15-sekunders-testen: Kan B2B-nettstedet ditt kommunisere verdi før besøkende hopper av?

Intro

Alle vet at førsteinntrykket er avgjørende når det gjelder webdesign. Internettbrukere danner seg tross alt en mening om merkevarer i løpet av så lite som 50 millisekunder etter at de har landet på en nettside. Derfor bør nettstedets primære mål være å engasjere publikum umiddelbart og kommunisere verdien du tilbyr.

Men det er ikke alltid like lett å gjøre noe slikt - spesielt ikke når du selger komplekse løsninger til svært krevende potensielle kunder. Så hvis merkevaren din retter seg mot B2B-kunder, må du få mest mulig ut av nettbesøkernes oppholdstid for å øke sjansene dine for å konvertere nye kunder.

En av de mest effektive metodene for å gjøre dette er selvfølgelig å gjennomføre en enkel 15-sekunders test. Hvis du kan bruke elementene på nettstedet ditt til å kommunisere verdi innenfor denne tidsrammen, har du en sjanse til å sikre at de besøkende engasjerer seg og veilede potensielle kunder mot en kjøpsbeslutning. Hvis nettstedet ditt derimot ikke klarer å fange og holde på oppmerksomheten i løpet av de første 15 sekundene, kan du være sikker på at besøket vil ende med en avvisning.

Så hvis du er på utkikk etter tips om hvordan du kan optimalisere B2B-nettstedet ditt for øyeblikkelig engasjement, kan du lese om hvordan du kan forbedre sjansene for at besøkende blir værende.

Prioriter meldinger som kommuniserer verdi og fordeler

ROI er en av de viktigste faktorene som former kjøpsbeslutninger i B2B-salgssyklusen.

Ifølge en undersøkelse fra 2024 forventer 57 % av beslutningstakerne ROI innen tre måneder etter kjøpet. Og 11 % forventer det umiddelbart etter kjøpet.

I tillegg forventer mange B2B-brukere en førsteklasses opplevelse, og 78 % krever ytelsesgarantier med full refusjon.

Med disse dataene i bakhodet er en av de viktigste rollene til hjemmesiden til B2B-nettstedet ditt å umiddelbart fortelle besøkende hvem selskapet ditt er, hva det gjør og hvorfor det er relevant for målgruppen din.

Ikke tving potensielle kunder til å grave seg gjennom sider med innhold før de har funnet ut hvilken verdi løsningene dine tilbyr. I stedet bør du prioritere budskap som kommuniserer fordelene på en kundesentrert måte, med enorm klarhet og uten overdreven bruk av unødvendig (eller potensielt fremmedgjørende) sjargong.

Rosie, for eksempel, finner en måte å forklare det objektivt sett komplekse produktet sitt - en AI-svartjeneste - på en lettfattelig måte som er lett å forstå for merkevarens kjernemålgruppe av servicevirksomheter. Legg merke til hvordan nettstedets helteseksjon raskt introduserer merkevarens løsning med en beskrivelse og en GIF med en forhåndsvisning i praksis. Legg også merke til de to viktigste tillitssignalene (den 7-dagers risikofrie prøveperioden og løftet om ubegrenset antall minutter på alle abonnementer), som fjerner vanlige konverteringshindringer for å få flest mulig potensielle kunder til å registrere seg under sitt første besøk.

Kilde: heyrosie.com

Gjør produktsammenligninger enkle og intuitive

B2B-salgssyklusen er ikke bare lang og kompleks. For de fleste involverte beslutningstakere kan den også være frustrerende.

Ifølge en undersøkelse fra Gartner er 77 % av B2B-kjøpere enige i at deres siste kjøp var svært komplekst eller vanskelig. Og en av organisasjonens nyeste undersøkelser har avdekket at kjøpsprosessen kan være en belastning for mellommenneskelige relasjoner. 74 % av B2B-innkjøperteamene viser "usunne konflikter" i løpet av beslutningsprosessen (noe som ikke er overraskende, med tanke på at de fleste innkjøperteam består av alt fra fem til 16 personer).

En av de mest effektive strategiene for å overvinne disse utfordringene - sett fra selgerens ståsted - er å prioritere innhold som gjør det enkelt og intuitivt å sammenligne produkter.

