6 galvenie rezultatīvie rādītāji, kas e-komercijas uzņēmumiem jāseko 2023. gadā

Ievads

Mūsdienu straujajā digitālajā laikmetā e-komercijas uzņēmumiem ir rūpīgi jāseko līdzi savai veiktspējai, lai saglabātu konkurētspēju. Tāpēc ir svarīgi sekot līdzi galvenajiem darbības rādītājiem (KPI). Šie rādītāji var palīdzēt jums novērtēt progresu, noteikt tendences un atklāt jomas, kurās nepieciešams veikt uzlabojumus jūsu darbībā. Līdz ar 2023. gada sākumu ir 6 galvenie KPI, kas jums būtu jāuzrauga.

Visiem šiem mērījumiem ir būtiska nozīme, lai saprastu, cik labi jūsu e-veikals darbojas finansiāli, kā arī lai nodrošinātu klientiem vislabāko iespējamo pieredzi, izmantojot e-veikalu. Ir vērts atzīmēt, ka katram KPI ir sava unikāla nozīme atkarībā no tā, ko jūs vēlaties no sava uzņēmuma. Tomēr visiem ir regulāri jāseko līdzi, lai patiesi attīstītos konkurentu vidū!

1. Konversijas koeficients

Konversijas rādītājs norāda, cik labi jūs pārvēršat vietnes apmeklētājus par maksājošiem klientiem. Tas norāda, cik procentuāli no apmeklējumiem pārvēršas pasūtījumos, un sniedz labu priekšstatu par to, cik efektīvas ir jūsu mārketinga kampaņas, lai panāktu pārdošanu.

Vienkāršāk sakot, konversijas rādītājs ir procentuālā daļa apmeklētāju, kas jūsu vietnē vai lietotnē pabeidz vēlamo darbību.

Piemēram, ja jūsu interneta veikalu apmeklē 100 cilvēki un pieci no viņiem veic pirkumus, tad esat sasniedzis 5 % konversijas līmeni. Pēc tam, kad esam noskaidrojuši tās nozīmi, apspriedīsim šo rādītāju mērīšanu. Aprēķina formula ir vienkārša: daliet kopējo konversiju skaitu ar kopējo vietnes apmeklējumu skaitu un reiziniet ar 100 %.

Tādējādi tiks iegūts viegli saprotams procentuālais rādītājs, kas parāda, cik efektīvi jūsu platforma piesaista mērķtiecīgas lietotāju darbības. Tagad, kad esam pievērsušies mērījumiem, pievērsīsimies uzlabošanas stratēģijām, jo mūsdienu digitālajā vidē ne tikai labāka izpratne, bet arī nepārtraukta veiktspējas uzlabošana izrādās būtiska, lai gūtu panākumus gan uzņēmējdarbības pasākumos, gan arī digitālajā vidē. Ir neskaitāmi rīki un paņēmieni, lai nodrošinātu optimizāciju, taču vismazākās pretestības ceļš joprojām ir kritiski svarīgs.

Vispirms veiciet rūpīgu lietotāja pieredzes (UX) auditu gan datorā, gan mobilajās ierīcēs. Tas ietver dizaina saderības, atsaucības, ielādes laika un satura atbilstības novērtēšanu. Tālāk tiek veikta A/B testēšana, kuras laikā tiek salīdzinātas dažādas tīmekļa lapu versijas, lai noteiktu tādus elementus kā virsraksti vai aicinājumi veikt darbību, kas nodrošina lielāku konversiju.

Pastāvīgi izvērtējiet un pārbaudiet dažādas pieejas, līdz atradīsiet tās, kas dod vislabākos rezultātus. Augstus vai zemus rādītājus veicina vairāki faktori, tāpēc, lai pilnībā izprastu to nozīmi un pārvērstu informētību rīcībspējīgos pasākumos, ir svarīgi noteikt jomas, kurās ir vislielākā ietekme. Tam nepieciešama detalizēta analīze un visaptverošs plāns, kas galu galā palīdz palielināt iesaistīšanos un apmierinātību, tādējādi palielinot ieņēmumus un maksimāli palielinot nākotnes izaugsmes perspektīvu potenciālu.

2. Atteikšanās no groza īpatsvars

Groziņa atstāšanas rādītājs (CAR) nosaka, cik bieži klienti pievieno preces iepirkumu groziem, bet atstāj tos, pirms veic maksājumus. Šis rādītājs norāda, vai pircēji atrod vērtību vietnē vai atstāj to, neatgriežoties. Ja jūsu veikalā ir augsts CAR procents, tas nozīmē, ka jūs zaudējat potenciālos pārdošanas apjomus neveiksmīgu klientu ceļojumu dēļ.

