Uz produktu orientētas izaugsmes ceļvedis: Produkta izaugsme: piemēri, priekšrocības un trūkumi.

Ievads

Uz produktu orientēta izaugsme būtībā ir uz produktu orientēta tirgus stratēģija, kuras centrā ir produkts kā galvenais virzītājspēks klientu konversijai un ieņēmumu pieaugumam.

Lai gan krāšņā definīcija koncentrējas uz to, lai produkts "pārdotos pats", galvenā ideja ir padarīt produktu tik intuitīvu, noderīgu un labi izstrādātu, ka tas tiek pieņemts organiski. Tradicionālās taktikas vietā produkta pieredze kļūst par galveno pārdošanas un mārketinga mehānismu uz produktu orientētos uzņēmumos.

Terminu PLG 2017. gadā ieviesa Openview Blake Bartlett, lai gan tādi uzņēmumi kā Dropbox jau izmantoja PLG modeli, pirms tas ieguva konkrētu nosaukumu.

(Avots)

Interesanti, ka saskaņā ar ProductLed veiktās aptaujas datiem aptuveni 58 % SaaS uzņēmumu pašlaik izmanto PLG modeli. Tajā pašā aptaujā tika konstatēts, ka PLG uzņēmumi pēc IPO darbojas labāk nekā SaaS uzņēmumi bez PLG.

Šajā amatā tiks aplūkoti šādi jautājumi:

• 3 izplatītākie PLG modeļi
• SaaS uzņēmumu piemēri, kas izmanto PLG
• Uz produktu orientētas izaugsmes priekšrocības
• Trūkumi
• Padomi PLG pieņemšanai

3 izplatītākie PLG modeļi

1. Freemium
2. Bezmaksas izmēģinājums
3. Jauktais modelis

1. Freemium

Freemium modelis ļauj klientiem izmantot produktu bez maksas, taču ar ierobežotu funkcionalitāti. Lai piekļūtu plašākām funkcijām, lietotājiem būs jāpaaugstina uz maksas plānu.

Izmantojot bezmaksas pakalpojumu, lietotāji:

• iegūt iespēju izmantot produktu
• uzzināt, kāpēc viņiem ir nepieciešams šis produkts.
• pāriet uz maksas plānu, kad tas ir nepieciešams.

Eņģeļu investors un SaaS akadēmijas dibinātājsDan Martell uzsver četrus noteikumus, kā novērtēt, vai bezmaksas modelis ir piemērots jūsu produktam. Pēc viņa domām, izvēlieties tikai freemium:

1. Ja jūsu SaaS potenciālais lietotāju skaits ir vairāki desmiti miljoni - pretējā gadījumā tas nebūs mērogojams.

2. Ja bezmaksas izplatīšana ir priekšrocība

3. Ja jūsu produktam ir vienkāršs vērtības piedāvājums.

4. Ja papildu lietotāju apkalpošanas izmaksas ir nenozīmīgas.

1. Jūsu SaaS potenciālais lietotāju skaits ir vairāki desmiti miljonu - pretējā gadījumā tā nebūs mērogojama.

Veiksim aprēķinus:

Pieņemsim, ka jūsu programmatūra maksā 100 ASV dolāru gadā un jums ir 25 miljoni klientu. Ja tikai 4 % klientu pāriet uz maksas plānu, tas ir 1 000 000 klientu. Reiziniet šo skaitli ar 100 ASV dolāriem, un jums ir 100 miljonu ASV dolāru ieņēmumi.

Atkarībā no jūsu mērķiem jums var nebūt nepieciešams tik daudz maksājošu klientu, taču, ja plānojat sasniegt aptuveni 100 miljonu ASV dolāru ieņēmumus, šis ir labs noteikums.

2. Bezmaksas izplatīšana ir konkurences priekšrocība

"Izvēlieties bezmaksas pakalpojumu tikai tad, ja tas ir konkurētspējīga priekšrocība.", viņš apgalvo. Bezmaksas izplatīšana:

• Novērš monetārā darījuma berzi.
• Ļauj klientiem viegli izmēģināt jūsu produktu.
• Var palīdzēt ātri paplašināt darbības jomu

Tomēr bezmaksas izplatīšanai ir arī ēnas puses - tā var pazemināt jūsu piedāvājuma uztveramo vērtību un apgrūtināt tā turpmāku ienesīgumu. Tāpēc jums vajadzētu izvēlēties bezmaksas izplatīšanas modeli tikai tad, ja ieguvumi ir lielāki par izmaksām.

3. Jūsu produktam ir vienkāršs vērtības piedāvājums

Šis ir labs piemērs Ranktracker galvenajam vērtības piedāvājumam:

Ja produkts ir sarežģīts, to ir grūti lietot vai tam ir nepieciešams pārdevējs, lai to noslēgtu, neizvēlieties bezmaksas pakalpojumu. Apsveriet iespēju izveidot vienkāršotu versiju.

