Få fart på salget: Forbedre data- og kontantstrømstyringen for å lykkes

Introduksjon

Uansett om du er en oppstartsbedrift eller et Fortune 500-selskap, er styring av kontantstrømmen avgjørende for å holde virksomheten i gang. Selv om det ikke er til å unngå at du av og til får problemer med kontantstrømmen, finnes det noen velprøvde måter du kan bruke data på for å forbedre kontantstrømstyringen og øke salget.

I denne artikkelen presenterer vi syv slike ekspertstrategier. Men først...

Hva er kontantstrømstyring?

Kontantstrøm er mengden penger som går inn og ut av virksomheten. Den omfatter alt fra kontanter knyttet til drifts- og finansaktiviteter til kontantstrøm fra investeringer og finansiering.

Gjennom likviditetsstyring planlegger, sporer og kontrollerer du alle deler av virksomhetens kontantstrøm. Det er en viktig del av bedriftens økonomiske planlegging. Med riktig styring kan du stabilisere virksomheten i turbulente tider, for eksempel ved misligholdte lån eller konkurs.

Når kontantstrømstyringsprosessen er knyttet til data, kan den bli en drivkraft for bedriftens vekst (og salg). Ved å utnytte data kan du styre bedriftens kontantstrøm på en helt unik måte, fra strategiske beslutninger til bedre salgsresultater.

Her er sju strategier du kan implementere i bedriften din for å få bedre likviditetsstyring med data som kan forbedre salget:

#1. Fokus på nøyaktig dataovervåking for kontantstrømsprognoser

Dataanalyse er den viktigste informasjonskilden bedrifter bruker til å lage fremtidige kontantstrømprognoser. Dette innebærer blant annet å forutsi hvor mye penger som kommer inn og ut av virksomheten i løpet av neste uke, måned, kvartal eller år.

Ved å bruke data til å overvåke kontantbeholdningen nøyaktig får du en bedre forståelse av din økonomiske situasjon og kan forberede deg på eventuelle fremtidige likviditetsbehov eller -mangler.

Hvis virksomheten din for eksempel kan få en betydelig nedgang i inntektene på grunn av lavsesong i neste kvartal, kan du justere budsjettet deretter.

Nøkkelen ligger i å utarbeide en kontantstrømstruktur og gjennomføre regelmessige dataanalyser. Utnytt e-handelstrakten for å få verdifull innsikt i konverteringsfrekvens, lagerbeholdning, markedsføringseffektivitet, prisstrategi og mye mer. Følg nøye med på leverandørgjeld, kundefordringer og varelager for å spore inn- og utbetalinger, slik at du kan planlegge og lage nøyaktige prognoser.

#2. Få bedre kontroll over kundefordringer

Kundefordringer er alle utestående fakturaer du har - penger som kundene dine skylder deg og som ennå ikke er betalt. Selv om det alltid er en risiko for sene, eller enda verre, uteblitte betalinger, finnes det noen måter å minimere denne risikoen på.

Stimulere eller straffe kundene:

Gi kundene dine et ekstra insentiv til å betale tidlig, for eksempel en eksklusiv rabatt eller gratis gaver. Det oppmuntrer dem til å betale fakturaen raskere. Deretter kan du investere disse pengene for å øke salget ytterligere.

På den annen side kan det å straffe kunder som betaler for sent eller ikke overholder forfallsdatoer, bidra til å sikre at du får betalt i tide. Dette krever imidlertid at du har strenge faktureringsregler som avklarer hvor mye og når kundene skal belastes for forsinkede betalinger.

Effektivisere faktureringsprosessen

Med så mange bevegelige deler er det normalt at bedrifter av og til utsetter fakturautstedelse og inkasso. Det forlenger imidlertid det utestående salget (DSO).

Her kanautomatisering være løsningen. Automatisering av faktureringsprosessen kan hjelpe deg med å generere og samle inn fakturaer. Det gjør også betalingsprosessen enklere for kunden, ettersom e-fakturaene har innebygde betalingsknapper, noe som reduserer friksjonen.

