Slik lager du en B2B-strategi for innhold som gir resultater

Introduksjon

I den dynamiske verdenen av business-to-business-markedsføring (B2B) er innhold en viktig valuta. Men ikke alt innhold er like bra, spesielt ikke når det gjelder å utarbeide en solid, skalerbar og effektiv B2B-strategi.

Å bygge opp en B2B-innholdsstrategi fra grunnen av betyr å skreddersy den for å engasjere viktige beslutningstakere, øke salget, skape merkevarekjennskap og posisjonere merkevaren din som en ledende aktør i bransjen.

Chuck Aikens, grunnlegger av Tymoo, sier: "Det første trinnet i en B2B-strategi for innhold bør være å lage og utnytte kjøperprofiler. Deretter kan du optimalisere prosessene for innholdsproduksjon, finne de riktige distribusjonskanalene, måle suksess på en effektiv måte og kontinuerlig tilpasse strategien for å sikre en jevn strøm av leads av høy kvalitet.".

Forstå målgruppen din

En god forståelse av målgruppen er fundamentet i enhver effektiv B2B-strategi. Buyer personas fungerer som et kompass på dette området, og styrer innholdsarbeidet mot å dekke potensielle kunders unike behov og preferanser.

Hva er B2B Buyer Personas?

Buyer personas er halvfiktive figurer som representerer de ulike segmentene i din ideelle kundebase basert på markedsundersøkelser og reelle data om dine eksisterende og potensielle kunder.

De hjelper deg med å finne ut hvor potensielle kunder konsumerer informasjon, hvilke utfordringer de står overfor, hvilke faktorer som påvirker kjøpsbeslutningene deres, og mange andre viktige innsikter.

Hvorfor B2B-kjøperprofiler er avgjørende

Det er ingen enkel prosess å lage personkarakteristikker for B2B-innhold. Det krever omfattende research og analyse av demografiske mønstre og atferdsmønstre for å skape personas som er representative for virksomheten din. Ved å lage en eller flere personas for merkevaren din kan du:

• Skreddersydd innhold: Når du kjenner målgruppen din, kan du lage innhold som er tilpasset deres behov, utfordringer og smertepunkter.
• Forbedret målretting og personalisering: Buyer personas gjør det enklere å målrette markedsføringskampanjer.
• Forbedrede budskap: De hjelper deg med å raffinere merkevarens budskap slik at det blir mer gjenkjennelig og virkningsfullt for målgruppen.

Utarbeidelse av effektive personkarakteristikker

Å utarbeide effektive personkarakteristikker for kjøpere i B2B-sammenheng innebærer flere viktige trinn som krever oppmerksomhet på detaljer og en strategisk tilnærming. Her er noen viktige elementer du bør ta hensyn til når du lager personas:

1. Samle inn data: Begynn med å samle inn så mye data som mulig på ulike måter, for eksempel gjennom kundeundersøkelser, intervjuer og analyse av CRM-systemet. Dette bør dekke et bredt spekter av informasjon, inkludert demografiske opplysninger, arbeidsoppgaver, utfordringer og mål.
2. Identifiser trender: Se etter felles mønstre og trender i de innsamlede dataene. Dette vil hjelpe deg med å segmentere målgruppen din i ulike personas basert på felles egenskaper og atferd.
3. Definer personas: Ifølge Tidal Wave Content-kurset Creating Your Foundational Marketing Documents bør du definere flere personas som representerer dine idealkunder. Gi hver persona et navn og en detaljert profil som inkluderer stillingstittel, bransje, jobbutfordringer, mål, personlig demografi og annen relevant informasjon som påvirker kjøpsbeslutningene deres.
4. Lag scenarier: Se for deg typiske scenarier eller smertepunkter for hver persona som produktet eller tjenesten din kan løse. Dette bidrar til å skape målrettet innhold som treffer hver enkelt personas spesifikke behov og utfordringer.
5. Gjennomgå og revidere: Buyer personas er ikke statiske. Gå jevnlig gjennom og oppdater dem etter hvert som markedet, produkttilbudet eller det generelle økonomiske landskapet endrer seg. På denne måten sikrer du at personasene dine forblir nøyaktige og relevante.

Ved å bruke søkeordsanalyse og nøye utarbeidede personkarakteristikker kan du effektivisere B2B-strategien din betydelig. Denne skreddersydde tilnærmingen sikrer at innholdet treffer riktig målgruppe, noe som gjør markedsføringen mer effektiv og virkningsfull.

