Kā jūs varat pārliecināt klientu sadarboties ar jūsu komunikāciju aģentūru?

Ievads

Komunikāciju nozare mūsdienās ir viena no konkurētspējīgākajām. Komunikācijas aģentūru - gan digitālo, gan globālo, gan specializēto - kļūst arvien vairāk, un katra no tām dubulto savu izdomu, lai izceltos: oriģināls zīmolvedība, radošas kampaņas, klātbūtne visos kanālos utt. Iespēju pārbagātība klientiem aizvien vairāk apgrūtina lēmuma pieņemšanu. Šajā kontekstā tradicionālās metodes vairs nesniedz ievērojamus rezultātus: vispārīgi e-pasti nonāk surogātpasta mapēs, aukstie zvani tiek uztverti kā uzmācīgi, un standartizētas prezentācijas vairs neiedvesmo klientus.

Tātad, kā jūs varat piesaistīt potenciālo klientu uzmanību un, pats galvenais, pārliecināt viņus sadarboties tieši ar jūsu komunikāciju aģentūru, nevis ar citu? Šajā rakstā aplūkosim visefektīvākās sviras, kā vienkāršu kontaktu pārvērst par pārliecinātu un uzticamu klientu.

Izveidojiet labu pirmo iespaidu

Labs pirmais iespaids ietekmēs gan klienta priekšstatu par jūsu aģentūru, gan arī to, kā viņš uztvers turpmāko sadarbību. Veiksmīgs pirmais iespaids ir sinonīms profesionalitātei, uzmanībai un apņēmībai. Tas uzreiz rada uzticības gaisotni un izsmalcināti, bet efektīvi izceļ jūsu stiprās puses.

Šīs pirmās tikšanās nozīme ir vēl jo lielāka, ņemot vērā, ka šādā konkurences tirgū klients bieži vien jau ir izpētījis vairākas iespējas, pirms sazinājās ar jums. Tāpēc jūsu uzdevums ir radīt labu iespaidu jau pirmajā kontaktā, neatkarīgi no tā, vai tā ir tikšanās klātienē, telefona zvans vai e-pasts.

Lūk, daži piemēri, kā radīt labu pirmo iespaidu:

1. Pievērsiet uzmanību savam vizuālajam noformējumam

Vizuālais noformējums ir viena no pirmajām lietām, ko klients pamana - vai nu jūsu komunikāciju aģentūrastīmekļa vietnē, vai jūsu vizītkartēs, vai jūsu birojā. Profesionāls, moderns un jūsu zīmolam atbilstošs tēls uzreiz vēstīs par kompetenci. Izvēlieties glītu noformējumu un sakārtotu darba vidi. Tas liecina, ka esat gan organizēts, gan gatavs apmierināt klienta vajadzības.

2. Uzklausiet klientu jau no paša sākuma

Aktīva klausīšanās ir būtiska. Pirms pat sākat runāt par saviem pakalpojumiem, ir būtiski saprast klienta vajadzības. Uzdodiet atklātus jautājumus, lai noskaidrotu klienta vēlmes, problēmas un mērķus. Tas ne tikai parāda, ka jums rūp viņu projekts, bet arī ļauj jums personalizēt savu pieeju. Klients, kurš jūtas uzklausīts un saprasts, būs daudz vairāk tendēts jums uzticēties.

3. Nodrošiniet skaidru un kodolīgu saziņu

Komunikācija ir jūsu uzņēmējdarbības pamatā. Jau no pirmās informācijas apmaiņas pārliecinieties, ka esat skaidrs un precīzs. Izvairieties no pārmērīga žargona un izvēlieties vienkāršu un tiešu valodu, bet ne pārāk tehnisku. Klientam ir jāspēj ātri saprast, ko jūs piedāvājat, kāpēc tas viņam var palīdzēt un ar ko jūs izceļat citu aģentūru vidū. Laba komunikācija atspoguļo jūsu ideju un pakalpojumu skaidrību.

4. Esiet atsaucīgi

Ātra reaģēšana uz klienta pieprasījumiem - gan pa e-pastu, gan pa tālruni, gan klātienē - liecina, ka esat apņēmīgs un profesionāls. Atsaucību bieži vien uztver kā uzticamības pazīmi. Tā parāda jūsu spēju efektīvi vadīt projektu un gatavību pēc iespējas ātrāk reaģēt uz klienta vajadzībām.

5. Personalizējiet savu pieeju

Izvairieties radīt iespaidu, ka jums ir "standartizēta" vai pārāk komerciāla pieeja. Parādiet klientam, ka esat veltījis laiku viņa situācijas analīzei un ka piedāvājat risinājumus, kas ir īpaši pielāgoti tieši viņam. Personalizēta pieeja parāda, ka esat ne tikai kompetents, bet arī uzmanīgs pret viņu uzņēmējdarbības specifiku.