Lai izmērītu un uzlabotu šo kritiski svarīgo rādītāju, ir svarīgi noteikt faktorus, kas veicina grozu pamešanu jūsu interneta veikalā. Izpētot problēmas, kas saistītas ar tīmekļa vietnes dizainu, lietotāja pieredzi (UX), kases procesa plūsmu, maksājumu iespēju pieejamību vai piegādes izmaksu pārredzamību, jūs varat sākt stratēģiski risināt šos jautājumus.

Lai konsekventi aprēķinātu savas vietnes grozu atstāšanas rādītāju, daliet kopējo pabeigto pirkumu skaitu ar unikālo iepirkumu grozu skaitu, kas izveidoti konkrētā laika periodā, un pēc tam atņemiet šo rezultātu no 100 %. Šis aprēķins izskaidro, cik efektīvi jūsu pārdošanas piltuve virzīs pircējus cauri dažādiem posmiem, līdz viņi pabeidz pasūtījumu.

Izmantojiet tādus rīkus kā Google Analytics, lai gūtu padziļinātu ieskatu klientu ceļojumā, atrodot lapas, kurās lietotāji visbiežāk atsakās no saviem ratiņiem. Vēl viena efektīva stratēģija ir karstuma karšu ieviešana, kas vizuāli attēlo lietotāju mijiedarbību dažādās tīmekļa lapās, palīdzot atklāt iespējamās problēmas, kas ietekmē konversijas.

Apsveriet arī iespēju veikt lietojamības testus ar reāliem klientiem, kas novēroti vai ierakstīti, veicot pirkšanas procesu. Tas palīdzēs precīzi noteikt konkrētus elementus, kuru dēļ cilvēki atstāj vietni, pirms pabeidz pirkumu, tādējādi ļaujot veikt mērķtiecīgus uzlabojumus, lai samazinātu grozu pamešanas rādītājus. Turklāt iesaistiet pircējus kritiskajos brīžos, izmantojot iznirstošos izkļūšanas mērķa logus un atbalsta sistēmas tērzēšanas tiešraidē, kad viņi gatavojas pamest grozu, neveicot pirkumu.

Pēc nepabeigtu darījumu atmešanas sazinieties ar tiem, izmantojot papildu e-pasta ziņojumus.

3. Klientu piesaistīšanas izmaksas

CAC ir ļoti svarīgs rādītājs, kas palīdz aprēķināt, cik daudz pūļu un izmaksu uzņēmumi iegulda, lai iegūtu jaunus klientus, kas ir būtiski biznesa izaugsmei un panākumiem. Tajā tiek ņemti vērā visi ieguldījumi, kas veikti, lai piesaistītu potenciālos klientus, piemēram, reklāmas izdevumi vai produktu dāvinājumi.

Izpratne par klientu piesaistes izmaksām ir ļoti svarīga uzņēmumiem, kas vēlas ilgtspējīgi optimizēt savas mārketinga un pārdošanas stratēģijas. Ja jums ir ieskats jūsu CAC, ir vieglāk noteikt jomas, kurās izdevumus var samazināt vai labāk sadalīt, vienlaikus saglabājot optimālu jaunu klientu skaitu.

Sāciet aprēķināt CAC, izmantojot formulu: kopējie mārketinga izdevumi dalīti ar jaunu klientu skaitu, kas iegūti noteiktā laika periodā. Tiklīdz jums ir šis bāzes skaitlis, analizējiet, kuri mārketinga kanāli ir efektīvāki klientu iegūšanā.

(Avots: KPIMax)

Lai uzlabotu šos rādītājus, koncentrējieties uz stratēģijām, kā samazināt izmaksas, vienlaikus saglabājot vai palielinot konversijas rādītājus. Racionalizējiet reklāmas centienus, izmantojot mērķtiecīgāku atlasi, precīzāk nosakot potenciālos klientus, kuri, visticamāk, ir ieinteresēti jūsu produktā vai pakalpojumā, nevis izplata plašu tīklu. Turklāt izpētiet dažādas izaugsmes pieejas, kas atbilst uzņēmējdarbības mērķiem, un turpiniet eksperimentēt, līdz atradīsiet taktiku, kas dod pozitīvus rezultātus.

Lai laika gaitā samazinātu CAC, būtiska nozīme ir arīspēcīgu attiecību ar klientiem veidošanai, jo lojāliem klientiem ir vajadzīgi mazāki ieguldījumi nekā jauniem klientiem.

4. Vidējā pasūtījuma vērtība (AOV)

AOV palīdz e-komercijas uzņēmumiem noteikt, cik lielus ieņēmumus rada katrs klienta pasūtījums. Tas arī parāda, kādas preces klienti iegādājas un tērē vienā reizē, lai varētu attiecīgi stratēģiski plānot mārketinga iniciatīvas.

