Kāpēc ir svarīgi izprast pircēja ceļojumu, veidojot pārdošanas procesu?

Ievads

Efektīvs pārdošanas process var būt izšķirošs faktors, kas var izšķirt vai sagraut uzņēmumu. Daži uzņēmēji koncentrējas uz mārketinga stratēģiju uzlabošanu, bet neņem vērā, kā pircēja ceļojums ietekmē pārdošanas procesu, un tā var būt dārgi izmaksājoša kļūda.

Šajā īsajā rokasgrāmatā ir izklāstīta klienta ceļojuma nozīme efektīva pārdošanas procesa izveidē. Pēc izlasīšanas jūs sapratīsiet, kāpēc jums ir jāsaprot pircēja perspektīva, lai ātrāk virzītu potenciālos klientus pa pārdošanas cauruļvadu.

Kas ir pircēja ceļojums?

Pircēja ceļojums, klienta ceļojums vai pirkuma ceļojums ir process, ko klients iziet, lai iegādātos produktu vai pakalpojumu.

Pircēja ceļojuma kartē ir attēloti visi lēmumi, mijiedarbība un darbības no brīža, kad līderis identificē savu problēmu, līdz brīdim, kad viņš iegādājas risinājumu.

Šī karte ir pārdošanas piltuve no pārdošanas perspektīvas. Kartē attēlojot viņu ceļojumu, jūs gūsiet padziļinātu priekšstatu par to, kā potenciālie klienti rīkojas katrā solī.

Tajā arī aprakstīts, kā katrs posms ved uz nākamo. Šis demonstrējums var palīdzēt pārdošanas komandām nodrošināt, ka viņu pircēja ceļojumā nav nepilnību, kas var izraisīt intereses zudumu.

Uzņēmumi izmanto šo koncepciju, lai noskaidrotu, ar kādām problēmām saskaras viņu mērķauditorija, veicot pirkumus. Izmantojot šo informāciju, uzņēmēji var pielāgot savu pārdošanas stratēģiju, lai risinātu iespējamos sāpju punktus un potenciālo pircēju vajadzības.

Pircēja ceļojuma posmi var atšķirties, taču jebkuram uzņēmumam ir raksturīgi trīs būtiski posmi: apzināšanās, apsvēršana un lēmuma pieņemšana.

Katrā posmā klientiem rodas unikāli šķēršļi, kas var atturēt no pirkuma veikšanas. Jūsu pārdošanas komandas uzdevums ir novērst pēc iespējas vairāk no šiem šķēršļiem.

Viņiem ir jāuzrauga, kā potenciālie klienti reaģē uz uzņēmuma pārdošanas ciklu, lai varētu ātri identificēt un novērst jebkādus šķēršļus. Iepazīstieties ar trim pircēja ceļojuma posmiem turpmāk.

Apzināšanās posms

Pirmajā posmā uzmanība tiek pievērsta potenciālā klienta vajadzībām un sāpju punktiem. Šajā posmā potenciālie klienti zina, ka viņiem ir unikāla problēma, kurai nepieciešams risinājums. Piemēram, digitālajam māksliniekam ir nepieciešama jauna pildspalva planšetdatoram vai skrējējam ir nepieciešams jauns izturīgu austiņu pāris.

Apsvēršanas posms

Patērētāji apsvērs savas iespējas, meklējot risinājumus savām sāpēm. Šajā posmā viņi aktīvi identificēs un apsvērs iespējamos risinājumus. Viņi varētu apsvērt iespēju iegādāties jaunus produktus vai detaļas, lai salabotu kādu sev piederošu preci.

Lēmuma pieņemšanas posms

Lēmuma pieņemšanas posmā cilvēki izvēlas produktu vai pakalpojumu, kas risina viņu problēmu par atbilstošu cenu. Šajā posmā pārdošanas pārstāvjiem būs visvairāk mijiedarbības ar potenciālajiem pircējiem.

