Kā mazumtirdzniecības stendi ietekmē patērētāju uzvedību pirkumos

Ievads

Ieejiet jebkurā veiksmīgā veikalā, un uzreiz pamanīsiet, ka produkti ne tikai stāv plauktos - tie darbojas. Stratēģiski veidoti mazumtirdzniecības stendi virza skatienu, rosina ziņkārību, samazina pūles un viegli virza pircējus no pārlūkošanas uz pirkšanu. Izprotot izkārtņu psiholoģiju un to, kā tās darbojas kopā ar pareizi izvēlētiem veikala piederumiem, mazumtirdzniecības telpu var pārvērst par vidi, kas nodrošina augstu reklāmu, neradot uzmācības vai pārblīvētības sajūtu.

Kāpēc displeji veicina lēmumu pieņemšanu

Lielākā daļa lēmumu par pirkumu tiek pieņemti ātri un zemapziņā. Lai novērtētu vērtību un nolūku, pircēji paļaujas uz vizuāliem norādījumiem, kontekstu un emocijām. Efektīvi displeji veido šos signālus trīs veidos:

1. Uzmanība - tie piesaista uzmanību ar kontrastu, kustību, mērogu vai novitāti.

2. Izpratne - tie vienkāršo izvēli, sakārtojot, grupējot un sakārtojot produktus.

3. Pārliecība - tie pārliecina pircējus, izmantojot tādus signālus kā kvalitatīvi materiāli, sakopta noformēšana un sociālie pierādījumi.

Labi izplānotas ekspozīcijas novērš berzi katrā solī, tāpēc pirkums šķiet dabisks.

Psiholoģija, kas darbojas aizkulisēs

Vizuālā hierarhija

Cilvēki skenē pēc paredzamiem modeļiem (Z vai F-veida modeļi). Izvietojiet galvenos produktus dabiskajā skatiena ieejas punktā, pēc tam kaskādē izkārtojiet palīgproduktus pa diagonāli vai vertikāli. Izmantojiet izmēru, augstumu un atstarpes, lai prioritātes būtu acīmredzamas.

Pamatošana un ierāmēšana

Konteksts ietekmē uztverto vērtību. Augstākās kvalitātes produkts, kas ierāmēts ar tīrām līnijām, negatīvu telpu un izsmalcinātiem materiāliem, šķiet greznāks nekā tas pats produkts pārpildītā vidē. Cenas enkuri (dārgāks "atsauces" priekšmets) var radīt iespaidu, ka vidējā līmeņa preces ir saprātīgs pirkums.

Sociālais pierādījums un retums

Galvenie vāciņi, kas izceļ "bestsellerus", "tendences" vai "ierobežotu krājumu", izmanto sociālo pierādījumu un retumu - divus no spēcīgākajiem uzvedības izraisītājfaktoriem. Ja iespējams, izmantojiet reālus datus, lai saglabātu uzticamību.

Centienu samazināšana

Pircēji novērtē vieglumu. Skaidra redzamības līnija, intuitīvi grupējumi un ērti sasniedzams izvietojums (vidukļa un acu līmenī) samazina kognitīvo un fizisko piepūli. Jo vieglāks ceļš, jo augstāka konversija.

Veikala aprīkojuma loma displeja veiktspējas nodrošināšanā

Displejs ir veiksmīgs vai neveiksmīgs atkarībā no tā, kāds ir jūsu aprīkojuma balsts. Izturīgi, modulāri ķermeņi saglabā izlīdzinājumu, augstumu un atstarpes; šūpošanās vai nesaskaņoti ķermeņi grauj pat labākos vizuālos plānus. Augstākās kvalitātes materiāli liecina par kvalitāti un aizsargā peļņu, jo īpaši attiecībā uz dārgākām precēm.

Ja modernizējat savu aprīkojuma pamatu, izpētiet pielāgojamus veikala piederumus, kas atbalsta vairākas tirdzniecības stratēģijas - plauktus, kas ātri mainās, gondolas ar maināmiem paneļiem un sienu sistēmas, kuras var pielāgot no kapsulu līdz pilnvērtīgam sortimentam.

Elementi, kas pievērš skatītāju uzmanību (un veic reklāmu)

1 krāsu stratēģija

• Izmantojiet īpaši kontrastējošas paletes, lai piesaistītu uzmanību no attāluma zonām.

• Saskaņojiet akcentu krāsas ar savu zīmolu, lai uztraukums nekad neizskatītos haotisks.

• Lai novērstu piesātinātības nogurumu, rezervējiet spilgtas krāsas izsaukumiem (jauns, akcija, varonis).

