15 sekunžu tests: Vai jūsu B2B tīmekļa vietne var sniegt vērtību, pirms apmeklētāji atkrīt?

Ievads

Ikviens zina, ka pirmais iespaids tīmekļa dizainā ir ļoti svarīgs. Galu galā interneta lietotāji viedokli par zīmoliem izveido tikai 50 milisekundēs pēc tam, kad ir nokļuvuši tīmekļa lapā. Tāpēc jūsu vietnes galvenajam mērķim ir jābūt tūlītējai auditorijas iesaistei un jūsu piedāvātās vērtības paziņošanai.

Taču vienkāršs fakts ir tāds, ka to ne vienmēr ir viegli izdarīt, jo īpaši, ja pārdodat sarežģītus risinājumus ļoti prasīgiem potenciālajiem klientiem. Tāpēc, ja jūsu zīmola mērķauditorija ir B2B klienti, jums ir maksimāli jāizmanto tīmekļa vietnes apmeklētāju uzturēšanās laiks, lai palielinātu savas izredzes konvertēt jaunus klientus.

Viena no efektīvākajām metodēm, kā to izdarīt, protams, ir veikt vienkāršu 15 sekunžu testu. Ja jūs varat izmantot savas vietnes elementus, lai šajā laikā paziņotu vērtību, tad jums ir iespēja nodrošināt pienācīgu apmeklētāju iesaisti un virzīt potenciālos klientus uz pirkuma lēmuma pieņemšanu. Tomēr, ja jūsu vietne nespēs piesaistīt un noturēt apmeklētāju uzmanību šo 15 sekunžu laikā, varat būt droši, ka apmeklējums beigsies ar atteikšanos.

Tātad, ja meklējat padomus, kā optimizēt B2B vietni tūlītējai iesaistei, šeit atradīsiet, kā uzlabot tīmekļa vietnes apmeklētāju izredzes noturēties tajā.

Dodiet priekšroku ziņojumiem, kas informē par vērtību un priekšrocībām

INI ir viens no galvenajiem faktoriem, kas veido pirkuma lēmumu B2B pārdošanas ciklā.

Saskaņā ar 2024. gada pētījumu 57 % lēmumu pieņēmēju sagaida ROI 3 mēnešu laikā pēc pirkuma. Savukārt 11 % to sagaida uzreiz pēc pirkuma.

Turklāt daudzi B2B klienti sagaida augstākā līmeņa pieredzi, un 78 % no tiem pieprasa veiktspējas garantijas ar pilnu naudas atmaksu.

Ņemot vērā šos datus, viena no jūsu B2B vietnes sākumlapas galvenajām funkcijām ir nekavējoties pastāstīt apmeklētājiem, kas ir jūsu uzņēmums, ar ko tas nodarbojas un kāpēc tas ir svarīgi jūsu mērķauditorijai.

Nelieciet saviem potenciālajiem klientiem šķirstīt satura lappuses, līdz viņi ir noskaidrojuši, kādu vērtību piedāvā jūsu risinājumi. Tā vietā dodiet priekšroku ziņojumiem, kas informē par ieguvumiem uz klientu orientētā veidā, ar milzīgu skaidrību un bez nevajadzīga (vai potenciāli atsvešinoša) žargona pārmērīgas lietošanas.

Piemēram,Rosie atrod veidu, kā izskaidrot savu objektīvi sarežģīto produktu - mākslīgā intelekta atbildēšanas pakalpojumu - pieejamā veidā, kas ir viegli saprotams zīmola galvenajai mērķauditorijai - pakalpojumu uzņēmumiem. Ievērojiet, kā vietnes galvenā sadaļa ātri iepazīstina ar zīmola risinājumu, sniedzot aprakstu un praktisku priekšskatījumu GIF. Turklāt pievērsiet uzmanību diviem galvenajiem uzticības signāliem (7 dienu bezriska izmēģinājuma termiņš un solījums par neierobežotu minūšu skaitu visos plānos), kas novērš biežāk sastopamos konversijas šķēršļus, lai panāktu, ka pēc iespējas vairāk potenciālo klientu reģistrējas jau pirmā apmeklējuma laikā.