4. Papildu lietotāju apkalpošanas izmaksas ir nenozīmīgas

Ja robežizmaksas, lai pievienotu lietotāju, ir zemas, ir iespējama bezmaksas maksa. Uzņēmumi var izmantot freemium ar nelielu risku, jo katrs papildu bezmaksas lietotājs minimāli ietekmē to izmaksas. Tas rada iespējas ievērojami palielināt lietotāju bāzi un laika gaitā palielināt ieņēmumus, izmantojot premium uzlabojumus.

Ja, izstrādājot savu biznesa plānu un virzības uz tirgu stratēģiju, domās paturat šos jautājumus, varat pieņemt gudrus stratēģiskus lēmumus, pirms tērējat naudu izstrādes darbiem. Tas var pat likt jums pārdomāt, kādu produktu izstrādāt un kādam tirgum piedāvāt.

2. Bezmaksas izmēģinājuma versija

Bezmaksas izmēģinājuma lietotāji var piekļūt visām produkta funkcijām un īpašībām ierobežotu laiku, bet pēc tam par piekļuvi ir jāmaksā. Šis modelis darbojas labi, jo, beidzoties bezmaksas izmēģinājuma periodam, rodas FOMO (Fear of missing out) sajūta.

Lai gan kredītkartes informācijas pieprasīšana var radīt zināmu berzi, šī stratēģija bieži vien uzlabo bezmaksas izmēģinājumu konversijas rādītājus. Tas ir tāpēc, ka klienti, kuri sniedz maksājumu informāciju, bieži vien ir vairāk ieinteresēti un ir noskaņoti izmēģinājuma periodā aktīvi novērtēt visas jūsu produkta priekšrocības.

Saskaņā ar Wave stratēģijas direktora Deivida Akslera (David Axler) teikto, bezmaksas izmēģinājumu modeļus var optimizēt, ievērojot šādus padomus:

1. Pielāgojiet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju, lai parādītu savu galveno vērtību piedāvājumu.
2. Nosakiet pareizo izmēģinājuma ilgumu, pamatojoties uz jūsu produkta vērtības ciklu un to, cik ilgs ir saprātīgs novērtēšanas periods. Tas varētu būt 7, 14 vai 30 dienas.
3. Nosakiet optimālo izmēģinājuma sākuma brīdi - tas var nebūt tieši tad, kad viņi reģistrējas. Palaidiet to, kad viņi var to pienācīgi novērtēt, piemēram, lejupielādējot failu vai veicot pirmo algas aprēķinu.
4. Apsveriet opt-in (bez kredītkartes iepriekš) un opt-out (nepieciešama kredītkarte) modeļus, pamatojoties uz lietotāju pieredzi un mērķiem.
5. Izveidojiet izmēģinājuma izglītošanas secību, kurā ietveriet sagaidīšanas ziņojumu, padomus izmēģinājuma laikā, atgādinājumus pirms tā beigām un turpmākos pasākumus, kas attiecas uz tiem, kuri mainīja vai nemainīja savu lietotāju.
6. Laika gaitā uzlabojiet tādus aspektus kā laiks, ilgums, audzināšana u. c., jo uzzināsiet, kas vislabāk pārvērš lietotājus no izmēģinājuma uz maksas klientiem.
7. Uzskatiet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju par produktu, kuru nepieciešams optimizēt katrā posmā, pamatojoties uz lietotāju datiem un uzvedību.

3. Jauktais modelis

Uzņēmumi, kas izmanto jaukto modeli, piedāvā potenciālajiem klientiem uz noteiktu laiku izmēģināt pilnu produkta lietošanas pieredzi. Izmēģinājuma periodā, kas parasti ilgst 14-30 dienas, lietotāji saņem pilnīgu piekļuvi visām premium funkcijām un iespējām.

Kad izmēģinājuma periods beidzas, lietotāji tiek pārcelti uz ierobežotu bezmaksas plānu, ja tie nav pārgājuši uz maksas kontu. Freemium plāns ļauj turpināt lietot produktu, taču lietotāji var:

• Sejas ierobežojumi
• Zaudēt piekļuvi noteiktām funkcijām
• Saņemt apkalpojamās reklāmas

Tomēr šā jauktā modeļa galvenās priekšrocības ir šādas:

1. Bezmaksas izmēģinājuma laikā lietotāji var pienācīgi novērtēt produktu, tāpēc ir lielāka iespēja, ka viņi to izmantos un paliks pie tā ilgtermiņā.
2. Pāreja uz freemium ļauj lietotājiem, kuri nav veikuši konversiju, joprojām ierobežotā apjomā iesaistīties produkta izmantošanā. Tas palielina iespējamās konversijas un labākas saglabāšanas iespējas, salīdzinot ar pilnīgu lietotāju bloķēšanu pēc bezmaksas izmēģinājuma.
3. Freemium plāni darbojas kā izglītojošs mārketinga kanāls, lai palielinātu premium plānu priekšrocības. Lietotāji iepazīstas ar ierobežojumiem un tiek motivēti tos uzlabot.
4. Kombinējot bezmaksas maksas plānus un bezmaksas izmēģinājumus, tiek izmantotas abu modeļu priekšrocības. Izmēģinājumi samazina berzi, kas saistīta ar lietotāju uzņemšanu, savukārt bezmaksas maksa nodrošina nepārtrauktu mārketinga kanālu.

