9 veidi, kā palielināt ieņēmumus, saskaņojot pārdošanas un mārketinga komandas

Ievads

Ir tikai loģiski, ka, mainoties pasaulei, mainās arī patērētāju iepirkšanās paradumi.

Un pēdējo gadu laikā vien pārmaiņas noteikti ir notikušas - gan ekonomiski, gan sociāli, gan, protams, digitāli (sveiks, TikTok!).

Mūsdienās maziem un vidējiem uzņēmumiem ir ļoti svarīgi izveidot vienotu pārdošanas un mārketinga iniciatīvu, kas tos iepazīstina ar pareizo auditoriju, piedāvā labāko vērtību un var mainīties tik ātri, cik ātri mainās tendences un prasības.

Apspriedīsim, kā to izdarīt.

Kā izskatās pārdošanas un mārketinga saskaņošana?

Pirmkārt, ko mēs domājam, kad runājam par pārdošanas un mārketinga "apvienošanu" jeb pārdošanas un mārketinga saskaņošanu?

Rezumējot var teikt, ka pārdošanas un mārketinga saskaņošana ir tad, kad saskaņota komunikācija, procesi un mērķi ļauj mārketinga un pārdošanas komandām darboties saskaņoti.

Kāpēc piešķirt prioritāti pārdošanas un mārketinga saskaņošanai?

Saskaņotas pārdošanas un mārketinga komandas var strādāt bez nodalījumiem, lai radītu efektīvākas kampaņas un rezultātus, kas palielina pārdošanas efektivitāti un galu galā palielina ieņēmumus.

Nojauciet ierobežojošos blokus

"Siloing" jeb vienas struktūrvienības nodalīšana no otras bija veids, kā lietas tika darītas. Šāda prakse vienmēr ir radījusi pārdošanas un mārketinga komandu nesaskaņotību, kas kaitēja patērētājam un uzņēmumam.

Ja piltuves augšdaļa pieder tikai mārketingam, bet apakšdaļa - tikai pārdošanai, process bieži vien ir neelegants un neinformatīvs, kad līderis ir gatavs nodošanai no mārketinga pārdošanai. Pārtrauktas vadlīnijas, dublēta saziņa un personalizācijas trūkums var sabojāt klienta viedokli par jūsu uzņēmumu un izmaksāt jums naudu.

Mūsdienu pasaulē vairs nav iespējama atsevišķa pieeja pārdošanai un mārketingam.

Lai piedāvātu patērētājiem nevainojamu pieredzi, veiksmīgiem uzņēmumiem ir jānodrošina pārdošanas un mārketinga sadarbība katrā kontaktpunktā, lai nevainojami pārvērstu kontaktus un potenciālos klientus par lojāliem klientiem.

Izmantojiet izdevīgā uz kontu balstītā mārketinga priekšrocības

Uz klientu apkalpošanu balstīts mārketings (ABM) ir prakse, kad tiek meklēti galvenie potenciālie klienti klientu apkalpošanas ietvaros, piemēram, uzņēmumos, nevis individuāli.

ABM var būt lielisks rīks mazākiem uzņēmumiem, jo tā vietā, lai mēģinātu sasniegt un konvertēt simtiem individuālu patērētāju, jums vienlaicīgi ir jāizmanto resursi tikai nedaudziem augsti kvalificētiem mērķiem.

Lai gan ABM ir vairāk izplatīts B2B (business-to-business) jomā, šo metodi var izmantot arī B2C (business-to-consumer) organizācijas. Vienkārši padomājiet, kāda veida uzņēmumi būtu ieinteresēti jūsu piedāvājumā. Piemēram, kafijas veikals, kas grauzdē un pārdod pupiņas patērētājiem, varētu viegli pāriet uz to pārdošanu citiem vietējiem kafijas veikaliem.

Vai arī e-komercijas veikals varētu sākt ABM, pārdodot vairumtirdzniecības produktus citiem e-komercijas tirgotājiem. Lai ABM gūtu panākumus, ir svarīgi zināt, ka būtiska ir pārdošanas un mārketinga saskaņošana.

