Pārdošanas piltuves automatizēšana: 6 soļi, lai palielinātu potenciālo klientu skaitu un konversijas

Ievads

Līderu ģenerēšana, atlase, segmentēšana, novērtēšana, atlase, kopšana un konvertēšana prasa laiku, kas ir ierobežots resurss, kuru nevar atļauties izšķērdēt. Automatizējot pārdošanas piltuvi, var ietaupīt daudz laika, pūļu un naudas un palīdzēt jums koncentrēties uz klientu pieredzes personalizēšanu un uzņēmuma izaugsmi.

Apskatīsim, kā šis process darbojas, un priekšrocības, ko jūs gūsiet, ieslēdzot pārdošanas piltuvi autopilota režīmā, pirms izpētīsim būtiskākos automatizācijas soļus, lai iegūtu vairāk vadītāju un lielāku pārdošanas apjomu.

Ko nozīmē automatizēt pārdošanas piltuvi?

Pārdošanas piltuves automatizēšana nozīmē paļauties uz vairākiem mārketinga automatizācijas rīkiem, lai vadītu potenciālos klientus cauri dažādiem posmiem un pārvērstu tos par maksājošiem klientiem.

Katrs posms norāda, kurā pirkšanas brauciena posmā atrodas potenciālie klienti, un tam nepieciešama unikāla pieeja. Jums ir jāizprot klientu vajadzības un mērķi katrā posmā, lai virzītu klientu tālāk pa pārdošanas piltuvi un noslēgtu vairāk darījumu.

Ja izprotat pārdošanas piltuves posmus, varat šo procesu automatizēt bez problēmām.

Šādi izskatās klientu ceļojums saskaņā ar AIDA modeli (Awareness, Interest, Desire, Action):

(Avots: seoguide.wix.com)

Apzināšanās posmā piltuves augšdaļā jūs piesaistāt potenciālos klientus, kuri vēl nav gatavi pirkt - viņi ir jāaudzina. Daži instrumenti, kas piesaista vadītājus, ir bloga raksti, maksas reklāma, SEO un ieraksti sociālajos plašsaziņas līdzekļos.

Piltuves vidusdaļā jūsu potenciālie klienti var aktīvi izpētīt visas iespējas (tostarp jūsu konkurentus), lai pieņemtu pamatotu lēmumu par pirkumu.

Jūs varat radīt interesi un vēlmi, izmantojot mērķlapas, e-pasta jaunumus, e-grāmatas, gadījumu izpēti, baltās grāmatas un citu izglītojošu saturu. Galvenais ir parādīt savu vērtību, vairot uzticību un pārliecināt cilvēkus dot jūsu produktiem vai pakalpojumiem iespēju.

Piltuves beigās notiek konversijas. Jūsu potenciālie klienti ir gatavi pirkt, bet, iespējams, vēl nav izlēmuši par jums. Tagad jūsu uzdevums ir virzīt viņus pareizajā virzienā ar atsauksmēm, atsauksmēm, bezmaksas paraugiem, produktu demonstrācijām un bezmaksas padomiem.

Ja automatizēsiet šīs darbības katrā piltuves posmā, procesi noritēs vienmērīgi.

Pārdošanas piltuves automatizācijas priekšrocības

Pārdošanas piltuves automatizācijas būtiskākās priekšrocības ir:

• Laika ietaupījums - ja atkārtojošos uzdevumus veic automātiski, jūs ietaupāt laiku, ko jūsu mārketinga un pārdošanas darbinieki var tērēt, lai padarītu piltuvi efektīvāku un piedāvātu patiesu vērtību jūsu klientiem;
• Samazināt izdevumus - laikietilpīgu procesu automatizēšana samazina arī pieskaitāmās izmaksas un mārketinga izmaksas, ļaujot jums ieguldīt vairāk budžeta un peļņas augstas efektivitātes kampaņās;
• Palielināt konversiju - pārdošanas piltuves automatizēšana veicinās visu procesu, ļaujot jums ģenerēt vairāk kvalificētu potenciālo klientu, kā arī palielināt pārdošanas apjomu un ieguldījumu atdevi.

Svarīgākie soļi pārdošanas piltuves automatizēšanai

Kad esat pabeidzis tirgus izpēti un noskaidrojis savas mērķauditorijas vajadzības un sāpju punktus visos piltuves posmos, lai automatizētu pirkšanas ceļojumu, jums jāveic turpmāk minētie soļi.

1. izmantot CRM sistēmu.