Šādu jaukto modeli veiksmīgi izmanto tādi nozīmīgi produkti kā Dropbox un Evernote.

Piemēri par SaaS uzņēmumiem, kas izmanto uz produktu balstītu izaugsmi

1. Supademo
2. Doks
3. Misis
4. Ciparu
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo ļauj uzņēmumiem izveidot interaktīvus produktu demonstrējumus un izmēģinājumus bez kodēšanas. Lietotāji var veidot daudzpakāpju produktu darba plūsmas, pielāgot zīmolu, ierobežot piekļuves atļaujas un skatīt iesaistīšanās un konversiju analīzi.

To PLG stratēģija ir vērsta uz to, lai produktu komandas varētu ātri publicēt pilnveidotus produktu demonstrējumus, kurus potenciālie klienti var izmēģināt paši, tādējādi veicinot lielāku lietotāju iesaisti salīdzinājumā ar statisku pārdošanas nodrošinājumu.

Darbinieku skaits: 6

PLG modelis: Jaukts modelis (bezmaksas un bezmaksas izmēģinājuma versija maksas plānos)

Izveidošanas gads: 2022

Klientu skaits: vairāk nekā 10K

Ieņēmumi: 6 skaitļi ARR

2. Doks

Dock palīdz ieņēmumu komandām izveidot personalizētas darījumu telpas, klientu uzņemšanas plānus un klientu portālus, lai uzlabotu pirkšanas un klientu uzņemšanas pieredzi.

Tā konsolidē projektu plānus, videoklipus, piedāvājumus un citus pārdošanas un ievadīšanas materiālus izsekojamās darba telpās, ko komandas var viegli kopīgot ar potenciālajiem klientiem un klientiem.

Dock uz produktu balstītā izaugsmes stratēģija ir vērsta uz bezmaksas piekļuves nodrošināšanu savai programmatūrai, lai demonstrētu tās vērtību. Cenu līmeņi ir stratēģiski izstrādāti tā, lai lietotāji pārietu no bezmaksas uz maksas plāniem. Bezmaksas plāns nodrošina pietiekamu vērtību mazām/vidēja lieluma komandām. Pēc tam, pieaugot vajadzībām, Biznesa un Uzņēmumu plānos tiek piedāvātas tādas funkcijas kā SSO (vienota pierakstīšanās), pielāgota zīmola veidošana un CRM integrācija.

Darbinieku skaits: 13

PLG modelis: Freemium

Izveidošanas gads: 2021

Klientu skaits: vairāk nekā 100

3. Missive

Missive ir komandu pastkastīte un sadarbības platforma, kas izstrādāta, lai palīdzētu komandām efektīvāk sazināties un strādāt kopā, izmantojot koplietošanas pastkastītes un sarunas. Tā ļauj sadalīt sarunas tēmās, lai novērstu ziņu aizmirstību, un nodrošina pārskatatbildību ar paziņojumiem, lai komandas locekļi zinātu, kas ar tām nodarbojas.

Missive uz produktu balstītā stratēģija ir vērsta uz to, lai komandas klātienē izbaudītu koplietošanas iesūtņu un sarunu pavedienu priekšrocības. Tiklīdz lietotāji izjūt Missive intuitīvās saskarnes organizētību un atbildību, sāk darboties tīkla efekts, jo viņi pievieno citus komandas biedrus.

Pēc tam Missive piedāvā maksas plānus, kas nodrošina papildu lietotājus un uzlabotas funkcijas, piemēram, analītiku un integrāciju.

Darbinieku skaits: 9

PLG modelis: Freemium

Izveidošanas gads: 2015

Klientu skaits: vairāk nekā 3250

Ieņēmumi: 7 skaitļi ARR

4. Ciparu

Numeric palīdz grāmatvedības un finanšu komandām slēgt ātrāk, strādāt gudrāk un gūt ieskatu, izmantojot darba plūsmas automatizāciju un reāllaika analītiku vienotā slēgšanas pārvaldības platformā. Tā nodrošina rīkus, lai organizētu slēgšanas pārvaldības darba plūsmas, nodrošinātu reāllaika pārskatu sniegšanu un analītiku, kā arī integrētos ar esošajiem tehnoloģiju kopumiem.

