Galvenās atšķirības starp B2C un B2B mārketinga stratēģijām

Ievads

Labs mārketinga plāns ir būtisks jebkuram uzņēmumam. Taču daži uzņēmumi kļūdās, sastādot nepareizu mārketinga plānu, jo tie nesaprot, ar ko tie runā. Lai gan šķiet, ka B2C un B2B mārketinga stratēģijās atšķirības samazinās, joprojām ir dažas būtiskas atšķirības.

Šīs atšķirības var atklāt, padziļināti izpētot būtiskākos mārketinga pīlārus. Ja jūsu uzņēmums izmanto pareizo mārketinga pieeju, panākumi sekos. Aplūkosim.

Kas ir mārketings patērētājiem?

Mārketings "uzņēmums-patērētājam" nozīmē, ka uzņēmums pārdod plašām masām. Pat ja tas ir nišas produkts vai pakalpojums, uzņēmums joprojām meklē privātpersonas, kas iegādātos tā produktus. Šāda veida uzņēmējdarbības priekšrocība ir tā, ka parasti ir liels tirgus, kuram var pārdot.

Piemēri:

• Apģērbu veikali un mazumtirgotāji, piemēram, Macy's, Guxxi u. c.
• Pārtikas preču veikali
• Barnes and Noble grāmatnīca

Kas ir uzņēmumu savstarpējais mārketings?

Mārketings starp uzņēmumiem ir tad, ja uzņēmumam ir pakalpojums vai produkts, kas palīdz citiem uzņēmumiem. Šis mārketings ir daudz mazāks nekā pārdošana plašai sabiedrībai. Šāda veida pārdošanas priekšrocība ir tā, ka produkta cena ir augstāka, jo pakalpojumi ir sarežģītāki.

Piemēri:

• Drošības produkti noliktavām
• Privātā sektora līgumi aizsardzības jomā
• Mārketinga aģentūras

Galvenās atšķirības, lai gūtu labākus mārketinga panākumus

Tā kā patērētājs ir atšķirīgs, mainās arī daži pārdošanas pamatprincipi. Tas ietver visu pārdošanas piltuvi jeb pircēja ceļojumu. Tas tieši maina arī klientu apkalpošanu un to, kā darbojas pastāvīgās attiecības starp pircēju un uzņēmumu.

Potenciālie klienti

Sāksim ar to, uz ko jūs mērķējat un kāpēc tas ietekmē pārējo jūsu mārketinga stratēģiju.

B2C

• Mārketings "uzņēmums-patērētājam" ir mēģinājums pārdot privātpersonām. Tie, visticamāk, veiks vienreizējus viena produkta pirkumus. Lielākoties viņiem nav nepieciešamas divas vienas un tās pašas preces.
• Tas nodrošina plašāku auditoriju un efektīvāku un efektīvāku darījumu veikšanas procesu. Uzrunājot masas, ir jāvelta mazāk laika katram indivīdam un jāvelta vairāk laika vispārējai mērķauditorijai.
• Vispārēja mērķauditorija joprojām var būt potenciālais klients. Sporta inventāra pārdošana nav tas pats, kas kosmētikas pārdošana. Klients var sakrist, bet ne mārketinga stratēģija.
• Plašākā sabiedrība vienmēr attīstās, tāpēc zīmoli, kas pārdod savus izstrādājumus viņiem, ir daudz vairāk pakļauti ātrākai sava zīmola atjaunināšanai.
• Reklāmu mērķauditorija var būt vienkāršāka un automatizētāka. Līderiem tiek veltīts mazāk laika, līdz tie nonāk konkrētā pircēja ceļojuma posmā.

B2B

• Tirgus ir daudz mazāks, ja mēģina pārdot uzņēmumiem. Dabiski, ka uzņēmumu ir mazāk nekā cilvēku uz zemes. Tāpēc iecerētais pirkums parasti ir vairākkārtējs.
• Uzņēmumi, kas pārdod citiem uzņēmumiem, parasti saglabā savu zīmolu stabilu un līdzīgu. Evolūcija notiek, bet daudz lēnāk nekā tad, ja tie būtu pievilcīgi privātpersonām. Produkti mainās mazāk nekā cilvēki.
• Potenciālo klientu mērķauditorija ir daudz personalizētāka un praktiskāka. Lai gan dažas procesa daļas var būt automatizētas, pārdošanas uzņēmums, visticamāk, izmantos darbiniekus, lai agrīni veiktu "aukstos zvanus".

