor de verkoopeffectiviteit toeneemt en uiteindelijk de omzet stijgt.

Beperkende silo's doorbreken

"Siloing" - of het scheiden van de ene business unit van de andere - was de manier waarop dingen werden gedaan. Door deze praktijk zijn verkoop- en marketingteams altijd uit elkaar gegroeid, ten nadele van de consument en het bedrijf.

Wanneer de bovenkant van de trechter alleen aan marketing toebehoort en de onderkant alleen aan verkoop, is het proces vaak onelegant en onwetend wanneer een lead klaar is om overgedragen te worden van marketing naar verkoop. Afgevallen leads, dubbele communicatie en een gebrek aan personalisatie kunnen de mening van een klant over uw bedrijf schaden en u geld kosten.

Een silo aanpak van verkoop en marketing is niet langer haalbaar in de moderne wereld.

Om een naadloze consumentenervaring te bieden, moeten succesvolle bedrijven ervoor zorgen dat verkoop en marketing op elk contactpunt samenwerken om contacten en leads feilloos om te zetten in loyale klanten.

Profiteer van lucratieve accountgebaseerde marketing

Account-based marketing (ABM) is het benaderen van belangrijke leads binnen accounts, zoals bedrijven, in plaats van individuen.

ABM kan een geweldig hulpmiddel zijn voor kleinere bedrijven, omdat je je middelen slechts hoeft te besteden aan een handvol hooggekwalificeerde doelgroepen in plaats van te proberen honderden individuele consumenten te bereiken en te converteren.

Hoewel ABM gebruikelijker is in de business-to-business (B2B) ruimte, kunnen business-to-consumer (B2C) organisaties deze methode ook gebruiken. Bedenk wat voor soort bedrijven geïnteresseerd zouden zijn in jouw aanbod. Een koffiehuis dat zijn bonen brandt en verkoopt aan consumenten kan bijvoorbeeld gemakkelijk de sprong maken om ze te verkopen aan andere lokale koffiehuizen.

Of een e-commercewinkel kan ABM gaan toepassen door groothandelsproducten te verkopen aan andere e-commercehandelaren. Om ABM succesvol te maken, is het belangrijk om te weten dat afstemming tussen verkoop en marketing essentieel is.

Jullie teams moeten het eens worden over hoe de doelaccounts eruit zien, welke leads binnen die accounts ze moeten benaderen en de methoden om ze te bereiken en te voeden.

Afbeelding met dank aan: Uberflip

Inkomsten laten groeien

Door interne silo's te doorbreken, zijn verkoop- en marketingteams in staat om campagnes te maken voor zowel individuen als grotere accounts die effectiever zijn:

• Concurrenten voorbijstreven om de beste consumenten te bereiken
• Deze consumenten overtuigen dat jouw aanbod de beste optie is
• Klanten blijven koesteren op een manier die leidt tot retentie en verwijzingen

Met andere woorden, meer campagnes die sneller en vaker converteren - wat leidt tot omzetgroei.

Kijk maar naar SuperOffice als voorbeeld. Toen zij een initiatief introduceerden om verkoop en marketing op elkaar af te stemmen, zagen ze al na een paar jaar een omzetstijging van 34%!

9 Tips om verkoop en marketing op elkaar af te stemmen voor een boost van uw bedrijf en omzet

Hier zijn negen manieren om je verkoop- en marketingafdelingen samen te brengen om een betere inkomstenmachine te bouwen.

Communiceer als één bedrijfseenheid

Ten eerste, doe er alles aan om te handelen als een gecombineerd verkoop- en marketingteam.

Het proces begint met regelmatige co-communicatie, zoals vergaderingen en gedeelde samenwerkingsplatforms (denk aan Slack, enz.). Beide teams moeten samenkomen voor geplande vergaderingen waar vertegenwoordigers van beide partijen initiatieven, doelen, strategieën en meer bespreken.

