5 nelielas piepūles pieprasījuma veidošanas stratēģijas, lai veicinātu jūsu SaaS izaugsmi

Ievads

B2B SaaS zīmoliem ar izcila produkta radīšanu nepietiek, lai veicinātu jūsu uzņēmuma izaugsmi. Izcils klientu atbalsts ir puse no panākumiem. Tas jo īpaši attiecas uz mūsdienu pārlieku konkurējošo vidi, kurā klientiem ir vairāk izvēles iespēju.

Jums ir nepieciešama spēcīga stratēģija, kas ļaus jums radīt izpratni par savu produktu pareizajiem klientiem, rosināt viņus vēlmi uzzināt vairāk par tā funkcijām un pat pamudināt tos to izmēģināt.

Bet ar ko sākt?

Šajā rakstā es apspriedīšu 5 mazietilpīgas B2B SaaS pieprasījuma ģenerēšanas stratēģijas, lai veicinātu pieprasījumu pēc jūsu produkta un piesaistītu kvalitatīvus potenciālos klientus, kas galu galā kļūs par lojāliem klientiem. Bet pirms tam izprotam dažas lietas.

Kas jāpatur prātā, pirms plānojat pieprasījuma ģenerēšanas stratēģijas

Pieprasījuma ģenerēšana SaaS jomā ietver dažādu stratēģisku mārketinga un pārdošanas taktiku izmantošanu, lai veicinātu informētību un interesi par jūsu produktu.

Pieprasījuma ģenerēšanas galvenais mērķis SaaS jomā ir izveidot un uzturēt ilgtermiņa attiecības ar potenciālajiem klientiem, izglītojot viņus (ar satura palīdzību) par jūsu produkta vērtību viņu biznesā, nepārprotami nemēģinot viņiem to pārdot.

Ja tā tiek labi īstenota, efektīva pieprasījuma ģenerēšanas stratēģija var dot jūsu uzņēmumam šādus rezultātus:

• Palīdzēt jums veicināt jūsu zīmola, produkta vai pakalpojuma atpazīstamību jūsu mērķauditorijā un sasniegt jaunus tirgus.
• Veicināt savu produktu vai pakalpojumu un piesaistīt potenciālos klientus, kas izrādījuši interesi par jūsu risinājumu.
• Veidojiet uzticību un uzticamību savu mērķa klientu vidū
• Iesaistiet, izglītojiet potenciālos klientus un paātriniet pārdošanas cauruļvadu.
• Palieliniet ieņēmumu pieaugumu, saglabājiet un paaugstiniet esošos klientus.

Parasti pieprasījuma ģenerēšana ir plašāka par tradicionālo līderu ģenerēšanu - tā palīdz jums piesaistīt gan ieinteresētos, gan neieinteresētos pircējus.

Efektīvs pieprasījuma veidošanas process ietver:

• Rūpīga ideālā klienta profila (ICP) izpratne
• Pircēja personības iesaistīšanas iespēju radīšana
• Potenciālo klientu pārvietošana no MoFu uz BoFu

Pirms pieprasījuma ģenerēšanas stratēģijas uzsākšanas:

• Plānojiet visu pircēja ceļojumu no sākotnējās auditorijas piesaistīšanas līdz klienta konversijai.
• Apkopot stabilu komandu, kas vadīs visu pieprasījuma ģenerēšanas procesu, tostarp satura, pieprasījuma ģenerēšanas, PPC un dizaina speciālistus.
• Identificēt efektīvus pieprasījuma veidošanas kanālus, piemēram, e-pasta mārketingu, Google reklāmu, SEO un sociālo mediju reklāmu (LinkedIn, Facebook un citus).

Kad esat nokārtojis visu iepriekš minēto, šeit ir izklāstītas nelielas SaaS pieprasījuma ģenerēšanas stratēģijas, kas veicinās jūsu uzņēmuma izaugsmi.

1. Pozīcija Uzņēmums / zīmols / produkts

Pirmā taktika, lai radītu pieprasījumu pēc jūsu SaaS, ir pozicionēt savu zīmolu vai produktu tā, lai tas būtu saistošs jūsu mērķa klientiem.