Avots: heyrosie.com

Padariet produktu salīdzināšanu vienkāršu un intuitīvu

B2B pārdošanas cikls nav tikai garš un sarežģīts. Taču vairumam iesaistīto lēmumu pieņēmēju tas var būt arī nomācošs.

Saskaņā ar Gartner pētījumu 77 % B2B pircēju piekrīt, ka viņu pēdējais pirkums bija ļoti sarežģīts vai grūts. Un vienā no organizācijas jaunākajām aptaujām atklāts, ka pirkšanas process var negatīvi ietekmēt starppersonu attiecības, jo 74 % B2B pircēju komandu lēmumu pieņemšanas procesa laikā novēro "neveselīgu konfliktu" (kas nav pārsteidzoši, ņemot vērā, ka vairumā pircēju komandu ir no pieciem līdz 16 cilvēkiem.

Viena no efektīvākajām stratēģijām, kā pārvarēt šīs problēmas - no pārdevēja viedokļa - ir noteikt prioritāti tādam saturam, kas produktu salīdzināšanu padara vienkāršu un intuitīvu.

Tā vietā, lai piespiestu tīmekļa vietnes apmeklētājus lasīt garas, sarežģītas teksta sadaļas, kurās aprakstīti jūsu produktu vai pakalpojumu līmeņi, piedāvājiet viņiem vienkāršotu, bet informatīvu salīdzināšanas lietotāja interfeisa elementu, kas uzreiz informē par iespējām, orientējoties uz klientu.

Piemēram, skatiet, kā to dara Start in Wyoming. Zinot, ka tas piedāvā vairākus pakalpojumu veidus, no kuriem visus var būt grūti izprast, šis zīmols izveidoja īpašu sadaļu "Mūsu pakalpojumi" sākumlapā. Tajā uzņēmums detalizēti informē par katras iespējas precīzām priekšrocībām un specifiskām detaļām, tādējādi padarot potenciālajiem klientiem ļoti viegli atrast viņiem piemērotu risinājumu. Turklāt, pateicoties tabulas formātam, šīs satura sadaļas lasāmība ir augsta, palīdzot StartInWyoming ātrāk izskaidrot savu piedāvājumu, neriskējot, ka vietnes apmeklējums var beigties ar atteikšanos šķietami nepietiekamas detalizācijas dēļ.

Avots: Startinwyoming.com

Izceliet rezultātus ar skaidriem, taustāmiem pierādījumiem

Uzticība un sociālie pierādījumi ir ārkārtīgi svarīgi B2B pārdošanas ciklā. Lielākā daļa pirkuma lēmumu sākas ar kolēģu ieteikumiem. Turklāt trīs galvenās trīs zīmola īpašības, ko meklē B2B pircēji, ir uzticamība, inovācijas un inteliģence.

Tāpēc, ja meklējat trikus, kā uzreiz ieinteresēt tīmekļa vietnes apmeklētājus un paziņot vērtību, pirms viņi atteikušies, dariet visu iespējamo, lai piesaistītu viņu uzmanību ar uz rezultātu orientētiem, skaidriem un taustāmiem sava risinājuma efektivitātes pierādījumiem.

Lieliski ir tas, ka to varat viegli izdarīt, izmantojot esošo klientu atsauksmes. Atbilžu sadaļu bagātināšana ar datiem - kā, piemēram, Workhuman - ir lielisks veids, kā pievērst potenciālo klientu uzmanību ļoti specifiskiem rezultātiem, ko arī viņi varētu sasniegt, ieguldot jūsu produktā/pakalpojumā. Ievērojiet, kā Workhuman izceļ dažādus "ieguvumus" katram no izceltajiem klientiem. Šī taktika dod iespēju uzsvērt vairākus dažādus potenciālo klientu ieguvumus un ļauj Workhuman efektīvi informēt par sava risinājuma daudzpusību un tā pielietojuma veidu daudzveidību.

