Pārdošanas kvotas pret pārdošanas mērķiem: Izpratne par atšķirībām un to ietekmes maksimizēšana

Ievads

Jūs kā uzņēmums vēlaties turpināt gūt peļņu un palielināt pārdošanas ieņēmumus, piedāvājot saviem klientiem vislabāko pieredzi, lai ar saviem produktiem atrisinātu viņu sāpes, vai ne? Labākā stratēģija, lai sasniegtu šos mērķus, ir izšķiroši svarīga jebkura uzņēmuma panākumiem.

Šajā rakstā aplūkosim pārdošanas kvotas un pārdošanas mērķus. Jūs uzzināsiet, kas tie ir un kāda ir to atšķirība, kā arī to, kā jūs varat maksimāli izmantot katru no tiem, turpināt piesaistīt klientus, pārvēršot tos, lai attīstītu savu uzņēmumu, gūtu lielākus ieņēmumus un peļņu, un turpināt piesaistīt.

Kas ir pārdošanas kvotas?

Tie ir mērķi, kas pārdošanas komandai vai atsevišķiem darbiniekiem ir jāsasniedz noteiktā laikā kā daļa no lielāku biznesa mērķu sadalījuma. Piemēram, ja uzņēmums vēlas gūt peļņu 120 000 ASV dolāru apmērā, šo mērķi var sadalīt 12 mazās pārdošanas kvotās pa 10 000 ASV dolāru mēnesī. Pārdošanas kvotas var būt šādas:

• Pārdošanu skaits nedēļas vai mēneša laikā
• Jaunu klientu konversijas noteiktā laikā
• Noslēgtie darījumi

![Hubspot

Avots: Hubspot

Kas ir pārdošanas mērķi

Tie ir plāni un mērķi, kas uzņēmumam ir jāsasniedz, lai palielinātu uzņēmuma panākumus un palielinātu peļņu un ieņēmumus. Šeit ir daži pārdošanas mērķu piemēri.

Avots: Zendesk

Pārdošanas kvotas pret pārdošanas mērķiem: Kāda ir to atšķirība?

Pārdošanas mērķi ir saskaņoti ar zīmola mērķiem, lai nodrošinātu uzņēmuma ilgtermiņa panākumus un izaugsmi. Tie izceļ zīmola vīziju noteiktā laika posmā. Tie var ietvert zīmola paplašināšanu jaunā vietā un klientu bāzes palielināšanu, kā arī peļņu un ieņēmumus, ko zīmols gūs noteiktā laika posmā.

Tomēr pārdošanas kvotas ir īstermiņa mērķi, kas izvirzīti atsevišķām personām un pārdošanas komandai, lai noteiktā laika posmā sasniegtu noteikto finanšu mērķi. Šeit ir pārdošanas kvotu un pārdošanas mērķu piemērs:

Uzņēmums vēlas paplašināties, piesaistīt un iegūt jaunus klientus, lai sasniegtu mērķi - 600 000 ASV dolāru pārdošanas apjomu gadā. Vadība un izpilddirektors nosaka pārdošanas komandai pārdošanas kvotu 50 000 ASV dolāru mēnesī. Ja pārdošanas komandā ir pieci darbinieki, katram no viņiem kopā jāpārdod 10 000 USD.

Tomēr šie skaitļi var mainīties atkarībā no atsevišķu pārdevēju darbības rezultātiem, un dažiem no viņiem var būt vairāk piešķīrumu pārdošanai ar lielākiem stimuliem. Neraugoties uz to, pārdošanas komandai ir jāsasniedz noteiktā kvota mēnesī. Citas darbības, kas var iet roku rokā, ir šādas:

• Maksas reklāmu palaišana, lai reklamētu zīmolu mērķa klientiem.
• Satura rakstīšana, lai veidotu potenciālo klientu uzticību
• Klientu iesaistīšana sociālajos plašsaziņas līdzekļos

Kā efektīvi iestatīt pārdošanas kvotas

• Izvērtējiet pieejamos uzņēmējdarbības resursus. Lai pārdošanas komanda varētu efektīvi strādāt, tai ir nepieciešami atbilstoši resursi. Tas atvieglos mārketinga procesu, kā arī to, lai vadošie klienti konvertētos un veiktu pirkumu. Kā uzņēmums pārliecinieties, ka jūsu pārdošanas komandai ir visi nepieciešamie resursi.
• Izvēlieties pareizo pārdošanas kvotu stratēģiju. No dažādām pārdošanas kvotām izvēlieties tādu, kas vislabāk atbilst jūsu zīmola mārketinga plāniem.
• Izlemiet, kā noteikt pārdošanas kvotu (no apakšas uz augšu vai no augšas uz leju).

