8 strategieën om de conversie van gratis proefversies van SaaS te verhogen

Intro

Het is moeilijk om leads te laten converteren en gebruik te laten maken van de diensten van je merk. Naarmate de concurrentie op de markt toeneemt, wordt het nog moeilijker om leads te koesteren en om te zetten in klanten. Onderzoek toont aan dat SaaS-merken 30 miljard dollar aan durfkapitaalfinanciering krijgen naarmate de concurrentie voor SaaS-klanten groeit.

Bron: Dealroom

Als plan om vertrouwen op te bouwen en ervoor te zorgen dat prospects je bedrijf vertrouwen en je diensten gebruiken, kiezen SaaS-merken ervoor om klanten hun diensten te laten uitproberen voordat ze ervoor gaan betalen. Veel van deze klanten converteren echter niet, zelfs niet nadat ze de waarde hebben gezien die een merk biedt.

In dit artikel krijg je inzichten en strategieën over hoe je na de proefperiode meer conversies kunt genereren uit die prospects, zodat ze consistente klanten worden voor je merk.

Soorten gratis proefmodellen voor SaaS

1. Opt-in Gratis Testen. Bij deze trial kan de klant zich aanmelden en de functies voor een beperkte tijd gebruiken zonder betalingsgegevens op te geven. Zodra de tijdslimiet voor de gratis proefperiode is verstreken, worden ze gevraagd om de betalingsgegevens toe te voegen, te betalen en te upgraden naar het premium pakket van de tool. Een goed voorbeeld van een tool die dit pakket aanbiedt is Calendly

Bron: Calendly

2. Opt-Out Gratis Proefversie. De gebruikers van dit gratis model moeten hun betalingsgegevens opgeven voordat ze de SaaS tool gratis uitproberen. Het merk schrijft de betaling automatisch af van de creditcard van de gebruiker zodra de gratis proefperiode voorbij is. Moz is een perfect voorbeeld van een SaaS merk dat dit model gebruikt voor het uitproberen van software.

Bron: Moz

Dit model heeft een hoog percentage conversies na de gratis proefperiode. De verplichtingen die een potentiële klant aangaat en het vertrouwen om hun creditcardgegevens te geven voor een gratis proefperiode, laat zien dat ze meer betrokken zijn en die functies willen om hun bedrijf te helpen beheren.

3. Gratis testen. In dit proefmodel biedt het SaaS-bedrijf voor altijd gratis functies van zijn software aan klanten aan. De klant kan zich aanmelden voor de functies en de functies blijven gebruiken zonder iets te betalen. De klant krijgt echter niet alle functies van de software. Als de klant toegang wil tot meer en betere premium functies van de tool, moet hij zijn gratis proefversie upgraden naar een betaalde versie. Een goed voorbeeld van dit SaaS-merk is Slack.

Bron: Slack

Hier is hoe de betalingsstructuur van deze manier van testen voor Slack eruitziet.

Bron: Slack

4. Op gebruik gebaseerde gratis proefperiode. Sommige SaaS-merken geven gebruikers functies met beperkte capaciteit, maar vragen hen om te upgraden zodra ze de drempel bereiken. Dropbox biedt bijvoorbeeld online opslagruimte voor klanten die hun gegevens en informatie willen opslaan. Voor de Dropbox tool krijg je een beperkte opslagruimte om je bestanden op te slaan, maar zodra je iets probeert op te slaan na je limiet, vragen ze je om te upgraden.

Bron: Dropbox

Zo ziet mijn account eruit.

