5 psiholoģiskie trigeri, kas veicinās jūsu reklāmguvumu pieaugumu

Ievads

Pastāvīgi mainīgajā digitālā mārketinga pasaulē konversijas māksla ir neatņemama jūsu mārketinga stratēģijas sastāvdaļa. Pārliecinoša satura veidošana, uzmanību piesaistošu vizuālo materiālu izstrāde un lietotāja pieredzes optimizēšana ir jebkuras veiksmīgas konversijas stratēģijas būtiskas sastāvdaļas. Tomēr ir kāda slepena mērce, kas palielina jūsu konversijas: psiholoģiskie trigeri.

Cilvēku uzvedības modeļu pārzināšana ir atslēga, lai iekļūtu jūsu auditorijas sirdīs un prātos. Izmantojot psiholoģiskos faktorus, kas ietekmē lēmumu pieņemšanu, tirgotāji pārvērš darījumus jēgpilnās saiknēs. Šajā rakstā mēs pētām 5 populārākos psiholoģiskos trigerus, atklājot smalko pārliecināšanas mākslu, kas nejaušu apmeklētāju pārvērš par lojālu klientu.

1. Stāstīšanas māksla

Patērētāji katru dienu tiek bombardēti ar simtiem mārketinga ziņojumu. Rezultātā viņi parasti kļūst vienaldzīgi. Taču ir viena taktika, kas nekad nenoveco: stāstīt stāstus. Sākot no tiem gadiem, kad mēs nevarējām sagaidīt, kad pirms gulētiešanas dzirdēsim pasaku, līdz pat mūsu iecienītākajiem TV raidījumiem - mēs visi mīlam labus stāstus. Jūsu mārketinga centieni nav atšķirīgi. Nekas cits nespēj labāk izlauzties cauri troksnim un palīdzēt jums izveidot unikālu zīmolu kā aizraujošs stāsts. Vislabākais ir tas, ka galu galā jūs pārdodat, bet jūsu potenciālajiem klientiem nerodas sajūta, ka tas ir kārtējais pārdošanas ziņojums.

Stāsti vislabāk iesaista lietotājus, jo viņi ar aizrautību vēlas uzzināt, kas notiks tālāk. Galvenais iemesls, kāpēc stāsti darbojas mārketingā, ir tas, ka vēstījumi pārvēršas pieredzē. Stāsti aktivizē maņas, tādējādi atvieglojot klientiem visu novērot un novērtēt pašiem. Papildinot mārketinga stratēģiju ar stāstu stāstīšanu, jūs atgādināt viņiem par ikdienas likumsakarībām un ļaujat viņiem pašiem kļūt par vēstījuma īpašniekiem. Tā vietā, lai lielītos, jūs ļaujat potenciālajiem klientiem iedomāties, ka viņi ir stāsta varoņi, kuri meklē risinājumu jūsu produktos vai pakalpojumos.

Tātad, kādus stāstus un kur jums vajadzētu stāstīt? Visizplatītākā izvēle ir pievienot zīmola stāstu vai izpilddirektora sirsnīgu atzīšanos savā tīmekļa vietnē, LinkedIn lapā vai e-pasta vēstulēs. Jūs varat arī izdomāt stāstus un iekļaut tos savos sociālo mediju ziņojumos. Pastāv iespēja pārvērst stāstus saistošos videoklipos vai infografikās, ko kopīgojat dažādos kanālos. Sākot no emuāra ierakstiem un beidzot ar sociālajiem plašsaziņas līdzekļiem - zīmola stāstu stāstīšanai ir neierobežotas iespējas. Tikai pārliecinieties, ka saglabājat konsekvenci zīmola tonī un radāt stāstus, kas atspoguļo jūsu vērtības.

(Avots)

Šis ir lielisks Volvo lielisks stāstu stāstīšanas piemērs. Šajā videoklipā zīmols nemin priekšrocības, ko sniedz Volvo, un nerāda savus jaunos modeļus. Šajā videoklipā ir stāstīts par pasākumiem, ko uzņēmums veic, lai ražotu drošus automobiļus, daloties stāstos par izdzīvojušajiem, kuri izmantojuši 3 punktu drošības jostas. Noslēdzot ar spēcīgu moto "Lai mēs varētu izglābt vēl miljonu cilvēku", šis ir mārketinga vēstījums, kas paliks atmiņā.