Jūsu komandām ir jāvienojas par to, kādi ir mērķa konti, kādi potenciālie klienti šajos kontos ir jāizvēlas un kādas ir metodes, kā tos sasniegt un uzturēt.

Attēla piekrišana: Uberflip

Palielināt ieņēmumus

Nojaucot iekšējos blokus, pārdošanas un mārketinga komandām tiek dotas iespējas veidot kampaņas gan atsevišķiem, gan lielākiem klientiem, kas ir efektīvākas:

• Konkurentu apsteigšana, lai sasniegtu labākos patērētājus
• Pārliecināt patērētājus, ka jūsu piedāvājums ir vislabākais variants.
• Turpināt rūpēties par klientiem tā, lai tie saglabātu klientus un saņemtu ieteikumus.

Citiem vārdiem sakot, vairāk kampaņu, kas vieglāk un biežāk konvertējas, un tas veicina ieņēmumu pieaugumu.

Kā piemēru aplūkojiet SuperOffice. Kad viņi ieviesa iniciatīvu, lai saskaņotu pārdošanas un mārketinga darbības, jau pēc dažiem gadiem par 34% palielinājās ieņēmumi no jauniem darījumiem!

9 padomi pārdošanas un mārketinga saskaņošanai, lai palielinātu uzņēmējdarbību un ieņēmumus

Piedāvājam deviņus veidus, kā apvienot pārdošanas un mārketinga nodaļas, lai izveidotu labāku ieņēmumu mašīnu.

Sāciet sazināties kā viena uzņēmējdarbības vienība

Pirmkārt, dariet visu iespējamo, lai darbotos kā apvienota pārdošanas un mārketinga komanda.

Process sākas ar regulāru kopīgu komunikāciju, piemēram, sanāksmēm un koplietošanas sadarbības platformām (piemēram, Slack u. c.). Abām komandām ir jāsanāk kopā plānotās sanāksmēs, kurās abu pušu pārstāvji apspriež iniciatīvas, mērķus, stratēģijas un citus jautājumus.

Varat pat noslēgt iekšējo mārketinga un pārdošanas pakalpojumu līmeņa līgumu (SLA). Šajā SLA būtu izklāstītas saskaņotās lomas un gaidas katrai komandai. Šāds iekšējais SLA nodrošina katras komandas atbildību un samazina berzi, noskaidrojot, kurš ir atbildīgs par kādiem uzdevumiem visā patērētāja dzīves ciklā.

Sasaistiet SMART, visaptverošus mērķus ar uzņēmējdarbības mērķiem

Tagad, kad pārdošanas un mārketinga speciālisti savā starpā sarunājas, ir pienācis laiks sadarboties, lai izvirzītu SMART mērķus.

SMART mērķi ir:

• Īpašs
• Izmērāms
• Sasniedzams
• Attiecīgā
• Laika ierobežojums

Saskaņot SMART mērķus nevajadzētu būt pārāk sarežģīti, jo pārdošanas un mārketinga galvenais mērķis ir viens un tas pats - ieņēmumu gūšana.

Patiesais izaicinājums būs pārbaudīt, vai visi mērķi atbilst SMART metodoloģijai. Un saskaņojiet tos ar vispārējiem uzņēmējdarbības mērķiem, kas palīdzēs nodrošināt, ka pārdošanas un mārketinga nozares saglabā labu stāvokli un darbojas kā peļņas centri, nevis izmaksu centri.

Strādājiet kopā, lai izveidotu pircēju personības

Kam pārdošanas un mārketinga speciālisti strādā kopā, lai mērķētu un konvertētu?
Tie ir jūsu pircēji, un ir ļoti svarīgi, lai jūs vienotos par to, kas tie ir.

Šī nepieciešamība pēc saskaņošanas ir pircēju personāžu loma.