Pārdošanas ceļojums

Pārdošanas ceļojums ir jebkura biznesa plāna būtība. Katram ceļa solim ir svarīga nozīme, lai galīgais mērķis jeb pārdošana būtu veiksmīga vai nē. Tieši šeit mēs varam redzēt vairākas atšķirības starp B2B un B2C mārketinga stratēģijām. To tieši ietekmē iepriekš minētā sadaļa, ar ko mēs strādājam.

B2C

• Pārdošanas ceļojumam ir jābūt pēc iespējas efektīvākam klientam. Uzmanība ir mazāka, un ir daudz produktu variantu, no kuriem izvēlēties. Tā ir daudz vairāk darījumu pieredze.
• Parasti tas parasti ir viena soļa process. Vai arī automatizēts ar dažiem soļiem. Padomājiet par e-pasta vēstuļu secību, reklāmu, lai pārbaudītu pieredzi utt. Viss process nedrīkst būt apgrūtinošs, lai netērētu patērētāja laiku.

Kopumā procesu var apkopot šādi.

1. Zināšanas par zīmolu vai produktu.
2. Pircējs ir vai nu ieinteresēts par produktu, vai ne.
3. Viņi rīkojas.

B2B

• Šis ir pircēja ceļojums, kas sastāv no vairākiem posmiem. Starp pakalpojuma pārdošanu uzņēmumam ir daudz kustību turp un atpakaļ. Tam ir vairāki iemesli. Produkts, visticamāk, ir sarežģītāks, un tam nepieciešama padziļināta izpratne. Tam, visticamāk, ir arī augstāka ieguldījumu cena.

Saskaņā ar Marketing Charts datiem 74,6 % pirmreizējo darījumu B2B jomā var aizņemt līdz pat četriem mēnešiem.

(CC: marketingcharts.com)

• Attiecības ir mazāk darījumu un vairāk pastāvīgas attiecības. Iespējams, ka pakalpojuma ietvaros pārdodošais uzņēmums palīdzēs pērkotājam uzņēmumam, veicot iemaksas vai uzstādīšanu. Tas var turpināties, izmantojot produktu.

Uzņēmumu savstarpējo darījumu process notiek šādā veidā.

1. Uzņēmums ir informēts par produktu vai pakalpojumu.
2. Viņi izrāda interesi uzzināt vairāk virszemes līmenī.
3. Tiek apsvērts, vai viņi vēlas turpināt mācīties vairāk par produktu vai pakalpojumu.
4. Galvenais ir nolūks. Nodoms ir tas, kad pircējs (uzņēmums) sāk izrādīt interesi par produkta izmantošanu uzņēmumā. Aplūkojot, cik daudz laika viņi pavada tīmekļa vietnē, zvana, uzdod jautājumus utt., tiek pausts viņu nodoms turpināt izmantot pakalpojumu.
5. Novērtēšana notiek pēc nodoma. Pēc visas informācijas izskatīšanas pircējs izvērtēs, vai sniegtā informācija atbilst viņa personīgā uzņēmuma mērķim.
6. Lēmums vai veicamā darbība.

Klientu apkalpošana

Pārdošanas ceļojums nedaudz ieiet klientu apkalpošanas daļā. Šajā sadaļā ir skaidri norādītas galvenās atšķirības starp mārketingu no uzņēmuma patērētājam un no uzņēmuma uzņēmumam.

B2C

• Klientu apkalpošanai, ko veic uzņēmums-patērētājam, jābūt ātrai un efektīvai. Problēma parasti ir mazāk sarežģīta. Klienti vēlas atgriezt produktu vai uzdot bieži uzdotos jautājumus par produktu.
• Risinājums varētu būt novirzīt uz bieži uzdoto jautājumu lapu vai strādāt ar automatizētiem tērzēšanas robotiem.

B2B

• B2B klientu apkalpošana ir daudz sarežģītāka. Parasti tās ir pastāvīgas attiecības. Tāpēc klientu apkalpošana gandrīz vienmēr ir gaidāma visā pakalpojuma lietošanas laikā.
• Ja tas ir produkts, piemēram, drošības sistēma, sagaidāms, ka klientu apkalpošanas dienests būs viegli pieejams, lai sniegtu palīdzību, jo parasti tā cena ir augstāka.