Je kunt zelfs een interne marketing-sales service level agreement (SLA) opstellen. Deze SLA schetst de afgesproken rollen en verwachtingen voor elk team. Zo'n interne SLA houdt elk team verantwoordelijk en vermindert wrijving door duidelijk te maken wie verantwoordelijk is voor welke taken tijdens de hele levenscyclus van de consument.

SMART, overkoepelende doelen koppelen aan bedrijfsdoelstellingen

Nu verkoop en marketing met elkaar praten, is het tijd om samen SMART-doelen te stellen.

SMART doelen zijn:

• Specifiek
• Meetbaar
• Haalbaar
• Relevant
• Tijdgebonden

Het zou niet al te moeilijk moeten zijn om SMART-doelen af te spreken, aangezien verkoop en marketing hetzelfde overkoepelende doel hebben: inkomsten genereren.

Het echte werk zal zijn om te valideren dat alle doelen voldoen aan de SMART-methodologie. En op één lijn liggen met overkoepelende bedrijfsdoelen, die ervoor zorgen dat sales en marketing in goede conditie blijven en opereren als winstcentra in plaats van kostencentra.

Werk samen om Buyer Personas te creëren

Wie werken verkoop en marketing nu samen om te targeten en te converteren?
Dat zijn je kopers en het is essentieel dat jullie het eens zijn over wie dat zijn.

Deze behoefte aan afstemming is waar buyer personas om de hoek komen kijken.

Een buyer persona (of user persona, marketing persona, enz.) is een gedetailleerde beschrijving van een ideale klant die beschrijft wat ze doen, wie ze zijn en wat ze nodig hebben. Deze "portretten" van kopers moeten de mensen zijn die sales en marketing in gedachten hebben bij het maken van gepersonaliseerde campagnes en berichtgeving.

Leer hoe je buyer personas creëert.

Afbeelding met dank aan: Marketreach

Gebruik een gezamenlijk CRM voor procesautomatisering en transparantie

Marketingautomatiseringstools, zoals software voor klantrelatiebeheer (CRM), verzamelen en verwerken gegevens om een 360-graden perspectief van klanten te bieden. Als verkoop en marketing binnen één CRM werken, is dezelfde hoogwaardige informatie toegankelijk en up-to-date voor beide teams.

Gebruik een gezamenlijk CRM waarmee beide teams leads, klantinteracties en follow-upactiviteiten kunnen volgen en beheren, zodat verkoop- en marketingteams snel en besluitvaardig kunnen handelen om prospects meer waarde te bieden bij elke stap van hun reis.

Voed de trechter met een beter prospectieproces

Bij verkoopprospectie gaat het om het opsporen en benaderen van de mensen die het meest waarschijnlijk zullen converteren in hot leads.

Maar als verkoop en marketing niet op één lijn zitten over wat een goede prospect is, waar ze benaderd moeten worden en hoe ze het beste in en door de funnel getrokken kunnen worden, wordt de funnel een warboel waarin het voor verkopers heel moeilijk is om te begrijpen wie ze prioriteit moeten geven en hoe ze het beste contact met hen kunnen leggen.

Dit geluid is de reden waarom verkoop en marketing moeten samenwerken om een verkoopprospectieplan op te stellen dat resulteert in een trechter vol geweldige leads en een concreet, herhaalbaar conversieproces.

Afbeelding met dank aan: Datanyze

Samenwerken aan een gepersonaliseerde e-mailstrategie

E-mail is een belangrijk onderdeel van de meeste succesvolle verkoop- en marketingteams.

Maar doelgroepen kunnen door de mazen van het net vallen wanneer uw verkoop- en marketingafdelingen niet samenwerken aan e-mailcampagnes. Of, het tegenovergestelde kan gebeuren - groepen kunnen te vaak worden benaderd door te veel mensen van uw bedrijf zonder concept van personalisatie.

Hoe dan ook, je maakt geen geweldige indruk met dit onsamenhangende systeem.

In plaats daarvan kunnen verkoop en marketing samenwerken om zelfs koude e-mail te laten werken.