Lai aprēķinātu AOV, kopējos ieņēmumus, kas gūti noteiktā laika posmā, daliet ar tajā pašā laika posmā veikto pasūtījumu skaitu. Šis vērtīgais rādītājs sniedz ieskatu klientu iepirkšanās paradumos un modeļos, ļaujot jums pieņemt pamatotus lēmumus par mārketinga stratēģijām, produktu cenām un reklāmas piedāvājumiem, lai palielinātu kopējos pārdošanas rādītājus.

Piemēram, ja jūsu uzņēmums mēneša laikā gūst 20 000 $ ieņēmumus no 500 pasūtījumiem, tad jūsu AOV būtu (20 000 $ dalīts ar 500) = 40 $ par pasūtījumu!

Lai efektīvi uzlabotu AOV, sāciet ar klientu iepirkšanās paradumu analīzi. Tas ļauj izstrādāt mērķtiecīgākas stratēģijas, piemēram, paaugstinātas pārdošanas vai savstarpējas pārdošanas attiecīgajiem produktiem par atbilstošām cenām. Apvienojiet populāras preces kopā un piedāvājiet tās kā paketes ar atlaidi.

Tas ne tikai rada lielāku vērtības uztveri pircēju prātos, bet arī mudina veikt papildu pirkumus jūsu veikalā. Piedāvājiet bezmaksas piegādi pasūtījumiem, kas pārsniedz noteiktu slieksni, vienlaikus nodrošinot, ka tas ir sasniedzams, nezaudējot rentabilitāti. Vēl viena taktika ietver lojalitātes programmu izveidi, kas apbalvo pastāvīgos klientus, pamatojoties uz viņu tērēšanas paradumiem laika gaitā.

Šie stimuli veicina augstākas kārtas vērtības psiholoģiskās motivācijas dēļ, lai sasniegtu atalgojuma atskaites punktus. Visbeidzot, apsveriet iespēju nodrošināt ārkārtas tērzēšanas atbalsta pakalpojumus, lai sniegtu tūlītēju palīdzību pirkuma lēmumu pieņemšanas laikā. Ātras atbildes uz jautājumiem var palīdzēt novērst groza atstāšanas problēmas, vienlaikus sniedzot papildu iespējas sniegt produktu ieteikumus, kas pielāgoti individuālām lietotāja vēlmēm.

5. Klientu mūža vērtība (CLV)

CLV aplūko viena klienta kopējo vērtību laika gaitā. Tas ļauj uzņēmumiem noteikt, cik lielus ieņēmumus ilgtermiņā nesīs katrs klients. Šādas zināšanas ļauj uzņēmumiem precīzāk plānot.

Izpratne par klienta mūža vērtību ir būtiska uzņēmumiem, kuru mērķis ir palielināt peļņu, saglabāt vērtīgus klientus un izstrādāt efektīvas mārketinga stratēģijas. CLV attiecas uz prognozēto ieņēmumu apjomu, ko klients gūs visā savu attiecību ar uzņēmumu laikā. Aprēķinot šo rādītāju, jūs gūstat ieskatu par to, kuri segmenti jūsu uzņēmumam ir visienesīgākie, vienlaikus ļaujot efektīvāk sadalīt resursus, lai piesaistītu un noturētu vērtīgus klientus.

Lai precīzi aprēķinātu CLV, identificējiet galvenos komponentus: vidējo pirkuma vērtību, pirkumu biežuma rādītāju un klientu dzīves ilgumu. Vispirms noskaidrojiet savu klientu vidējo izdevumu summu vienam darījumam noteiktā laika posmā.

Pēc tam analizējiet, cik bieži viņi veic pirkumus tajā pašā laika posmā, lai noteiktu viņu iepirkšanās paradumus. Visbeidzot, novērtējiet tipisko klientu attiecību ilgumu ar jūsu uzņēmumu, pirms tiek ņemta vērā klientu skaita samazināšanās vai izzušana. Kad šie faktori ir noteikti, reiziniet tos kopā šādā secībā: Vidējā pirkumu vērtība x pirkumu biežuma koeficients x klientu dzīves ilgums = CLV.

Tas ļaus jums gūt vispusīgu izpratni par to, kādu ieguldījumu jūsu uzņēmuma ieņēmumos dod katrs klients visā savu attiecību ar jums laikā. Uz CLV paaugstināšanu vērstajām uzlabošanas stratēģijām jākoncentrējas uz katra komponenta palielināšanu neatkarīgi, vienlaikus saglabājot harmoniju starp visiem trim aspektiem.