Avots: workhuman.com

Sniedziet saviem esošajiem klientiem balsi (un seju)

Mēs zinām, ka uzticamība un uzticēšanās zīmolam ir galvenie faktori, kas ietekmē pirkšanas lēmumu pieņemšanu B2B pārdošanas ciklā. Tāpēc centieni iegūt mērķauditorijas uzticību ir viena no efektīvākajām taktikām, lai pārliecinātu potenciālos klientus palikt jūsu vietnē.

Tomēr, lai gan pamata sociālais pierādījums var būt laba metode uzticamības radīšanai, tas ne vienmēr ir pietiekams, lai apmierinātu prasīgo profesionālo pircēju augstās prasības. Kāpēc? Tas ir saistīts ar to, kam B2B pircēji uzticas.

Saskaņā ar Forrester veiktās aptaujas datiem 90 % šo profesionāļu ļoti uzticas nozares kolēģiem. Un 80 % apgalvo, ka uzticas nozares analītiķiem. Tomēr viņi neuzskata pārdevējus par pilnībā uzticamiem, jo tikai 29 % no viņiem uzskata, ka šie cilvēki ir uzticami.

Ņemot to vērā, viena no efektīvākajām metodēm, kā panākt, lai tīmekļa vietnes apmeklētāji vairāk uztvertu jūsu vērtību piedāvājumus un jūsu piedāvājumu, ir dažādot veidu, kā jūs informējat par sava risinājuma priekšrocībām.

Pievēršot uzmanību saviem esošajiem klientiem un dodot viņiem iespēju pastāstīt par jūsu risinājumiem - ar viņu pašu vārdiem -, jūs varat radīt vidi, kas izceļ jūsu piedāvājuma vērtību, neizskatoties uz konversiju orientētam.

Piemēram, Uproas izmantotie autentisko klientu atsauksmju videoklipi ir lielisks piemērs tam, kā tas izskatās reālajā dzīvē. Videoklips ir īss un koncentrējas uz zīmola pakalpojumu pamatieguvumiem. Tomēr, pateicoties tā saistošajam raksturam, tas ir daudz efektīvāks, lai pārliecinātu pirmreizējos tīmekļa vietnes apmeklētājus turpināt pētīt Uproas piedāvājumu, nekā vispārīga veida sociālie pierādījumi, kas ir atrodami visās citās B2B tīmekļa vietnēs, kuras viņi jebkad ir apmeklējuši.

Avots: uproas.io

Izklāstiet savu pakalpojumu sabalansēti un informatīvi

Lai optimizētu vietnes dizainu zemam atteikumu īpatsvaram, ir nepieciešams ideāls līdzsvars attiecībā uz informācijas apjomu, ko sniedzat pirmreizējiem apmeklētājiem.

No vienas puses, vadošie uzņēmēji vēlas zināt, kā darbojas jūsu pakalpojums, un viņiem parasti ir nepieciešamās zināšanas, lai saprastu vidējas vai augstas sarežģītības prasības.

No otras puses, ja viņi pirmo reizi apmeklē jūsu tīmekļa vietni, pēdējais, ko jūs vēlaties, ir pārblīvēt viņus ar pārāk daudz detaļām. Galu galā tas var novest tikai pie analīzes paralīzes.

Paturot to prātā, jums ir jāatrod veids, kā paziņot vērtību un ieguvumus, pirms apmeklētāji atkrīt, nedarot to tādā veidā, kas varētu kļūt jūsu mērķauditoriju frustrējošs.

Labs noteikums ir aprakstīt savus pakalpojumus tā, lai tie būtu kodolīgi, bet pietiekami informatīvi. Turklāt ir ļoti svarīgi izmantot satura formātus, kas atvieglo izpratni, piemēram, vizuālus attēlus, tabulas vai skaidrojošus videoklipus.