Prospects die nog nooit van je gehoord hebben, zullen misschien minder snel positief reageren op een e-mail die zomaar uit de lucht komt vallen.

Maar als verkoop samenwerkt met marketing om nieuwe prospects op te warmen met een reeks gepersonaliseerde, nuttige e-mails die niet gericht zijn op het maken van een verkoop, is de kans groter dat ontvangers ontvankelijk zijn wanneer verkoop uiteindelijk in beeld komt om te beginnen met hen in de trechter te krijgen.

Als je niet zeker weet waar je moet beginnen, wat dacht je dan van het begin?

Omdat een groot deel van het succes van een e-mail afhangt van het allereerste wat een ontvanger ziet - de onderwerpregel - probeer gedrags- en demografische informatie te gebruiken om e-mailonderwerpregels te maken die op maat gemaakt zijn, op het juiste moment komen en moeilijk te negeren zijn.

Afbeelding met dank aan: NeverBounce

Luisteren naar leads en klanten

Zodra uw verkoop- en marketingorganisaties synchroon beginnen te werken, is het tijd om te kijken naar directe feedback van klanten, ook wel "stem van de klant"-gegevens genoemd, om de afstemmingsresultaten te begrijpen.

Hoe verzamel je zulke gegevens?

Interacties met de klantenservice, verkoopgesprekken en geklets op marketingkanalen zijn de grootste bronnen van feedback. Deze interacties helpen je te leren hoe mensen je nieuwe benadering van verkoop en marketing ontvangen, hoe impactvol je campagnes zijn en hoe gepersonaliseerde berichtgeving zijn vruchten afwerpt.

Als je goed kunt luisteren, kun je snel leren hoe je je taal kunt veranderen en waar je je aanbod kunt aanpassen om beter te voldoen aan de wensen van leads en klanten.

Successen erkennen en vieren als één team

We weten allemaal hoe goed het voelt om erkend te worden voor uitmuntendheid op het werk. En de boost in moreel en motivatie die dat met zich meebrengt.

Bedenk nu eens hoe uw hele verkoop- en marketingorganisatie zich zou kunnen voelen - en wat dat zou kunnen doen voor de productiviteit en het behoud - als u, als zakelijk leider, er alles aan doet om successen te zien en te vieren.

Houd verkoop- en marketingdoelstellingen in de gaten en wees klaar om persoonlijke en teambrede erkenning te geven wanneer je team kleine en grote doelen bereikt. Lof is het meest effectief als het openbaar is, dus overweeg tactieken zoals het maken van een live leaderboard of het ophangen van een gong in het kantoor waar je teamleden op kunnen slaan na een bijzonder grote overwinning!

Maar onthoud: eenmalige feestelijkheden kunnen een doordachte compensatiestrategie niet vervangen!

Bouw een feedbacklus voor voortdurende verbetering

Een feedbackloop is eenvoudigweg het voortdurende proces van feedback verzamelen, op basis daarvan veranderingen doorvoeren en de impact van die veranderingen meten - keer op keer.

Bedrijfseigenaren of verkoop- en marketingleiders moeten een feedbacklus inbouwen in hun managementstrategie om ervoor te zorgen dat feedback over leadkwaliteit, berichtgeving, campagnes en de algehele teamafstemming altijd welkom is en dat er actie op wordt ondernomen.

Deze feedbacklus is een geweldige manier om ervoor te zorgen dat je team zich gehoord voelt en dat alle afstemmingsinspanningen en andere initiatieven de beoogde impact hebben.

Hoe laat je de omzet van je bedrijf groeien?

Een goede afstemming tussen verkoop en marketing is goed voor het geluk van je teams, de behoeften van je klanten en natuurlijk het succes van je bedrijf.

En het is niet al te moeilijk om daar te komen, als je maar bereid bent om het werk te doen.

Wil je de manier waarop je bedrijf presteert veranderen, of wil je het naar nieuwe hoogten brengen? Begin met bovenstaande tips om je meest omzetgenererende bedrijfsonderdelen op één lijn te krijgen en effectiever te laten werken.