Personalizējiet savu piedāvājumu un parādiet savu izpratni

Klients vēlas sajust, ka jūs patiesi saprotat viņa vajadzības un problēmas un ka esat veltījis laiku, lai padomātu par īpaši pielāgotiem risinājumiem. Personalizācija nenozīmē tikai iestarpināt viņu vārdu e-pastā vai piedāvāt standartizētus pakalpojumus; tā nozīmē parādīt, ka jums ir pārdomāta pieeja, kas raksturīga viņu biznesam.

Lūk, kas jums ir jādara konkrēti:

1. Sāciet ar padziļinātu nozares analīzi.

Pirms pat ierosināt risinājumu, iegremdējiet sevi klienta pasaulē. Ja, piemēram, jums ir darīšana ar vietējo restorānu, tā vietā, lai piedāvātu vispārēju reklāmas kampaņu sociālajos plašsaziņas līdzekļos, sāciet ar vietējā restorānu tirgus analīzi. Izpētiet konkurenci, pašreizējās tendences (piemēram, tiešsaistes piegādes pieaugumu) un patērētāju vēlmes reģionā. Parādiet klientam, ka esat ne tikai iepazinušies ar nozares dinamiku, bet arī spējat palīdzēt viņam unikāli pozicionēt sevi salīdzinājumā ar konkurentiem.

Iedomāsimies, ka šim restorānam ir ļoti pozitīvas atsauksmes, bet tam ir grūtības piesaistīt gados jaunāku klientūru. Jūs varētu ierosināt satura stratēģiju TikTok, kurā jauniešu uzmanību piesaistītu video, kuros izcelta ēdienu gatavošana, svaigas sastāvdaļas vai pat muzikāli pasākumi restorānā. Pielāgojot savu piedāvājumu viņu specifiskajam tirgum, jūs demonstrējat ne tikai savu kompetenci, bet arī vēlmi ieguldīt viņu ilgtermiņa panākumos.

2. Reaģējiet uz klienta īpašajām vajadzībām

Ir svarīgi parādīt, ka izprotat klienta konkrētās problēmas. Piemēram, tehnoloģiju MVU, kas vēlas uzlabot savu atpazīstamību tiešsaistē. Tā vietā, lai piedāvātu vispārīgu komunikācijas stratēģiju, būtu lietderīgāk piedāvāt viņiem mērķtiecīgu digitālā mārketinga kampaņu, piemēram, LinkedIn, kur viņi var sasniegt nozares profesionāļus, vai arī organizēt tehnisku vebināru, lai piesaistītu uzņēmumu lēmumu pieņēmēju uzmanību.

Galvenais ir izmantot risinājumus, kas precīzi atbilst viņu mērķiem. Ja MVU vēlas palielināt pārdošanas apjomu, sociālo mediju satura stratēģija varētu būt neproduktīva. Tā vietā daudz efektīvāka būtu mērķtiecīga reklāmas kampaņa Google Ads vai sadarbība ar ietekmīgiem cilvēkiem, kas specializējas B2B tehnoloģiju jomā. Parādiet klientam, ka neesat šeit, lai piedāvātu gatavus pakalpojumus, bet gan lai izprastu viņa problēmas un tieši uz tām reaģētu.

Demonstrējiet savu kompetenci un pievienoto vērtību pareizajā veidā

Pārliecināt klientu vairs nenozīmē vienkārši prezentēt pārdošanas piedāvājumu. Mūsdienās uzņēmumi meklē partnerus, kas var sniegt konkrētus rezultātus. Lai piesaistītu potenciālos klientus, jums ir jāpārkāpj vispārīgas pārdošanas runas un jādemonstrē stabilas, kontekstuālas un atbilstošas zināšanas.

1. Iesniedziet pārliecinošus klientu gadījumus

Lai pārliecinātu, nepārkāpjot konfidencialitāti, pārvērsiet savu pieredzi anonīmos gadījumu pētījumos. Aprakstiet nozari, radušās problēmas un veiktās darbības, izlaižot vārdus vai sensitīvus datus. Piemēram, "MVU lauksaimniecības pārtikas nozarē cīnījās, lai izceltos sociālajos plašsaziņas līdzekļos". Tad paskaidrojiet, kā izveidojāt saskaņotu satura stratēģiju, optimizējāt ziņojumus un veicinājāt iesaistīšanos, un izceliet sasniegtos rezultātus: +40% datplūsma, +25% konversijas. Šāda veida faktiem bagāts stāstījums iedvesmo pārliecību un demonstrē jūsu prasmes. Koncentrējieties uz konkrētiem skaitļiem, izmantotajām metodēm un klientu ieguvumiem. Tas parāda, ka jūs nepārdodat solījumu, bet gan izmērāmu pieeju. Taktiski izceļot savus panākumus, jūs pārliecināt potenciālos klientus, neapdraudot savu bijušo partneru konfidencialitāti.

