B2B svina ģenerēšanas metodes, ko CSM varētu izmēģināt

(Attēlu avots: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Ievads

Būt CSM nav viegli - jums ir jāiegūst jauni klienti (jāgenerē vadošie klienti) un jāsaglabā esošie.

Jums ir jānodrošina, lai klienti no jūsu produktiem un pakalpojumiem saņemtu vēlamo rezultātu.

No visiem šiem pienākumiem CSM vislielākais izaicinājums ir iegūt klientu panākumiem kvalificētus potenciālos klientus (CSQL).

Nav nekā sliktāka par laika un enerģijas tērēšanu, lai radītu vadītāju, kurš neveic vēlamās darbības.

Un tas sāp.

Tāpēc, lai palīdzētu jums radīt tik daudz vadītāju, cik vēlaties, piedāvājam 5 vienkāršas metodes, kas bieži tiek atstātas novārtā.

Izmantojot šīs metodes, varat iegūt vadītājus ar augstu konversijas rādītāju.

Sāksim.

5 vienkāršas, bet efektīvas B2B vadītāju ģenerēšanas metodes

1. Klientu tīmekļa semināri ar izglītojošu saturu

(Avots: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73% B2B mārketinga speciālistu uzskata, ka vebināri ir labākais veids, kā radīt augstas kvalitātes potenciālos klientus (Avots: Zoominfo).

Un 20-40 % no vebināru apmeklētājiem kļūst par kvalificētiem līderiem.

Šie statistikas dati ir pietiekami, lai pārliecinātu, ka tīmekļa semināri ir lielisks veids, kā veidot uzticamību, autoritāti un uzticēšanos.

Jūs varat arī sasniegt un mācīt plašu auditoriju un dalīties ar viņiem savās zināšanās un pieredzē.

Tas nozīmē, ka šajos pasākumos, kur jūs varat uzrunāt milzīgu auditoriju zem viena jumta, jūs varat radīt simtiem un tūkstošiem vadītāju.

Tas var notikt tikai tad, ja jūsu saturs rada reālu pievienoto vērtību un apmeklētājiem tas ir noderīgs.

Pētījumā atklāts, ka vidējais tīmekļa semināru konversijas rādītājs ir 55 %, tāpēc jūs nevarat atļauties ignorēt tīmekļa semināru efektivitāti.

Lieta ir tāda:

Varat rīkot daudzus tīmekļa seminārus par izglītojošām tēmām, piemēram, mārketinga padomiem, kā veicināt savu uzņēmējdarbību, kā kļūt par veiksmīgu vairumtirgotāju, un citām pārdomas rosinošām tēmām, kas būs noderīgas dalībniekiem.

Jūs varat arī runāt par jaunākajām nozares tendencēm un ekonomiskajiem apstākļiem, kas ietekmē B2B jomu.

Piemēram, kā jūs varat nodrošināt savu vairumtirdzniecības uzņēmumu pret lejupslīdi.

Taču pārliecinieties, ka jūsu mērķauditorijai ir viegli reģistrēties vebināram. Ja tas būs sarežģīts process, viņi aizies prom, nenododot jums savas e-pasta adreses.

Turklāt ne tikai jūs gūsiet labumu, bet arī apmeklētāji gūs lielu labumu. Tātad tā ir abpusēji izdevīga situācija visiem iesaistītajiem!

2. Esošo klientu lūgsmes

(Avots: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Jūsu kā CMS uzdevums ir nodrošināt, lai jūsu klienti saņemtu vislabāko pieredzi un viņiem nerastos problēmas ar jūsu piedāvājumiem.

Laimīgs klients jums var sniegt daudz priekšrocību, un viena no tām ir līderu piesaistīšana.

Ja esošie klienti būs apmierināti ar jūsu produktiem un pakalpojumiem, viņi, visticamāk, nosūtīs jums jaunus potenciālos klientus.

Tas ir lēts veids, kā, neko nedarot, nodrošināt, ka vadošie klienti plūst caur jūsu pārdošanas cauruļvadu.

Tāpēc jūsu pienākums ir sekot līdzi saviem pašreizējiem klientiem un viņu aktivitātēm, izmantojot vadības paneli vai klientu panākumu programmatūru (piemēram, Custify).

Jūsu klientu panākumu rādītājs ir augsts, ja:

• Sazinieties vairāk ar klientiem
• Personīgi atbildiet uz viņu jautājumiem.
• Izveidojiet ciešas attiecības ar cilvēkiem, kuri jau ir sadarbojušies ar jums.

Varat arī pildīt CSM lomu, nosūtot viņiem pateicības zīmi, piemēram, "Paldies par jūsu palīdzību", tiklīdz jūsu esošā klientu bāze ir saņēmusi ieteikumus.

Tas nodrošinās, ka klients jutīsies novērtēts un, visticamāk, sūtīs jums savu uzņēmumu.

Varat arī lūgt viņiem uzrakstīt atsauksmes par iegādāto produktu vai pakalpojumu. Tas patiešām darbojas!

Interesanta statistika: 92% pircēju, kas lasa atsauksmes, dalās tajās ar vismaz vienu citu personu.