Numeric stratēģija, kas balstīta uz produktu, balstās uz lielisku bezmaksas produktu, lai piesaistītu lietotājus, un pārredzamām augšupejošajām pārdošanām lietotnē, lai veicinātu jauninājumus. Tās dāsnais bezmaksas līmenis ar galvenajām slēgšanas pārvaldības funkcijām ļauj lietotājiem pirms saistību uzņemšanās izmēģināt vienkāršota slēgšanas procesa vērtību. Tomēr, kad darījumu apjoms un sarežģītība palielinās, finanšu komandas tiek stimulētas pāriet uz maksas plānu.

PLG modelis: Freemium

Izveidošanas gads: 2021

Klientu skaits: vairāk nekā 100

5. Trustmary

Trustmary ir programmatūras platforma, kas izstrādāta, lai palīdzētu uzņēmumiem savā tīmekļa vietnē demonstrēt klientu atsauksmes, tādējādi vairojot uzticamību un automatizējot jaunu atsauksmju vākšanu. Tā ļauj arī importēt esošās atsauksmes no tādiem avotiem kā Google un Facebook, lai tās konsolidētu vienuviet, un ļauj izveidot stilīgus atsauksmju logrīkus.

Trustmary uz produktu orientētā pieeja piedāvā dāsnu bezmaksas Solo plānu ar tādām pamatfunkcijām kā pārskatīšanas logrīki, imports un 200 ikmēneša skatījumi. Tas ļauj uzņēmumiem izbaudīt atsauksmju vākšanas un rādīšanas vērtību, pirms rodas nepieciešamība pēc jaunināšanas, kad atsauksmju apjoms palielinās.

Darbinieku skaits: 20

PLG modelis: Freemium

Izveidošanas gads: 2015

Klientu skaits: vairāk nekā 10K

Ieņēmumi: 6 skaitļi ARR

Uz produktu orientētas izaugsmes priekšrocības

1. Tas ļauj uzņēmumiem paplašināt darbību jaunos tirgos

Pašapkalpošanās un uz produktu balstītas izaugsmes virālais raksturs ļauj uzņēmumiem efektīvi paplašināties un izvērsties jaunos tirgos bez lieliem sākotnējiem ieguldījumiem.

Par to zina visu uzņēmuma TrustMary līdzdibinātājs un finanšu direktorsValterri Imlmaki (Valterri YIlmaki).

"Mūsu gadījumā... mēs esam veikuši uzņēmējdarbību galvenokārt Somijā un Ziemeļvalstīs un iepriekš mēģinājām paplašināt darbību, pieņemot darbā jaunus pārdevējus.

Tomēr PLG pieeja pavēra pavisam jaunu pasauli jaunu lietotāju un maksājošu klientu iegūšanai visā pasaulē. Tagad ir daudz vieglāk un lētāk testēt jaunas lietas, iegūt informāciju no lietotājiem un izmantot šo informāciju, izstrādājot produktu."

2. Tas ir lētāk nekā uz pārdošanu balstīta izaugsme

Balstoties uz savu pieredzi ar PLG, Belkins līdzdibinātājs Maikls Maksimofs (Michael Maximoff) stāsta: "Esmu sapratis, cik neticama ir uz produktu balstīta izaugsme, kad runa ir par jaunuzņēmuma izaugsmes finansiālo aspektu - nauda, kas citādi tiktu tērēta mārketinga/pārdošanas procesu paplašināšanai, tika novirzīta tieši produkta attīstībai."

Viņa viedoklis ir pamatots, ņemot vērā, ka pašapkalpošanās modelis samazina pārdošanas izmaksas, piemēram, "auksto zvanu", kontu pārvaldības un pārdošanas komisijas maksu.

3. Produktu kvalitāte ir daudz labāka

Maikls Maksimofs, kurš ir arī Folderly līdzdibinātājs, uzskata, ka PLG ir palīdzējusi uzņēmumam izstrādāt efektīvāku produktu. Viņš apgalvo: "Mēs izveidojām Folderly, e-pasta piegādes programmatūru, lai optimizētu informēšanas procesus, un visas mūsu komandas strādāja kopā, lai nodrošinātu pareizu izstrādi un uz produktu balstītu izaugsmi. _

Mēs pamanījām, ka galaprodukta kvalitāte, pie kura vienlaikus strādāja vairākas komandas, bija daudz labāka nekā tad, kad pie tā strādāja tikai viena komanda."

4. Klientu piesaistīšanas izmaksas ir zemas

Uzņēmuma Missive izpilddirektors Philippe Lehoux, kas jau vairāk nekā 8 gadus izmanto PLG modeli, skaidro:

"Ja jums tas izdosies, galvenais ieguvums būs tas, ka jūsu klientu piesaistes izmaksas būs ļoti zemas."

