Kas ir pārdošanas piltuve un kā tā darbojas? Galīgais ceļvedis

Ievads

Pārdošanas piltuve ir ceļvedis, kas ved potenciālos klientus no sākotnējās informētības, pakāpeniski koncentrējoties uz tiem, kuri, visticamāk, veiks pirkumu. Šī metode ļauj uzņēmumiem pielāgot mārketingu katrā posmā, efektīvi izmantojot resursus, lai palielinātu pārdošanas potenciālu. Analizējot klientu uzvedību visā piltuves posmā, uzņēmumi var pilnveidot savas stratēģijas, uzlabot mijiedarbību, palielināt pārdošanas apjomus un veidot lojalitāti.

Šajā rakstā sīkāk aprakstīts, kas ir pārdošanas piltuve, kāda ir tās funkcija un kā tās pilnveidošana var palīdzēt uzņēmumiem augt, efektīvi pārvaldīt potenciālos klientus, pārvērst tos par pastāvīgiem pircējiem un saglabāt konkurences priekšrocības.

Kas ir pārdošanas piltuve?

Pārdošanas piltuve ir vizuāls klienta ceļojuma attēlojums, kurā attēlots pārdošanas process no sākotnējās apzināšanās līdz pat darbībai. To sauc par piltuvi, jo sākumā jūs aptverat plašu potenciālo klientu loku, kas vairāku procesu un faktoru dēļ sašaurinās dažādos posmos, līdz paliek tie, kuri, visticamāk, veiks pirkumu. Pārbaudiet šo, lai uzzinātu, kā izveidot pārdošanas piltuvi.

Pārdošanas piltuves posmi

Pārdošanas piltuves posmu izpratne ir galvenais priekšnosacījums, lai veiksmīgi vadītu potenciālos klientus no pirmās iepazīšanās ar jūsu zīmolu līdz pat pirkuma veikšanai un tālāk. Katrs piltuves posms attiecas uz atšķirīgu klientu iesaistīšanās un nodomu līmeni. Lūk, tuvāk aplūkojiet katru posmu:

Informētība

Informētības posms ir pārdošanas piltuves sākumposms. Tas ir brīdis, kad jūsu mērķauditorijas klienti pirmo reizi uzzina par jūsu produktu vai pakalpojumu, iespējams, izmantojot sociālos plašsaziņas līdzekļus, reklāmas, draugus vai atrodot jūs tiešsaistē. Galvenais mērķis šajā posmā ir piesaistīt daudzu cilvēku uzmanību un parādīt viņiem, ko jūs varat piedāvāt, tādējādi sagatavojot viņus turpmākai mijiedarbībai.

Procenti

Kad potenciālie pircēji ir iepazinušies ar jūsu produktu, Interešu posms viņus vēl vairāk piesaista. Šajā posmā viņi meklē sīkāku informāciju par jūsu piedāvājumu. Viņi var lasīt jūsu emuāra ierakstus, pierakstīties uz jaunumiem, lejupielādēt rokasgrāmatas vai sekot jūsu sociālo tīklu lapām. Jūsu sniegtajai informācijai jābūt interesantai un noderīgai, palīdzot veidot attiecības un parādot, ka jūsu zīmols ir uzticams.

Lēmums

Lēmuma pieņemšanas posms ir svarīgs, jo šajā posmā potenciālie klienti izlemj, vai iegādāties jūsu produktu. Viņi aplūkos, kā jūsu produkti vai pakalpojumi ir salīdzināmi ar citiem, lasīs atsauksmes, iepazīsies ar gadījumu izpēti un rūpīgi aplūkos cenas un funkcijas. Laba mārketinga taktika šajā posmā varētu ietvert demonstrācijas, bezmaksas izmēģinājumus vai īpašas atlaides, lai ietekmētu viņu izvēli. Šajā laikā sniegtajai informācijai un mijiedarbībai jāuzsver, ar ko jūsu produkts ir labāks vai atšķiras no citiem.

Rīcība

Šajā posmā notiek pirkums. Šeit mērķis ir pārvērst ieinteresētos klientus pircējos, racionalizējot darījuma procesu. Tas ietver izrakstīšanās optimizēšanu, vairāku maksājumu iespēju piedāvāšanu un ātru klientu jautājumu risināšanu. Šī posma vienkāršošana palielina pārdošanas noslēgšanas iespēju. Būtiski ir arī turpināt sazināties ar klientiem pēc pirkuma veikšanas, lai veicinātu atkārtotu uzņēmējdarbību un klientu ieteikumus.

Katram pārdošanas piltuves posmam ir īpaša loma, un tam ir nepieciešamas dažādas stratēģijas, lai palīdzētu virzīt potenciālos klientus tuvāk pirkuma veikšanai. Izprotot un uzlabojot katru posmu, uzņēmumi var ievērojami uzlabot savu spēju piesaistīt jaunus klientus un kopumā sasniegt labākus rezultātus pārdošanas jomā.

