Kā veicināt pārdošanu, izmantojot hiperpersonalizāciju

Ievads

Cilvēkiem patīk justies īpašiem. Mārketinga un pārdošanas speciālisti visā pasaulē to jau sen zina un ir radījuši mārketinga un pārdošanas metodes, kas izmanto šo fenomenu. Personalizācija un hiperpersonalizācija ir vieni no šiem paņēmieniem.

Ja šobrīd apmeklējat oficiālo Apple vietni un mēģināt iegādāties, teiksim, iPad, tiklīdz nonākat līdz kases sadaļai, tā ļaus jums bez maksas pielāgot produktu un pievienot personalizētu ziņojumu. Pārdomājiet uz mirkli, vai jūs izmantosiet šo iespēju un iegūsiet savu personalizēto iPad. Statistiski ir lielas izredzes, ka jūs to izmantosiet.

Klienti meklē personalizētu pieredzi. Nesen veikts Startup Bonsai pētījums liecina, ka 80 % patērētāju labprātāk iegādāsies preces no uzņēmuma, kas piedāvā individualizētu pieredzi. Tāpēc personalizācija un hiperpersonalizācija ir kļuvušas par obligāti izmantojamu rīku ikvienā uzņēmumā.

Personalizācijas sadalīšana

Personalizācija jeb citādi saukts personalizētais mārketings ir stratēģija, kas rada/tirgo piedāvājumus, kuri ir vērsti uz klienta individuālajām īpašībām, vajadzībām un vēlmēm. Tātad būtībā tas, kas tiek pārdots konkrētai personai, ir personalizēts. Šī stratēģija atkāpjas no standarta sīkfailu un universālas pieejas un tā vietā cenšas izprast klientu un piedāvāt viņam personalizētu pieredzi.

Personalizācija var būt tik vienkārša kā klienta vārda izmantošana e-pastā līdz pat visas vietnes pielāgošanai klienta vajadzībām un vēlmēm. Līdz šim mēs visi esam tik ļoti pieraduši saņemt e-pastus ar savu vārdu, ka šķiet dīvaini saņemt kādreiz tik ierastos e-pastus ar vispārīgiem sveicieniem, piemēram, "Sveiki".

Klientu atbalsts ir vēl viena joma, kurā personalizācija tiek plaši izmantota. Piedāvājot saviem klientiem personalizētāku pieredzi, palīdzēsiet izveidot ilgtermiņa attiecības un pārvērst viņus par lojāliem klientiem.

Personalizācija kā mārketinga paņēmiens ir attīstījusies, un tagad arvien vairāk tiek izmantota tā dēvētā hiperpersonalizācija. Tā personalizācijas centienus virza soli tālāk, un tās mērķis ir uzzināt par klientiem un integrēt šo informāciju mārketinga aktivitātēs.

Personalizācija un hiperpersonalizācija vairs nav risinājums. Klienti to sagaida, tāpēc uzņēmumiem tā ir obligāta pārdošanas veicināšanai, un, ja jūs vēl neesat iekāpuši šajā vilcienā, tad jūs daudz ko zaudējat.

Apskatīsim, kur un kā jūs varat izmantot hiperpersonalizāciju, lai veicinātu pārdošanu.

Hiperpersonalizācijas izmantošana

Lai varētu izmantot hiperpersonalizāciju, ir nepieciešami dati. Šī taktika ir pilnībā atkarīga no tā, cik daudz jūs zināt par savu klientu - viņa vārdu, dzīvesvietu, darba vietu, iepirkšanās paradumiem, zināšanu līmeni par jūsu produktu. Jūsu uzdevums ir pat uzminēt un paredzēt viņu cerības un vēlmes atkarībā no viņu uzvedības un piedāvāt viņiem tieši to. Un, lai to visu (un vēl vairāk) paveiktu, jums ir nepieciešami dati.

Par to, kā vākt klientu datus hiperpersonalizācijai, ir atsevišķa raksta vērts temats, taču īsumā aplūkosim, kā iegūt klientu datus:

• Jautājiet klientiem (piemēram, aizpildot veidlapu mērķlapā),
• Izsekojiet viņu uzvedību tīmekļa vietnē,
• Iegādājieties trešo pušu datus.

Hiperpersonalizācijai vislabākie un visprecīzākie ir tieši no klientiem savāktie dati un dati, kurus jūs izsekojat.

Ko jūs varat hiperpersonalizēt? Galvenokārt 2 lietas:

1. Saturs
2. Klientu ceļojums

Līderu piesaiste, zīmola atpazīstamības palielināšana un tīmekļa vietnes apmeklētības veicināšana ir izaicinoši uzdevumi. Tāpēc, kad jums tomēr izdodas gūt panākumus, neatkarīgi no tā, vai tas ir pateicoties jūsu digitālās sabiedrisko attiecību stratēģijai vai tikai veiksmei, ir svarīgi izveidot personalizētu klientu ceļojumu, lai saglabātu šos rezultātus.