Tas nozīmē, ka tad, ja klienti jutīsies apmierināti ar jūsu pakalpojumiem, viņi, protams, atcerēsies un ieteiks jūs.

Tā jūs varat dubultot potenciālos klientus un ieņēmumus.

Piemēram, ja vadāt sporta aprīkojuma uzņēmumu. Jūs varat lūgt esošajiem klientiem, lai viņi pastāsta, kā viņiem patīk dalīties pieredzē par dalību sporta zālē.

Bonusa padoms: Lai nodrošinātu, ka jūs pēc iespējas ilgāk saglabājat savus klientus, CSM izveido piegādātāja piesaistes mehānismu, liekot klientiem sajust, ka viņi zaudēs pārāk daudz, ja jūs zaudēs. Jūs to darāt, nodrošinot viņiem ne tikai kvalitatīvus produktus/pakalpojumus, kurus viņi nevarēs atrast nekur citur, bet arī zvaigžņotu klientu pieredzi. Šādā veidā viņi, visticamāk, paļausies uz jums un ieteiks jūs savam lokam. Viss ir atkarīgs no tā, kā iemācīties spēlēt gudri!

3. Rakstīt un reklamēt slēgtos aktīvus

(Avots: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Vēl viena lieliska līderu piesaistīšanas metode, jo īpaši B2B jomā, ir slēgtais saturs.

Jums kā CSM nebūs grūti pilnībā izmantot šo metodi.

Tas nav publiski pieejams. Tā vietā jūs bloķējat vērtīgo saturu un tikai kopīgojat tā priekšskatījumu ar savas vietnes apmeklētājiem.

Vienkāršāk sakot, slēgtais saturs ir kompromisa stratēģija - tas nozīmē, ka apmaiņā pret e-pasta adresi vai kontakttālruni jūs sniedzat lietotājiem piekļuvi vērtīgiem jūsu uzņēmuma resursiem.

Tādējādi kā CSM varat piesaistīt daudz potenciālo klientu, nodrošinot piekļuvi šādiem punktiem:

• Baltās grāmatas
• Gadījumu izpēte
• Šabloni
• E-grāmatas
• Infografikas
• Ceļveži
• Pētījumu ziņojumi

Vienmēr pārliecinieties, ka jūsu vārtiņi izraisa ziņkārību. Pretējā gadījumā jūsu auditorija nenodos jums savu informāciju.

Piemēram, ja jūsu uzņēmums ir uzrakstījis pētniecisku darbu par galvenajiem secinājumiem par to, kas padara uzņēmumu veiksmīgu, lietotājiem tas būs jāatbloķē, samaksājot vai aizpildot veidlapu.

Kad viņi to izdarīs, nosūtiet viņiem e-pastu ar pilnu resursu.

Neaizmirstiet, ka slēgtajiem aktīviem jābūt atbilstošiem jūsu auditorijai.

Uzziniet, kas viņiem patīk, nepatīk, kādas ir viņu vajadzības un sāpju punkti, - tā jūs varēsiet izveidot loģisku un emocionālu saikni ar saviem potenciālajiem klientiem.

Un viņi, visticamāk, spers vienu soli uz priekšu, lai izlasītu visu resursu.

Vissvarīgākais ir tas, ka tad, ja jūsu slēgtais aktīvs palīdz jūsu potenciālajiem klientiem pārvietoties jebkurā pircēja ceļojuma posmā, pastāv liela iespēja, ka notiks konversija.

Tas nenozīmē, ka jums ir jāpāriet uzreiz pie pārdošanas ziņojuma. Ja jūs to darāt, jūs to darāt nepareizi.

Ātrā izvēle: saturam, ko plānojat bloķēt, ir jāveic vismaz viens no šiem uzdevumiem:

• Risiniet problēmas, kas var rasties jūsu potenciālajiem klientiem
• Nodrošināt augstu vērtību
• Pierādiet savu kompetenci
• likt lietotājam veikt vēlamo darbību
• Sniegt unikālu perspektīvu, kas var dot labvēlīgus rezultātus.

4. Piedalīties konferencēs

(Avots: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Kā CSM jūs esat sava nosaukuma pārstāvis, un jūs tiksiet uzaicināts apmeklēt dažādas konferences un pasākumus.

Šo konferenču un pasākumu apmeklēšana var būt lielisks veids, kā iepazīties ar jauniem cilvēkiem un iegūt jaunus kontaktus.

Šajās konferencēs un pasākumos jūs un jūsu uzņēmums strādās labāk. Tie sniedz jums iespēju veidot kontaktus ar citiem uzņēmumiem.

Viņi jums palīdzēs:

• Veidojiet attiecības ar nozares līderiem
• Dalieties ar savām zināšanām par nozari un to, kā tās attiecas uz jūsu uzņēmumu.
• Uzziniet par jauniem produktiem un pakalpojumiem, ko citi uzņēmumi piedāvā saviem klientiem.
• Uzziniet par tendencēm un izmaiņām B2B jomā

Turklāt, piedaloties jebkurā konferencē, jūs savācat bukletus, vizītkartes un citus resursus ar rakstisku kontaktinformāciju.