CRM (Customer Relationship Management) sistēma ir svarīga, lai uzglabātu klientu datus, piemēram, kontaktinformāciju, vajadzības, sāpju punktus, vēlmes, uzvedību, mijiedarbību ar jūsu zīmolu un pārdošanas vēsturi. Šī sistēma ir centrālā vieta, kur var atrasties jūsu mārketinga, pārdošanas, klientu apkalpošanas un klientu panākumu personāla darbinieki.

Ir svarīgi integrēt CRM programmatūru ar attiecīgajām trešo pušu lietotnēm, lai iegūtu visaptverošu pārskatu par klientiem un vienotu pārdošanas piltuvi.

Piemēram, CRM sistēmas un DMS (dokumentu pārvaldības sistēmas) integrācija ir būtiska, jo CRM un dokumentu pārvaldība ir cieši saistītas. Tas ļauj ātri apstrādāt klientu apkalpošanas pieprasījumus un nosūtīt cenu lapas, prezentācijas un citus piedāvājumus tieši ieinteresētajiem klientiem.

Tas ir svarīgi gan B2B, gan B2C uzņēmumiem.

2. izmantojiet mārketinga automatizācijas programmatūru.

Mārketinga automatizācijas programmatūra ir ideāli piemērota, lai automatizētu atkārtotus uzdevumus, piemēram, vadītāju piesaisti, izmantojot e-pasta kampaņas un ierakstus sociālajos tīklos. Daudzos risinājumos ir integrēta CRM platforma un pārdošanas centrs potenciālo un esošo klientu izsekošanai un pārvaldībai.

Šo programmatūru varat izmantot, lai izveidotu automatizētas darba plūsmas visiem piltuves posmiem. Papildus potenciālo klientu segmentēšanai un novērtēšanai, varat iestatīt izraisītājus, lai virzītu kampaņas un pārvērstu potenciālos klientus.

(Avots: HubSpot)

Piemēram, varat sūtīt automatizētus sagaidīšanas e-pastus jaunajiem potenciālajiem klientiem, kuri ir pierakstījušies uz jūsu jaunumiem vai pieprasījuši cenu piedāvājumu, izmantojot kontaktformu.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

Darba plūsmas pārvaldība palīdz optimizēt procesus, lai nodrošinātu precizitāti, efektivitāti un konsekvenci.

3. izstrādāt automatizētu e-pasta mārketinga kampaņu.

Iepriekš minētais piemērs lieliski parāda, kā darbojas automatizētais e-pasta mārketings. Tomēr, kopjot potenciālos klientus un personalizējot pieredzi, ņemiet vērā visus pārdošanas piltuves posmus.

Galvenais ir izveidot e-pasta veidnes dažādiem piltuves līmeņiem un iestatīt aktivizējošos notikumus, lai veicinātu interesi un iesaistīšanos. Stimulatori varētu būt kontaktu veidlapas aizpildīšana vai "slēgtā satura", piemēram, e-grāmatu, balto grāmatu, kursu un gada pārskatu, lejupielāde.

Turklāt varat automatizēt e-pasta mērķauditoriju, lai atkārtoti iesaistītu "aukstos" potenciālos klientus un vietnes apmeklētājus, kuri atteicās pirms pirkuma veikšanas. Šī mārketinga stratēģija ir ideāli piemērota arī produktu pārdošanai esošajiem klientiem, lai saglabātu viņu atmiņā.

4. izveidot neatvairāmus svina magnētus.

Iepriekš jau redzējāt dažus satura piemērus, kā piesaistīt vadītājus dažādos piltuves posmos. Ir vēl daudz citu iespēju, piemēram, videoklipi, infografikas, podkāsti, tīmekļa semināri, veidnes, pamācības un interaktīvs saturs, piemēram, viktorīnas un kalkulatori. Viss ir atkarīgs no tā, ko jūs piedāvājat.

(Avots: https: //dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Šis saturs ir svina magnēts - mārketinga rīki, kas pārliecina potenciālos klientus dalīties ar savu kontaktinformāciju, piemēram, e-pasta adresi, lai piekļūtu vērtīgam, ekskluzīvam saturam.

Papildus lejupielādējamiem pielikumiem arī produktu izmēģinājuma versiju abonēšana un bezmaksas konsultācijas ir lieliski vadošie magnēti.

Padariet katru saturu par daļu no pārdošanas piltuves, izmantojot e-pasta ziņapmaiņas un turpmākos pasākumus, mērķlapas, mārketingu sociālajos tīklos, SEO un apmaksātu reklāmu.