Atcerieties, ka pat tad, ja potenciālais klients ir nolēmis kaut ko iegādāties, tas nenozīmē, ka viņš to darīs. Tādi šķēršļi kā dokumentu kārtošana, sliktas klientu atbalsta iespējas un uzturēšanas izmaksas joprojām var atturēt no pirkuma.

Ceļvedis pārdošanas procesa izveidei, ņemot vērā pircēja ceļojumu

Pārdošanas procesa kartēšana ietver katra posma izstaigāšanu un izpratni par to, kā šie posmi attiecas uz jūsu uzņēmumu, pārdošanas komandu un pircējiem. Šajā sadaļā ir aprakstīti soļi, kā veiksmīgi kartēt pārdošanas procesu.

1. solis: izvirziet konkrētus mērķus

Atcerieties, ka, ja vēlaties zināt, kurp ejat, jums ir jābūt skaidram galamērķim. Šis princips ir vērtīgs arī attiecībā uz pārdošanas procesu kartēšanu.

Jums ir jānosaka vienkārši un reāli mērķi savai pārdošanas komandai. Šādā veidā būs vieglāk izveidot jaunā pārdošanas procesa sistēmu, jo skaidri sapratīsiet, ko vēlaties sasniegt.

2. solis: Informējiet visas ieinteresētās personas

Pārdošanas procesa uzlabošanai nevajadzētu būt tikai jūsu pārdošanas komandas atbildībai. Tā vietā, lai visu atstātu viņu ziņā, mēģiniet iesaistīt visas ieinteresētās puses.

Iesaistiet visas attiecīgās organizācijas struktūrvienības, tostarp produktu, mārketinga, klientu apkalpošanas un informācijas tehnoloģiju (IT) komandas. Pat tiem, kas ir iesaistīti pārdošanas vietu jeb POS sistēmu pārvaldībā, ir jābūt informētiem par uzlabojumiem pārdošanas procesā.

Visi šie departamenti ir saistīti ar pārdošanas procesu un ietekmē klientu pieredzi. Iesaistiet šīs ieinteresētās puses, iepazīstiniet tās ar savu mērķi un iesaistiet tās.

3. solis: izceliet pārdošanas procesa posmus.

Nākamais solis ir novērtēt visus pašreizējā pārdošanas procesa posmus. Pārskatiet tā vēsturi un uzdodiet sev šādus jautājumus:

• Kādas darbības bija efektīvas?
• Kur iztrūka perspektīvas?
• Cik ilgs bija katra soļa veikšanas laiks?

Atbildes uz šiem jautājumiem var palīdzēt jums noteikt jomas, kurās nepieciešami uzlabojumi. Turklāt ar ieinteresēto pušu palīdzību jūs varat ātri izlemt, kuras komandas ietekmē katrs posms un kādas darbības tām jāveic.

4. solis: Izveidojiet pircēja ceļojumu

Tagad pārskatiet savu pārdošanas procesu no potenciālo klientu perspektīvas.

Pierakstiet klientu darbības un atsauksmes par pārdošanas procesu. Neaizmirstiet, ka jūsu pārdošanas komanda ir orientēta uz klientu, lai nodrošinātu, ka jūsu pārdošanas komanda joprojām ir orientēta uz klientu.

5. solis: atjaunināšana un progresa uzraudzība

Izmaiņas var sākt īstenot pēc tam, kad ir izstrādāta pārdošanas procesa karte no pircēja un pārdevēja perspektīvas.

Atcerieties, ka jaunā pārdošanas procesa panākumus varēsiet noteikt tikai tad, ja pārbaudīsiet un izmērīsiet rezultātus. Lai noteiktu galvenos darbības punktus, varat izmantot pārdošanas procesa diagrammu.

Padomi, kā izstrādāt uz klientu orientētu pārdošanas procesu

Uzņēmējiem ir nepieciešamas efektīvas stratēģijas, lai ieviestu jaunu pārdošanas procesu, kas veicina rentabilitāti. Šie padomi un triki var palīdzēt pārdošanas komandām uzlabot pārdošanas procesa ietekmi uz klientu bāzi.