#3. Raskere kontantkonverteringsperiode med bedre kredittbeslutninger for oppfyllelse, frakt, håndtering og fakturering

Sjekk kundens kredittverdighet nøye før du innvilger kreditt. Tiden som går med til denne beslutningsprosessen (kredittbeslutningen), øker direkte antall dager i kontantomregningsperioden.

**Beslutning om kreditt **

For eksisterende kunder vil en analyse av nåværende kredittgrense og forventet omsetning spille en avgjørende rolle når du skal endre kredittgrensen. Når du har disse dataene tilgjengelig, kan du forutse kredittbehovene deres på forhånd, noe som drastisk reduserer kontantkonverteringsperioden og samtidig forbedrer forholdet til kundene.

Men siden du ikke har noe tidligere forhold til nye kunder, må du sjekke kredittreferansene deres, innhente en kredittrapport og sjekke bankene deres før du tar den endelige kredittbeslutningen.

Optimalisering av oppfyllelse og forsendelse

Effektiv levering av produktet eller tjenesten din er et annet viktig aspekt som bidrar til raskere konvertering av kontanter, styring av kontantstrømmen og generell kundetilfredshet. Sørg for å effektivisere disse operasjonene ved å:

• Lagerstyring: Hold nøyaktig oversikt over lagerbeholdningen for å sikre rettidige forsendelser og leveranser.
• **Fraktpartnere: **For detaljhandelsbedrifter bør du samarbeide med fraktpartnere for å sikre at bestillingene leveres i tide og til lavest mulig pris.
• **Optimaliser leverandørreskontro: **Integrer leverandørreskontroprosessen med leverings- og forsendelsesoperasjoner for å få en mer synkronisert likviditetsstyring.
• Utnyttelse av ordresporingssystemer: Gjør det mulig for kundene dine å spore bestillingene/prosjektets fremdrift i sanntid.
• Automatiser håndteringssystemer: Bruk automatiserte systemer for håndtering av ordrer og manuelle oppgaver for å redusere lønnskostnader og menneskelige feil.

Faktureringsprosessen

Etter hvert salg utsteder du fakturaer/regninger som inkluderer:

• Dato for opprettelse av faktura
• Kundens navn og adresse
• Beskrivelse av produktet eller tjenesten
• Forfalt beløp
• Forfallsdato (pluss insentiv eller straff for betalinger)

For å gjøre det enklere for kundene dine kan du tilby flere betalingsalternativer. Gå jevnlig gjennom fakturapostene med kontoutskrifter, og bruk e-faktura for raskere fakturabehandling og betaling.

#4. Aggressiv rydding av aksjer

Varer som står på hyllen (eller den virtuelle hyllen) betyr at du sitter på kontanter. Jo flere varer du har på lager, og jo lenger du har dem på lager, desto høyere blir lagerkostnadene. En studie utført av McKinsey viser også at trege varelagre kan binde opp 10-40 % av bedriftens arbeidskapital.

Derfor kan en aggressiv konvertering av det stillestående varelageret til likvide midler øke omsetningen og økonomien betydelig.

Her er noen triks du kan bruke:

• Sett av et markedsføringsbudsjett til utsalg av varer med lav omsetning (en rabatt på 10-20 % er ideelt for å fremme salget uten at det går ut over fortjenestemarginene).
• Kombiner stagnerende lagervarer med bestselgerne dine.
• Gjennomfør lynsalg og kampanjer, for eksempel helgesalg.
• Bruk oppslagsverktøy for e-post til målrettede markedsføringskampanjer i forbindelse med sluttsalg. Når du for eksempel planlegger en rabatt på varer med lav omsetning, kan du finne og sende e-post til kunder som tidligere har vist interesse for lignende produkter.
• Bruk lojalitetsprogrammer til å tilby spesialtilbud.

