Ievads
Dinamiskajā B2B pārdošanas pasaulē pielāgošanās mainīgajām tehnoloģijām nav tikai izvēle, bet gan prasība. Programmatūras kā pakalpojuma (SaaS) izplatība ir izraisījusi būtiskas izmaiņas uzņēmumu pieejā un pārdošanas stratēģijas īstenošanā. Revolūciju ir piedzīvojušas ne tikai operācijas, bet arī pati B2B pārdošana, jo šīs pārmaiņas ir mainījušas tās definīciju.
Galvenie elementi, kas ietekmē šo pāreju, un SaaS ietekmes uz B2B pārdošanas kopienu izpēte.
1) Lielāka efektivitāte un produktivitāte
Viens no svarīgākajiem ieguvumiem B2B pārdošanas nozarē ir ievērojamais produktivitātes un efektivitātes pieaugums, ko nodrošina SaaS. Tradicionālos pārdošanas procesus bieži vien kavēja darbietilpīgas darbības, tostarp manuāla datu ievade, ilgstoša vadītāju izsekošana un laikietilpīga pārskatu sagatavošana. Līdz ar jaudīgu klientu attiecību pārvaldības (CRM) sistēmu, mārketinga automatizācijas platformu un pārdošanas veicināšanas rīku ieviešanu SaaS risinājumi ir ieviesuši efektīvāku darbību periodu. Šie tehnoloģiju brīnumi vienkāršo atkārtotas darbības, ļaujot pārdošanas komandām koncentrēties uz tādiem vērtīgiem pienākumiem kā attiecību veidošana un darījumu slēgšana, tādējādi uzlabojot ieņēmumu radīšanu.
2) Reāllaika piekļuve datiem un uzlabota analītika
Būtisks ieguvums ir tūlītēja piekļuve nepieciešamajiem pārdošanas datiem un inovatīvai analīzei, jo tā ir viena no SaaS lietotnēm. Tas sniedz pārdošanas komandām vērtīgu ieskatu, lai varētu pieņemt ātrus un pamatotus lēmumus. Pārdevēji var sekot līdzi vadītāju progresam, gūt ieskatu klientu uzvedības tendencēs un novērtēt savu pārdošanas plūsmu stāvokli, veicot tikai dažus klikšķus. Šī uz datiem balstītā stratēģija uzlabo lēmumu pieņemšanu un sniedz uzņēmumiem rīkus, lai ātri pielāgotos mainīgajiem tirgus apstākļiem.
3) mērogojamība un elastība: Izaugsmes veicināšana
B2B pārdošanas komandām programmatūras kā pakalpojuma (SaaS ) risinājumu mērogojamība iezīmē jaunas darbības elastīguma ēras sākumu. Sen ir pagājuši laiki, kad bija jāveic laikietilpīga vietējās programmatūras uzstādīšana un dārgi aparatūras atjauninājumi. Izmantojot SaaS, uzņēmumi var ātri paplašināt savu darbību, pēc vajadzības palielinot vai samazinot resursus. No šīs paaugstinātās elastības vislielāko labumu gūst jaunuzņēmumi un mazie uzņēmumi, jo tas ļauj tiem konkurēt ar nozares gigantiem.
4) Efektīvas sadarbības un saziņas veicināšana
SaaS platformas ir pilnībā mainījušas to, kā pārdošanas komandas koordinē un mijiedarbojas ar klientiem un cita ar citu, pamatojoties uz tirgus izpēti uzņēmējdarbībai. Mākoņprogrammatūra nodrošina iespēju sadarboties reāllaikā, ļaujot komandām vienlaicīgi strādāt pie projektiem neatkarīgi no atrašanās vietas. Turklāt tūlītēja ziņojumapmaiņa, videokonferences un netraucēta dokumentu koplietošana ir aizstājusi parasto e-pasta saraksti SaaS balstītās saziņas platformās. Šī vienkāršotā saziņas arhitektūra ir tieši saistīta ar ātrāku lēmumu pieņemšanu un augstākiem klientu apkalpošanas standartiem.
5) Pielāgošana un klientu apmierinātība
SaaS risinājumi ir devuši uzņēmumiem pārliecību pieņemt individualizētas un uz klientu orientētas pārdošanas stratēģijas. SaaS risinājumi ar iebūvētiem progresīviem mākslīgā intelekta algoritmiem var analizēt klientu datus, lai sniegtu individualizētus produktu ieteikumus, saturu un ziņojumus. Šāda veida pielāgošana rada atbilstošāku un saistošāku iepirkšanās pieredzi, stiprinot patērētāju attiecības un palielinot lojalitāti zīmolam.
6) integrācijas spējas: Ekosistēmas apvienošana
SaaS lietojumprogrammu spēja integrēt ir apliecinājums to revolucionārajai spējai. Uzņēmumi var viegli integrēt savas CRM sistēmas, mārketinga automatizācijas platformas un grāmatvedības programmatūru, izmantojot lietojumprogrammēšanas saskarnes (API) un starpprogrammatūru, tādējādi veidojot vienotu ekosistēmu. Tādējādi tiek likvidēti datu silosi un palielināta pārdošanas procesa efektivitāte un lietderība.