Nøyaktig bruk av personkarakteristikker av kjøpere

For å kunne bruke personkarakteristikker av kjøpere effektivt i en B2B-innholdsstrategi, er det viktig å integrere dem i alle faser av innholdsproduksjonen og -distribusjonen. Slik bruker du personas for å maksimere resultatene av innholdsstrategien din:

• Personalisering av innhold: Bruk personas til å skreddersy innholdet for ulike målgrupper. Ved å ta utgangspunkt i hver enkelt personas spesifikke interesser og behov kan du skape mer engasjerende og relevant innhold basert på søkeordsundersøkelser som er spesifikt rettet mot B2B.
• Distribusjon av innhold: Når du vet hvor de ulike personaene oppholder seg på nettet, kan du identifisere de mest effektive kanalene for distribusjon av innholdet ditt. Hvis for eksempel en stor del av en persona besøker bestemte bransjefora, bør disse plattformene være en viktig del av distribusjonsstrategien.
• Utarbeidelse av innhold: I tillegg til temaene påvirker personas tonen og stilen i innholdet ditt. En persona i en beslutningsposisjon vil kanskje foretrekke datadrevne rapporter og whitepapers, mens en teknisk persona vil sette pris på detaljerte veiledninger og tutorials.
• Markedsføringskampanjer: Tilpass markedsføringskampanjene dine til hver enkelt personas unike utfordringer og smertepunkter. Dette omfatter innholdet i annonser, landingssider og e-postmeldinger.
• Tilbakemeldinger og justeringer: Bruk tilbakemeldinger fra kampanjeprestasjoner og engasjementsmålinger til å forbedre personasene dine. Hva som vekker gjenklang hos målgruppen, kan gi innsikt i personasens treffsikkerhet og hvilke områder som bør justeres.
• Innretting av teamet: Sørg for at markedsførings-, salgs- og produktutviklingsteamene er på linje med disse personasene. Denne felles forståelsen bidrar til å opprettholde et konsistent budskap og en konsekvent strategi i alle kundeinteraksjoner.

Ved å basere innholdsstrategien din på godt utforskede kjøperprofiler, styrker du grunnlaget for all markedsføringsinnsats. Dette forbedrer ikke bare effektiviteten og avkastningen på innholdsmarkedsføringsbudsjettet, men gir også en dypere forståelse av kundebasen, noe som gir bedre produktutvikling, kundeservice og generell strategisk tilpasning.

Hvis du jevnlig går gjennom innholdsideene dine og reviderer personasene dine i takt med endringer i markedet og tilbakemeldinger fra kundene, holder du innholdsstrategien for B2B dynamisk og relevant.

Utvikling av innhold: Utarbeidelse av B2B-innhold av høy kvalitet

Å skape B2B-innhold av høy kvalitet krever en nyansert og strategisk tilnærming. Målet er å engasjere et profesjonelt publikum med informativt, relevant og beslutningsfremmende materiale. For å skape innhold som gir gjenklang hos B2B-målgruppen din, bør du vurdere følgende strategier:

• Forstå målgruppens reise: Kartlegg kjøpsreisen som er spesifikk for personasene dine, fra bevisstgjøring til vurdering og beslutningstaking. Skreddersy innholdet slik at det svarer til behovene og spørsmålene som er unike for hvert enkelt stadium.
• Prioriter verdi og relevans: B2B-målgrupper søker verdi i enhver interaksjon. Sørg for at innholdet ditt tilbyr løsninger, informerer om bransjetrender eller gir innsikt som kan hjelpe bedrifter med å løse utfordringer eller nå sine mål.
• Utnytt en rekke ulike formater: Ulike innholdsformater appellerer til ulike segmenter av målgruppen. For å imøtekomme ulike preferanser og behov kan du bruke blogginnlegg, whitepapers, casestudier, e-bøker, infografikk og videoinnhold. I tillegg kan du vurdere interaktivt innhold, for eksempel webinarer og nettbaserte workshoper, for å engasjere målgruppen aktivt, eller kanskje til og med starte en YouTube-kanal.
• Vis frem ekspertisen din: Etabler merkevaren din som en tankeleder i bransjen ved å dele dyptgående analyser, datadrevet innsikt og fremtidsrettede perspektiver. Dette skaper tillit og troverdighet hos målgruppen din.
• Optimaliser for søkemotorer: Selv det mest verdifulle innholdet må kunne finnes. Optimaliser innholdet for søkemotorer ved å finne og bruke relevante søkeord, lage overbevisende metatitler og beskrivelser og bygge opp et nettverk av interne og eksterne lenker.
• Legg til rette for deling og engasjement: Oppfordre leserne til å dele og engasjere seg i innholdet ditt ved å inkludere delingsknapper, inkludere overbevisende oppfordringer til handling (CTA) og ta imot kommentarer og tilbakemeldinger på tvers av plattformene dine.
• Måle og forbedre: Bruk analyseverktøy til å spore resultatene av innholdet ditt. Se på engasjementsstatistikk, konverteringsrater og tilbakemeldinger for å forstå hva som fungerer og hva som ikke fungerer. Bruk denne innsikten til å videreutvikle strategien og innholdet.