2. Parādiet reālas klientu atsauksmes

Tiešas atsauksmes ir pārliecinošākas nekā garš pārdošanas izklāsts. Apkopojiet autentiskas atsauksmes, nosūtot tās pa e-pastu vai projekta beigu pārskatīšanas laikā. Pietiek ar vienu spēcīgu teikumu: "Komanda uzreiz saprata mūsu problēmas. " Pārliecinieties, ka tonis ir dabisks un sirsnīgs, bet nav pārāk mārketinga orientēts. Ietveriet šīs atsauksmes savā pārdošanas paziņojumā vai tīmekļa vietnē, norādot klienta vārdu un amatu (ar viņa piekrišanu). Tas padara jūsu saziņu cilvēciskāku un pierāda, ka jūsu atbalsts atstāj pozitīvu iespaidu.

3. Rādiet reālas atsauksmes (jo īpaši Google atsauksmes)

Parādiet Google atsauksmes tieši savā tīmekļa vietnē vai prezentācijās. Potenciālie klienti bieži pārbaudīs jūsu uzticamību, izmantojot šo kanālu. Vairāku nesenu, labi uzrakstītu un konsekventu atsauksmju esamība pastiprina jūsu uzticamību. Regulāri mudiniet savus apmierinātos klientus dalīties ar savu pieredzi Google. Laba atsauksme nepārdod jūsu pakalpojumus, tā stāsta par pieredzi. Piemērs: "Atsaucīga aģentūra, proaktīva, sniedz rezultātus." Šie vienkāršie, pārbaudāmie vārdi runā skaļāk nekā garš pārdošanas izklāsts.

Izmantojamās psiholoģiskās un komerciālās sviras

Pārliecināt klientu sadarboties ar jūsu komunikāciju aģentūru nav tikai labi noformulēta piedāvājuma sniegšana. Tas ietver reālo vajadzību, pirkuma psiholoģijas un uztveramās vērtības saskaņošanu. Lai sākotnējo kontaktu pārvērstu konkrētā uzdevumā, ir jāiesaistās vairākām - gan emocionālām, gan racionālām - svirām.

Izveidojiet emocionālu saikni jau no pirmās apmaiņas.

Emocijām ir izšķiroša nozīme jebkurā lēmumu pieņemšanas procesā, pat B2B jomā. Sākotnējās tikšanās laikā toni nosaka aktīva klausīšanās. Neuzsveriet uzreiz savus pakalpojumus: ļaujiet klientam izteikt savas sāpes. Piemēram, mārketinga direktors, kas pauž neapmierinātību ar kampaņām, kuras nesniedz izmērāmus rezultātus, nemeklē aģentūru, bet gan konkrētu risinājumu. Pārfrāzējiet viņa bažas, lai radītu empātisku spoguli: "Jūs beidzot meklējat partneri, kas jūsu budžetu pārvērstu taustāmos rezultātos, nevis tikai tukšos solījumos."

Stāstiet stāstus, nevis aprakstot procesus

Procesi ir nomierinoši, bet tie neiedvesmo. Lai būtu pārliecinoši, balstieties uz veiksmīgu klientu piemēriem. Nav jēgas pieminēt lielus vārdus, ja sadarbība ir bijusi neievērojama. Labāk ir aprakstīt projektu, kurā jūsu aģentūra mainīja situāciju. Piemēram: "Mēs palīdzējām rūpnieciskam MVU, kas bija zaudējis atpazīstamību, atjaunot savu tēlu, izmantojot LinkedIn. Sešu mēnešu laikā, pateicoties satura stratēģijai, kurā galvenā uzmanība tika pievērsta viņu tehniskajām zināšanām, cenu piedāvājumu pieprasījumi trīskāršojās."

Izmantojiet sociālo pierādījumu spēku

Cilvēki seko pūlim. Uzsveriet savu klientu atsauksmes, skaitļus pirms/pēc un, pats galvenais, sirsnīgus ieteikumus. Vilcīgs potenciālais klients būs vairāk noskaņots uzņemties saistības, ja redzēs videoklipu, kurā klients saka: "Mēs domājām, ka aģentūra gatavojas mums pārdot karstu gaisu. Beigu beigās mēs atradām stratēģisku partneri."

