Lead Nurturing-strategier: Maksimering av konverteringer for innkommende markedsførere

Intro

Det tar vanligvis omtrent ti markedsføringsdrevne kontakter før en kundeemne utvikler seg til en salgsklar mulighet. Denne utholdenheten er ikke bare et skudd i blinde; den er en del av en strategisk prosess som kalles lead nurturing.

Lead nurturing betyr å bygge relasjoner med potensielle kunder, selv om de ikke er ute etter å kjøpe. Det handler om å holde kundene interessert med riktig informasjon til rett tid.

Lead nurturing har betydelige fordeler for inbound marketing. Ved å opprettholde kontakten og gradvis bygge opp tillit, oppnår bedrifter høyere konverteringsrater og ofte en kortere salgssyklus. Bedrifter som utmerker seg med lead nurturing, genererer dessuten 50 % mer salg til en kostnad som er 33 % lavere enn for prospekter som ikke pleies.

I denne artikkelen vil vi ta for oss velprøvde strategier for lead nurturing og gi deg konkrete tips til hvordan du kan komme i kontakt med potensielle kunder og veilede dem gjennom kjøpsreisen.

La oss dykke ned i det!

Hvorfor er det viktig med Lead Nurturing for innkommende markedsførere?

Lead nurturing er en integrert del av enhver vellykket inbound marketing-strategi. Det er en metode for å bygge relasjoner med potensielle kunder på alle stadier av kjøpsreisen. Vanligvis består denne reisen av tre stadier:

• Bevissthet: Lederen oppdager et problem og begynner å lete etter løsninger.
• Overveielse: Lederen vurderer ulike alternativer og løsninger.
• Beslutning: Kunden bestemmer seg for den beste løsningen og går videre til kjøp.

I løpet av disse stadiene kan potensielle kunder klassifiseres som enten Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads (SQL) eller Sales Accepted Leads (SAL).

• MQL-er: Leads som har vist interesse for tilbudene dine. Denne interessen vises ofte gjennom handlinger som å laste ned innhold eller delta på webinarer.
• SQL-er: Disse leadsene er klare for direkte salgsinnsats. Både markedsførings- og salgsteamene har vurdert dem, og de har kommet lenger i prosessen.
• SALs: er de potensielle kundene som salgsteamet forplikter seg til å følge opp, og som oppfyller kriteriene for potensielle kunder.

Kunsten å pleie disse potensielle kundene er avgjørende, ettersom du må vite hvor de befinner seg på reisen. Dette hjelper markedsførings- og salgsteamene med å samarbeide bedre. Denne tilnærmingen forhindrer for tidlige eller sene overganger fra markedsførings- til salgsleads. Den sørger for at MQL-er blir til SQL-er og deretter til SAL-er til rett tid.

5 effektive strategier for å pleie leads for innkommende markedsførere

Her er fem effektive strategier for lead-nurturing for inbound-markedsførere:

1. Utnytt kraften i målrettet innhold

Ved å skape personlige opplevelser for potensielle kunder kan du forbedre pleiearbeidet ditt. Leads som mottar målrettet innhold, har en høyere engasjementsgrad på opptil 73 %. Ved å bruke målrettet innhold kan du imøtekomme hver enkelt leads spesifikke interesser, behov og stadier i salgstrakten.

Begynn med å gjøre grundige undersøkelser og definere kjøperpersonas. Identifiser nøkkelkarakteristikker som demografi, smertepunkter og motivasjon. Dette vil gi deg grunnlaget for å skreddersy budskapet ditt på en effektiv måte. For eksempel kan nye abonnenter få introduksjonsinnhold, mens de som har fulgt deg lenge, kan få mer dyptgående materiale.

Kartlegg innholdet i forhold til kjøpsreisen

• Bevisstgjøringsfasen: Tilby pedagogisk innhold som e-bøker eller blogginnlegg.
• Vurderingsfasen: Del sammenligningsveiledninger eller webinarer.
• Beslutningsfasen: Tilby gratis prøveversjoner eller detaljerte casestudier.

Headspace demonstrerer styrken i målrettet innhold med sine fint utformede e-postkampanjer. De sender ikke bare ut generiske invitasjoner. De tilbyr en 14-dagers gratis prøveperiode for personer som er interessert i mindfulness- eller stresslindringsteknikker.