#5. Bruk en hybrid innkjøpsmodell

Hybride innkjøpsmodeller er en annen populær og praktisk lagerstyringsløsning for bedrifter som ønsker å kutte kostnader og samtidig oppfylle kundenes krav. Den kombinerer både Just-in-Time (JIT) og Just-in-Case (JIC) lagerstrategier for å opprettholde kontantstrømmen og fortjenestemarginene.

Her holder du minimale lagre av varer som ikke er kjerneprodukter, slik at du kan redusere lagerkostnadene. De hybride innkjøpsmodellene gjør det mulig å tilpasse seg endringer i etterspørselen og samtidig redusere risikoen raskt.

Data må imidlertid spille en sentral rolle her. For å få til en riktig implementering må du holde deg oppdatert på kundenes behov og forventninger til produkter og tjenester.

For å implementere dette i virksomheten din og øke salget, må du gjøre det:

• Evaluer lagerbeholdningsbehovene og skille mellom kjerne- og ikke-kjernevarer.
• Innfør JIT for varer som ikke er kjerneprodukter, for å minimere lagerkostnadene og unngå overlagring.
• Bruk data til prognoser for kjerneprodukter.
• Utvikle sterke leverandørrelasjoner du kan stole på for både JIT- og JIC-anskaffelser.

#6. Minimere driftskostnadene så mye som mulig

Hvis kontantstrømmen er en av bedriftens største bekymringer, må du kutte ut alle kostnader som kan unngås. Som bedrift må du sette alt inn på å forbedre ordreverdiene, prognostisere fremtidig etterspørsel og håndtere lager og logistikk. For mange bedrifter utgjør imidlertid driftskostnadene en betydelig andel av den allerede knappe kontantstrømmen.

Det finnes flere måter du kan minimere driftskostnadene på, blant annet:

• Effektivisering av leverandørkjedeprosessen: Gjennomgå leverandørkjeden for å finne muligheter for kostnadsbesparelser. Det kan innebære å forhandle om kontrakter, ta i bruk mer effektive kognitive strategier eller konsolidere leverandører.
• **Optimalisering av produksjonsprosessen: **Fokus på å redusere produksjonskostnadene med bedre prognoser og effektivitet.
• **Ta i bruk riktig teknologi: **Bruk teknologi til å effektivisere automatiserbare operasjoner (fakturering, dataregistrering osv.).
• **Investere i de ansattes ferdigheter: **Opprett håndbøker for de ansatte for å veilede og lære dem opp til å identifisere og implementere kostnadsbesparende muligheter på driftsnivå og til og med på organisasjonsnivå.

Etter hvert som virksomheten vokser, vil du oppdage flere skjulte og ofte uunngåelige driftskostnader og for høye faste kostnader som kan begrense kontantstrømmen. Nøkkelen er å kontinuerlig gjennomgå disse kostnadene ved hjelp av dataanalyse i sanntid og finne områder du kan jobbe med.

#7. Forutsi kundebestillinger for å matche kundenes behov

Dataanalyse i sanntid er et fantastisk verktøy for å forbedre kontantstrømstyringen ved å synliggjøre kundenes behov og forutsi hva de kan komme til å bestille. Når du vet hva og hvor mye de trenger å bestille, kan du allokere den nødvendige kontantstrømmen på riktig sted - og dermed unngå lagerproblemer og bortkastede penger.

Ved å integrere et CRM-system kan du få bedre innsikt i kundens kommende behov og preferanser. Deretter kan du bruke persontilpasset markedsføring for å selge det etterspurte produktet til kundene før de i det hele tatt har bedt om det.

Resultatet - økt kundetilfredshet, bedre lagerstyring, kontantstrøm og salg.

Et ord til de kloke

Bedrifter over hele verden bruker data og kontantstrømstyring for å øke salget. De ovennevnte strategiene er et godt utgangspunkt for at du også kan begynne å utnytte dem i din virksomhet.

Men ikke bare stopp der. Fortsett å eksperimentere, A/B-teste ulike taktikker, så vil salgsrapporten snart vise de positive resultatene av innsatsen din.