Runājot par sociālajiem plašsaziņas līdzekļiem, varat izmantot arī automatizācijas rīkus, lai plānotu ziņojumus un analizētu kampaņas veiktspēju.

Runājot par SEO līderu ģenerēšanai - SEO un līderu ģenerēšana ir divas pilnīgi atšķirīgas stratēģijas, taču, tās apvienojot, var panākt milzīgu sava uzņēmuma izaugsmi. Lai radītu vadītājus, uzņēmums var izmantot SEO, lai atbalstītu un paātrinātu savus centienus. Līderu ģenerēšana ir saistīta ar patērētāju ieinteresēšanu par jūsu produktu vai pakalpojumu, lai veiktu pārdošanu. Jūsu mērķis ir identificēt jūsu produkta vai pakalpojuma potenciālos klientus un pārvērst tos par klientiem. SEO padomi, lai palielinātu vadītāju skaitu, ietver klientu atsauksmju veicināšanu un uzraudzību, aktīvu sociālo mediju kanālu nodrošināšanu, saišu veidošanu, tīmekļa vietnes ātruma palielināšanu un vizuālā satura izmantošanu. Tā kā šis process ir sarežģīts un laikietilpīgs, daudzi uzņēmumi nolīgst kompetentu SEO aģentūru.

(Avots: https: //clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

Neaizmirstiet arī par klientu pašapkalpošanās portālu - zināšanu bāzi ar bieži uzdotajiem jautājumiem, lietošanas pamācību rakstiem, lietotāja rokasgrāmatām un citiem vērtīgiem resursiem, lai ātri atrastu atbildes uz aktuāliem jautājumiem un problēmām.

5. automatizēt klientu apkalpošanu.

Patērētāji sagaida, ka klientu apkalpošanas dienests būs pieejams visu diennakti, tomēr jūsu komanda nevar strādāt bez pārtraukuma. Šeit noder palīdzības dienesta programmatūra.

Šis risinājums ir ideāli piemērots, ja vēlaties sniegt atbalstu vairākos kanālos un nodrošināt klientiem netraucētu pieredzi piltuves beigās. Šī programmatūra piedāvā darbplūsmas automatizāciju, CRM integrāciju un analītiskos pārskatus, lai novērtētu kanālu un darbinieku sniegumu, kārtējo un atrisināto pieprasījumu un citus rādītājus.

Tā reģistrē visu saziņu un pārvērš to par biļetēm, kuras var viegli pārvaldīt. Neatkarīgi no tā, vai potenciālie klienti ar jums sazinās, izmantojot e-pastu, tērzēšanu tiešraidē, tālruni vai sociālos plašsaziņas līdzekļus, jūsu klientu apkalpošanas, atbalsta un pārdošanas komandām ir piekļuve visām mijiedarbībām.

6. uzraudzīt un optimizēt, izmantojot analītiskos rīkus.

Ja vēlaties automatizēt pārdošanas piltuvi, stratēģija "iestatīt un aizmirst" nedarbojas. Tas ir jāuzrauga, izmantojot attiecīgos analītiskos rīkus, pretējā gadījumā jūs nevarēsiet to optimizēt.

Tādi rīki kā Google Analytics un automatizācijas programmatūra var parādīt, kuras stratēģijas darbojas un kur nepieciešamas izmaiņas, lai radītu vairāk kvalificētu potenciālo klientu un veicinātu konversijas un pārdošanas apjomus.

A/B testēšana palīdz atrast saturu ar augstu konversijas rādītāju (piemēram, e-pasta vēstules, reklāmas tekstus un virsrakstus), ļaujot optimizēt kampaņas un virzīt vairāk klientu caur pārdošanas piltuvi.

Secinājums

Pārdošanas piltuves automatizēšana ietaupa daudz laika un enerģijas. Taču tas nenozīmē, ka jūs varat izmantot autopilota režīmu, lai visu potenciālo klientu piesaistīšanu un atlasi veiktu automātiski.

Iepriekšminētie pasākumi nedrīkst atņemt jūsu komandai darbu, bet gan jāpalielina tās spējas izmantot efektīvāku un proaktīvāku uz klientu orientētu pieeju. Tie pārvērš jūsu pārdošanas piltuvi par labi ieeļļotu mašīnu, kas nepārtraukti pārvērš vadītājus par lojāliem klientiem.