Kas ir hiperpersonalizācijas pamatā?

• Atrašanās vieta
• Demogrāfiskie un firmogrāfiskie raksturlielumi
• Zināšanas par nozari
• Zināšanas par jūsu produktu (iepriekšēja mijiedarbība ar jūsu produktu/pakalpojumu, t. i., iepriekšējie pirkumi, jautājumi, cik ilgi viņi ir jūsu klienti utt.).

Pieņemsim, ka jums ir dati, kur un kā jūs tos varat izmantot hiperpersonalizācijai?

E-pasta mārketings

Viens no labākajiem kanāliem, kur izmēģināt hiperpersonalizāciju, ir e-pasts. Pirmais solis, ja vēl neesat to darījis, ir sākt izmantot vārdus, nevis neskaidrus un universālus sveicienus. Lūk, daži citi ietekmīgāki ieteikumi:

• Pamatojoties uz klientu uzvedības analīzi, nosūtiet viņiem atbilstošus un vērtīgus piedāvājumus un atgādinājumus. Piemēram, ja klients pārlūko jūsu peldkostīmu kolekciju, ir lietderīgi sūtīt viņam e-pasta vēstules par saulesbriļļu un sandāļu atlaidēm. Tas var ļoti labi darboties arī ar periodiskiem atgādinājumiem par maksājumiem vai produktiem, kurus pēc lietošanas ir nepieciešams nomainīt. Ja klients no jums ir iegādājies putekļu sūcēju, iespējams, ir lietderīgi nosūtīt atgādinājumu, ka pēc aptuveni gada jānomaina filtrs.

• Atšķiriet klientus atkarībā no viņu zināšanu līmeņa un pieredzes ar jūsu produktu. Piemēram, ja esat SaaS uzņēmums, kurā ir lietotāji, kas ir jauni reģistrējušies, un arī lietotāji, kas jau vairākus gadus izmanto jūsu pakalpojumu, sadaliet tos un sūtiet tiem e-pastus, kas atbilst viņu vajadzībām. Citiem vārdiem sakot, pielāgojiet savu SaaS lietotāju uzņemšanas e-pasta vēstuļu vēstījumus. Piemēram, veco lietotāju varētu vairāk interesēt produkta atjauninājumi, savukārt jaunie lietotāji vairāk vēlas saņemt video pamācības par to, kā lietot produktu. Vienmēr varat viņiem piedāvāt arī sava produkta demonstrējumu, lai labāk iepazītu produktu.

Iespējams, ka slavenākais hiperpersonalizētā mārketinga un pārdošanas rīks ir Hubspot, kas ir lielākais CRM rīks tirgū. Pirmkārt, tiem ir ļoti plašs iepriekš definētu trigeru saraksts, ko varat izmantot, lai sūtītu e-pasta vēstules, kad notiek kāds notikums. Tas var ietvert veidlapas iesniegšanu, konkrētas vietnes lapas apmeklējumu, darbības jūsu produkta paneļa paneļos, kontaktu īpašības, mijiedarbību ar jūsu nosūtītajiem e-pasta ziņojumiem un pat reklāmas. Hubspot ir pat vērtēšanas sistēma, kurā lietotājiem tiek piešķirti punkti, pamatojoties uz viņu aktivitāti. Varat sūtīt dažādus e-pasta ziņojumus, pamatojoties uz to, kādu punktu skaitu viņi ir sasnieguši, bet vēl svarīgāk ir tas, ka ikreiz, kad lietotājs sasniedz noteiktu līmeni, jūs varat novirzīt tos pie pārdošanas komandas, lai nodrošinātu personalizētāku pieeju. Īpašas pārdošanas komandas nodrošināšana var būt izaicinājums mazākiem uzņēmumiem, piemēram, jaunuzņēmumiem, taču daudzos gadījumos ir vērts mēģināt atrast papildu finansējumu, piemēram, jaunuzņēmumu aizdevumus, un ieguldīt tajā.

Saskaņā ar Reforge Growth Series datiem viena no lielākajām kļūdām, ko SaaS uzņēmumi pieļauj e-pasta mārketinga un paziņojumu jomā, ir e-pasta vēstuļu sūtīšana, pamatojoties tikai uz laika rādītājiem (piemēram, 2 dienas pēc reģistrēšanās). Tā vietā jums vajadzētu sazināties ar saviem cilvēkiem, pamatojoties uz viņu darbībām, un sūtīt atbilstošus e-pasta ziņojumus atkarībā no tā, ko viņi darījuši.

