Hvordan utvikle en Go to Market-strategi i 2023

Introduksjon

Du har skapt et unikt produkt, og du er sikker på at det vil bli en hit så snart det lanseres. Det er tross alt resultatet av måneder med hardt arbeid. Likevel har du ikke en godt strukturert plan for å få produktet ut til publikum.

Du lurer på hvordan du skal utvikle en go-to-market-strategi (GTM) for å skille deg ut. Heldigvis trenger du ikke lete lenge etter svaret.

Å utforme en vinnende GTM-strategi krever at du identifiserer målgruppen din, forstår markedet grundig og bestemmer merkevarens posisjonering. Det er en helhetlig plan som omfatter prising, markedsføring, salg, distribusjon og generell tilstedeværelse på markedet. Men det er mer enn det.

Denne artikkelen vil gi deg alt du trenger for å utvikle en kickass go-to-market-strategi i 2023 og trygt lansere produktet ditt.

Hva er en Go-To-Market-strategi?

En go-to-markedsføringsstrategi er en detaljert plan for hvordan merkevaren din skal komme inn på markedet, posisjonere seg strategisk og nå den rette målgruppen og slå konkurrentene dine. Det er en altomfattende trinnvis handlingsplan for å identifisere dine ideelle kunder, skape det rette budskapet som fremhever ditt unike verdiforslag og posisjonere produktet ditt som den beste løsningen.

Virker enkelt, ikke sant? Det kan det være - hvis du har hele teamet ditt på linje med produktbudskapet ditt. I hovedsak må GTM-strategien din svare på disse seks spørsmålene:

• Hvem er målgruppen?
• Hvorfor er din merkevare annerledes?
• Hva er produktets markedstilpasning?
• Hvor vil du selge produktet?
• Når vil du lansere produktet?
• Hvordan vil du markedsføre og distribuere produktet?

Produktstyrt vs. salgsstyrt strategi

En produktstyrt strategi er en produktfokusert tilnærming der produktet er ansvarlig for kundeanskaffelse, onboarding og lojalitet. På den andre siden inkluderer en salgsledet strategi salgsrepresentanter som prospekterer og kvalifiserer potensielle kunder, sender dem en pitch og konverterer dem.

Så hvilken modell er best av de to? Finn det ut selv her.

Produktstyrt strategi

En produktstyrt strategi er en tilnærming som tar utgangspunkt i produktopplevelsen. Selskapets eneste oppgave er å tilby en enkel, brukervennlig løsning på publikums behov. Produktet er intuitivt og verdifullt nok til at brukerne kjøper det uten å måtte overbevises utenfra.

Den produktstyrte modellen er organisk. Her velger kundene produktet selv, utforsker det, deler det med vennene sine og kjøper det.

(Kilde)

Slack, Zoom, Atlassian og Calendly er bare noen av de svært vellykkede eksemplene.

Disse produktene opplevde en forbløffende vekst uten et salgsteam. Det er viktig å merke seg at alle disse produktene passet perfekt til markedet, og derfor ble de en suksess.

Her er hva en produktstyrt strategi omfatter:

• Produktopplevelse er avgjørende
• Produktet konverterer potensielle kunder til kunder
• Kundene må betjene seg selv og utforske produktet.
• Freemium-modellen lokker brukerne til å teste vannet før de kan abonnere.

Salgsstyrt strategi

En salgsledet strategi innebærer at salgsteamet jobber aktivt med oppsøkende salg, innesalg, kvalifisering av potensielle kunder og bevaring av kunder. Tilnærmingen bygger en effektiv pipeline etter hvert som salgsrepresentanten undersøker og målretter seg mot spesifikke kundekontoer som sannsynligvis vil konvertere.

Når salgsteamet har funnet den ideelle kundeprofilen, leverer de en personlig pitch som er tilpasset målgruppens smertepunkter for å konvertere dem til betalende kunder.

(Kilde)

Salesforce og Microsoft er de fremste eksemplene på selskaper som følger salgsstyrte strategier.