Klientu pieredzes uzlabošana ir spēcīga stratēģija, lai optimizētu un uzlabotu CLV. Piešķirot prioritāti klientu apmierinātībai, jūs radīsiet lojālus, ilgtermiņa klientus, kas būtiski veicinās jūsu uzņēmuma izaugsmi.

Sāciet ar atsauksmju vākšanu no esošajiem klientiem, izmantojot aptaujas vai tiešas sarunas; tas palīdzēs atklāt jomas, kurās nepieciešami uzlabojumi produktu kvalitātes, pakalpojumu sniegšanas, cenu veidošanas stratēģijas un citās jomās. Turklāt piedāvājiet personalizētus ieteikumus, pamatojoties uz individuālām produktu vai pakalpojumu preferencēm, izmantojot uz datiem balstītas atziņas, kas iegūtas no viņu iepriekšējās mijiedarbības ar jūsu zīmolu. Atlīdzības programmu ieviešana, piemēram, punktu sistēmas vai dalībnieka ekskluzīvas priekšrocības, arī efektīvi veicina atkārtotus pirkumus. Tas ir izdevīgi abām pusēm, un patērētāji iegūst stimulu turpināt izvēlēties jūs, nevis konkurentus, vienlaikus pastāvīgi veicinot ieņēmumu palielināšanos.

6. Neto peļņas norma

Tīrā peļņas norma ir būtiska, lai uzņēmumi no viduvējiem panākumiem pārietu uz ievērojamiem sasniegumiem. Šis KPI rādītājs izseko un salīdzina tīro peļņu ar kopējo pārdošanas apjomu, palīdzot jums izprast savu rentabilitāti dziļāk nekā jebkad agrāk. Starpību starp bruto un neto peļņu var izmantot kā etalonu, kas norāda, cik efektīvi darbojas jūsu uzņēmuma darbība.

Piemēram, ja jūsu uzņēmuma finanses laika gaitā ir krasi samazinājušās, bet izdevumi saglabājas nemainīgi vai pat palielinās, tas varētu liecināt par to, ka, iespējams, ir kaut kas neefektīvi sadalīts. Iespējams, tam ir nepieciešama labāka krājumu pārvaldības prakse vai jaunas mārketinga stratēģijas. Tādējādi šādu galveno darbības rādītāju noteikšana ļauj precīzi redzēt, kur tieši var veikt uzlabojumus, lai sistēma, kas ir droša pret kļūmēm, atkal efektīvi atgrieztos uz pareizā ceļa.

Lai to novērtētu, aprēķiniet sava uzņēmuma neto peļņas normu, izmantojot šādu formulu: neto peļņa dalīta ar kopējiem ieņēmumiem, kas reizināti ar 100.

Tas sniegs jums procentuālo rādītāju, kas norāda, cik daudz faktiskās peļņas ir gūts uz vienu nopelnīto ieņēmumu dolāru. Lai uzlabotu tīro peļņas normu, koncentrējieties uz stratēģiskiem pasākumiem, piemēram, pārdošanas apjoma palielināšanu, cenu stratēģijas pielāgošanu vai izmaksu samazināšanu, nemazinot kvalitāti. Analizējiet tādas sastāvdaļas kā mainīgās izmaksas, izejvielu un darbaspēka ieguldījumu izmaksas, kā arī fiksētos izdevumus, piemēram, īres maksu un algas.

Identificēt jomas, kurās var veikt samazinājumus, vienlaikus saglabājot darbības efektivitāti. Cita pieeja ietver produktivitātes optimizēšanu jūsu organizācijā, racionalizējot procesus, ieguldot tehnoloģiju modernizācijā vai darbinieku apmācības programmās, lai paaugstinātu veiktspējas līmeni. Palielinot vispārējo darba efektivitāti, lielāka izlaide laika gaitā var uzlabot peļņu.

Uzraugiet nozares etalonus, lai novērtētu, vai jūsu pašreizējā neto peļņas norma ir pieņemamās robežās, salīdzinot ar konkurentu rādītājiem. Šo finanšu rādītāju uzraudzība var atklāt vērtīgu informāciju par potenciālajām uzlabojumu iespējām, kas vēl nav īstenotas. Visbeidzot, tomēr svarīgi ir noteikt skaidrus mērķus, lai palielinātu rentabilitātes rādītājus, pamatojoties uz datiem balstītu lēmumu pieņemšanu.

Ņemot vērā, ka līdz 2023. gadam un pēc tam tiks sekots līdzi lietderīgai analīzei, ko nodrošina attiecīgie rādītāji, gudriem uzņēmumiem nevajadzētu aizmirst sekot līdzi šiem sešiem KPI, lai uzturētu veselīgas finanses e-komercijas uzņēmumiem, kas uzplauks jau rīt!