Lead Nurturing stratēģijas: Ienākošo mārketinga speciālistu konversiju maksimizēšana.

Ievads

Parasti ir nepieciešami aptuveni 10 mārketinga vadīti pieskārieni, lai no līdera kļūtu par pārdošanas iespēju. Šāda neatlaidība nav tikai mēģinājums, bet daļa no stratēģiska procesa, ko dēvē par vadītāju izglītošanu.

Līderu izglītošana nozīmē veidot attiecības ar potenciālajiem klientiem, pat ja viņi nevēlas pirkt. Tas nozīmē uzturēt klientu interesi, sniedzot viņiem pareizo informāciju pareizajā laikā.

Līderu izglītošana sniedz būtiskus ieguvumus ienākošajā mārketingā. Uzturot kontaktu un pakāpeniski veidojot uzticēšanos, uzņēmumi novēro augstāku konversiju rādītāju un bieži vien arī saīsinātu pārdošanas ciklu. Turklāt uzņēmumi, kas lieliski izmanto vadītāju kopšanu, gūst par 50 % vairāk pārdošanas apjomu ar 33 % zemākām izmaksām nekā tie, kas neveic kopšanu.

Šajā rakstā aplūkosim pārbaudītas vadītāju piesaistīšanas stratēģijas un piedāvāsim praktiski izmantojamas taktikas, kā veidot saikni ar vadītājiem un virzīt viņus cauri viņu pircēja ceļojumam.

Iegremdēsimies!

Kādēļ vadošo resursu kopšana ir svarīga ienākošā mārketinga speciālistiem?

Līderu izglītošana ir neatņemama jebkuras veiksmīgas ienākošā mārketinga stratēģijas sastāvdaļa. Tā ir metode, kā veidot attiecības ar potenciālajiem klientiem visos pircēja ceļojuma posmos. Parasti šis ceļojums sastāv no trim posmiem:

• Izpratne: Vadītājs atklāj problēmu un sāk meklēt risinājumus.
• Apsvērumi: Vadītājs izvērtē dažādas iespējas un risinājumus.
• Lēmums: Vadītājs pieņem lēmumu par labāko risinājumu un veic pirkumu.

Šajos posmos vadītājus var klasificēt kā mārketinga kvalificētus vadītājus (MQL), pārdošanas kvalificētus vadītājus (SQL) vai pārdošanas akceptētus vadītājus (SAL).

• MQL: Tie ir līderi, kuri ir izrādījuši interesi par jūsu piedāvājumu. Par šo interesi bieži liecina tādas darbības kā satura lejupielāde vai tīmekļa semināru apmeklēšana.
• SQL: Šie klienti ir gatavi tiešajai pārdošanai. Tos ir novērtējušas gan mārketinga, gan pārdošanas komandas, un tie ir tālāk procesā.
• SAL: tie ir potenciālie klienti, kurus pārdošanas komanda apņemas sekot, norādot, ka tie atbilst potenciālo klientu kritērijiem.

Būtiska nozīme ir šo vadītāju izglītošanai, jo jums ir jāzina, kur viņi atrodas savā ceļojumā. Tas palīdz mārketinga un pārdošanas komandām labāk sadarboties. Šāda pieeja novērš priekšlaicīgu vai novēlotu pāreju no mārketinga uz pārdošanas līderiem. Tā nodrošina, ka MQL kļūst par SQL un pēc tam par SAL īstajā laikā.

5 efektīvas svina audzināšanas stratēģijas ienākošajiem tirgotājiem

Tālāk ir aprakstītas 5 efektīvas vadītāju piesaistīšanas stratēģijas ienākošajiem mārketinga speciālistiem:

1. Izmanto mērķtiecīga satura spēku

Personalizētas pieredzes radīšana jūsu potenciālajiem klientiem var uzlabot jūsu audzināšanas centienus. Līderiem, kuri saņem mērķtiecīgu saturu, ir līdz pat 73 % augstāks iesaistīšanās līmenis. Izmantojot mērķtiecīgu saturu, jūs pielāgojat katra līdera īpašajām interesēm, vajadzībām un pārdošanas piltuves posmiem.