Veiksmīgas pārdošanas piltuves sastāvdaļas

Labi izstrādāta pārdošanas piltuve ir ļoti svarīga, lai potenciālos klientus pārvērstu par lojāliem klientiem. Turpmāk ir aprakstīti galvenie komponenti, kas palīdz izveidot efektīvu pārdošanas piltuvi:

Svina magnēts

Vadošais magnēts ir bezmaksas stimuls, kas paredzēts, lai piesaistītu potenciālos klientus, kurus interesē jūsu produkts vai pakalpojums. Bieži sastopamie veidi ir e-grāmatas, izmēģinājuma abonēšana, bezmaksas konsultācijas un tīmekļa semināri. Mērķis ir piedāvāt vērtību apmaiņā pret kontaktinformāciju, piemēram, e-pasta adresi, lai veicinātu turpmāku sadarbību, izmantojot turpmāku saziņu.

Izkraušanas lapa

Mērķa lapa ir īpaša tīmekļa vietne, kas izveidota, lai piesaistītu apmeklētājus no reklāmām vai mārketinga pasākumiem un pārvērstu tos par potenciāliem klientiem vai kvalificētiem līderiem. Šajā lapā parasti ir izskaidrots bezmaksas piedāvājums vai konkrēts produkts, un tajā ir veidlapa, kurā apmeklētāji var aizpildīt savu informāciju. Labas mērķlapas izskatās labi, tajās ir viens skaidrs vēstījums vai norādījums (saukts par aicinājumu rīkoties jeb CTA) un tajās ir labi izskaidrotas piedāvājuma priekšrocības, lai veicinātu pēc iespējas vairāk reģistrāciju.

E-pasta kampaņas

E-pasta kampaņas sastāv no automatizētiem e-pasta ziņojumiem, kas ir rūpīgi izstrādāti, lai mudinātu potenciālos klientus veikt pirkumu. Šie e-pasti piesaista interesi, sniedzot sīkāku informāciju, piemēram, par produktu vai pakalpojumu īpašībām un priekšrocībām. Visefektīvākās e-pasta kampaņas ir personalizētas, tajās ir iekļauta vērtīga informācija un tās ir perfekti izplānotas laikā, lai saņēmēji būtu iesaistīti un nepārtraukti virzītos uz pārdošanu. Uzziniet, kā pārdošanas piltuves programmatūra var palīdzēt jums gūt panākumus e-pasta mārketinga kampaņu īstenošanā.

Retargeting

Atkārtota mērķauditorijas mērķauditorija ir personas, kas apmeklēja jūsu vietni, bet nav veikušas pirkumu vai reģistrējušās. Šiem apmeklētājiem tiek rādītas pielāgotas reklāmas, kamēr viņi pārlūko citas vietnes vai izmanto sociālos plašsaziņas līdzekļus. Mērķis ir atgādināt viņiem par jūsu produktiem vai pakalpojumiem, novērst jebkādas šaubas un mudināt atgriezties jūsu vietnē, lai pabeigtu pirkumu. Šī stratēģija efektīvi atgriež potenciālos klientus, kuri sākotnēji atstāja vietni bez pirkuma, tādējādi uzlabojot pārdošanas procesu.

Visi šie komponenti darbojas kopā, lai piesaistītu, iesaistītu un pārvērstu svešiniekus par klientiem, vadot tos pa dažādiem pārdošanas piltuves posmiem. Katra daļa balstās uz iepriekšējo, veidojot skaidru ceļu, kas ved potenciālos klientus līdz pirkuma veikšanai.

Kā pārvaldīt katru pārdošanas piltuves posmu

Pārdošanas piltuve sākas ar informētības posmu, kurā cilvēki atklāj produktu, izmantojot reklāmas, sociālos plašsaziņas līdzekļus vai mutvārdu informāciju. Ieinteresētības posmā viņi tiek iesaistīti, izmantojot saturu, kas izceļ produkta priekšrocības. Lēmuma pieņemšanas posmā potenciālie pircēji salīdzina piedāvājumus, kurus ietekmē demonstrācijas, atsauksmes un pielāgots saturs. Pēc tam darbības posma mērķis ir nodrošināt netraucētu pirkuma procesu.

Turklāt pēc pirkuma veikšanas galvenā uzmanība tiek pievērsta tam, lai klienti paliktu iesaistīti, izmantojot turpmākos ziņojumus un atbalstu. Tas ir svarīgi, lai veidotu lojalitāti un mudinātu klientus atgriezties. Labi pārvaldot katru posmu, uzņēmumi var uzlabot pārdošanas apjomu un vispārējos rezultātus.

Radīt datplūsmu

Apmeklētāju plūsmas veidošana ir pirmais būtiskais pārdošanas piltuves posms, kas ietver dažādas stratēģijas, lai piesaistītu vietnes apmeklētājus. Uzlabojiet savu tīmekļa vietni un saturu, lai meklēšanas sistēmās ieņemtu augstāku vietu un piesaistītu organisko datplūsmu. Iegādājieties reklāmas, kas parādās meklētājprogrammu sponsorētajās saitēs, lai ātri radītu mērķtiecīgu datplūsmu.