2 Apgaismojums, kas pārdod

• Apkārtējās krāsas noskaņas radīšanai, akcentu izcelšanai, uzdevuma krāsas skaidrības nodrošināšanai lēmumu pieņemšanas zonās.

• Nedaudz siltāks apgaismojums var uzlabot modes un skaistuma uztveres bagātību; vēsāks temps piemērots tehnoloģijām un ierīcēm.

• Novērsiet ēnas uz cenu zīmēm un izmēģiniet nelielu augšējo apgaismojumu, lai radītu dziļumu.

3 Augstums, mērogs un ritms

• Piemērojiet "piramīdas principu": visaugstākais elements centrā vai aizmugurē, simetriski nolaižoties uz leju.

• Lai radītu ritmu un pauzes punktus, kombinējiet vertikālos elementus (augstas izkārtnes, manekeni) ar horizontālajiem (galdi).

• Galvenās fasādes turiet acu augstumā; virsējos plauktos atvēliet vietu liekajiem krājumiem.

4 Stāstu veidošanas bloki

Izveidojiet mikrosfēras: papildinošu produktu kapsulu, kas sakārtota kā "apģērbs" vai "lietošanas gadījums". Piemēram, kafijas stūrītis, kas apvieno vārītāju, pupiņas, filtrus, krūzītes un uzrakstu "Trīs minūšu rīta rituāls". Stāsti samazina lēmumu pieņemšanas sarežģītību un palielina groza lielumu.

5 sensorie pieskāriena punkti

Tekstūra aicina pieskarties. Matēta keramika, mīksti adījumi, dabīgs koks - šie ieteikumi mazina plaisu starp redzēšanu un piederēšanu. Vajadzības gadījumā uzklājiet maigu smaržu vai apkārtējo skaņu, lai padziļinātu atmiņas kodēšanu (izsmalcinātība ir galvenais).

Izkārtojuma modeļi, kas mudina uz uzvedību

• Dekompresijas zona: pirmajiem 5-10 pēdām ieejas iekšpusē jābūt atvērtām un mierīgām. Šeit tiek ignorēti grūti pārdodamie produkti.

• Jaudas sienas: Sienas pa labi no ieejas (labās puses satiksmes reģionos) ir labākais nekustamais īpašums zīmola stāstu stāstīšanai vai sezonas varoņu izvietošanai.

• Ātruma barjeras: Nelieli galdiņi vai platformas, kas uz īsu brīdi palēnina satiksmes tempu un iepazīstina ar jaunām kolekcijām.

• Uzmanības trīsstūris: Izkārtojiet galvenos, papildinošos un impulsa elementus brīvā trijstūrī, lai virzītu aci un roku vienā kustībā.

Šķērstirgotāju mārketings lielākiem groziņiem

Gudri displeji grupē preces, ko patērētāji dabiski lieto kopā. Domājiet par "komplekta papildināšanas" norādēm:

• Apavi ar zeķēm un kopšanas komplektiem

• Fotoaparāts ar somiņu, karti un mini statīvu.

• Makaroni ar mērci, olīveļļu un instrumentiem.

Savstarpējais mārketings pārvērš vienu vajadzību par risinājumu komplektu, palielinot vidējo pasūtījuma vērtību bez lielām atlaidēm.

Sezonas un akciju kadence

Ekspozīcijām jāreaģē uz mazumtirdzniecības kalendāru:

• Ikmēneša atsvaidzināšana galvenajām kategorijām, lai novērstu "baneru aklumu".

• Divreiz nedēļā vai reizi nedēļā ātras modes un jaunumu segmentiem.

• Ikdienas mikrotīkliņi sezonas kulminācijas laikā (melnā piektdiena, Eid, Diwali, Ziemassvētki), lai uzturētu augstu enerģijas līmeni un saskaņotu to ar krājumu plūsmu.

Labs noteikums: mainiet vismaz vienu vizuālo elementu (izkārtni, galveno produktu, akcentējošo krāsu) katrā nozīmīgākajā atsvaidzināšanas reizē.

Digitālie slāņi, kas pastiprina fiziskos displejus

• QR kodi ar saitēm uz atsauksmēm, videoierakstiem par to, kā rīkoties, vai izmēru norādījumiem.

• Pacelšanas un mācīšanās sensori, kas, pircējam paņemot preci, aktivizē tuvējos ekrānus ar preces specifikācijām.

• Mazie ekrāni, kuros pie tehniskiem produktiem tiek demonstrētineliela izmēra paraugdemonstrējumi.

Veikalā esošās taktilās pārliecības apvienošana ar digitālo dziļumu samazina nedrošību un atgriešanos.

Ja plānojat jaunas elementu sienas, kioskus vai pielāgotus POP, aplūkojiet mūsdienīgus mazumtirdzniecības displejus, kas skaidri integrē izkārtņu turētājus, gaismas kastes un digitālos rāmjus aparatūrā.