Sāciet, rūpīgi izpētot un definējot savas pircēja personas. Identificējiet galvenos raksturlielumus, piemēram, demogrāfiskos rādītājus, sāpju punktus un motivāciju. Tas sniegs jums pamatu, lai efektīvi pielāgotu savu vēstījumu. Piemēram, jaunie abonenti varētu saņemt ievadsaturu, savukārt ilggadējie sekotāji varētu saņemt padziļinātākus materiālus.

Satura kartēšana atbilstoši pircēja ceļojumam

• Izpratnes posms: Sniedziet izglītojošu saturu, piemēram, e-grāmatas vai bloga ierakstus.
• Apsvēršanas posms: Kopīgojiet salīdzināšanas rokasgrāmatas vai tīmekļa seminārus.
• Lēmuma pieņemšanas posms: Piedāvājiet bezmaksas izmēģinājumus vai detalizētus gadījumu pētījumus.

Headspace demonstrē mērķtiecīga satura efektivitāti, izmantojot precīzi izstrādātas e-pasta kampaņas. Tā nesūta tikai vispārīgus ielūgumus. Tā piedāvā 14 dienu bezmaksas izmēģinājuma piedāvājumu personām, kuras interesē apzinātības vai stresa mazināšanas metodes.

Kartējot saturu, jūs nodrošināsiet, ka katram elementam ir savs mērķis. Tas palīdz virzīt vadītāju soli tuvāk pirkumam.

2. Iesaistiet potenciālos klientus uzreiz ar interaktīvu saturu

Interaktīvais saturs ir spēcīgs rīks, lai iesaistītu potenciālos klientus, tiklīdz tie mijiedarbojas ar jūsu zīmolu. 81 % mārketinga speciālistu piekrīt, ka šāda veida saturs ir labāks par statisku saturu, jo tas prasa aktīvu līdzdalību.

Apsveriet iespēju izmantot viktorīnas un aptaujas. Tās ir saistošas un palīdz izprast jūsu auditorijas vēlmes un sāpju punktus. Kad cilvēki piedalās, viņi jūtas vairāk saistīti ar jūsu zīmolu. Šī saikne var izraisīt lielāku interesi par jūsu produktiem vai pakalpojumiem.

Stratēģiski izmantojiet interaktīvo saturu:

• Videoklipu un infografiku iekļaušana: Izmantojiet šos rīkus, lai saistošā veidā izskaidrotu sarežģītus datus vai procesus.
• Izvietojiet aptaujas un viktorīnas: Tos var izmantot, lai mijiedarbotos ar apmeklētājiem sociālajos plašsaziņas līdzekļos, e-pasta vēstulēs vai tīmekļa vietnēs.
• Izmantojiet atgriezeniskās saites aptaujas: Aptaujas pēc mijiedarbības var sniegt ieskatu lietotāju pieredzē un pakalpojumu uzlabošanā. Tās var būt īpaši noderīgas pēc tīmekļa semināriem vai produktu demonstrējumiem.

Šajā stratēģijā Zapier ir izcils. Viņi iesaista potenciālos klientus tieši pēc viņu pirmās mijiedarbības ar zīmolu.

Tūlītēja iesaistīšanās ir paredzēta, lai mudinātu jauno lietotāju turpināt pētīt pakalpojuma iespējas.

Atcerieties, ka galvenais ir izklaidēt un nodrošināt interaktīvus pieskāriena punktus, kas palīdz lietotājiem iziet pircēja ceļu. Tas palīdz padarīt procesu informatīvu un saistošu.

3. Vairāku kanālu vadošo līderu audzināšana

Izmantojot trīs vai vairāk kanālu, lai sasniegtu potenciālos klientus, pirkumu skaits var palielināties par 287%. Tā vietā, lai izmantotu tikai vienu metodi, piemēram, e-pastu, mēģiniet to kombinēt arī ar sociālajiem medijiem un reklāmām. Tas ievērojami palielina jūsu izredzes veikt pārdošanu!