Mārketinga žargons

Tas, kā jūs runājat ar ikdienas patērētājiem, nebūs tas pats žargons, ko jūs lietojat, slēdzot darījumu līgumus. Ir daži gadījumi, kad tas nav taisnība.

B2C

• Šeit parasti tiek izmantota radoša un rotaļīga mārketinga pieeja. Ideja ir būt saistošam, lai patērētāji justos tā, it kā viņiem būtu nepieciešams jūsu produkts, lai iekļautos.
• Jūsu mārketinga žargons un reklāma, visticamāk, attīstīsies un mainīsies atkarībā no pašreizējām tendencēm un sabiedrības interesēm. Svarīgi ir saglabāt aktualitāti.

B2B

• Tā parasti ir daudz formālāka, lietišķāka pieeja. Pārdošanas laukums ir saistīts ar ideju par to, ka uzņēmumam ir nepieciešams jūsu produkts, lai palīdzētu tam veikt vairāk pārdošanas darījumu ar klientu.
• Žargons un produkta identitāte saglabājas relatīvi nemainīga tik ilgi, kamēr pastāv vajadzība pēc produkta.

Neatkarīgi no tā, ka žargons ir atšķirīgs, gan B2B, gan B2C ir nepieciešams pareizs SEO žargons. Interesanti, ka 60 % B2B tehnoloģiju pircēju bija tūkstošgades cilvēki.

Vai mārketings ir tikpat vienkāršs kā savas auditorijas pazīšana?

Jā un nē. Galvenais ir pazīt savu auditoriju, pat ja tā ir cita veida uzņēmums. Taču ar to mārketinga risinājumi nevar beigties. Lai pilnveidotu reklāmas kopiju, izmantotu pareizo mārketinga žargonu un radītu produktu, kas reģistrē lietotājus neatkarīgi no tā, vai esat B2B vai B2C, jums ir nepieciešami skaitļi.

Uz datiem balstīti mārketinga lēmumi ir galvenais iemesls, kāpēc uzņēmuma mārketinga struktūra ir veiksmīga vai neveiksmīga. Vadošie Break The Web eksperti to labi apkopojuši.

"Bez faktiem jūs varat pieņemt svarīgus lēmumus, vadoties no kaprīzes, un rezultāti var nebūt tik spēcīgi, kā gaidīts. Kopumā, izmantojot uz datiem balstītu analītiku, ir lielāka iespēja gūt panākumus visos aspektos."

Tas ietver datu izmantošanu, lai atrastu atslēgvārdus, kas ļauj labāk pārdot pareizajiem klientiem. Šeit ir daži piemēri.

Uz datiem balstītas analītikas piemēri

• Iesaistīšanās dati norāda, kā jūsu klienti un klienti mijiedarbojas ar jūsu vietni. Tas ir lielisks rādītājs, lai izprastu pasūtījumu vēsturi.
• Personas dati var sniegt specifisku informāciju par to, no kurienes ir jūsu klienti, kāds ir viņu dzimums, kādas ir viņu vispārējās intereses utt. Parasti tas tiek darīts, noskaidrojot viņu IP adresi.
• Uzvedības dati parāda, kā viņi meklē jūsu tīmekļa vietnē. Tas var jums parādīt, kas viņiem patīk un kas nepatīk vai, kas ir vēl svarīgāk, ko viņi meklē.
• Attieksmes dati ļauj uzņēmumam uzzināt, kāds ir klientu apmierinātības līmenis. Tas sniedz ieskatu par to, ko cilvēki domā par to, vai viņi pērk vai nepērk jūsu produktu.

Secinājums

Atšķirība starp B2B un B2C mārketingu samazinās, pateicoties tehnoloģiju attīstībai. Tomēr dažas lietas joprojām ir aktuālas. Kopumā galvenā atšķirība starp abiem uzņēmumiem visās mārketinga un pārdošanas jomās ir pieeja.

Patēriņa pieeja ir ātra un efektīva. Par labāko piemēru uzskatiet Amazon. Tas attiecas uz klientu apkalpošanu, pircēja ceļojumu un reklāmu. Gluži pretēji ir tad, kad meklējat partnerus citiem uzņēmumiem.

Šīs attiecības tiek gatavotas lēni. Ir daudz laika turp un atpakaļ, un pēc tam, kad sākotnējais darījums tiek noslēgts, darbs turpinās. Tā kā tirgus ir mazāks un cenas ir augstākas, uzņēmumi, kas pērk no citiem uzņēmumiem, sagaida, ka saņems to, par ko maksā.