I stedet for å tvinge de besøkende til å lese lange, komplekse tekstavsnitt som beskriver produkt- eller tjenestenivåene dine, kan du gi dem et forenklet, men informativt brukergrensesnittelement som umiddelbart kommuniserer alternativene på en kundesentrisk måte.

Se for eksempel hvordan Start i Wyoming gjør det. Siden de tilbyr flere typer tjenester, som alle kan være vanskelige å forstå, har de opprettet en egen "Våre tjenester"-seksjon på hjemmesiden. Her kommuniserer virksomheten i detalj de nøyaktige fordelene og spesifikke detaljene ved hvert alternativ, noe som gjør det superenkelt for potensielle kunder å identifisere løsningen som fungerer for dem. På grunn av tabellformatet er lesbarheten i denne innholdsdelen dessuten høy, noe som hjelper StartInWyoming med å forklare tilbudet raskere, uten å risikere at et nettstedbesøk ender i en avvisning på grunn av en tilsynelatende mangel på detaljer.

Kilde: startinwyoming.com

Fremhev resultatene med tydelige, håndfaste bevis

Tillit og sosiale bevis er svært viktig i B2B-salgssyklusen. De fleste kjøpsbeslutninger begynner med anbefalinger fra andre. Videre er de tre viktigste merkevarekvalitetene B2B-kjøpere ser etter , pålitelighet, innovasjon og intelligens.

Så hvis du er på utkikk etter triks for å engasjere de besøkende på nettet og kommunisere verdi før de hopper av, bør du gjøre ditt beste for å fange oppmerksomheten deres med resultatorienterte, tydelige og håndgripelige bevis på løsningens effektivitet.

Det fine er at du enkelt kan gjøre dette med eksisterende tilbakemeldinger fra kundene dine. Ved å berike anmeldelsesseksjonene med data - slik Workhuman for eksempel har gjort - kan du gjøre potensielle kunder oppmerksomme på svært spesifikke resultater som de også kan oppnå ved å investere i produktet/tjenesten din. Legg merke til hvordan Workhuman fremhever ulike "gevinster" for hver av de fremhevede kundene. Taktikken gir Workhuman muligheten til å fremheve flere ulike fordeler for potensielle kunder, og gjør det mulig å kommunisere løsningens allsidighet og de mange ulike bruksmåtene den kan brukes på.

Kilde: workhuman.com

Gi dine eksisterende kunder en stemme (og et ansikt)

Vi vet at troverdighet og tillit til merkevaren er viktige drivere for kjøpsbeslutninger i B2B-salgssyklusen. Derfor er det å gjøre ditt beste for å vinne målgruppens tillit en av de mest effektive taktikkene for å overbevise potensielle kunder om å bli værende på nettstedet ditt.

Men selv om grunnleggende sosiale bevis kan være en god metode for å skape troverdighet, er det ikke alltid tilstrekkelig for å oppfylle de høye kravene som stilles av kresne, profesjonelle kjøpere. Hvorfor ikke? Vel, det har å gjøre med hvem B2B-kjøpere stoler på.

Ifølge en undersøkelse utført av Forrester har 90 % av disse profesjonelle innkjøperne høy tillit til bransjekolleger. Og 80 % sier at de stoler på bransjeanalytikere. De synes imidlertid ikke at selgere er helt troverdige, og bare 29 % beskriver disse stemmene som pålitelige.

Med dette i bakhodet er en av de mest effektive metodene for å gjøre nettbesøkende mer mottakelige for verdiforslagene og tilbudet ditt å variere måten du kommuniserer fordelene ved løsningen din på.

Ved å sette søkelyset på dine eksisterende kunder og gi dem muligheten til å fortelle om løsningene dine - med sine egne ord - kan du skape en setting som fremhever verdien av tilbudet ditt uten å virke konverteringsorientert.

De autentiske videoene med tilbakemeldinger fra kunder som Uproas bruker, er for eksempel et utmerket eksempel på hvordan dette kan se ut i virkeligheten. Videoen er kort og fokuserer på de grunnleggende fordelene med merkevarens tjenester. Men takket være at den er relaterbar, er den langt mer effektiv når det gjelder å overbevise førstegangsbesøkende om å fortsette å utforske Uproas' tilbud enn den generiske typen sosiale bevis som finnes på alle andre B2B-nettsteder de noensinne har besøkt.