Pārdošanas procesa analīze

Labākais veids, kā uzlabot pārdošanas procesu, ir noteikt, kas darbojas un kas ne. Šī analīze var palīdzēt jūsu pārdošanas komandai slēgt darījumus un apmierināt klientus.

Viens no efektīviem veidiem, kā novērtēt pašreizējās sistēmas panākumus, ir uzraudzīt pārstāvjus, kad viņi strādā šajā procesā. Analizējiet viņu izmantotās stratēģijas un pievērsiet uzmanību tām, kas izraisa pozitīvu reakciju no potenciālajiem klientiem.

Tas palīdzētu, ja jūs iedziļinātos, lai noteiktu sāpju punktus un smalkās motivācijas, kas veicināja katra darījuma slēgšanu.

Uzsveriet pircēja ceļojumu

Izklāstiet pircēja ceļojumu jūsu pircēja personām un mērķauditorijai. Šī taktika ļaus jums apskatīt pārdošanas procesu no klienta perspektīvas.

Tas var palīdzēt jums izprast jūsu potenciālo klientu mijiedarbību ar jūsu pārstāvjiem, saprast, kāpēc viņiem ir nepieciešami risinājumi un viņu sāpju punktus.

Definējiet darbību, kas virzīs klientus uz nākamo posmu.

Jums ir jāsaprot, kas liek potenciālajam pircējam pāriet no viena posma uz nākamo. Lai noteiktu šo rīcību, varat uzdot šādus jautājumus:

• Vai klients, kad pārdošanas pārstāvis ir piedāvājis savu piedāvājumu, uzreiz piekrita? Ja jā, tad padomājiet par faktoriem, kas veicināja tūlītēju piekrišanu. Apsveriet stratēģiju, ko tirdzniecības pārstāvis izmantoja mijiedarbībā.
• Vai pārdošanas pārstāvis pēc silta kontakta veikšanas pievērsās konkrētam sāpīgajam punktam, kas pamudināja potenciālo klientu lūgt izpētes zvanu?
• Vai demonstrācijas laikā bija funkcijas, kas darījuma norisi virzīja uz priekšu? Vai bija iebildumi, kas kavēja potenciālo pārdošanu?

Pārdošanas procesa rezultātu uzraudzība

Atcerieties, ka pārdošanas process attīstīsies, kad jūsu komanda atradīs jaunus veidus, kā strādāt efektīvāk. Attīstoties jūsu stratēģijai, ir svarīgi novērtēt panākumus, lai uzlabotu komandas koordināciju.

Lai novērtētu pārdošanas procesa panākumus, novērtējiet šādus rādītājus:

• Laika perspektīvas paliek katrā solī
• Solis, kas aizņem pārāk daudz laika, lai potenciālie klienti to pamestu
• Potenciālo klientu, kas aizver durvis pēc demonstrācijas, īpatsvars.
• Procentuālā daļa potenciālo klientu, kuri pēc iepazīšanās zvana lūdz demonstrāciju.

Šie ir pamata rādītāji, kurus lielākā daļa pārdošanas komandu uzskata par vērtīgiem uzraudzīt. Neaizmirstiet pārskatīt tos, kas ir raksturīgi jūsu uzņēmumam, jo tie palīdzēs jums noteikt pārdošanas procesa stāvokli.

Uzlabojiet pārdošanas procesu, lai palielinātu konversiju

Uz klientu orientēta pārdošanas procesa izstrāde var palīdzēt jūsu pārdošanas komandai noslēgt vērtīgākus darījumus un pārvērst vairāk klientu. Šī stratēģija nodrošina, ka jūsu komanda ikvienam potenciālajam pircējam nodrošina konsekventu klientu pieredzi, pārstāvot jūsu zīmolu.

Atcerieties šos padomus un izstrādājiet pārdošanas procesu, kas pielāgots jūsu uzņēmumam, klientiem un pārdošanas komandai. Šādā veidā jūs varēsiet palielināt konversiju un veidot ilgstošas attiecības ar klientiem.