Padomi, kā palielināt B2B SaaS pārdošanas apjomu
1) Pareizi jānosaka prioritātes, novēršot trokšņus.
Daudzās SaaS organizācijās ir ierobežots tālruņa zvanu skaits, ko var veikt, ņemot vērā ievērojamo vadītāju skaitu. Noslēpums ir koncentrēties uz visperspektīvākajiem līderiem vai potenciālajiem patērētājiem, kuri plāno izmēģināt pakalpojumu un veikt pirkumu, kad viņi ieradīsies. Pārdošanas komandām ir jābūt ieceres norādei", lai tās varētu koncentrēties uz attiecīgajām iespējām. Par to parasti liecina tas, cik daudz laika un pūļu potenciālie klienti velta novērtēšanas procesam. Citiem vārdiem sakot, pārliecinieties, ka jūsu CRM sniedz informāciju, kas atspoguļo potenciālā klienta faktisko (nevis potenciālo) iesaistīšanās pakāpi, un attiecīgi nosakiet savas prioritātes.
2) Lielāks kontaktu skaits
Katrs pārdevējs zina, ka mijiedarbība ar potenciālo klientu palielina nozīmīgāka un labāka darījuma iespējamību. Tomēr bieži vien ir nepieciešams laiks, pirms jūs varat sazināties ar iespēju apjoma un ģeogrāfisko apstākļu dēļ. Sekojiet līdzi potenciālajam klientam, kad viņš ir kontekstā. Tas ir tad, kad viņi aktīvi izmanto tiešsaistes lietojumprogrammu, lai uzlabotu jūsu izredzes sazināties. Jūsu kontaktēšanās rādītāji palielināsies, ja izmantosiet monitoru "kas ir tiešsaistē", lai identificētu aktīvos potenciālos klientus un sazinātos ar viņiem.
3) Veiciet inteliģentu un personisku pārdošanas zvanu
Sazinoties ar viņiem, izmantojiet visu informāciju par potenciālo klientu, lai būtu personiski un runātu par viņa vajadzībām. Kandidāti, kas ar jūsu uzņēmumu sadarbojas tiešsaistē, gaida efektīvu tērzēšanu ar tirdzniecības pārstāvi. Viņi vēlētos, lai viņi tikai atkārto daļu informācijas, kas jau ir sniegta veidlapās un jūsu pieteikumā veikto darbību laikā.
Pirms katra pārdošanas zvana, lai sagatavotos, noteikti izpētiet, kas par vadītāju ir rakstīts turpmāk:
- Demogrāfiskā informācija ietver organizācijas lielumu un nozari, vērtētāja amatu un citus faktorus.
- Lietošanas informācija: Ko kandidāts līdz šim ir paveicis savā tiesas procesā? Vai viņi ir veiksmīgi uzsākuši darbību? Vai izmēģinājuma laikā viņi regulāri izmanto programmatūru? Vai viņi ir uzaicinājuši nepieciešamās puses piedalīties novērtēšanā, ja nepieciešams?
Pārliecinieties, ka jūsu pārdošanas rīki sniedz jums redzamību par šiem diviem jautājumiem, lai izveidotu zinošu viedokli par to statusu un būtu noderīgāki vadītājam, kad ar viņu sazinieties.
4) Savlaicīga turpmākā rīcība
Lai patiesi novērtētu jūsu pakalpojuma vērtību, potenciālajiem klientiem ir nepieciešams laiks, lai rūpīgi izvērtētu jūsu vietnē pieejamo materiālu un pilnībā to apgūtu. Viņi bieži vien apsver vairākas iespējas vienlaikus. Pārliecinieties par turpmāko rīcību. No vienas puses, jūs nevēlaties kaitināt potenciālo klientu, jo tas nerada nekādu pievienoto vērtību, bet, no otras puses, jūs nevēlaties pieļaut, lai šī iespēja izlaistu cauri jūsu pirkstiem un nodotu to jūsu konkurentiem.
Secinājums
SaaS pārveide B2B pārdošanas nozarē simbolizē tehnoloģiju izšķirošo lomu uzņēmējdarbības izaugsmes paātrināšanā. SaaS priekšrocības pārdošanā ir nepārprotamas, sākot ar lielāku produktivitāti un automatizāciju un beidzot ar reāllaika datu analīzi un uzlabotu sadarbību. Tie, kas prasmīgi izmanto SaaS risinājumus, noteikti iegūs konkurences priekšrocības arvien mainīgajā B2B pārdošanas vidē, jo organizācijas turpinās pieņemt šo paradigmas maiņu. Organizācijas var maksimāli izmantot SaaS iespējas, lai sasniegtu un pārsniegtu savus pārdošanas mērķus, saglabājot elastīgumu, orientēšanos uz datiem un klientu orientāciju. Lai gūtu panākumus mūsdienu B2B pārdošanas ekosistēmā, ir nepieciešams pieņemt šo pārmaiņu, nevis tikai izvēlēties. SaaS ir nākotnes B2B pārdošanas virzītājspēks.