Kilde: uproas.io

Beskriv tjenesten din på en balansert og informativ måte

For å optimalisere nettstedets design med tanke på lave fluktfrekvenser, må du finne den perfekte balansen når det gjelder mengden informasjon du presenterer for førstegangsbesøkende.

På den ene siden ønsker potensielle kunder å vite hvordan tjenesten din fungerer - og de har som regel den nødvendige ekspertisen til å forstå middels til svært komplekse krav.

På den annen side, hvis de besøker nettstedet ditt for første gang, er det siste du ønsker å gjøre å overvelde dem med for mange detaljer. Det kan tross alt bare føre til analyselammelse.

Med dette i bakhodet må du finne en måte å kommunisere verdi og fordeler på før de besøkende hopper av, uten å gjøre det på en måte som kan bli frustrerende for målgruppen din.

En god tommelfingerregel er å beskrive tjenestene dine på en måte som er kortfattet, men likevel tilstrekkelig informativ. I tillegg er det viktig å bruke innholdsformater som gjør det lettere å forstå - for eksempel bilder, tabeller eller forklaringsvideoer.

Socialplugs "Hvordan bestille?"-seksjon, for eksempel, oppnår dette målet på riktig måte. Til å begynne med deler merkevaren opp kjøpsprosessen i tre enkle trinn. Men for å maksimere produktforståelsen supplerer de teksten med skjermbilder i appen, noe som gjør det superenkelt for potensielle kunder å se hvordan prosessen fungerer (og hvor enkel den er).

Kilde: socialplug.io

Vis frem ekspertisen din gjennom pedagogisk innhold

Til slutt, hvis du er på utkikk etter måter å raskt oppmuntre nettbesøkende til å vurdere tilbudet ditt, kan du utforske mulighetene for å posisjonere deg selv som en tankeleder i bransjen din.

Ifølge B2B Thought Leadership Impact Report fra Edelman er innhold med tankelederskap avgjørende for å få potensielle kunder til å vurdere løsningene dine. Dataene viser at 52 % av beslutningstakerne bruker en time eller mer i uken på å lese gjennom denne typen innhold. I tillegg mener 73 % av dem at en organisasjons tankelederskapsinnhold er mer talende for merkevarens kompetanse enn markedsføringsmateriell.

Det interessante er imidlertid at det å investere i pedagogisk innhold som viser frem ekspertisen din, ikke bare er en metode for å skape tillit til merkevaren. Det er også et viktig aspekt når det gjelder å legge til rette for B2B-kjøperens reise, med tanke på at 75 % av B2B -kjøpere foretrekker en salgsopplevelse uten representanter, og at 97 % av B2B-beslutningstakere er villige til å foreta et digitalt, selvbetjent kjøp, selv for dyre løsninger.

Så når du utforsker mulighetene for å minimere fluktfrekvensen ved å bruke de første 15 sekundene av målgruppens oppholdstid til å kommunisere verdi, må du ikke gå glipp av muligheten til å lede potensielle kunders oppmerksomhet mot innhold av høy kvalitet som kan hjelpe dem på kjøpsreisen.

For inspirasjon til hvordan du kan gjøre dette, kan du ta en titt på Motive. Denne merkevaren har en egen "Discover what's new with Motive"-seksjon på hjemmesiden, der de inviterer besøkende til å lese produktnyheter, registrere seg for on-demand webinarer eller utforske flere ressurser som kan hjelpe dem med å løse problemene deres.

Det er to grunner til at denne strategien fungerer så godt. For det første reduserer den konverteringspresset og leder besøkende mot verdifull informasjon uten å tvinge dem til å gå videre til et lavere trinn i salgstrakten. I tillegg bidrar det til å fremheve merkevarens ekspertise og posisjonere Motive som en tankeleder i bransjen.

Kilde: gomotive.com

Avsluttende tanker

Består B2B-nettstedet ditt 15-sekunders-testen?

Hvis den gjør det, er det gode nyheter. Men hvis den ikke gjør det (eller hvis du bare ønsker å øke engasjementet, oppholdstiden og konverteringsraten), kan det være lurt å vurdere å implementere en av taktikkene som er beskrevet i denne guiden. Alle disse taktikkene vil hjelpe nettbesøkende med å forstå verdien og fordelene du tilbyr. I tillegg vil de alle bidra til å skape troverdighet for merkevaren og løsningene dine, noe som gjør potensielle kunder langt mer mottakelige for salgsmeldingene dine.