Piemēram, sadaļa Socialplug "Kā pasūtīt?" šo mērķi sasniedz pareizā veidā. Vispirms zīmols sadalīja pirkuma procesu trīs vienkāršos soļos. Taču, lai maksimāli uzlabotu produkta izpratni, tas papildina kopiju ar ekrānšāviņiem lietotnē, tādējādi potenciālajiem klientiem ir ļoti viegli redzēt, kā process darbojas (un cik tas ir vienkārši).

Avots: socialplug.io

Parādiet savu kompetenci, izmantojot izglītojošu saturu

Visbeidzot, ja meklējat veidus, kā ātri mudināt tīmekļa apmeklētājus apsvērt jūsu piedāvājumu, izpētiet iespējas pozicionēt sevi kā ideju līderi savā nozarē.

Saskaņā ar Edelman ziņojumu par domas līderības ietekmi B2B, domas līderības saturam ir izšķiroša nozīme, lai ieinteresētu potenciālos klientus apsvērt jūsu risinājumus. Dati liecina, ka 52 % lēmumu pieņēmēju nedēļā pavada stundu vai vairāk, lasot šāda veida saturu. Turklāt 73 % no viņiem uzskata, ka organizācijas domu līderu saturs labāk raksturo zīmola kompetenci nekā mārketinga materiāli.

Tomēr interesanti ir tas, ka ieguldījumi izglītojošā saturā, kas demonstrē jūsu kompetenci, nav tikai veids, kā vairot zīmola uzticību. Tas ir arī būtisks aspekts B2B pircēja ceļojuma atvieglošanai, ņemot vērā, ka 75 % B2B pircēju dod priekšroku pārdošanas pieredzei bez pārstāvjiem un ka 97 % B2B lēmumu pieņēmēju būtu gatavi veikt digitālu, pašapkalpošanās pirkumu pat attiecībā uz liela apmēra risinājumiem.

Tāpēc, pētot iespējas, kā samazināt atteikumu skaitu, izmantojot pirmās 15 sekundes no auditorijas uzturēšanās laika, lai paziņotu vērtību, nepalaidiet garām iespēju novirzīt savu potenciālo klientu uzmanību uz augstas kvalitātes saturu, kas varētu palīdzēt viņiem pirkšanas ceļojumā.

Lai gūtu iedvesmu, kā to izdarīt, skatiet Motive. Šī zīmola sākumlapā ir īpaša sadaļa "Atklājiet, kas jauns ar Motive", kurā tā aicina apmeklētājus izlasīt produktu jaunumus, pierakstīties uz pieprasījuma tīmekļa semināriem vai izpētīt papildu resursus, kas varētu palīdzēt viņiem atrisināt viņu sāpju problēmas.

Šī stratēģija darbojas tik labi divu iemeslu dēļ. Pirmkārt, tā samazina konversijas spiedienu un virza apmeklētājus uz vērtīgu informāciju , neliekot viņiem pāriet uz zemāku pārdošanas piltuves posmu. Turklāt tā palīdz izcelt zīmola kompetenci, pozicionējot Motive kā domu līderi savā nozarē.

Avots: gomotive.com

Nobeiguma domas

Tātad, vai jūsu B2B tīmekļa vietne iztur 15 sekunžu testu?

Ja tā iztur, tad tā ir lieliska ziņa. Tomēr, ja tas tā nav (vai arī jūs vienkārši vēlaties palielināt iesaistīšanās rādītājus, uzturēšanās laiku un konversiju rādītājus), tad, iespējams, vēlaties apsvērt iespēju īstenot kādu no šajā rokasgrāmatā aprakstītajām taktikām. Jebkura no tām palīdzēs tīmekļa apmeklētājiem labāk izprast jūsu piedāvāto vērtību un priekšrocības. Turklāt tās visas palīdzēs radīt uzticamību jūsu zīmolam un risinājumiem, padarot jūsu potenciālos klientus daudz atvērtākus jūsu pārdošanas ziņojumiem.