Avots: Salesmate

Kā parādīts iepriekš, uzņēmums no augšas uz leju nosaka kvotas konkrētajam laika intervālam un pēc tam sadala kvotas ar to pārdošanas pārstāvju skaitu, kas ir uzņēmumā. Savukārt, no apakšas uz augšu, vispirms tiek ņemts vērā pārdošanas pārstāvja potenciāls, pamatojoties uz iepriekšējiem rezultātiem un jūsu pārdošanas pārstāvja potenciālu.

Vispirms apsveriet, cik daudz darījumu jūsu pārdošanas pārstāvis ir noslēdzis, kādus ieņēmumus ir guvis un cik ilgā laika posmā to ir darījis. Ja jums ir pārdošanas mērķis 20000 ASV dolāru un piecām pārdošanas komandām ir piecas pārdošanas komandas, tad pirmajām trim visaugstākos rezultātus sasniegušajām komandām piešķiriet 5000 ASV dolāru pārdošanas kvotas, bet pārējām divām - 2500 ASV dolāru katrai.

• Nosakiet bāzes līniju. Jums ir jāzina savu pārdošanas pārstāvju pamatrādītāji. Ziniet minimālo pārdošanas apjomu, kas jūsu komandai ir jāpanāk, lai nodrošinātu jūsu zīmola izdzīvošanu tirgū. Varat ņemt sava zīmola pēdējā gada ieņēmumus un dalīt tos ar 12, lai iegūtu vidējos mēneša ieņēmumus. Pēc tam, kad ir noteikta bāzes līnija, varat aprēķināt pārdošanas kvotu, kuru vēlaties sasniegt.
• Kvotu pārskatīšanas perioda iestatīšana. Pārskatīšanas periods ir būtisks, lai palīdzētu noteikt laiku, cik labi rezultāti tiek sasniegti, izmantojot pārdošanas kvotas noteiktajā laika posmā. Tomēr pārliecinieties, ka esat noteicis reālistisku laiku kvotu pārskatīšanai.
• Informējiet pārdošanas komandu par gaidāmajiem rezultātiem. Panāciet, lai visas pārdošanas komandas ir vienisprātis, un iepazīstiniet ar gaidām, ko vēlaties, lai tās izpildītu, lai nodrošinātu, ka tās sasniedz noteiktās kvotas paredzētajā laikā.

Kāpēc pārdošanas kvotas ir svarīgas

• Uzlabot biznesa konversijas noteiktā termiņā. Pārdošanas kvotas sadala lielos zīmola pārdošanas mērķus un atvieglo starpposma mērķu sasniegšanu, lai sasniegtu lielākos uzņēmuma mērķus.
• Motivējiet pārdošanas komandu, lai sasniegtu biznesa mērķus. Pārdevēju vairāk motivēs pārdošanas kvotas, jo viņi saņems stimulus, kad noteiktajā laikā sasniegs noteiktās kvotas.
• Vizualizējiet pārdošanas plānu. Pārdošanas kvotas palīdz pārstāvjiem vizualizēt zīmola mērķus un palīdz tos īstenot. Sniedz zīmolam strādājošu stratēģiju, lai sasniegtu tā biznesa mērķus.

Avots: Convin

• Izveidojiet lieliskas attiecības ar klientiem. Pārdošanas komandas sadarbojas ar klientiem, zina viņu sāpju punktus un pārliecina viņus konvertēt un iegādāties no zīmola. Attiecīgajā periodā komanda turpina veidot attiecības ar klientiem, parādot tiem produktu vai pakalpojumu vērtību, lai panāktu to konversiju.
• Pārdošanas komandu pārskatatbildības nodrošināšana. Tā kā katram pārdošanas pārstāvim ir noteikta kvota, kas jāsasniedz, un laika intervāls, viņi būs atbildīgāki par mērķa sasniegšanu un arī iegūs iespēju saņemt stimulus.
• Palīdziet sasniegt noteiktos mērķus. Kad zīmols ir noteicis savus mērķus, pārdošanas kvotas atvieglo šo mērķu sasniegšanu, jo mērķis ir sadalīts īsākos laika intervālos. Piemēram, ja zīmolam ir noteikts mērķis 900 000 ASV dolāru mēnesī, to var sadalīt ikmēneša ieņēmumos 75 000 ASV dolāru apmērā, un, ja zīmolam ir 15 pārdošanas pārstāvji, katram var piešķirt 5000 ASV dolāru pārdošanas kvotu.