Noen av de viktigste kjennetegnene ved en salgsstyrt strategi er følgende:

• Krever gjennomføring av forskning og kaldt oppsøkende arbeid
• Rask og effektiv konvertering gjennom en smidig rørledning
• Skreddersydde løsninger med høy verdi for kunden.
• Personlig salg ledet av salgsteamet til bedriftskjøpere

La oss stille spørsmålet igjen - produktstyrt vs. salgsstyrt strategi, hvilken er best?

Det avhenger av produktet ditt. Hvis du følger en produktledet tilnærming, må du ha en freemium-modell, og løsningen din må direkte møte kundens smertepunkter. Hvis du følger en salgsledet modell, må du la salgsteamet ta ledelsen, identifisere ideelle kunder og optimalisere anskaffelsesprosessen.

	Produktstyrt strategi	Salgsstyrt strategi
Kontaktpunkt	Selvbetjening	Salgsrepresentanten samhandler med prospektet
Innkjøpssyklus	Korte sykluser som kun krever registrering og oppføring av kredittkortopplysninger.	Lange sykluser, inkludert kvalifikasjonsutlysninger, demoer og forhandlinger.
Kostnadseffektivitet	Null utgifter i utgående rekkevidde	Investering i rekruttering og opplæring av salgsteam
Prosesskontroll	Kan ikke kontrollere kjøpsreisen	Salgsteamet er til stede for å støtte på hvert trinn

9 trinn for å utvikle en vanntett GTM-strategi

Husker du Nike+ Fuelband? Det gjør du sannsynligvis ikke - fordi GTM-strategien mislyktes.

Dette var en bærbar treningsmåler som hjalp deg med å spore aktiviteten din og ga treningsrapporter. Det største smutthullet var at den bare var kompatibel med iPhone-enheter og ignorerte Android-publikummet.

Mens Nike endte opp med å lansere en Android-app to år senere, hadde enheten allerede gått glipp av sjansen. Det er nettopp derfor GTM-strategien din må være gjennomtenkt, grundig og effektiv.

Å lage en GTM-strategi er en komplisert prosess, og det er nettopp derfor vi har delt den opp i ni trinn nedenfor.

1. Definer verditilbudet ditt

Det første trinnet er å tydelig skissere problemet du løser for målgruppen din, og i hvilken grad løsningen tilfredsstiller målgruppens behov. Dette er kjent som produkt-markedstilpasning.

Hvordan vet du at produktet ditt oppfyller dette kriteriet?

Kunder som er fornøyde med produktet ditt, vil anbefale det til sine venner og partnere. Men hvordan oppnår du en slik posisjonering? Gjennom verdiforslag.

Forklar hvorfor produktet ditt skiller seg fra konkurrentene dine og hvordan det fremstår som den mest levedyktige løsningen for målgruppens smertepunkter. Kort sagt er det et klart og konsist budskap om hvorfor målgruppen din bør velge ditt produkt fremfor andre.

Her er et godt eksempel på Ranktrackersprimære verdiforslag:

Nå som du har definert verditilbudet ditt, er lansering av et minimum levedyktig produkt (MVP) den beste veien videre. Det er en grunnleggende versjon av det endelige produktet med nok funksjoner til å tiltrekke seg kjøpere. Når den er ute, kan du samle tilbakemeldinger og legge strategier for oppdateringer.

2. Identifiser dine ideelle kunder

Din ideelle kunde er den personen du opprinnelig skapte produktet ditt for. En ideell kundeprofil (ICP) skisserer målkjøpernes egenskaper, smertepunkter, forventninger og generelle profil.

Her er fire nøkkelkomponenter som utgjør ICP:

• Selskapets størrelse: Hvor stort bør selskapet være, eller hva bør være selskapets laveste inntektsgrense for å være kvalifisert til å kjøpe produktet ditt?
• Bransje: Retter du deg mot noen spesifikke bransjer? Er det noen bransjer som ikke faller inn under målgruppen din?
• Smertepunkter: Hva er det nøyaktige problemet du løser? Hva slags selskaper kan ha disse smertepunktene?
• Faktorer for beslutningstaking: Hvilken person fra bedriften vil være den primære beslutningstakeren? Hvilke faktorer kan påvirke deres beslutninger?