Mazas telpas, liela ietekme

Veikali un pop-up veikali var pārspēt lielveikalu konkurentus, koncentrējoties uz:

• Mazāk SKU, spēcīgāki stāsti - rediģējietnesaudzīgi.

• Vertikāla prezentācija - izmantojietsienas sistēmas, lai atbrīvotu grīdu.

• Mobilie stiprinājumi - pārvietojamie stendi, kasļauj veikt atkārtotu mārketingu vienas nakts laikā.

• Spoguļi un gaisma - paplašinātuztveramo telpu un aicināt uz ilgāku uzturēšanos.

Izmērot to, kas ir svarīgi

Pieiet pie displejiem kā pie kampaņām - testējiet, mācieties, atkārtojiet.

Galvenie rādītāji

• Konversijas koeficients pa zonām (satiksmes skaitītājs + POS).

• Uzturēšanās laiks, izmantojot siltuma kartes vai vienkāršus novērojumu žurnālus.

• Pieķeršanās rādītājs savstarpēji tirgojamiem komplektiem.

• Pārdošanas ātrums pirms un pēc displeja maiņas.

• Atgriešanās rādītājs (aptuvens rādītājs, kas raksturo cerību atbilstību).

Vienkārši testi

• A/B varoņa produkta izvietojums (acu līmenī pret roku līmeni).

• Cenu paziņošanas formāti (kartītes pret plaukta sloksnēm).

• Apgaismojuma intensitātes izmaiņas premium plauktos.

• Sociāli droša zīme pret zīmi, kas nav sociāli droša.

Dokumentējiet ar fotogrāfijām un piezīmēm ar datumu; rotācijas kārtībā ievietojiet uzvarētājus standartos.

Apmācība, kas palielina ROI

Visskaistākais displejs zaudē savu spēku, ja darbinieki nespēj to uzturēt vai izstāstīt tā stāstu. Izveidojiet 10 minūšu garas "mikrorokasgrāmatas" katram displejam:

• Ko pārdod šis displejs

• Trīs runas punkti

• Viens savstarpējās pārdošanas scenārijs

• Atiestatīšanas kontrolsaraksts (atvērts, pusdienlaiks, slēgts)

Konsekvence nodrošina, ka pieredze ir spilgta visu dienu, katru dienu.

Ētika un pieejamība

Pārliecināšana nekad nedrīkst būt manipulatīva. Padariet pieejamus ejas, skaidri norādiet cenas un izmērus, veidojiet celiņus, kas piemēroti ratiņkrēsliem un bērnu ratiņiem. Ētiskas un iekļaujošas ekspozīcijas veido ilgtermiņa uzticēšanos - un uzticēšanās ir galvenais konversijas ieguvums.

Praktisks iekārtojuma plāns

1. Nosakiet mērķi (uzsākšana, komplektēšana, peļņas palielināšana, krājumu samazināšana).

2. Izvēlieties stāstu un galveno produktu.

3. Izvēlieties armatūru, kas atbilst augstuma, svara un pārkonfigurēšanas vajadzībām.

4. Izveidojiet vizuālo hierarhiju (varonis → atbalsts → impulss).

5. Skaidri izgaismojiet, apzīmējiet un norādiet cenu.

6. Pievienojiet krusteniskās pārdošanas mezglu rokas stiepiena attālumā.

7. Nosakiet uzturēšanas norādes un pārskatīšanas datumus.

8. Veiciet mērījumus un atkārtojiet.

Secinājumi

Mazumtirdzniecības vitrīnas ietekmē pircēju uzvedību, jo veicina uzmanību, izpratni un uzticēšanos - trīs sastāvdaļas, kas nodrošina vieglu lēmumu pieņemšanu. Ja tie ir izvietoti uz stingra un uzticama aprīkojuma pamata, rezultāts ir veikals, kas ir intuitīvs, iedvesmojošs un nepārprotami pieder jums. Izmantojiet krāsu, gaismu, mērogu, stāstu un datus, lai pilnveidotu katru prezentāciju. Bieži atsvaidziniet, apmāciet komandas un nemitīgi testējiet. Dariet to labi, un jūsu vitrīnas ne tikai labi izskatīsies - tās pārdosies.

Stratēģiski investējiet pielāgojamos veikala piederumos, lai nostiprinātu savus vizuālos standartus, un uzlabojiet stāstu stāstīšanu ar mūsdienīgiem mazumtirdzniecības displejiem, kas integrē izkārtnes un digitālos pieskārienu punktus. Kopā tie radīs iepirkšanās ceļojumu, ko pircēji atcerēsies - un kurā atgriezīsies.