80/20-regelen for å beholde B2B-kunder: Hvorfor det å si opp kunder kan doble fortjenesten din

Intro

Som business-to-business- eller B2B-bedrift føler du kanskje at flere kunder er ensbetydende med mer penger og suksess. Dessverre kan en slik tankegang definitivt tømme ressursene dine og redusere fortjenesten din. Pareto-prinsippet, eller 80/20-regelen, støtter denne påstanden

Regelen sier at omtrent 80 % av fortjenesten din kommer fra bare 20 % av kundene dine. Så det handler ikke om hvor mange kunder du har, men hvilken effekt de har.

For å hjelpe deg med å forstå bedre, vil dette innlegget vise deg hva 80/20-regelen er når det gjelder B2B-kundetilbakeholdelse, hvordan den fungerer, og hvorfor det å gi slipp på ulønnsomme kunder faktisk øker bunnlinjen din.

Forstå de sanne kostnadene ved kunderelasjoner

Det kan være ganske dyrt åbygge et forhold til kunder, hovedsakelig for B2B. Hver kunde krever støtte, kommunikasjon og ressurser, noe som er nødt til å summere seg opp. Men ikke alle kunder er like verdifulle.

Det kan være noen kunder som krever mye tid og innsats, men som ikke gir virksomheten nok inntekter til å dekke kostnadene. Å vite hva et forhold til hver enkelt kunde egentlig koster, er avgjørende for å finne ut hvilke kunder man skal beholde.

Den reelle verdien av et kundeforhold omfatter både direkte og indirekte kostnader, som inkluderer, men ikke er begrenset til, følgende

• Tid brukt på kommunikasjon og support,
• Tapte muligheter når du ikke kan ta på deg mer lukrative kunder, og
• Potensielle tap fra kunder som ikke betaler i tide eller i det hele tatt.

Matematikken bak 80/20-regelen i B2B

80/20-regelen er et prinsipp som i utgangspunktet sier at i enhver portefølje er det et lite antall av kundene som vanligvis står for de største inntektskildene. Ta for eksempel et tilfelle der du tilfeldigvis har 100 kunder med inntekter på til sammen 100 000 dollar.

For eksempel kan 20 eller 20 % generere 80 000 dollar eller 80 % av inntektene dine, mens de resterende inntektene fra 80 kunder bare gir inntekter på 20 000 dollar.

Den enorme forskjellen i omsetning mellom disse to klassene forklarer hvor viktig det er å identifisere hvem som er de beste kundene, og deretter fokusere på disse.

Strategisk lenkebygging gjennom kundeoptimalisering

Det er også viktig å konsentrere seg om de mest lukrative kundene for å allokere ressursene bedre. Lukt ut de ulønnsomme kundene og kast dem bort for å frigjøre mer tid og energi til de som innbringer mest penger.

Byråer som Seeders hjelper deg med å analysere kundedata for å vise deg hvilke kunder som er mest lukrative. På den måten kan du knytte sterkere bånd til de beste kundene dine med verdiøkende tjenester og støtte, og skape en strammere og mer effektiv forretningsmodell.

Og selvfølgelig oppnår man større lønnsomhet på den måten. Ved å fokusere på de beste kundene legger du et mer solid grunnlag for å bygge vekst.

Implementering: Kundens revisjonsprosess

For å implementere 80/20-regelen bør du utføre det som kalles en klientrevisjon. Slik gjør du det:

• Identifiser kundene dine: Skriv ned alle kundene dine og hva hver enkelt av dem gir av inntekter.

• Beregn kostnadene dine: Fastsett den totale kostnaden for hvert kundeforhold, inkludert alle utgifter.

• Ranger kundene dine: Ranger dem ut fra hvor mye penger de har tjent i forhold til hvor mye de har lagt ut.

• Identifiser ulønnsomme kunder: Identifiser kunder som ikke bringer inn nok til å dekke sine egne kostnader.

• Legg enstrategi: Utarbeid en plan for hvordan du kan bryte forholdet til ulønnsomme kunder og i stedet fokusere ressursene på de som gir virksomheten mer penger.

Overgang bort fra ulønnsomme kunder

Det vil utvilsomt være vanskelig å kvitte seg med ulønnsomme kunder, men det er et must for å sikre bedriftens langsiktige inntjening. Her følger noen av måtene du kan gjøre det på på en høflig måte:

• Kommuniser tydelig: Gjør det alltid klart for dine ulønnsomme kunder at du har tatt en beslutning på best mulig måte.

• Tilby alternativer: Dette kan være å vise til andre løsninger eller tjenester som vil tjene dem bedre.

• Konsentrer deg om lønnsomme kunder: Du vil nå ha mer ressurser til å investere i de kundene som gir høyere avkastning, og gi dem bedre service.

Reinvestering av ressurser for vekst

Etter at du har frigjort deg fra ulønnsomme kunder, kan du begynne å reinvestere i de ressursene som gir størst vekstimpulser. Du kan vurdere følgende alternativer:

• Nye talenter: Du kan ansette nye medarbeidere som kan hjelpe deg med å betjene nye og bedre kunder og bidra til økt vekst.

• Invester i teknologi: Implementer teknologi som gjør prosessene raskere og mer effektive.

• Utvikle nye tjenester: Utvikle tjenester som kommer den mest lukrative kundebasen din til gode.

Risikoreduksjon

Implementeringen av 80/20-regelen innebærer flere risikoer, men effektive strategier kan bidra til å håndtere dem:

Risiko for midlertidig inntektstap

Å kutte båndene til ulønnsomme kunder kan redusere inntektene på kort sikt.

Avbøtende tiltak: Gradvis utfasing av disse kundene, samtidig som kontantstrømmen overvåkes. Forbedre tjenestene for lønnsomme kunder for å kompensere for tapene.

Skader på omdømmet

Kundene kan føle seg neglisjert, noe som kan skade omdømmet ditt.

Avbøtende tiltak: Kommuniser åpent med kunder som bytter leverandør, takk dem for samarbeidet og tilby dem å henvise til andre leverandører.

Tap av talent

Risiko: Fokus på færre kunder kan føre til at vi mister engasjerte medarbeidere.

Avbøtende tiltak: Involver teamet i diskusjoner om den nye strategien, og gi dem opplæring for å hjelpe dem med å tilpasse seg.

Risiko knyttet til kundekonsentrasjon

Risiko: Å være avhengig av noen få kunder øker sårbarheten hvis de slutter.

Avbøtende tiltak: Diversifiser kundebasen og styrk forholdet til eksisterende kunder gjennom regelmessig kontakt.

Verktøy og teknologi

Det finnes flere verktøy som kan hjelpe deg med å implementere 80/20-regelen på en effektiv måte. Noen av de nyttigste er som følger:

• Programvare for styring av kunderelasjoner: Den kan spore interaksjonen med kunder og inntekter i forhold til dem.

• Regnskapsprogramvare: Den sporer utgiftene for deg og kan også beregne de reelle kostnadene ved et kundeforhold.

• Verktøy for dataanalyse: Disse hjelper deg med å identifisere trendene i kundenes atferd, slik at du kan ta bedre beslutninger.

Konklusjon

Ved å integrere 80/20-regelen i B2B-strategien din kan du fokusere på det som virkelig betyr noe: de mest lønnsomme kundene dine. Det innebærer å kvitte seg med ineffektive relasjoner som sløser med ressurser, slik at disse ressursene kan frigjøres til å yte den beste servicen og veksten hos toppkundene dine.

Når det er sagt, bør du gå gjennom kundebasen din i dag og prioritere de kundene som gir deg suksess.