3. Forstå markedet ditt

Før du går inn på markedet, må du forstå konkurrentene, kundene, søkeordene og andre aspekter som påvirker produktets ytelse. Slik kan du gjøre deg kjent med målmarkedet:

Markedsundersøkelser

Markedsforskere er svært avhengige av mangfold og inkludering for å få innsikt for å forstå markedet bedre. Ifølge Thinknow, et markedsundersøkelsesbyrå, har 98 % av deres kunder økt sitt publikum med deres kulturelle innsikt.

Det viser tydelig hvor viktig det er å gjennomføre markedsundersøkelser for å gi målgruppen den løsningen de ønsker,

• På deres foretrukne tidspunkt
• Gjennom deres foretrukne medium

Søkeord forskning

Deretter gjennomfører du søkeordundersøkelser og analyser ved hjelp av verktøy som Ranktrackers søkeordsøker. Det er en prosess for å forstå de viktigste spørsmålene målgruppen din søker etter på de viktigste søkemotorene.

Analyser søkevolumet, konkurransedata og forslag til søkeord for å forstå hvordan potensielle kunder søker etter produktet ditt. Bruk søkeordfinneren til å identifisere nøyaktige søkeord, forstå søkevansker, gjennomgå søkeordhistorikk og kompilere forskningen din.

Konkurrentanalyse

Før du går inn på markedet, må du forstå hva slags produkter du vil konkurrere med. Tenk på

• Hvor mye verdi tilfører konkurrentene dine?
• Hva er konkurrentenes markedsposisjonering?
• Hvilke konkurrerende produkter er det som virkelig samsvarer med din ICP?

En av de beste måtene å gjøre dette på er å sjekke kundeanmeldelser på portaler som Quora, Reddit og G2. Finn den unike salgsfunksjonen konkurrentene dine ikke tilbyr, og gjør den til ditt viktigste våpen.

4. Kartlegg kjøperens reise

Når du har fått klarhet i målgruppen og markedet, kan du dykke dypere. Prøv å forstå kjøperens reise fra å være en fremmed til å bli en markedsfører av produktet ditt.

Hvorfor kartlegge kjøpsreisen? Med riktig innholdsstrategi kan du målrette deg mot kunden i henhold til deres fase.

Det er to måter å gjøre dette på - den tradisjonelle salgstrakten og svinghjulsmodellen.

Salgstrakt

• Topp trakt: Kundene innser at de har problemer og begynner å lete etter løsninger.
• Midtre trakt: Kundene er klar over produktene dine og sammenligner dem med andre alternativer.
• Bunntrakt: Kundene prøver forskjellige produkter for å gjøre det endelige valget.

(Kilde)

Svinghjulsmodell

En bedre måte å kartlegge kjøperens reise på er gjennom en svinghjulsmodell. Her inkluderer de tre fasene:

• Tiltrekke: Fang en fremmeds oppmerksomhet og konverter dem til potensielle kunder gjennom innhold som skaper merkevarebevissthet. Det kan være gjennom attraktive videoer og annonser i sosiale medier.
• Engasjer: Konverter prospektet til en kunde ved å gi mer informasjon - holdwebinarer og tilby nedlastbare e-bøker. Den potensielle kunden kan bruke freemium-modellen eller ta en demo og abonnere på produktet ditt.
• Glede: Det er her kunden din når neste nivå og markedsfører produktet ditt i nettverket sitt. Det er nå de innser verdien av produktet. Du kan forbedre dette stadiet ytterligere ved å opprette et henvisningsprogram.

(Kilde)

Et av de viktigste systemene å bruke her er å ha et fullverdig CRM-verktøy (Customer Relationship Management). Bruk et godt CRM-verktøy som er tilpasset dine behov og ditt budsjett, og få salgs- og markedsføringsteamene dine på samme side.

5. Bygg en markedsføringstrakt

Skissere kanalene du vil bruke for å markedsføre produktet ditt for å nå din ideelle kunde. Lag markedsføringstrakten med tanke på kundenes kjøpstrinn, og prøv å markedsføre gjennom det mediet din ideelle kunde foretrekker mest.