Izmantojiet sociālo plašsaziņas līdzekļu platformas, lai piesaistītu datplūsmu organiski vai izmantojot apmaksātas reklāmas, kas vērstas uz konkrētiem demogrāfiskajiem rādītājiem. Veidojiet vērtīgu saturu, piemēram, emuārus, videoklipus un infografikas, lai piesaistītu un noturētu auditoriju. Katra metode veicina datplūsmas apjomu un kvalitāti, kas ietekmē piltuves efektivitāti. Pareiza šo stratēģiju kombinācija nodrošina, ka datplūsma ir ne tikai liela apjoma, bet arī augstas kvalitātes, kas veicina labāku iesaisti un augstāku konversiju līmeni.

Līderu uztveršana

Tiklīdz esat piesaistījis apmeklētāju plūsmu savai vietnei, ir svarīgi iegūt vadītājus. Apkopojiet kontaktinformāciju, izmantojot vadītāju magnētus, piemēram, e-grāmatas, tīmekļa seminārus, bezmaksas izmēģinājumus vai atlaides apmaiņā pret e-pasta adresēm. Uzlabojiet vadītāju piesaistīšanu, izmantojot mērķtiecīgas mērķlapas, vienkāršas reģistrēšanās veidlapas, pārliecinošus aicinājumus rīkoties un A/B testēšanu, lai optimizētu šos elementus. Šie centieni veido ideālo klientu datubāzi, kas ir būtiska, lai vadītos pa pārdošanas piltuvi un veiktu pirkumu.

Vadītāju audzināšana

Potenciālo klientu piesaistīšana ietver potenciālo klientu iesaistīšanu ar personalizētu saturu, kas mudina veikt pirkumus. Stratēģijas ietver izglītojošu materiālu izveidi, personalizētu e-pasta vēstuļu sūtīšanu, bieži sastopamu problēmu risināšanu un interaktīvu sesiju, piemēram, tīmekļa semināru, piedāvāšanu.

Tāpat ir ļoti svarīgi piesaistīt potenciālos klientus, izmantojot vairākus kanālus, piemēram, sociālos plašsaziņas līdzekļus, mērķauditorijas retargetinga reklāmas un tiešo saziņu, jo īpaši B2B kontekstā. Regulāra atbilžu uzraudzība un atgriezeniskās saites meklēšana palīdz optimizēt barošanas procesu. Efektīva barošana veido ciešākas attiecības, virzot potenciālos klientus uz pirkumu un veicinot klientu lojalitāti.

Pārvērst vadītājus par klientiem

Pārdošanas vadītāju pārvēršana par klientiem ir izšķirošais pārdošanas piltuves pēdējais posms, kurā galvenā uzmanība tiek pievērsta tam, lai, izmantojot dažādas stratēģijas, audzinātos potenciālos klientus pārvērstu par maksājošiem klientiem. Būtiski ir tieši, personalizēti pārdošanas piedāvājumi, kas vērsti uz konkrētām vajadzībām, kā arī īpaši piedāvājumi un stimuli, kas rada steidzamību un pievienoto vērtību. Efektīvas noslēgšanas metodes var palīdzēt noslēgt darījumu, savukārt racionalizēts izrakstīšanās process samazina pirkuma šķēršļus.

Pārdošanas piltuves optimizācijas labākā prakse

Pārdošanas piltuves optimizācija nav vienreizēja darbība. Tas ir nepārtraukts process. Dažas labākās prakses piemēri ir šādi:

• Testēšana un analīze: Regulāri testējiet dažādus pārdošanas piltuves aspektus, piemēram, e-pasta vēstules, mērķlapas un aicinājumus veikt darbību. Izmantojiet datu analītiku, lai novērtētu veiksmes rādītājus un noteiktu vājās vietas.
• Klientu atsauksmes: Tas palīdz uzlabot pārdošanas piltuves posmus un pielāgot pieeju, lai labāk apmierinātu klientu vajadzības.
• Nepārtraukta uzlabošana: Tirgus un klientu uzvedība vienmēr mainās, tāpēc, lai saglabātu savu aktualitāti, ir nepieciešams nepārtraukti uzlabot pārdošanas piltuvi.

Nobeiguma domas

Labi veidota pārdošanas piltuve ir efektīvas pārdošanas stratēģijas neatņemama sastāvdaļa. Izprotot, kā darbojas katrs posms, un nepārtraukti optimizējot pārdošanas piltuves procesu, uzņēmumi var uzlabot mijiedarbību ar klientiem un palielināt konversiju. Izmantojot pareizu pieeju un rīkus, pārdošanas piltuves var kļūt par spēcīgu līdzekli, kas veicina uzņēmuma panākumus.