5. Īss pārdošanas cikls

Pamatojoties uz savu pieredzi, Max Wesman, GoodHire dibinātājs un bijušais izpilddirektors, saka: "Ilgtermiņa ieguvums no PLG ir īsāks pārdošanas cikls, kas bieži vien ir izšķirošs SaaS ieviešanai un panākumiem.

Uz produktu orientēti izaugsmes modeļi produktu izvirza pirmajā vietā, un tas palīdz paātrināt visu izstrādes procesu un veicināt un uzlabot klientu pieredzi, iesaisti, piesaistīšanu un noturēšanu."

6. Tas samazina atkarību no pārdošanas un mārketinga komandām

Uz produktu balstīta izaugsme ievērojami samazina pārdošanas un mārketinga slogu, lai manuāli radītu katru jaunu klientu, izmantojot izbraukuma taktiku. Izmantojot PLG, produkts var piesaistīt un konvertēt lietotājus, neveicot smagus pārdošanas un mārketinga pienākumus.

7. Kopienas veidošana

"Veiksmīga PLG bieži vien veicina lietotāju kopienas veidošanos, kas dalās ar padomiem, trikiem un atbalstu, tādējādi vēl vairāk palielinot produkta vērtību." - Ankit C.K. ( Supademo izaugsmes vadītājs)

Piemēram, Reddit apakšsadaļā r/Slack ir vairāk nekā 23 000 Slack lietotāju kopiena.

Zemāk redzamajā ekrānšāviņas attēlā lietotājs lūdz padomu, kā iestatīt Slack atbildes paziņojumus, lai viņš tiktu brīdināts tikai vienu reizi par nelasītiem pavedieniem.

Dropbox lietotājiem ir izveidots arī apakšreditijs r/dropbox, kurā Dropbox lietotāji var dalīties ar padomiem un trikiem, kā arī uzdot jautājumus.

(Avots)

8. Vienkāršība

Vienkāršas produktu plūsmas, piemēram, reģistrēšanās ar vienu klikšķi, samazina iesaistīšanās šķēršļus. PLG arī vienkāršo lietotāja saskarni, kā arī lietotāja ceļojumu, ļaujot vairāk cilvēkiem piekļūt produktam un izmantot to.

Šī vienkāršība veicina virālo izaugsmi un mutvārdu ieteikumus. Esošie lietotāji var viegli kopīgot un ieteikt produktu bez nepieciešamības izskaidrot sarežģītas ievades vai funkcijas.

9. No mutes mutē izplatīts mārketings

Saskaņā ar uzņēmuma Numeric izpilddirektora Pārkera Gilberta teikto, galvenais ieguvums no PLG ieviešanas ir mutvārdu mārketings.

"...Mēs esam novērojuši ievērojamu piesaistes pieaugumu, jo īpaši tāpēc, ka lietotāji, kas nekad nav tieši ar mums sadarbojušies, piemin mūsu produktu tīmekļa semināros un citos publiskos forumos.

Šis mutvārdu mārketings ir neticami vērtīgs pārpildītā tirgū, kurā mēs kā jauns uzņēmums citādi atpaliekam, jo tas organiski vairo uzticamību un atpazīstamību."

10. Atgriezeniskās saites vākšana ir vienkārša

Ja izmantojat PLG pieeju, ir viegli sazināties ar lietotājiem, lai iegūtu atsauksmes, un tam piekrīt arī uzņēmuma Deep Cognition pārdošanas un mārketinga viceprezidents Džons Penipakers.

Viņš apgalvo: "...izmantojot PLG modeli, mēs varam iegūt vērtīgas atsauksmes tieši no lietotājiem, izmantojot lietotnē veiktās aptaujas un funkciju pieprasījumus. Tas ir devis mums priekšrocības, lai nepārtraukti uzlabotu un attīstītu mūsu produktu, pamatojoties uz lietotāju vajadzībām un vēlmēm reālajā laikā."

Uz produktu orientētas izaugsmes trūkumi

1. Piesātinājums/konkurence

Pēc Valterri Yilmaki teiktā, konkurence starp uzņēmumiem ir palielinājusies, jo "visi vēlas to darīt, tāpēc līdzīgi rīki, kas īsteno līdzīgu PLG stratēģiju, ir visās kategorijās. To var uzskatīt par priekšrocību, taču, piemēram, reklāmas jomā kļūst arvien grūtāk un grūtāk."

2. Tiešas mijiedarbības ar klientiem trūkums

PLG Valteri arī norādīja, ka bieži vien trūkst cilvēciskās saiknes. "_Veicot izbraukuma pārdošanu, jums ir iespējas diskutēt ar klientu un iemācīt viņam, kā produkts darbojas, kā tas atrisina viņa problēmas, un pat palīdzēt viņam saprast, ka viņam pat ir kādas problēmas, kas būtu jārisina. _

Taču, strādājot ar PLG, produktam jābūt tik labam, lai nebūtu nepieciešams iesaistīt cilvēkresursus klientu apmācībā."