Bron: Dropbox

5. Omgekeerde gratis proefversie. Bij dit model krijgen de klanten zowel de freemium- als de upgradeversie van de software. De klant kan de gratis proefversie gebruiken en na afloop van de proefperiode upgraden naar de premium versie van de software. Als hun tegoed echter op is, keren ze terug naar het freemiumpakket met beperkte functies. Zo krijgen klanten een idee van de geavanceerde functies van de tool en hoe die hen helpen hun problemen op te lossen. Als ze van die functies willen blijven genieten, moeten ze hun krediet weer opwaarderen. Een goed voorbeeld van deze business is Grammarly

De conversie van gratis proefversies verhogen

1. Gebruik geen lange gratis proefperiode. Als je klanten een gratis proefperiode geeft, geef ze dan net genoeg tijd om je functies beter te leren kennen en ze te gebruiken om te zien hoe ze hen zullen helpen om hun uitdagingen op te lossen. Er zijn verschillende gratis proefperiodes die SaaS-eigenaars geven voor hun gratis proefperiode. Ze kunnen 7 dagen, 14 dagen of 30 dagen zijn. Onderzoek door databox toont aan dat klanten die een proefperiode van 14-30 dagen krijgen een hogere conversie vertonen na de proefperiode.

Bron: Databox

2. Onderhoud de communicatie tijdens de proefperiode. Terwijl klanten de testfuncties van je SaaS-merk gebruiken, zullen ze van tijd tot tijd hulp nodig hebben. Als ze iets niet begrijpen of een uitdaging krijgen, moet je klantenserviceteam altijd klaar staan om de pijnpunten van de klant zo snel mogelijk aan te pakken. Je kunt je potentiële klanten een geweldige tijd geven om de functies van je tool te leren kennen. Maar als ze niet goed worden begeleid in het gebruik van de tool, is de kans dat ze converteren erg klein. De meesten maken de gratis proefperiode niet eens af. Een betere manier om de conversatie te onderhouden is om een chatbot op de website te hebben. Hier is een Hubspot chatbot voorbeeld.

Bron: Hubspot

Je kunt getriggerde e-mails instellen en versturen naar prospects wanneer ze de functies gebruiken om ze te begeleiden en meer informatie te geven, zodat ze de verschillende functies van je tool begrijpen en de waarde van je bedrijf inzien om hun problemen op te lossen.

3. Gebruik Lead Scoring. Je kunt de bereidheid van een lead om klant te worden evalueren nadat ze de functies van je tool hebben uitgeprobeerd. Bestudeer hoe ze omgaan met je merk op plaatsen zoals sociale media of hoe ze reageren op je inhoud. Een potentiële klant die bereid is om samen te werken met een merk zal meer willen weten over het merk en niet alleen over de functies die het biedt. Praat met je verkoop- en marketingteam om hun klantbetrokkenheid tijdens de nurturing-fasen te bekijken.
4. Verzamel feedback en handel ernaar. Wanneer potentiële klanten uw bedrijf gebruiken, laten ze hun feedback achter over uw verschillende softwarefuncties en hun nut om hun problemen op te lossen. U kunt uw potentiële klanten ook vragen om feedback te geven over hoe zij de tool nuttig vinden voor hun uitdagingen. Gebruik deze feedback van klanten om je tool te verbeteren en de beste klantervaring te bieden voor de functies die je aanbiedt. Een andere beste manier om gebruikers te overtuigen om je functies te gebruiken, is door getuigenissen van klanten op te nemen, zoals deze.

Bron: Ranktracker

Rank-tracking tools zoals de bovenstaande kunnen veel voordeel halen uit het weergeven van getuigenissen van klanten en positieve feedback om doelklanten aan te trekken. Als klanten twijfels hebben over de waarde van de SaaS-functies die je aanbiedt, kunnen ze de getuigenissen zien van andere klanten die dezelfde tool gebruikten en hun uitdagingen oplosten die vergelijkbaar zijn met de uitdagingen die zij hebben.

5. Creëer inhoud van hoge kwaliteit. Klanten blijven content van uw merk consumeren terwijl ze de tools gebruiken die u hen aanbiedt. Omdat je de pijnen van je klanten beter begrijpt, creëer je diepgaande content die je klanten kunnen consumeren terwijl ze de functies van je tools uitproberen. Gebruik duidelijke call-to-action in je content en laat de beoogde lezer de waarde zien die je merk biedt.
6. Maak het makkelijk om softwarefuncties te gebruiken. Sommige functies van SaaS-producten zijn complex en de doelgroep kan het moeilijk vinden om ze te begrijpen en te gebruiken wanneer ze de functies uitproberen om te zien of ze hen kunnen helpen met hun uitdagingen. Het is essentieel om ervoor te zorgen dat de softwarefuncties overeenkomen met de behoeften van de klant. Hier is een voorbeeld van de functies van de software die we aanbieden.