Pēc atgriešanās darbā šo informāciju var izmantot, lai sazinātos ar citiem uzņēmumiem un piesaistītu potenciālos klientus.

Varat sūtīt viņiem e-pastus, piemēram:

"Ei! Es esmu (iepazīstieties), un es strādāju (jūsu uzņēmuma nosaukums), un mēs nodarbojamies ar (pastāstiet sīkāk). Man bija prieks ar jums tikties (nosaukt konferenci). Es gribētu piecas minūtes jūsu laika, lai uzzinātu, kā veicas jūsu biznesā. Būtu lieliski būt daļai no jūsu biznesa tīkla....".

Kad viņi atbildēs, jums vajadzētu apmainīties domām vai piedāvāt risinājumu, ja viņi cīnās ar kaut ko, ko jūsu produkti/pakalpojumi var novērst.

Pastāv pat iespēja, ka pēc konferences daži uzņēmumi sazināsies ar jums, lai apspriestu savas vajadzības un pieprasītu jūsu produktus/pakalpojumus.

Tādējādi tiek veidoti jūsu biznesa savienojumi un vadi.

Turklāt CSM ir ziņojuši, ka šīs konferences ļauj viņiem pilnveidot savas idejas un iesaistīties augsta līmeņa debatēs. Galu galā tas viņus padara labākus profesionāļus.

Tas nozīmē, ka ne tikai tiks izpildīts vadītāju piesaistes mērķis, bet arī jūs iegūsiet labāku atpazīstamību domubiedru vidū.

Tā jums būs iespēja pilnveidot arī savas prasmes!

5. Pievienojieties podkāstiem un tīmekļa semināriem

(Avots: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Pēdējos gados arvien lielāku popularitāti gūst podkāsti un tīmekļa semināri.

Podkāsts būtībā ir YouTube audio versija, tikai tā ir profesionālāk veidota un profesionālāka.

Un vebināra apmeklējums ir gluži tāpat kā tiešraides prezentācijas skatīšanās par tēmu, kas palīdzēs jums papildināt zināšanas.

Šāda veida tiešsaistes un fiziskus pasākumus varat atrast, Google meklēšanas joslā meklējot "podcasts" vai "webinars" (tas jūs aizvedīs tieši uz attiecīgajām vietnēm).

Būs iespēja "Pievienoties kā viesim", un jūs varēsiet pievienoties tiem, kas atbilst jūsu vajadzībām.

Šie podkāsti gūst ļoti pozitīvu un saistošu skatītāju atsaucību.

Daudziem slaveniem Youtuberiem, piemēram, Tyler Oakley un Logan Paul, ir savi podkāsti.

Ne tikai tas, daudzi cilvēki, kas ir saistīti ar biznesa nozari, ik pa laikam parādās podkastos.

Piemēram, Elons Masks parādījās raidījumā PowerfulGRE, un viņa podkāsts ieguva veselus 65 miljonus skatījumu!

Pievienojoties šāda veida podkāstiem un tīmekļa semināriem, jūs iegūstat daudz vadītāju.

Pirms dalības podkāstā vai vebināārā pamēģiniet izlasīt dažus rakstus par to, kādus jautājumus cilvēki varētu uzdot.

Šādā veidā jūs varēsiet labi saskarties ar savu auditoriju un tās problēmām.

Dažas autentiskas platformas, kurās varat pievienoties kā CSM, ir Gain Grow Retain: Jasons, Talking Customer Success u.c.: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success u.c.

Jūs varat arī iegādāties abonementu uz populāriem nozares žurnāliem, piemēram, Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive u. c.

Iegādājoties šo žurnālu abonementu, jūs varat iegūt visu jaunāko informāciju par B2B pasauli. Daži no tiem ietver arī paziņojumus un informāciju par plānotajiem tīmekļa semināriem un podkastiem.

Īsumā

Darbs CSM ir gan izaicinošs, gan aizraujošs. Jums ir daudz pienākumu, kas jāpilda, piemēram, klientu piesaistīšana un saglabāšana.

Turklāt jums ir jāpārliecinās, ka klienti no jūsu uzņēmuma saņem vislabāko vērtību.

Tāpēc jums kā CSM ir jābūt stratēģiski domājošam savos līderu piesaistes centienos. Tā jūs varat izpildīt uzņēmuma mēneša vai ceturkšņa kvotu.

Ir svarīgi atcerēties, ka nav vienotas, universālas pieejas, kā ģenerēt potenciālos klientus.

Klientu attiecību pārvaldības (CRM) programmatūra arī palīdz pārliecināties, vai jūsu klientu piesaistīšanas centieni visos līmeņos ir bijuši efektīvi.

No informētības līdz apsvēršanai un konversijai, jums jāpieņem lēmumi par biznesa iespējām un potenciālajiem klientiem, kas vislabāk atbilst jūsu cauruļvadam.

Izmantojot iepriekš minētās 5 metodes, varat iegūt daudz pārdošanas vadītāju.