3. Bezmaksas lietotāju atbalsts var būt dārgs

To ļoti labi zina arī Notta izaugsmes vadītājsMaikls Čens. "Lietotājiem, kuri, iespējams, nekad nepārveidosies, sākotnēji rodas atbalsta un infrastruktūras izmaksas. Šo izmaksu pārvaldība prasa disciplīnu."

Parker Gilbert, uzņēmuma Numeric izpilddirektors, piekrīt Maikla pieredzei: "Bezmaksas līmeņa uzturēšana un atjaunināšana prasa ievērojamus resursus. Turklāt jaunu lietotāju, kuri var pāriet vai nepāriet uz maksas plāniem, uzņemšana prasa rūpīgu uzmanības un ieguldījumu līdzsvaru."

Atcerieties Dana ceturto noteikumu par bezmaksas PLG modeļa pieņemšanu? "Vai bezmaksas lietotāju uzturēšanas izmaksas ir niecīgas?" Ja tas tā nav, iespējams, jums būs jāpārskata stratēģija.

4. Lēna izaugsme

Klipboard izpilddirektorsDravens Makkonvils (Draven McConville) ir īpaši labi iepazinies ar šo jautājumu. "_Viena no lielākajām problēmām ir tā, ka pie tā (PLG) ir jāturas ilgu laiku. PLG prasa pacietību un ilgtermiņa ieguldījumus, savukārt standarta modeļi, kas vērsti uz pārdošanu, parasti dod ātru efektu. _

Izstrādāt produktu, ko cilvēki vēlas lietot, un veicināt dabisku izaugsmi, izmantojot uz produktu orientētu lietošanu, ir lēns process, kas var neatmaksāties uzreiz."

Pēc Missive izpilddirektora Filipa Lehoux teiktā, ir svarīgi apzināties un sagatavoties tam, cik ilga var būt izaugsme.

"...Var paiet ilgs laiks, līdz jūs atradīsiet risinājumu, kas klientam rada pievienoto vērtību. Mēs, Missive, bijām gatavi ilgu laiku eksperimentēt neatkarīgi no tā, vai mums tas izdosies vai nē.

5. Cenu noteikšana var sagādāt lielas galvassāpes.

Atšķirībā no tradicionālās sākotnējās cenu noteikšanas, PLG ir nepieciešama izpratne par klientu lietošanas paradumiem un gatavību maksāt laika gaitā. Šo datu apkopošana prasa laiku, un tam piekrīt arī Michael Chen no Notta: "Ir nepieciešams laiks, lai noskaidrotu optimālo vietu, kur ieviest maksājumus un diferencēšanu. Mums bija vairāki neveiksmīgi starti, pirms mēs atradām pareizo līdzsvaru."

Kādā brīdī pareizās cenas noteikšana bija izaicinājums arī Dock izpilddirektoram Aleksam Kračovam.

"Kopš Dock esam sākuši strādāt, esmu mainījis cenu noteikšanu piecas reizes. Mana lielākā kļūda bija mēģinājums pārāk sarežģīt cenu noteikšanu - vienā brīdī mums bija pārāk sarežģīts a la carte modelis. Kad mēs pārgājām uz vienkāršu modeli par vienību + platformas maksa, viss kļuva vienkāršāk. Platformas maksa bija labākā lieta, ko mēs izdarījām, lai palielinātu mūsu ACV un nodrošinātu mūsu premium funkcijas."

(Avots)

6. Nepieciešams rūpīgs uzņemšanas dizains

Izmantojot uz pārdošanu vērstu pieeju, lietotājus bieži vien iepazīstina pārdošanas pārstāvis, lai viņi saprastu, kā produkts risina viņu problēmu.

No otras puses, PLG lielākoties ir pašapkalpošanās pakalpojums, tāpēc lietotāji paši visu atrisina. Tas nozīmē, ka nepacietīgie klienti, visticamāk, atteiksies no pakalpojuma pie mazākās berzes.

Labā ziņa ir tā, ka šo problēmu var atrisināt. Saskaņā ar Recurpost mārketinga vadītājas Debbie Moran teikto: "Dažiem lietotājiem rodas grūtības pašapkalpošanās režīma ievades posmā. Tāpēc mēs piedāvājam spēcīgus ievadmateriālus, pamācības un lietotāju atbalstu, lai jaunajiem lietotājiem neradītu problēmas un nodrošinātu, ka viņi gūst maksimālu labumu no RecurPost."

Philippe Lehoux minēja arī dažus preventīvus pasākumus, ko īstenoja Missive komanda.