Daudzkanālu līderu piesaistes veicināšana ietver vairāku saziņas kanālu integrēšanu, lai uzturētu saikni ar savu auditoriju. Tā vietā, lai izmantotu tikai vienu kanālu, piemēram, e-pasta mārketingu, pamēģiniet kombinēt arī sociālos medijus un reklāmas. Tas palīdzēs jums palielināt pārdošanas apjomu.

Šeit ir galvenie kanāli, kas jāņem vērā daudzkanālu līderu piesaistes veicināšanai:

• E-pasta mārketings
• Iesaistīšanās sociālajos plašsaziņas līdzekļos
• Dinamisks vietnes saturs
• Maksas atkārtota mērķauditorija
• Tiešās pārdošanas sasniegšana
• Zīmolu podkāstings

Šo kanālu iekļaušana jūsu stratēģijā ļauj jums sasniegt potenciālos klientus tur, kur viņi jau ir aktīvi. Tādējādi jūs neesat tikai vēl viens zīmols, bet gan konsekventa viņu tiešsaistes pieredzes daļa.

Casper stratēģiski izmantotās mērķauditorijas retargeting reklāmas ir labs piemērs daudzkanālu līderu piesaistes izglītošanai. Pēc tam, kad potenciālais klients apmeklē Casper tīmekļa vietni, viņš, visticamāk, saskarsies ar atkārtotas mērķauditorijas reklāmām, kas atgādinās par apskatītajiem produktiem.

Casper līderu piesaistīšanas stratēģija nebeidzas ar sociālo mediju reklāmām; tā ietver arī pielāgotus e-pasta atgādinājumus. Šie e-pasti tiek nosūtīti klientiem, kuri ir izrādījuši lielu vēlmi veikt pirkumu, pievienojot produktus grozā, bet nav veikuši pirkumu.

4. Sūtīt personalizētus e-pastus

Ļoti svarīgi irpersonalizēt e-pasta vēstules. Tā ir ne tikai pieklājīgs mājiens saņēmējiem, bet arī pārbaudīta stratēģija, kas var pastiprināt jūsu vadītāju piesaistīšanas centienus. Pētījumi liecina, ka personalizēti e-pasti nodrošina 6 reizes lielāku darījumu skaitu nekā nepersonalizēti e-pasti.

Lūk, kā varat sūtīt personalizētus e-pasta ziņojumus:

• Segmentējiet savu e-pasta sarakstu: Sadaliet savu sarakstu, pamatojoties uz demogrāfiskajiem datiem, uzvedību vai pirkumu vēsturi. Piemēram, pirmreizējiem un atkārtotiem klientiem var nosūtīt atšķirīgus e-pasta ziņojumus.
• Pielāgots saturs: Pielāgojiet e-pasta vēstuļu saturu atbilstoši katra segmenta interesēm. Piemēram, iesakiet produktus, piemēram, iepriekš veiktus pirkumus, vai saturu, kas saistīts ar iepriekšējo mijiedarbību.
• Laiks ir svarīgs: Sūtiet e-pasta vēstules tad, kad tās, visticamāk, tiks atvērtas, pamatojoties uz saņēmēja laika zonu un iepriekšējo iesaistīšanās laiku.

Grammarly ar saviem iknedēļas progresa ziņojumiem nosaka iespaidīgu personalizēta e-pasta satura standartu.

Šajos e-pasta ziņojumos atspoguļota augsta personalizācijas pakāpe. Tie sniedz saņēmējiem pārskatu par viņu rakstīšanas sasniegumiem un jomām, kurās ir nepieciešami uzlabojumi.

5. Savlaicīga turpmākā rīcība

Veicot potenciālo klientu atlasi, ļoti svarīgi ir ātri veikt turpmākos pasākumus. Tas palīdz palielināt konversijas rādītājus. Pārliecinieties, ka ātri un regulāri sazinieties ar viņiem. Ātra un konsekventa rīcība ir ļoti nozīmīga.