2. Savstarpība vienmēr uzvar

Cilvēka dabā ir raksturīgi atdot naudu cilvēkiem, kuri ir izdarījuši ko jauku. Mēs esam audzināti ar pienākuma apziņu. Mārketinga speciālisti un uzņēmumu īpašnieki ir ieguldījuši līdzekļus šajā psiholoģiskajā sprūda mehānismā - un ticiet mums, kad sakām, ka tas dara brīnumus. Atbildīgums ir ikviena līderu magnēta pamatā. Zīmoli piedāvā kaut ko vērtīgu, lai saņemtu kaut ko pretī no savas auditorijas. Vispirms apskatīsim visbiežāk izmantotos svina magnētus. Nepārprotams veids ir piedāvāt kāda veida bezmaksas saturu, piemēram, lejupielādējamu rokasgrāmatu, infografiku, videoklipu vai vebināru. Galvenais ir izmantot saturu, kas risina lietotāju sāpju punktus un uzlabo viņu dzīvi. Vēl viena iespēja ir sniegt viņiem atlaidi vai nelielu zīmolu dāvanu. Tas ir īpaši noderīgi, ja pretī lūdzat veikt pirmo pirkumu.

Runājot par to, ko vēl jūs varētu vēlēties? Pirmā lieta, kas nāk prātā, ir potenciālā klienta e-pasta adrese, lai mērķētu uz viņu ar pārliecinošu e-pasta saturu. Uzticama biļetenu e-pasta programmatūra, piemēram, Moosend, Brevo vai Constant Contact, ļauj jums iegūt e-pasta adreses un paplašināt savu adresātu sarakstu, izmantojot viegli veidojamas un pielāgojamas biļetenu pierakstīšanās formas.

Kur ir savstarpīgums? Piemēram, Moosend piedāvā iespēju izmantot klasiskās spēļu formas, izmantojot aizraujošus laimes riteņus. Šī izmēģinātā un pārbaudītā taktika izmanto savstarpīguma spēku, vienlaikus piesaistot lietotājus ar interaktīvu pieredzi. Tādā veidā līderu ģenerēšana ir personīgāka, jo apmeklētāji saņem savu ekskluzīvu atlaidi. Turklāt viņi jūsu vietnē gūst jautru pieredzi, kas, savukārt, var likt viņiem justies parādā.

Taču savstarpīgums sniedzas tālāk par jūsu e-pasta saraksta paplašināšanu. Piemēram, jūs varat izmantot šo psiholoģisko stimulu, lai lūgtu ieteikumu vai atsauksmi vai pat motivētu apmeklētājus iegādāties produktu vai pakalpojumu. Un jūs to varat darīt dažādos kanālos, piemēram, savā emuārā, sociālajos plašsaziņas līdzekļos vai e-pasta kampaņās. Lai ko jūs izvēlētos, patērētāji daudz labprātāk spers nākamo soli pārdošanas procesā, kad jūs viņus aicināsiet to darīt.

3. Trūkuma spēks

Cilvēki ir ieraduma radījumi. Tāpēc viņi ienīst izkāpt no savas komforta zonas un steigties pieņemt lēmumus. Tāpēc viņi parasti vilcinās, kad ir jāsaskaras ar jautājumu "jā" vai "nē". Ja ir kāds psiholoģisks stimuls, kas visu izmaina, tad tas ir trūkums. Ierobežotības principa pamatā ir tas, ka mēs rīkojamies, ņemot vērā iespēju neizmantot kādu iespēju. Patiesībā šīs bailes nosaka patērētāju uzvedību vairāk nekā viņu vajadzība piekļūt vērtīgiem resursiem.