Pozicionējiet sevi kā ceļvedi, nevis izpildītāju

Klienti reti meklē pakalpojumu sniedzējus; viņi sagaida sabiedrotos, kas spēs viņus virzīt pareizajā virzienā. Jau no paša sākuma piedāvājiet savu redzējumu. Piemēram: "Ja vēlaties palielināt savu atpazīstamību augstāko vadītāju vidū, jums būs jāizveido spēcīga redakcionālā klātbūtne LinkedIn un jāattīsta netiešas ietekmes stratēģija." Ja vēlaties palielināt savu atpazīstamību augstāko vadītāju vidū, jums būs jāizveido spēcīga redakcionālā klātbūtne LinkedIn un jāattīsta netiešas ietekmes stratēģija." Šādi pozicionējot sevi, jūs sniedzat virzienu vēl pirms citāta, kas jau iekļauj jūs projekta dinamikā.

Pārlieciniet, ka ir steidzami jārīkojas

Bez steidzamības lēmums netiks pieņemts. Uzsveriet, ko klients var zaudēt, ja paliks neaktīvs. Piemērs: "Šodien jūsu konkurenti regulāri publicē saturu, kas piesaista jūsu nākotnes klientus. Klusējot, jūs ļaujat viņiem runāt jūsu vietā." Ienākumu zaudējums kļūst jūtams.

YouTube un LinkedIn: būtiskas jūsu aģentūras vitrīnas

Mūsdienās ar tīmekļa vietni, pat labi izstrādātu, vairs nepietiek, lai pārliecinātu klientu sadarboties ar jūsu komunikāciju aģentūru. Nepārtraukti mainīgajā digitālajā ekosistēmā jūsu tiešsaistes klātbūtnei jābūt dzīvai, aktīvai un iemiesotai. Divas platformas īpaši izceļas, lai apliecinātu jūsu leģitimitāti, demonstrētu jūsu kompetenci un radītu reālu saikni ar jūsu potenciālajiem klientiem: YouTube un LinkedIn.

1. YouTube: rādiet, ne tikai stāstiet

Pārāk daudz aģentūru savās tīmekļa vietnēs apmierinās ar tekstuāliem aprakstiem vai statiskiem portfolio. Taču mūsdienu uzņēmumi vēlas saprast, kas jūs esat, kā jūs strādājat un ko jūs patiešām varat sniegt. Tieši šeit YouTube kļūst par spēcīgu līdzekli.

Izveidojiet profesionālu kanālu, kurā:

• Videoklipā skaidri, kodolīgi un cilvēcīgi iepazīstiniet ar saviem pakalpojumiem.
• Parādiet savu projektu aizkulises.
• Piedāvājiet izglītojošu saturu par komunikāciju, zīmolvedību, digitālo stratēģiju un citiem jautājumiem.
• Uzsveriet savus panākumus, izmantojot video gadījumu izpēti ar skaitļiem un stāstījumu.

Mērķis: ļaut jūsu nākamajam klientam iztēloties, ka viņš strādā ar jums, sajust jūsu profesionalitāti un uzticēties jums vēl pirms pirmā kontakta. Labi veidots videoklips ir tūkstoš pārdošanas piedāvājumu vērts.

2. LinkedIn: pozicionējiet sevi kā ekspertu

LinkedIn ir daudz vairāk nekā tikai tiešsaistes CV vai meklēšanas rīks. Mūsdienās tā ir platforma, uz kuru dodas lēmumu pieņēmēji, uzņēmēji un mārketinga speciālisti.

Komunikācijas aģentūrai tā ir ideāla vieta, kur:

• Dalieties analīzēs, padomos vai ieskatos par nozares tendencēm.
• Parādiet savus konkrētos sasniegumus un rezultātus.
• Iesaistieties sarunās ar savu tīklu, kolēģiem un potenciālajiem klientiem.
• Izceliet savus komandas locekļus, viņu redzējumu un prasmes.

Regulāra satura publicēšana LinkedIn ļauj jums veidot uzticamu, inovatīvu un uz klientiem orientētu aģentūras tēlu. Tas sniedz arī papildu pārliecību: potenciālais klients, kurš vairākas nedēļas ir jums sekojis LinkedIn, būs daudz vairāk tendēts ar jums sazināties.

3. Papildinājums jūsu tīmekļa vietnei, nevis papildinājums

Protams, jūsu tīmekļa vietne joprojām ir jūsu bāze: tajā ir centralizēta jūsu informācija, jūsu portfolio un piedāvājumi. Taču tā nerada saiknes, neveicina iesaistīšanos un neuzrāda jūsu dinamismu.

Savukārt YouTube un LinkedIn ļauj jūsu aģentūrai ikdienā dzīvot jūsu potenciālo klientu apziņā. Tie ir ietekmes un uzticēšanās instrumenti, kas ir būtiski jebkurai aģentūrai, kura vēlas izcelties un pārliecināt satura pārbagātajā pasaulē.