• Ātrums ir svarīgs: Sazinieties ar potenciālajiem klientiem stundas laikā pēc viņu sākotnējā pieprasījuma. Tas palielina iesaistīšanās iespējamību. Galu galā, ja ar līderi sazināsieties šajā "zelta logā", ir gandrīz 7 reizes lielāka iespēja, ka tas kvalificēsies.
• Galvenais ir konsekvence: Izveidojiet precīzi noteiktu turpmāko pasākumu grafiku. Lūk, pamatprincipi:
• < 24 stundas: Sākotnējā kontrole pēc jauniem pieprasījumiem
• 2-3 dienas: Turpmāka saziņa vai reģistrēšanās, ja nav atbildes.
• 1 nedēļa: Papildu saskarsmes punkts vai vērtības koplietošana
• Turpinās: Plānotie periodiskie atjauninājumi

Atcerieties, ka šiem pieskārienu punktiem jābūt vadītājam viegli pārvaldāmiem. Personalizējiet saziņu, lai pastiprinātu viņiem īpaši pielāgotu vērtības piedāvājumu.

Busuu gudri izmanto e-pasta turpinājuma ziņojumus, lai mudinātu lietotājus turpināt mācīties. Pēc tam, kad lietotājs ir sācis valodu apguves ceļojumu, Busuu neļauj zaudēt impulsu.

"Ejiet 2 dienas pēc kārtas," e-pastā tiek piedāvāts, atzīstot lietotāja sākotnējās pūles un mudinot veikt nākamo soli.

Lai racionalizētu šo procesu, izmantojiet klientu attiecību pārvaldības (CRM) rīkus. Tie palīdz automatizēt turpmākos uzdevumus un uzturēt regulāru saziņu. Šādā veidā jūs uzturēsiet kontaktu ar potenciālajiem klientiem, netērējot laiku un resursus.

Galvenie secinājumi, kā apgūt vadošo vadītāju audzināšanu

• Izmantojiet mērķtiecīgu saturu: Personalizēšana ir ļoti svarīga; pielāgojiet saturu lietotāja interesēm un pircēja ceļojuma posmam.
• Tūlītēja interaktīva iesaistīšanās: Izmantojiet interaktīvu saturu, piemēram, aptaujas un viktorīnas. Tas ir, lai iesaistītu lietotājus, tiklīdz viņi mijiedarbojas ar jūsu zīmolu.
• Ievērojiet daudzkanālu kopšanu: Ievietojiet konsekventu vēstījumu dažādās platformās, lai saglabātu savu zīmolu lietotāja prātā.
• Personalizēti e-pasti: Sūtiet personalizētus e-pasta ziņojumus, kas sniedz reālu vērtību lietotājam, pamatojoties uz viņa mijiedarbību un vēlmēm.
• Savlaicīga turpmākā rīcība: Ātri un atbilstoši turpmākie pasākumi var ievērojami palielināt lietotāju iesaistīšanās un konversijas iespējamību.

Lai noteiktu prioritātes, varat arī izmantot vadītāju vērtēšanu, koncentrējoties uz lietotājiem, kuri ir visvairāk iesaistīti un gatavi rīkoties. Tā piešķir punktus, pamatojoties uz lietotāju darbībām. Tas ļauj jums pielāgot savas kopšanas stratēģijas visperspektīvākajiem līderiem un uzlabo efektivitāti un ROI.

Ļoti svarīgi ir analizēt un optimizēt visas šīs stratēģijas. Pārbaudiet to veiktspēju, uzziniet, ko lietotāji dara, un veiciet izmaiņas kampaņās, lai tās darbotos labāk. Tas palīdz uzlabot efektivitāti un lietderību.

Ienākošais mārketings ir dinamisks, un tādiem jābūt arī jūsu līderu piesaistes veidošanas centieniem. Kad ieviešat šīs stratēģijas, rūpīgi sekojiet līdzi analītikai, lai vadītu savu lēmumu pieņemšanu. Mērķis ir augt kopā ar savu auditoriju, sniedzot tai risinājumus, kad tas ir nepieciešams. Tas nav process, kas ir "iestatīts un aizmirsts"; tas ir ceļojums, kam nepieciešama pastāvīga uzmanība un pārmaiņas.