Annonsering

Du kan markedsføre produktet ditt gjennom ulike betalte medier, inkludert betalte annonser på Google, Instagram, Facebook, YouTube og LinkedIn. I tillegg kan du inkludere offline-annonser i markedsføringsstrategien din gjennom finurlige bilder og meldinger på store reklametavler i byene.

Sosiale medier

Selv om det finnes betalt annonsering i sosiale medier, er dette også det viktigste mediet for å drive organisk markedsføring. Noen av de beste fremgangsmåtene for markedsføring i sosiale medier inkluderer:

• Forstå trendene og algoritmene til plattformen du markedsfører på. For eksempel fungerer Instagram-algoritmen annerledes enn Twitter-algoritmen.
• Videoer på sosiale medier fungerer bedre på plattformer som Instagram og TikTok enn på LinkedIn og Twitter.
• Undersøk publikums aktivitet og planlegg innlegg i sosiale medier når publikum er mest aktive.
• Facebook-annonser er de mest budsjettvennlige og effektive alternativene for små bedrifter.

Sørg for at merkevarebudskapet ditt er konsekvent og gjenkjennelig for å få følgere i sosiale medier og skape et engasjerende publikum.

Innkommende markedsføring

Innholdsmarkedsføring er en av de beste måtene å skaffe potensielle kunder på organisk vis. Når målgruppen din kommer over innleggene dine på sosiale medier eller leadmagneter som blogger og e-bøker, vil de ønske å lære mer om produktet ditt.

Her er noen måter du kan optimalisere de neste trinnene på:

• Chatbot: Når en fremmed besøker nettstedet ditt, vil en chatbot-plattform svare på spørsmålene deres og øke brukerengasjementet fra starten av.
• E-postliste: E-postmarkedsføring er en flott måte å pleie potensielle kunder på ved å gi dem informasjon om produktene og tilbudene dine. Du kan bygge en e-postliste gjennom enkle medier som leadmagneter, sosiale medier og gaver.
• Landingsside: Opprett egne landingssider for hvert produkt for å sikre en friksjonsfri salgsovergang.
• Automatisering av markedsføring: Automatisering av repetitive prosesser er en annen god måte å optimalisere markedsføringsprosessen på. Du kan for eksempel automatisere e-postmarkedsføring og gjøre livet ditt enkelt til en kostnadseffektiv pris.

Utgående markedsføring

Utgående markedsføring er en av de mest effektive teknikkene, ettersom du kan nå ut til et bestemt målgruppesegment. Dermed er det flere sjanser for raske konverteringer.

Noen effektive strategier for utgående markedsføring inkluderer:

• Prospektering på LinkedIn: Finn personene som faller inn under din ideelle kundeliste, slik at du kan legge dem til i databasen din. Du kan for eksempel bruke LinkedIn Sales Navigator -filtre for å finne profilene til dine ideelle kunder.
• Kald e-post: Når du har samlet inn e-postadressene til potensielle kunder, sender du dem en kort e-post der du forklarer hvordan produktet ditt er den beste løsningen for deres smertepunkter.
• Oppsøkende virksomhet på LinkedIn: I stedet for kalde e-poster kan du nå ut til dine ideelle kunder direkte på LinkedIn. Automatiser oppsøkende virksomhet på LinkedIn, og de interesserte personene vil komme tilbake. Ta en titt på noen LinkedIn-automatiseringsverktøy for å sende tilkoblingsforespørsler, meldinger og utføre andre repeterende aktiviteter.

6. Lag en salgsplan

Nå som markedsføringsplanen din er klar, er det på tide å legge opp den endelige salgsprosessen. Først må du sørge for at salgs- og markedsføringsteamene dine er samkjørte og at kunden har en smidig konverteringsprosess.

Du kan gjøre dette ved å dele innkommende og utgående leads i MQL-er og SQL-er:

• Markedsføring av kvalifiserte potensielle kunder: MQL er potensielle kunder som mottas gjennom ulike markedsføringskanaler. Disse potensielle kundene er ennå ikke klare til å konvertere, men kan konverteres til kunder hvis de pleies godt.
• Salgskvalifiserte potensielle kunder: SQL-er er i sluttfasen. De er interessert i produktet ditt og er klare til å snakke med kunden. Disse potensielle kundene kan konverteres til kjøpere gjennom et enkelt push.