Kāpēc pārdošanas mērķi ir svarīgi

• Zīmola progresa un panākumu mērīšana
• Izpratne par zīmola gaidām

Pārdošanas mērķu piemēri

• Palielināt gada ieņēmumus
• Palielināt peļņas normu
• Samazināt pārdošanas ciklu
• Saglabāt vairāk klientu

Pārdošanas mērķu veidi

• Pārdošanas komandas mērķi
• Gada mērķi
• Individuālie pārdošanas mērķi
• Individuālie darbības mērķi
• Izvirzītie mērķi

Kā noteikt pārdošanas mērķus

• Izvēlieties mērķa veidu. Vispirms jāizvēlas mērķa veids, kuru vēlaties sasniegt. Piemēram, jūs varat izvēlēties starp ikgadējiem uzņēmējdarbības mērķiem vai elastīgiem mērķiem.
• Noteikt SMART mērķus. Izvēloties mērķi, ir svarīgi to paturēt prātā.

S - specifisks. Skaidri apzinieties, ko vēlaties sasniegt savā uzņēmumā. Būs grūti sasniegt mērķus, ja tie nebūs skaidri un labi izklāstīti.

M - izmērāms. Jūsu mērķiem jābūt viegli izmērāmiem, lai jūs varētu zināt, kā virzās jūsu zīmola izaugsme. Piemēram, nesakiet, ka vēlaties palielināt savu sociālo mediju sekotāju skaitu. Izvirziet kaut ko tādu, piemēram, mēs vēlamies, lai līdz gada beigām mums būtu par 5000 sociālo mediju sekotāju vairāk.

A - sasniedzams. Neskatoties uz pirmajiem diviem, ja jūsu mērķi nav sasniedzami, jūs tos nesasniegsiet. Izmantojot iepriekš minēto piemēru, jūs nevarat teikt, ka gada laikā vēlaties uzlabot savu sociālo mediju sekotāju skaitu par 10 miljoniem, jo jūs nevarat sasniegt šo skaitu gada laikā.

R - atbilstošs. Jūsu mērķiem jābūt saistītiem ar jūsu zīmola ietekmi uz izaugsmi un labāku klientu apkalpošanu.

T - ar laiku saistīts. Katram izvirzītajam mērķim ir noteikts termiņš. Piemēram, teiksim, ka līdz mēneša beigām vēlamies noslēgt vēl 5 klientus.

• Sniedziet komandai nepieciešamos resursus. Lai padarītu jūsu mērķi aktuālu, jūsu mārketinga un pārdošanas komandai ir jābūt pieejamiem visiem nepieciešamajiem resursiem. Piemēram, sniedziet datus par saviem klientiem un nodrošiniet viņiem piekļuvi tādiem rīkiem kā piedāvājumu ģeneratori, lai paātrinātu procesu.
• Identificēt pārdošanas komandu motivācijas stimulus. Lai panāktu, ka pārdošanas komandas strādā efektīvi un sasniedz mērķus, ir nepieciešams tās motivēt. Sniedziet lieliskus stimulus pārdošanas komandai
• Noskaidrojiet mērķus kopā ar pārdošanas komandu. Kad mērķi ir noteikti, vadībai un izpilddirektoram tie ir jāizskaidro mārketinga un pārdošanas komandai. Tas sniedz viņiem skaidru priekšstatu par sasniedzamajiem mērķiem un to, kāpēc tie ir jāsasniedz.

Pārdošanas kvotas līgums

Lai palīdzētu izpildīt noteiktās kvotas, pārdošanas komanda izstrādā pārdošanas kvotu līgumu, lai nodrošinātu vienmērīgu darbu un saglabātu procesa pārredzamību. Izveidojot līgumu vai vienošanos, tiek uzsvērts, kā dažādas pārdošanas un mārketinga nodaļas sadarbosies, lai noteiktā laikā sasniegtu noteiktās kvotas. Sk. turpmāk sniegto piemēru.