"Mēs esam izstrādājuši savu produktu tā, lai varētu novērst negatīvas atsauksmes par saskarnes funkcijām vai funkcijām, un cenšamies laicīgi novērst kļūdas, kas bieži vien ir atbalsta pieprasījumu iemesls. Tāpat mums ir arī izstrādāta spēcīga dokumentācija."

7. Atrast produkta atbilstību tirgum var būt grūti

"Ne katrs jaunuzņēmums var izmantot PLG modeli; vispirms ir jāizveido produkts, kas ir ārkārtīgi piemērots produktam un tirgum," saka Philippe Lehoux, Missive izpilddirektors. "_Ja jūs atradīsiet PMF, tad varat pielāgot savu cenu plānu un mārketingu, lai pieņemtu PLG modeli. _

Pat ja atrodat PMF, jums ir jānodrošina, ka piedāvājat produktu nozarē, kurā nav liela pārdošanas cikla un kurā visi darbinieki var pieņemt lēmumus par pirkumu.Irārkārtīgi grūti panākt produkta un tirgus atbilstību, kas varētu uzturēt uz produktu balstītu izaugsmes modeli."

8. Ilgāks laiks, lai gūtu peļņu

"Tā kā PLG bieži ietver bezmaksas vai lētu sākotnējo lietošanu, lietotāju monetizācija var aizņemt ilgāku laiku salīdzinājumā ar tiešās pārdošanas pieejām." - Ankit C.K., Supademo izaugsmes vadītājs.

PLG paļaujas uz to, ka lietotāji atklāj un pieņem produktu, izmantojot pašapkalpošanās modeļus, nevis lielus pārdošanas darījumus, tāpēc peļņa bieži tiek gūta vēlāk lietotāja dzīves ciklā.

Labākie PLG rādītāji, kurus nepieciešams sekot

1. Klientu rādītāji

Klientu skaita samazināšanās rādītājs - to klientu procentuālā daļa, kuri noteiktā periodā atceļ vai nepagarina abonementu. Zems abonentu skaita samazinājums norāda, ka klienti uzskata, ka produkts joprojām ir vērtīgs.

Klientu mūža vērtība (LTV) - kopējie ieņēmumi, ko klients sniedz mūža laikā. Augsta LTV pierāda produkta spēju radīt ilgtermiņa vērtību no katra klienta.

Klientu piesaistīšanas izmaksas (CAC) - izmaksas, kas rodas, lai iegūtu jaunu klientu. Izpratne par CAC nodrošina, ka jūsu peļņa un rentabilitāte uz vienu klientu ir veselīga.

Neto popularitātes rādītājs (NPS) - klientu apmierinātības un lojalitātes rādītājs. Augsts NPS nozīmē, ka klienti ir pietiekami apmierināti, lai ieteiktu jūsu produktu.

. Ieņēmumu rādītāji

Gada periodiskie ieņēmumi (ARR) - kopējie gada ieņēmumi no esošajiem periodiskajiem līgumiem. ARR liecina par kopējo uzņēmējdarbības dinamiku un izaugsmi.

Ikmēneša periodiskie ieņēmumi (MRR) - kopējie ikmēneša ieņēmumi no periodiskiem līgumiem. MRR parāda nepārtrauktu dinamiku un tendences detalizētā līmenī.

3. Iesaistes rādītāji

Produkta lietošanas biežums - cik bieži klienti izmanto jūsu produktu. Augsts lietošanas biežums norāda uz pielipšanu.

Produktā pavadītais laiks - kopējais laiks, ko klienti pavada ar jūsu produktu. Ilgāks pavadītais laiks liecina, ka jūsu produkts lietotājiem ir vērtīgs.

Funkciju ieviešanas līmenis - to lietotāju procentuālā daļa, kuri ievieš un izmanto jaunās funkcijas. Augsts pieņemšanas līmenis nozīmē, ka jaunās iespējas sniedz vērtību.

4. Izaugsmes un konversijas rādītāji

Reģistrāciju skaits - kopējais jauno lietotāju skaits, kas reģistrējušies jūsu produktam. Reģistrācijas kvantitatīvi raksturo pieprasījumu un tirgus potenciālu.

Aktivizēšanas rādītājs - to reģistrēšanās gadījumu procentuālā daļa, kas iesaistās galvenajās produkta darbībās. Augsts aktivizācijas līmenis pierāda atbilstību tirgum.

Konversijas rādītājs no bezmaksas uz maksas plāniem - to bezmaksas lietotāju īpatsvars, kuri konvertējas uz maksas plāniem. Augsts konversijas rādītājs apliecina, ka produkts nodrošina gaidīto vērtību.

Konversijas rādītājs no izmēģinājuma uz demo versiju - attiecībā uz pārdošanu veicinošām piltuves daļām augsts demo versijas rezervēšanas rādītājs norāda uz lietotāja interesi.