Bron: Ranktracker

Bied gepersonaliseerde productdemovideo's aan en begeleid je gebruikers bij de werking van elke functie van je tool, zodat ze deze kunnen gebruiken om hun problemen op te lossen. Je hebt een [geweldige onboarding-ervaring] nodig (/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) voor je klanten in hun testfase. Onthoud dat ze proberen te zien of deze tool hun uitdaging kan oplossen voordat ze zich eraan verbinden. Als ze de waarde van je tool niet inzien of het moeilijk vinden om het te gebruiken, zullen ze kiezen voor een andere SaaS-tool.

7. Maak het gemakkelijk om te upgraden naar de betaalde versie. Je potentiële klanten kunnen de functies van je software geweldig vinden en er waarde in zien. Na de gratis proefperiode willen ze misschien upgraden naar de betaalde versie van de tool om meer toegang te krijgen. Het is essentieel om het overgangsproces van de klanten gemakkelijk te maken bij het doen van de aankoop en het upgraden naar de premium functies van je tool. Als je doelklanten het upgradeproces moeilijk vinden, kunnen ze besluiten om een andere tool te proberen en verlies je de lead na al het harde werk om ze te koesteren.
8. Zorg voor een goed gestructureerde prijsstrategie. Je moet je doelklanten laten zien welke waarde ze krijgen voor elke prijsklasse van je software. Hier zijn bijvoorbeeld onze prijspakketten voor de verschillende functies die we aan klanten aanbieden.

Bron: Ranktracker Prijzen

Het is ook essentieel om verschillende betalingsmethoden te gebruiken. Je doelklanten gebruiken het liefst de betaalmethode waar ze van houden en als ze die niet kunnen vinden op je website om de betaling van hun gratis proefperiode af te ronden, kun je ze kwijtraken aan je concurrent. Zorg voor verschillende betalingsmethoden, zodat je klanten kunnen betalen met de methode waar ze zich prettig bij voelen. Bekijk de verschillende betaalmethoden die we aanbieden.

Bron: Ranktracker

9. Zorg voor een geweldig websiteontwerp. Klanten gebruiken nu mobiele apparaten om toegang te krijgen tot softwarefuncties van SaaS-merken. Als je een ingewikkelde website hebt en je gebruikers kunnen er niet gemakkelijk doorheen navigeren of vinden wat ze willen, kunnen ze andere SaaS-merken proberen en verlies je een potentiële klant. Zorg ervoor dat je SaaS-website geoptimaliseerd is voor mobiel gebruik en sneller laadt.

Hoe Conversies voor Gratis Proefabonnementen berekenen

Hier is een formule die je kunt gebruiken om je gratis proefconversies te berekenen als benchmark voor je merkgroei en verkoopconversies.

Bron: Inschrijvingsstroom

Het geeft het percentage gebruikers aan die zijn overgestapt van een gratis versie van de tool naar een betalende versie. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat een SaaS-merk 50 leads aanmeldt voor hun gratis testfuncties en dat na 14 dagen van de test 10 van deze gebruikers zich converteren in betalende klanten. De proefconversie is dan:

10/50*100=20%

Wil je meer conversies uit je gratis proefperiode?

Een lead door het kooptraject leiden en er niet in slagen om ze te converteren naar betaalde klanten is ontmoedigend. Als SaaS-merk heb je de beste strategieën nodig om ervoor te zorgen dat leads die de functies die je aanbiedt gratis uitproberen, converteren naar betaalde klanten en je software lang blijven gebruiken, waardoor de customer lifetime value toeneemt en je meer inkomsten genereert. \

Als je weinig conversies haalt uit je gratis proefperiode, gebruik dan deze strategieën om gebruikers je merk beter te leren kennen en de conversie na de gratis proefperiode te verhogen.