Ved å implementere disse strategiene for innholdsmarkedsføring sammen vil B2B-innhold av høy kvalitet ikke bare tiltrekke seg det rette publikummet, men også bidra betydelig til merkevarens autoritet, troverdighet og, til syvende og sist, vekst. Denne dynamiske og strategiske tilnærmingen til innholdsmarkedsføring er nøkkelen til å nå ut til et B2B-publikum på en effektiv måte og skape meningsfulle resultater.

Innholdsformater som betyr noe

I B2B-landskapet er det viktig å forstå hvilke innholdsformater som treffer målgruppen din best. Alt fra dyptpløyende whitepapers med detaljerte analyser og løsninger til engasjerende webinarer som åpner for interaksjon i sanntid - valg av riktig format kan ha stor betydning for hvor godt innholdet ditt blir mottatt og hvor effektivt det er.

Blogger og artikler er viktige verktøy for å skape engasjement og gi innsikt og oppdateringer i tide. Samtidig viser casestudier eksempler fra den virkelige verden, noe som bidrar til å skape tillit og bekrefte løsningene dine.

Hvert format har sine unike styrker, og ved å kombinere dem på en intelligent måte kan du skape en omfattende innholdsstrategi som dekker målgruppens ulike behov.

Distribusjon av innhold: Få innholdet ditt til å bli sett

Strategisk distribusjon av innholdet ditt via sosiale medier sikrer at det når ut til og vekker gjenklang hos målgruppen din. Det beste innholdet har bare effekt hvis det blir sett av de rette personene til rett tid. Vurder følgende taktikker for å optimalisere distribusjonen av B2B-innhold:

• Utnytt sosiale medieplattformer: Identifiser hvilke sosiale nettverk personasene dine bruker aktivt, og skreddersy publiseringsplanen og innholdsformatet slik at det passer til de ulike plattformene og målgruppenes atferd. LinkedIn er for eksempel svært effektivt for B2B-målgrupper, og tilbyr både organiske og betalte muligheter for å nå ut til fagfolk.
• E-postmarkedsføring: Bruk nyhetsbrev på e-post til å dele det nyeste innholdet ditt direkte med målgruppen din. Segmenter e-postlisten basert på atferd og preferanser for å tilpasse innholdet og øke engasjementet og konverteringsraten.
• Partnerskap og samarbeid: Gå sammen med andre bedrifter eller influencere i bransjen for å skape innhold sammen eller dele hverandres innhold. Dette kan øke rekkevidden din og introdusere merkevaren din for nye, relevante målgrupper.
• SEO og innholdssynkronisering: Sørg for at innholdet ditt er optimalisert for søkemotorer for å øke den organiske synligheten. Syndikér innholdet ditt på anerkjente bransjenettsteder eller plattformer som Medium for å nå ut til et bredere publikum.
• Betalt annonsering: Bruk betalte kanaler som Google Ads eller LinkedIn Sponsored Content til å målrette innholdet ditt mot bestemte målgrupper. Dette kan være spesielt effektivt for å nå beslutningstakere med høy verdi eller for å markedsføre viktig innhold som whitepapers og forskningsrapporter.
• Innholdssamfunn: Engasjer deg i nettsamfunn og fora der målgruppen din samles. Ved å delta i diskusjoner eller dele verdifullt innhold (uten åpenlys egenreklame) kan du styrke merkevarens troverdighet, autoritet og synlighet.

Ved å bruke en kombinasjon av disse distribusjonsstrategiene, skreddersydd etter målgruppens preferanser og atferd, kan innholdet ditt skjære gjennom støyen og levere verdi til de riktige B2B-interessentene, samtidig som det bygger autoritet.

Husk at nøkkelen til effektiv innholdsdistribusjon ligger i å forstå målgruppen din og velge de kanalene som passer best til deres vaner.

Måling av suksess: Evaluer ytelsen til B2B-innholdet ditt

For å kunne måle hvor vellykket B2B-innholdsmarkedsføringen din er, er det viktig å sette klare, målbare mål og bruke et omfattende sett med analyseverktøy. Du bør blant annet vurdere følgende måltall

• Trafikkmålinger: Overvåk hvor mange som besøker innholdet ditt, inkludert unike besøk og sidevisninger, for å måle den opprinnelige interessen og rekkevidden.
• Engasjementsmålinger: Se på tid brukt på siden, avvisningsfrekvens og interaksjonsrater (for eksempel kommentarer eller delinger) for å forstå hvor engasjerende innholdet ditt er for publikum.
• Konverteringsmålinger: Spor hvor effektivt innholdet ditt beveger brukerne gjennom salgstrakten ved å måle handlinger som skjemainnleveringer, nedlastinger, abonnementspåmeldinger eller andre mål som er i tråd med forretningsmålene dine.
• SEO-ytelse: Analyser organisk søkerangering, tilbakekoblinger og søkeordytelse for å evaluere hvor godt innholdet ditt er optimalisert for søk og tiltrekker seg trafikk.
• Publikumsvekst og fastholdelse: Mål økningen i antall abonnenter, gjentatte besøk og følgere i sosiale medier for å vurdere den langsiktige verdien og lojaliteten du skaper med innholdet ditt.