Salgs- og markedsføringsteamene må ha en felles forståelse av sluttmålene, målgruppene og retningslinjene for kvalifiserte potensielle kunder. Etabler klare kommunikasjonsnormer for teamene slik at de kan jobbe på tvers av funksjoner, og planlegg hyppige tilbakemeldingsmøter for å sikre en smidig prosess.

Når kundeemnet ditt er kvalifisert, send et godt strukturert salgsforslag for å avslutte avtalen!

7. Test meldingene dine først

Å skape et overbevisende budskap er av største betydning. Din ICP må forstå hvordan ditt produkts verditilbud er den ideelle løsningen for deres smertepunkter.

Svar først på disse spørsmålene:

• Inkluderer budskapet ditt hva kjøperen får ut av det?
• Kan budskapet ditt fange målgruppen i løpet av sekunder?
• Er budskapet ditt klart, konsist og handler om én enkel ting?

Dette er bare noen få enkle spørsmål du kan stille når du utformer meldingen din. For å ta det til neste nivå:

• Teste ulike budskap og satse på det som fungerer
• Gjennomfør A/B-tester med tredjepartsverktøy før du lanserer budskapet ditt.
• Velg betalte undersøkelser som Google Consumer Surveys for å finne ut hva potensielle kunder vil ha

Husk å tilpasse nettstedet ditt med dynamisk innhold og sørg for å lage varierte budskap som treffer ulike målgrupper.

8. Justere og iterere

Å bygge et vinnende produkt er ikke det endelige målet. Det er bare begynnelsen. For å drive et vellykket selskap må du holde deg smidig og fortsette å forbedre deg. Og for å fortsette å forbedre deg, må du vite hvor du gjør feil.

Opprett et KPI-dashbord med alle viktige beregninger på ett sted, slik at du ikke etterlater noen løse ender. Hvis for eksempel kundeanskaffelsesprosessen tar for mye av budsjettet ditt, må du optimalisere for en bedre strategi.

Hvis leadgenereringsprosessen din er for lang, bruk programvareverktøy for leadgenerering som hjelper deg med å tiltrekke potensielle kunder som teamet ditt kan konvertere. Kort sagt, du må teste, overvåke, justere og iterere.

9. Start en PR-kampanje

Når produktet ditt er ute på markedet, må du gå videre til neste trinn. Start en digital markedsføringskampanje eller en PR-kampanje for å gjøre produktet ditt og den fantastiske løsningen det tilbyr enda mer kjent.

En pressemelding bidrar til å skape oppmerksomhet rundt produktet ditt og utvikle relasjoner med interessenter på tvers av ulike plattformer.

En av de beste måtene å gjøre dette på er å lansere produktet ditt på plattformer som blant annet Product Hunt, Beta List, Slant og Softpedia. Dette er velrenommerte nettsteder som er spesielt opprettet for å hjelpe brukere med å få tidlig tilgang til ny programvare og oppstartsbedrifter.

Slik ser lanseringen av Ranktracker ut på Product Hunt:

Ta også en titt på disse plattformene for å planlegge din neste PR-kampanje.

Lag en Go-To-Marketing-strategi som gir resultater

Å utarbeide en markedsføringsstrategi er tidkrevende og komplisert. Men hvis du vil at produktet ditt skal bli en hit på markedet, er det ikke noe du kan forhandle om.

En vinnende GTM-strategi kan hjelpe deg med å øke vekstpotensialet ditt, få tilgang til nye markeder og holde deg relevant for publikum.

For eksempel, mens Kodak lanserte sitt produkt med suksess og opprettholdt merkevaren i et århundre, klarte de ikke å utnytte de nye markedstrendene. Som et resultat gikk forbrukerne over til andre nyere kameraer, og Kodak opplevde en enorm nedgang.

Nå som du vet hvor viktig det er, kan du følge disse ni trinnene og lage en vellykket GTM-strategi.