Pircēja persona (vai lietotāja persona, mārketinga persona u. c.) ir detalizēts ideālā klienta apraksts, kurā aprakstīts, ko viņi dara, kas viņi ir un kas viņiem ir nepieciešams. Šiem pircēju "portretiem" ir jābūt tiem, kurus pārdošanas un mārketinga speciālisti ņem vērā, veidojot personalizētas kampaņas un ziņojumus.

Uzziniet, kā izveidot pircēju personas.

Attēla piekrišana: Marketreach

Pieņemt kopīgu CRM procesu automatizācijai un pārredzamībai

Mārketinga automatizācijas rīki, piemēram, klientu attiecību pārvaldības (CRM) programmatūra, apkopo un apstrādā datus, lai sniegtu 360 grādu perspektīvu par klientiem. Ja pārdošana un mārketings strādā vienā CRM, abām komandām ir pieejama un atjaunināta viena un tā pati augstas kvalitātes informācija.

Ievietojiet kopīgu CRM, kas ļauj abām komandām izsekot un pārvaldīt potenciālos klientus, mijiedarbību ar klientiem un turpmākās darbības, lai pārdošanas un mārketinga komandas varētu ātri un izlēmīgi rīkoties, lai nodrošinātu lielāku vērtību potenciālajiem klientiem katrā viņu ceļojuma posmā.

Piltuves barošana ar labāku izpētes procesu

Pārdošanas izpēte ir saistīta ar to cilvēku izsekošanu un uzrunāšanu, kuri, visticamāk, kļūs par "karstajiem" potenciālajiem klientiem.

Taču, ja pārdošanas un mārketinga speciālisti nesaskaņo savu viedokli par to, kas ir lielisks potenciālais klients, kur viņu uzrunāt un kā vislabāk tos iesaistīt un virzīt caur piltuvi, piltuve kļūst par juceklīgu haosu, kurā pārdošanas speciālistiem ir ļoti grūti saprast, kam piešķirt prioritāti un kā vislabāk ar viņiem sazināties.

Šis troksnis ir iemesls, kāpēc pārdošanas un mārketinga procesiem ir jāsaskaņo, lai izstrādātu pārdošanas meklēšanas plānu, kas nodrošina piltu piltuvi ar lieliskiem potenciālajiem klientiem un konkrētu, atkārtojamu konversijas procesu.

Attēla piekrišana: Datanyze

Sadarbojieties, izstrādājot personalizētu e-pasta stratēģiju

E-pasts ir ļoti svarīgs veiksmīgu pārdošanas un mārketinga komandu elements.

Taču, ja pārdošanas un mārketinga departamenti e-pasta kampaņās nesadarbojas, mērķgrupas var palikt nepamanītas. Vai arī var notikt pretējais - ar mērķgrupām var sazināties pārāk daudz cilvēku no jūsu uzņēmuma pārāk daudz reižu bez personalizācijas koncepcijas.

Jebkurā gadījumā šī nesaskaņotā sistēma nerada labu iespaidu.

Tā vietā pārdošanas un mārketinga speciālisti var apvienot spēkus, lai pat aukstais e-pasts būtu efektīvs.

Iespējams, ka potenciālie klienti, kuri nekad nav par jums dzirdējuši, mazāk labvēlīgi reaģēs uz e-pasta vēstuli, kas tiek sūtīta "no zila gaisa".

Taču, ja pārdošana sadarbojas ar mārketingu, lai iesildītu jaunus potenciālos klientus ar personalizētu, noderīgu e-pasta vēstuļu sēriju, kas nav vērsta uz pārdošanas veicināšanu, saņēmēji, visticamāk, būs atsaucīgāki, kad pārdošana beidzot iesaistīsies, lai sāktu virzīt tos lejup pa piltuvi.

Ja neesat pārliecināts, ar ko sākt, varbūt ar sākumu?

Tā kā liela daļa e-pasta panākumu ir atkarīga no pirmā, ko saņēmējs redz, - no temata rindiņas, - mēģiniet izmantot uzvedības un demogrāfisko informāciju, lai izveidotu e-pasta temata rindiņas, kas ir pielāgotas, savlaicīgas un grūti ignorējamas.