Push paziņojumi

Nākamais mārketinga kanāls, kurā jums 100% jāizmanto hiperpersonalizācija, ir push paziņojumi. Pētījumi liecina, ka push paziņojumu atvēršanas rādītāju var uzlabot par 20 %, izmantojot emotikonus, par 40 %, izmantojot nozarei specifiskus nosūtīšanas laikus, par 25 %, izmantojot bagātīgus formātus (25 %), 4 reizes, izmantojot personalizāciju, un 3 reizes, izmantojot uzlabotu mērķtiecību.

Būtībā jums ir iespēja četrkāršot push paziņojumu atvēršanas rādītāju, vienkārši personalizējot tos. Personalizācija ietver tādas informācijas parādīšanu klientiem, kas izriet tieši no viņu iepriekšējās pieredzes un atbilst viņu vajadzībām.

Pašlaik vadošais push paziņojumu rīks nozarē ir Onesignal, taču šajā jomā joprojām ir daudz brīvas vietas un konkurences.

Meklēšanas reklāma

Nākamais sarakstā, ko nepieciešams personalizēt, ir meklēšanas reklāma pakalpojumā Google Ads. Šis rīks piedāvā dinamisko atslēgvārdu ievietošanu, kas būtībā ļauj mainīt reklāmu saturu, pamatojoties uz jūsu potenciālo klientu meklēto atslēgvārdu.

Piemēram, ja uzrakstīsiet "Pirkt Keyword:Shoes", Google Ads mēģinās to aizstāt ar līdzīgu atslēgvārdu no jūsu reklāmu grupas, kuru viņi ir meklējuši. Cilvēki redzēs tādus virsrakstus kā "Pirkt čības", "Apavi", "Apavi" un tā tālāk. Gadījumos, kad Google nevar dinamiski rediģēt atslēgas vārdu, tā vietā tiks izmantoti Kurpes.

Dinamiskās atslēgvārdu ievietošanas priekšrocība ir tā, ka tā ļauj jums izveidot personalizētākas reklāmas, kurās ietverts konkrēts teksts, ko meklē lietotāji. Šo atslēgvārdu pievienošana meta virsrakstā un metaaprakstā var ievērojami palielināt jūsu reklāmu klikšķu skaitu.

Labu meklēšanas reklāmas kampaņu vadīšana nav viegls uzdevums, un lielākā daļa no tām ir atkarīga nevis no konfigurācijas, bet gan no pareizo atslēgvārdu atlases. Šim nolūkam es ieteiktu izmantot atslēgvārdu meklēšanas rīku. Atrastie atslēgvārdi var arī ievērojami palīdzēt jums SEO optimizācijā, bet tas ir cits stāsts.

Tīmekļa vietnes satura personalizēšana

Un visbeidzot, bet ne mazāk svarīgi - pielāgotas vietnes lapas un ieteikumi. Ja jūs interesē, kā tas darbojas, paskatieties uz Amazon. Atkarībā no jūsu nesen veiktajiem meklējumiem un veiktajiem pirkumiem Amazon mājas lapa attiecīgi mainās.

Pastāv plaši izplatīts maldīgs priekšstats, ka vietnes satura personalizācija ir paredzēta tikai e-komercijas vietnēm. Lai gan tā lieliski darbojas šajā nišā, tomēr tā nav izslēgta tikai tām. To var izmantot jebkurš uzņēmums, sākot no ziņu portāliem un beidzot ar bezpeļņas organizācijām, lai iesaistītu savus apmeklētājus.

Tīmekļa vietnes satura personalizācija var dot lielu atdevi no ieguldījumiem, taču tā prasa ievērojamus cilvēkresursus un inženiertehniskos resursus. Jums būs jāapkopo dati un komandā jābūt cilvēkiem, kas eksperimentēs ar tīmekļa vietnes satura personalizāciju un uzturēs to (parasti tie ir produktu vadītāji vai dažos gadījumos - konversiju optimizācijas speciālisti).

Varat arī personalizēt jauno reģistrēto lietotāju ievades pieredzi. Šajā gadījumā lielākais faktors ir zināšanas par nozari, un tieši tāpēc jūs varat redzēt, ka daudzi SaaS produkti jautā, vai esat jau iepriekš izmantojis līdzīgus produktus. Zinot šo informāciju, uzņēmumi var zināt, vai tiem būtu jāvada jūs, mācot visas rīka funkcijas, vai vienkārši novirzīt jūs uz paneli, lai jūs varētu to izpētīt pats.

Secinājums

Mārketinga tendences, īpaši Instagram un TikTok jomā, nāk un iet, taču ir daži paņēmieni, kas izturējuši laika pārbaudi. Personalizācija un hiperpersonalizācija ir pierādījušas, ka tās ir vieni no tiem. No klienta viedokļa raugoties, ir lieliski saņemt atbildi jūsu produkta/pakalpojuma veidā vēl pirms tam, kad viņam ir radies jautājums. Tāpēc veiciniet hiperpersonalizāciju un labāk sadarbojieties ar savu auditoriju.