Avots: Hubspot

Pārdošanas kvotu veidi

Avots: Salesmate

• Peļņas kvota. Tā ir vērsta uz peļņu, kas gūta no produktu pārdošanas noteiktā laika posmā. To var iegūt pēc(_ kopējie ieņēmumi - (preču pašizmaksa un iegādes izmaksas_) Pārdošanas pārstāvji ir motivēti veikt augstas cenas pārdošanas darījumus, lai ātrāk sasniegtu pārdošanas kvotas. Piemēram, Pēteris un Andrejs abi ir pārdošanas pārstāvji klēpjdatoru veikalā. Pētera klienti ir bagāti, viņam ir nepieciešams pārdot tikai piecus klēpjdatorus, lai sasniegtu savu pārdošanas kvotu. Savukārt Endrjū ir jāpārdod 10 klēpjdatori, lai sasniegtu pārdošanas kvotas mērķi.
• Darbības kvota. To veic SDR un BDR. Viņiem ir jāveic tādas darbības kā tālruņa zvani, tikšanās ar potenciālajiem klientiem, e-pasta vēstuļu nosūtīšana mārketinga kampaņām u. c. Šeit ir šāds piemērs: Džeimsam, pārdošanas pārstāvim, ir divu mēnešu pārdošanas kvota, un, lai to sasniegtu, viņam jāveic 125 telefona zvani, jānosūta 200 e-pasta kampaņas, jānoorganizē 5 virtuālās tikšanās un jānosūta 20 demonstrācijas mērķa klientiem.
• Apjoma kvota. Tajā tiek ņemtas vērā pārdošanas komandu pārdotās vienības noteiktā laikā. Ann, tālruņa pārdošanas pārstāvim ir divu mēnešu kvota. Lai sasniegtu kvotu, viņai jāpārdod vismaz 15 tālruņi. Ja viņa sasniedz mērķi, viņa saņem 200 ASV dolāru stimulu par katru pārdoto tālruni virs noteiktās kvotas.
• Kombinētā kvota. Šim uzņēmumam ir divas vai vairākas dažādas pārdošanas kvotas, lai palīdzētu pārdevējiem sasniegt noteikto kvotu. Piemēram, Regina pārdošanas pārstāvis var apvienot peļņas un apjoma kvotas. Viņa var pārdot 5 modes apģērbus dāmām par 2 000 ASV dolāru katru, lai sasniegtu pārdošanas kvotas diviem mēnešiem.
• Prognozētā kvota. To pamatā ir vēsturiskie dati par klientiem, kā arī sasniegtie rezultāti un ieņēmumi. Pārdošanas komandām tiek piešķirtas kvotas, pamatojoties uz klientu pirkumu vēsturi attiecīgajā reģionā. Piemēram, Abigael guva ieņēmumus 15000 ASV dolāru apmērā, tāpēc vadība var noteikt 30 % palielinājumu, pamatojoties uz pēdējiem rezultātiem, un viņas pārdošanas kvota ir 15000 ASV dolāru plus 30 %, kas ir 4500 ASV dolāru, un kļūst 19500 ASV dolāru.

Kā maksimāli palielināt pārdošanas mērķus un kvotas

• Saīsināt pārdošanas ciklu
• Iegūstiet datus no pārdošanas darbībām
• Uzziniet, kas darbojas
• Uzlabot attiecības ar klientiem vairāk
• Veiciet šķērspārdošanu un augšupejošanu
• Ieguldiet darbinieku apmācībā
• Lieliska klientu atbalsta sistēma
• Lūdziet ieteikumus no iepriekšējiem klientiem
• Sniedziet lielāku vērtību klientam
• Motivēt pārdošanas komandu
• Nodrošināt mārketinga un pārdošanas nodaļu efektīvu un saskaņotu darbu.

Secinājums

Lai palielinātu zīmola ieņēmumus un pārdošanas apjomus, ir nepieciešama strādājoša stratēģija. Lai jebkurš zīmols gūtu panākumus, ir svarīgi izvirzīt lieliskus pārdošanas mērķus un sadalīt tos sasniedzamās pārdošanas kvotās. Izmantojiet šajā rakstā sniegtos padomus, kas palīdzēs jums noteikt pārdošanas mērķus un izmantot strādājošu stratēģiju, nosakot īstenojamas pārdošanas kvotas, lai sasniegtu mērķus un palielinātu zīmola pārdošanas apjomu un ieņēmumus.