Attēla piekrišana: NeverBounce

Uzklausiet vadītājus un klientus

Kad pārdošanas un mārketinga organizācijas sākušas strādāt saskaņoti, ir pienācis laiks izpētīt tiešo klientu atsauksmes, ko dažkārt dēvē par "klientu balss datiem", lai saprastu saskaņošanas rezultātus.

Kā jūs vācat šādus datus?

Klientu apkalpošanas mijiedarbība, pārdošanas zvani un tērzēšana mārketinga kanālos ir lielākie atgriezeniskās saites avoti. Šīs mijiedarbības palīdz jums uzzināt, kā cilvēki uztver jūsu jauno pieeju pārdošanai un mārketingam, cik efektīvas ir jūsu kampaņas un kā personalizētie ziņojumi atmaksājas.

Kad kļūsiet labs klausītājs, varat ātri iemācīties, kā mainīt savu valodu un kur mainīt piedāvājumu, lai labāk apmierinātu klientu vēlmes, tērējot mazāk laika un naudas, lai sasniegtu ieņēmumus.

Atzīt un svinēt panākumus kā vienotai komandai

Mēs visi zinām, cik laba sajūta ir saņemt atzinību par izcilību darbā. Un morāles un motivācijas uzplaukums, kas rodas pēc tam.

Tagad padomājiet par to, kā varētu justies visa jūsu pārdošanas un mārketinga organizācija - un kā tas varētu ietekmēt produktivitāti un noturību - ja jūs kā uzņēmuma vadītājs iziet no sava ceļa, lai pamanītu un atzīmētu panākumus.

Sekojiet līdzi pārdošanas un mārketinga mērķiem un esiet gatavi izteikt personalizētu un visas komandas atzinību, kad jūsu komanda sasniedz mazus un lielus mērķus. Uzslavas ir visefektīvākās, ja tās ir publiskas, tāpēc apsveriet tādas taktikas kā reālā līderu tablo izveide vai gongu izvietošana birojā, uz kuru jūsu komandas locekļi var trāpīt pēc īpaši lielas uzvaras!

Taču atcerieties - vienreizējas svinības nevar aizstāt pārdomātu kompensācijas stratēģiju!

Izveidojiet atgriezeniskās saites ciklu nepārtrauktai uzlabošanai

Atgriezeniskās saites cikls ir vienkārši nepārtraukts atgriezeniskās saites apkopošanas process, uz to balstītu izmaiņu ieviešana un šo izmaiņu ietekmes mērīšana - atkal un atkal.

Uzņēmumu īpašniekiem vai pārdošanas un mārketinga līderiem savā pārvaldības stratēģijā jāiekļauj atgriezeniskās saites cikls, lai nodrošinātu, ka atgriezeniskā saite par vadītāju kvalitāti, ziņojumiem, kampaņām un vispārējo komandas saskaņošanu vienmēr tiek gaidīta un tiek ņemta vērā.

Šis atgriezeniskās saites cikls ir lielisks veids, kā pārliecināties, ka jūsu komanda jūtas uzklausīta un ka saskaņošanas pasākumi un citas iniciatīvas sniedz iecerēto ietekmi.

Kā jūs palielināsiet uzņēmuma ieņēmumus?

Pārdošanas un mārketinga saskaņošana ir skaista lieta, kas nodrošina jūsu komandas laimi, jūsu klientu vajadzības un, protams, jūsu uzņēmuma panākumus.

Un to nav pārāk grūti sasniegt, ja vien esat gatavs darīt šo darbu.

Vai vēlaties mainīt sava uzņēmuma darbību vai vēlaties to pacelt jaunā līmenī? Sāciet ar iepriekš minētajiem padomiem, lai saskaņotu savas visienesīgākās struktūrvienības, kas rada lielākus ieņēmumus, un strādātu efektīvāk.