Ved å kartlegge innholdet ditt sørger du for at hver del har et formål. Dette bidrar til å flytte potensielle kunder ett skritt nærmere et kjøp.

2. Engasjer potensielle kunder umiddelbart med interaktivt innhold

Interaktivt innhold er et effektivt verktøy for å engasjere potensielle kunder så snart de er i kontakt med merkevaren din. 81 % av markedsførerne er enige i at denne typen innhold er bedre enn statisk innhold, ettersom det krever aktiv deltakelse.

Vurder å bruke spørrekonkurranser og avstemninger. De er engasjerende og hjelper deg med å forstå publikums preferanser og smertepunkter. Når folk deltar, føler de seg mer knyttet til merkevaren din. Denne tilknytningen kan føre til økt interesse for produktene eller tjenestene dine.

Bruk interaktivt innhold strategisk:

• Bruk videoer og infografikk: Bruk disse verktøyene til å forklare komplekse data eller prosesser på en engasjerende måte.
• Bruk avstemninger og spørrekonkurranser: Disse kan brukes til å samhandle med besøkende på sosiale medier, e-post eller nettsteder.
• Bruk tilbakemeldingsundersøkelser: Undersøkelser etter interaksjon kan gi innsikt i brukeropplevelsen og forbedring av tjenesten. Disse kan være spesielt nyttige etter webinarer eller produktdemonstrasjoner.

Zapier utmerker seg i denne strategien. De engasjerer potensielle kunder direkte etter deres første interaksjon med merkevaren.

Det umiddelbare engasjementet er utformet for å oppmuntre den nye brukeren til å fortsette å utforske tjenestens muligheter.

Husk at det viktigste er å underholde og tilby interaktive berøringspunkter som guider brukerne gjennom kjøpsreisen. Dette bidrar til å gjøre prosessen informativ og engasjerende.

3. Lead Nurturing i flere kanaler

Bruk av tre eller flere kanaler for å nå potensielle kunder kan føre til 287 % høyere kjøpsrate. Så i stedet for å bare bruke én metode, for eksempel e-post, kan du prøve å blande det med sosiale medier og annonser også. Dette øker sjansene dine for å få til et salg!

Lead nurturing i flere kanaler innebærer å integrere flere kommunikasjonskanaler for å holde kontakten med målgruppen din. I stedet for å bruke bare én kanal, for eksempel e-postmarkedsføring, kan du prøve å blande sosiale medier og annonser også. Dette vil hjelpe deg med å øke salget.

Her er de viktigste kanalene du bør vurdere for lead nurturing i flere kanaler:

• E-postmarkedsføring
• Engasjement i sosiale medier
• Dynamisk innhold på nettstedet
• Betalt retargeting
• Oppsøkende direkte salg
• Merkevarebasert podkasting

Ved å inkludere disse kanalene i strategien din kan du nå ut til potensielle kunder der de allerede er aktive. På den måten blir du ikke bare enda en merkevare, men en konsekvent del av deres opplevelse på nettet.

Caspers strategiske bruk av retargeting-annonser er et godt eksempel på lead nurturing i flere kanaler. Etter at en potensiell kunde har besøkt Caspers nettsted, vil han eller hun sannsynligvis støte på retargeting-annonser som minner dem om produktene de har sett på.

Caspers strategi for lead nurturing slutter ikke med annonser i sosiale medier; den inkluderer også skreddersydde e-postpåminnelser. Disse e-postene sendes til kunder som har vist en høy kjøpsintensjon ved å legge produkter i handlekurven, men som ikke har fullført kjøpet.

4. Send personlig tilpassede e-poster

Det er avgjørende åtilpasse e-postene dine. Det er ikke bare et høflig nikk til mottakerne, det er også en velprøvd strategi som kan forsterke arbeidet med å pleie potensielle kunder. Forskning viser at personaliserte e-poster gir 6 ganger høyere transaksjonsrater enn ikke-personaliserte.