FOMO (Fear Of Missing Out) pamatā ir psiholoģija, kā arī piedāvājuma un pieprasījuma princips. Patiesībā 60% cilvēku pirkumus veic FOMO vadīti, un to dara 24 stundu laikā. Jo grūtāk ir kaut ko iegūt, jo vērtīgāks šķiet šis produkts. Tāpēc nepietiekamība neaprobežojas tikai ar produktu pieejamību. Tāpēc meklējiet iespējas izmantot nepietiekamību dažādos gadījumos, sākot ar sezonāliem produktiem un beidzot ar ierobežota laika piedāvājumiem vai atlaidēm.

Vēl viens bieži sastopams deficīta izmantošanas gadījums ir bezmaksas izmēģinājumi. Tie sniedz patērētājiem iespēju pašiem iepazīties ar jūsu produktu vai pakalpojumu un pārbaudīt tā iespējas. Bezmaksas izmēģinājumu būtība ir, lai lietotāji saprastu jūsu produktu vai pakalpojumu vērtību un sajustu, ka viņi nevar bez tiem dzīvot. Vislabākais bezmaksas izmēģinājumos ir tas, ka tie apvieno trūkuma principu ar savstarpīguma principu, sniedzot potenciālajiem klientiem vēl vairāk iemeslu iegādāties jūsu vērtību piedāvājumu, lai saglabātu ieguvumus, kas rodas no tā lietošanas.

Lai trūkums darbotos, pārliecinieties, ka sniedzat auditorijai visu nepieciešamo informāciju. Turklāt skaidri norādiet, uz ko tas attiecas: vai tas ir laiks, produkti vai piekļuves līmenis? Neaizmirstiet pievienot vienkāršu un pamanāmu aicinājumu rīkoties, lai mudinātu lasītājus spert nākamo soli.

Tāpat kā Jot to darīja savā melnās piektdienas e-pasta vēstulē. Šis zīmols ir pārliecinājies, ka jau e-pasta temata rindiņā ir radīts deficīts, uzsverot gan atlaidi, gan vienreizēju piekļuvi sezonas ekskluzīvajam produktam. Gudrā CTA kopija ir patīkams papildu akcents, jo tā sasaista produktu ar unikālu sezonas pieredzi.

Tēmas līnija: Līdz 40% izslēgts + vienreizēja piekļuve

(Avots)

4. Sociālais pierādījums ir karalis

Izveicīgi mārketinga speciālisti zina, ka sociālie pierādījumi parasti sniedz labākus rezultātus nekā vispievilcīgākās reklāmas. Daudzi patērētāji ir skeptiski noskaņoti pret mārketinga vēstījumiem, kas nāk no zīmoliem, pretstatā viedokļiem, ko sniedz reāli klienti. Cilvēki, kas jau izmanto jūsu produktu vai pakalpojumu, reklamējot to, ir spēcīgs un drošs veids, kā tos konvertēt. patērētājus piesaista uzņēmumi, kuriem ir izdevies izveidot klientu lojalitāti. Nemaz nerunājot par to, ka jums nav jātērē daļa no mārketinga budžeta vai vērtīgā laika, lai tos radītu.

Tradicionālākie sociālo pierādījumu piemēri ir atsauksmes, rekomendācijas un vērtējumi. Videoklipu veidā sniegtās atsauksmes ir izrādījušās vēl efektīvākas, jo tās viegli nodod vēstījumu. Nemaz nerunājot par to, ka lietotāji vairāk uzticas video saturam, jo to var salīdzināt ar reālu patērētāju - pretēji tam, kā tas notiek ar rakstisku atsauksmi. Mazāk populāra, bet efektīva taktika ir tādu uzņēmumu gadījumu izpēte, kuri ir guvuši panākumus, izmantojot jūsu produktu vai pakalpojumu. Visa gadījumu izpētes izveides jēga ir pārliecināt auditoriju, ka, ja zīmols X to paveica, tad arī viņi to var izdarīt.