For å få mer nyansert innsikt kan du vurdere å gjennomføre publikumsundersøkelser eller samle inn kvalitative tilbakemeldinger. De samme publikumsundersøkelsene kan hjelpe deg med å forstå hvordan merkevaren og innholdet oppfattes, og avdekke forbedringsområder som ikke alltid fremgår av kvantitative data.

Ved å innlemme disse evalueringsprosessene i innholdsstrategien kan du sørge for kontinuerlig læring og optimalisering. Fastsett regelmessige evalueringsintervaller for å analysere resultatdata og sammenligne dem med målene for å identifisere trender, suksesser og forbedringsområder.

Husk at målet med å måle suksessen til innholdsmarkedsføring ikke bare er å validere tidligere innsats, men også å informere om fremtidige innholdsstrategier og sikre en sterkere og mer effektiv kontakt med B2B-målgruppen.

Kontinuerlig forbedring: Tilpasning og utvikling av strategien

I det raskt skiftende landskapet for B2B-markedsføring er det ikke noe alternativ å forbli statisk. Kontinuerlig forbedring av innholdsstrategien er avgjørende for å opprettholde relevansen, engasjere målgruppen på en effektiv måte, skape verdifullt innhold og skape resultater. Her er noen tips til hvordan du kan tilpasse og utvikle strategien din over tid:

• Hold deg oppdatert på bransjetrender: Sett av tid til jevnlig å undersøke og forstå nye trender i bransjen, inkludert teknologiske fremskritt, lovendringer og endringer i kundenes preferanser. Denne innsikten kan hjelpe deg med å forutse markedets behov og posisjonere innholdet ditt slik at du kan møte disse endringene proaktivt.
• Eksperimenter med nye innholdsformater og kanaler: Ikke nøl med å teste nye innholdsformater og distribusjonskanaler for å finne ut hva som treffer publikum best. Utforsk for eksempel interaktivt innhold som quizer eller opplevelser med utvidet virkelighet for å engasjere brukerne på nye måter. Hvis en ny plattform for sosiale medier eller et nytt nettsted for innholdsdeling blir populært blant målgruppen din, bør du også vurdere hvordan du kan bruke den til å distribuere innholdet ditt på en effektiv måte.
• Be om tilbakemeldinger fra publikum: Ved å be publikum direkte om tilbakemelding kan du få uvurderlig innsikt i hvordan innholdet ditt oppfattes og hva publikum virkelig trenger. Bruk spørreundersøkelser, avstemninger i sosiale medier eller tilbakemeldingsskjemaer på nettstedet ditt for å samle inn denne informasjonen. Bruk tilbakemeldingene til å forbedre innholdet og sikre at det er i tråd med målgruppens interesser og utfordringer.
• Analyser konkurrentenes strategier: Ved å følge med på konkurrentenes innholdsstrategier kan du avdekke hull i strategien din eller få inspirasjon til nye taktikker. Legg merke til hva slags innhold de produserer, hvordan de distribuerer det og hvilket engasjement de oppnår. Bruk denne analysen til å identifisere muligheter for differensiering eller forbedringsområder i din egen strategi.
• Invester i faglig utvikling: Oppfordre teamet ditt til å delta i faglig utvikling innen innholdsmarkedsføring, SEO, dataanalyse og andre relevante områder. Ved å holde deg oppdatert på de nyeste løsningene og teknologiverktøyene kan du øke teamets kompetanse og dermed kvaliteten og effektiviteten på innholdet ditt.

Ved å forplikte deg til kontinuerlig læring, testing og forbedring av eksisterende innhold kan du sikre at strategien for B2B-innholdsmarkedsføring forblir dynamisk og effektiv, og at den kan tilpasses endringer i markedet og publikums behov.

Denne tankegangen om kontinuerlig forbedring bidrar ikke bare til å opprettholde innholdets relevans og gjennomslagskraft, men driver også frem innovasjon i markedsføringsarbeidet, noe som gjør at merkevaren din skiller seg ut i et konkurranseutsatt landskap.

Å investere i en solid B2B-strategi for innhold kan gi betydelige gevinster i form av leadsgenerering, kundeakkvisisjon og merkevarelojalitet.

Husk at de mest vellykkede strategiene for B2B-innhold er de som er basert på dyp forståelse, grundig planlegging og en utrettelig streben etter kvalitet.