Slik kan du sende personlig tilpassede e-poster:

• Segmenter e-postlisten din: Del opp listen basert på demografi, atferd eller kjøpshistorikk. Du kan for eksempel sende ulike e-poster til førstegangskunder og gjengangere.
• Skreddersy innhold: Tilpass innholdet i e-postene slik at de treffer interessene til hvert segment. Anbefal for eksempel produkter som tidligere kjøp eller innhold relatert til tidligere interaksjoner.
• Timing er nøkkelen: Send e-poster når det er størst sannsynlighet for at de blir åpnet, basert på mottakerens tidssone og tidligere engasjementstidspunkter.

Grammarly setter en imponerende standard for personlig tilpasset e-postinnhold med sine ukentlige fremdriftsrapporter.

Disse e-postene gjenspeiler en høy grad av personalisering. De gir mottakerne et øyeblikksbilde av skriveprestasjonene deres og hvilke områder de kan forbedre.

5. Oppfølging i rett tid

Når du pleier potensielle kunder, er rask oppfølging svært viktig. Dette bidrar til å øke konverteringsraten. Sørg for å ta kontakt raskt og regelmessig. Å være rask og konsekvent utgjør en stor forskjell.

• Hastighet er viktig: Kontakt potensielle kunder innen en time etter den første henvendelsen. Dette øker sannsynligheten for engasjement. Når alt kommer til alt, er det nesten sju ganger større sannsynlighet for at et lead som kontaktes innen dette gylne tidsvinduet, kvalifiserer seg.
• Konsistens er nøkkelen: Etabler en veldefinert oppfølgingsplan. Her er et grunnleggende rammeverk:
• < 24 timer: Innledende oppfølging for nye henvendelser
• 2-3 dager: Ytterligere kommunikasjon eller innsjekking hvis det ikke kommer noe svar
• 1 uke: Ytterligere kontaktpunkt eller deling av verdier
• Løpende: Planlagte periodiske oppdateringer

Husk at disse kontaktpunktene skal føles håndterbare for kundeemnet. Tilpass kommunikasjonen for å forsterke verditilbudet som er skreddersydd for dem.

Busuu bruker smart e-postoppfølging for å oppfordre brukerne til å fortsette å lære. Etter at en bruker har begynt å lære språk, lar ikke Busuu fremdriften avta.

Gå to dager på rad", foreslår e-posten, som anerkjenner brukerens første innsats og oppfordrer dem til å ta neste steg.

For å effektivisere denne prosessen kan du bruke CRM-verktøy ( Customer Relationship Management ). De hjelper deg med å automatisere oppfølgingsoppgaver og opprettholde regelmessig kommunikasjon. På denne måten kan du holde kontakten med potensielle kunder uten å kaste bort tid eller ressurser.

Viktige tips for å mestre Lead Nurturing

• Utnytt målrettet innhold: Personalisering er nøkkelen; skreddersy innhold til brukerens interesser og hvor i kjøpsreisen han eller hun befinner seg.
• Umiddelbart interaktivt engasjement: Bruk interaktivt innhold som avstemninger og spørrekonkurranser. Dette er for å engasjere brukerne så snart de interagerer med merkevaren din.
• Ta i bruk flere kanaler: Implementer et konsistent budskap på tvers av ulike plattformer for å holde merkevaren din i brukerens bevissthet.
• Personlig tilpassede e-poster: Send tilpassede e-poster som gir brukeren reell verdi basert på interaksjonene og preferansene deres.
• Oppfølging til rett tid: Rask og relevant oppfølging kan øke sannsynligheten for brukerengasjement og konvertering betraktelig.

Du kan også bruke lead-scoring til å prioritere innsatsen din, med fokus på brukere som er mest engasjerte og klare til å handle. Den tildeler poeng basert på brukernes handlinger. På denne måten kan du skreddersy pleiestrategiene dine til de mest lovende potensielle kundene og forbedre effektiviteten og avkastningen på investeringen.

Det er avgjørende å analysere og optimalisere alle disse strategiene. Sjekk resultatene, se hva brukerne gjør, og gjør endringer i kampanjene for å få dem til å fungere bedre. Dette bidrar til å forbedre effektiviteten.

Inbound marketing er dynamisk, og det bør også lead nurturing-innsatsen din være. Når du implementerer disse strategiene, bør du følge nøye med på analysene for å styre beslutningene dine. Målet er å vokse med målgruppen din og gi dem løsninger når de trenger det. Det er ikke en prosess som bare kan settes i gang og glemmes; det er en reise som krever konstant oppmerksomhet og endring.