Kur jums vajadzētu parādīt savu sociālo pierādījumu? Acīmredzot, jūsu sākumlapa vai produktu lapa ir lieliska vieta, kur parādīt, kā jūsu pārdošanas piedāvājums ir devis labumu jūsu klientiem. Jūsu e-pasta vēstules ir arī ideāls kanāls, lai iekļautu sociālā pierādījuma elementus un aicinātu saņēmējus atstāt atsauksmi, jo īpaši pēc tam, kad viņi ir veikuši pirkumu. Neaizmirsīsim arī par jūsu sociālajiem plašsaziņas līdzekļiem, kuros varat izmantot pozitīvas zīmola pieminēšanas vai pat izmantot ietekmīgus cilvēkus, lai paplašinātu savu sasniedzamību dažādām auditorijām.

Udemy ir cienījama tiešsaistes kursu platforma, kas savā vietnē izmanto sociālo pierādījumu. Tā norāda vidējo vērtējuma punktu skaitu, ko lietotāji ir piešķīruši katram kursam, kā arī to cilvēku skaitu, kuri to ir apmeklējuši un novērtējuši. Udemy ne tikai nodrošina, ka tiek izceltas labākās atsauksmes, lai parādītu apmeklētājiem, kā viņu kursi pozitīvi ietekmē lietotāju dzīvi.

(Avots)

5. Spēlējiet ziņkārības kārti

Labāko daļu mēs pataupījām nobeigumam. Vai tas bija, lai jūs būtu ziņkārīgs? Iespējams, ka tā, redzot, ka zinātkāre dziļi ietekmē mūsu kognitīvās funkcijas, tostarp lēmumu pieņemšanas procesu. Jo mazāk mēs par kaut ko zinām, jo ziņkārīgāki kļūstam - vismaz tad, ja ir neliels kairinājums. Noslēpums ir tas, kas mūs aizrauj filmās, stāstos un grāmatās. Taču kā šis princips tiek piemērots mārketingā?

Pareizi izmantota, ziņkārība ir pārsteidzošs rīks pārdošanas, konversiju un iesaistīšanās veicināšanai. Pirmais noteikums ir pietiekami daudz uzjautrināt, bet neizpaust pārāk daudz, lai apmeklētāji, saņēmēji un sekotāji paliktu noturīgi. Galvenais ir radīt informācijas plaisu starp to, ko viņi zina, un to, ko viņi vēlas zināt. Tādējādi jūs radīsiet viņiem sajūtu, ka viņiem ir jārīkojas un jāuzzina viss - vai tā būtu jūsu e-pasta kampaņu lasīšana, dalīšanās ar jūsu ziņām vai jūsu produktu vai pakalpojumu iegāde.

(Avots)

Ja meklējat veidus, kā rosināt klientu zinātkāri, šeit ir norādītas visefektīvākās taktikas, kas jāievieš:

• Pievienojiet ziņkārību e-pasta temata līnijām, lai mudinātu saņēmējus atvērt e-pasta vēstules.
• Pārliecinieties, ka jūsu pierakstīšanās veidlapas rada noslēpumainu iespaidu par jūsu svina magnēta saturu.
• Apsoliet potenciālajiem klientiem kaut ko vērtīgu - un izpildiet solījumu.
• Izmantot saistošu un intriģējošu saturu, frāzes un vizuālo noformējumu.
• Izvilināt gaidāmos emuāra ierakstus un paziņojumus un likt tos gaidīt.
• Neuzglabājiet informāciju, kuru auditorija var viegli atrast citur, jo tas jums liks pret jums vērstu triecienu.

Nobeiguma vārdi

Lai strauji palielinātu reklāmguvumu un uzlabotu lietotāju pieredzi, ir svarīgi izprast patērētāju uzvedības psiholoģiskos faktorus. No trūkuma faktora līdz sociālā pierādījuma ietekmei - katrs no mūsu pētītajiem faktoriem sniedz unikālu skatījumu uz to, kā iesaistīt savu auditoriju. Atcerieties, ka jūsu potenciālie klienti ir cilvēki. Tāpēc biežāk nekā parasti atmaksājas neaprobežoties tikai ar KPI un izprast viņu patiesās vajadzības. Tāpēc šo psiholoģisko trigeru izmantošana revolucionāri mainīs jūsu pieeju mārketinga pasākumiem un ievirzīs jūs ceļā uz meistarību.