Padomi PLG panākumu gūšanai

Lūk, 3 padomi, ko uzņēmuma Missive izpilddirektors Philippe Lehoux sniedz jaunuzņēmumu dibinātājiem, kuri apsver iespēju izmantot PLG modeli:

1. Runājiet ar saviem klientiem

Jums ir jārunā ar klientiem, jo dažkārt jūs pievienojat visu, bet jums trūkst tikai nelielas funkcijas, kas jūs atšķirtu.

Sarunājoties ar klientiem, jūsu attieksme būs vērsta uz to, lai mēģinātu izprast viņu problēmas, nevis uzspiest savu risinājumu.

_Misive sākotnēji mums nebija funkcijas " Piešķīrums" - patiesībā mēs nekad nebijām izstrādājuši platformu, domājot par to, bet sarunas ar klientiem palīdzēja mums saprast, ka daudziem sāpīgs jautājums ir par darba piešķiršanu, nevis tikai par sadarbību. _

Tāpēc Assignment bija lietderīgi - un, tiklīdz mēs šo funkciju ieviesām, arvien vairāk cilvēku to atzina par vērtīgu.

Profesionāļu padoms: Pēc iespējas biežāk runājiet ar klientiem, lai izvairītos no melošanas pašam sev.

2. Panākumi var prasīt ilgu laiku

Veidojiet savu uzņēmējdarbību un dzīvesveidu, ņemot vērā to, ka var paiet ilgs laiks, līdz atradīsiet risinājumu, kas klientam rada pievienoto vērtību. Ja jūs jau no paša sākuma pieņemat, ka esat iesaistīts šajā darbā uz ilgu laiku un ka tas var prasīt ilgu laiku, viss kļūst vieglāk. Iespējams, ka jums nāksies veikt eksperimentus diezgan ilgu laiku, tāpēc būtu labi sagatavoties finansiāli.

Tas varētu nozīmēt;

- Strādāšana pilna laika darbā, kamēr jūs strādājat nepilnu slodzi.

- Nepilnas slodzes darbs, kamēr strādājat pilnu slodzi.

- Konsultāciju sniegšana, kamēr veidojat

Mēs, Missive, gatavojāmies saglabāt spēju eksperimentēt tik ilgi, cik vien iespējams, un tik ilgi, cik vien iespējams - bez finansiālām grūtībām.

3. Esiet reālistiski noskaņoti par savām konkurences priekšrocībām

Lai kur jūs atrastos, jums vienmēr ir kādas priekšrocības. Tā var būt ekonomiska priekšrocība, tas var būt fakts, ka jums ir pieejami dažādi resursi, vai arī dzīves dārdzība var būt zema. Atrodiet savas priekšrocības un izmantojiet tās savā labā.

Bonusa padoms: Ieviest pārdošanu īstajā laikā

Pocus izpilddirektoreAlexa Grabell to plaši apsprieda kādā no Grow and Tell podkāsta epizodēm.

Viņa norādīja,

"Man šķiet, ka uzņēmumi ir lepni, kad viņi saka: "Mēs tik tālu esam tikuši bez pārdošanas. Mēs esam pārsteidzoši. Mēs esam labākie." Godīgi sakot, katrs uzņēmums pieņem darbā pārdošanas speciālistus citā laikā. Tas patiešām ir atkarīgs no tā, kāds ir jūsu produkts un kādi ir jūsu uzņēmuma mērķi. Tātad, ja esat uzņēmums, kas saka: "Mums ir neierobežots skrejceļš. Mums nav konkurences tirgus. Mēs pārdodam izstrādātājiem," es teiktu, ka paliksiet PLG uz visiem laikiem tik ilgi, cik vien varat.

No otras puses, ja esat PLG produkts, bet atrodaties hiperkonkurētspējīgā tirgū, vai arī konstatējat, ka jūsu galalietotāji bieži tiek bloķēti ceļojuma laikā, es teiktu, lai nolīgtu pārdevēju. _

Ievietojiet cilvēku, lai noskaidrotu, kādi ir šķēršļi klientu ceļojumā, lai varētu pārliecināties, ka pastāvīgi veicat iterāciju. Ir tik daudz cilvēku, kas saka, ka PLG uzņēmums nav PLG, ja tas algo pārdevējus pirms 10 miljonu ARR. Es domāju, ka tas viss ir BS (es nezinu, vai es varu to nolādēt). Es domāju, ka jūs pieņemat darbā pārdevēju tad, kad tas ir lietderīgi jūsu produktam, jūsu ARR mērķiem un jūsu uzņēmuma vīzijai."

Papildu resursi:

1. Elenas Vernas un Kellija Vatkinsa (Kelly Watkins) izveidotais Reforge uz produktu balstītais izaugsmes kurss
2. Galīgais uz produktu balstītas izaugsmes resursu ceļvedis, Openview
3. Produktu vadītu pamatu kurss, izdevniecība ProductLed