Viena no pieprasījuma ģenerēšanas stratēģijām, kas prasa maz pūļu, ir sociālo pierādījumu, īpaši klientu atsauksmju, izmantošana.

Lūk, kā izmantot klientu atsauksmes jūsu SaaS pieprasījuma ģenerēšanas stratēģijā:

• Redziet klientu atsauksmes redzamā vietā sākumlapā, lai uzreiz radītu labu pirmo iespaidu.
• Pievienojiet atsauksmes cenu noteikšanas, izrakstīšanās vai mērķlapu lapās
• Kopīgojiet klientu atsauksmes savos sociālo mediju profilos - LinkedIn, Facebook un citos.
• Iekļaujiet atsauksmes e-pasta parakstos vai citās redzamās sūtījumu vietās.
• Izveidojiet īpašu lapu savā tīmekļa vietnē, lai parādītu klientu atsauksmes.

Piemēram, uzņēmumam Intercom ir īpaša klientu lapa, kurā stratēģiski tiek rādītas reālas atsauksmes no sava produkta lietotājiem:

Avots:

Varat iegūt rakstiskus vai video ieteikumus no reāliem klientiem, kuri var dalīties ar savu pieredzi, izmantojot jūsu produktu vai pakalpojumu.

Šeit ir praktiski veidi, kā apkopot SaaS klientu atsauksmes:

• Nosūtiet e-pasta vēstuli saviem klientiem un lūdziet viņus dalīties pieredzē par jūsu produktu.
• Izveidojiet un nosūtiet atsauksmju apkopošanas veidlapu ar jautājumiem klientiem, izmantojot e-pastu, sociālo mediju kanālus un citus kanālus. Veidlapu varat arī ievietot savā tīmekļa vietnē, lai viegli apkopotu klientu atsauksmes.

Varat arī ierakstīt klientus, kad viņi stāsta par to, kā jūsu produkts viņiem palīdzējis sasniegt mērķus.

Šeit ir ierakstīts videoklips, kurā īsti Sendoso lietotāji dalās ar savu patieso pieredzi, izmantojot šo platformu:

Avots:

Video atsauksmes ir pārliecinošākas par rakstiskām atsauksmēm, jo īpaši SaaS produktiem. Tāpēc apsveriet iespēju izmantot arī teksta un video atsauksmju kombināciju.

2 Struktūras mārketinga tīmekļa rekvizīti (vietnes un pašu mediji)

Tā ir vēl viena mazietilpīga pieprasījuma veidošanas taktika SaaS. Šajā gadījumā jums būs jākoncentrējas uz divu svarīgu tīmekļa īpašību optimizāciju: mērķlapu un pīlāru lapu.

Šeit ir galvenie elementi, lai optimizētu SaaS mērķlapu konversijas nodrošināšanai:

• **Sadaļa "Varonis":**Tā ir pirmais kontaktpunkts, kurā jūsu tīmekļa vietnē notiek saskare ar klientiem. Izmantojiet uzmanību piesaistošu virsrakstu, pievilcīgu attēlu un skaidru vērtības piedāvājumu. Pārliecinieties, ka virsraksts informē par jūsu produkta priekšrocībām un izraisa ziņkāri. Jūsu vērtības piedāvājumam jāparāda, kāpēc jūsu produkts ir unikāls un vērtīgs jūsu mērķa klientiem.
• **Demo video:**Iemontējiet video, kurā izskaidrots, kā darbojas jūsu produkts, lai palīdzētu cilvēkiem labāk to saprast. Tā ir lieliska ideja, īpaši sarežģītiem programmatūras produktiem.
• **Features:**Šī ir vieta, kur jūs izceļat, ko jūsu produkts var sniegt jūsu klientiem. Varat iekļaut arī tabulu, kurā salīdzinātas dažādas abonēšanas iespējas vai funkcijas ar jūsu konkurentu iespējām.
• **Sociālais pierādījums:**Tālāk ievietojiet sociālo pierādījumu, lai radītu interesi un mudinātu lietotājus izmēģināt jūsu produktu. Šeit varat ievietot reālu klientu atsauksmes, gadījumu izpēti vai zīmolu, kas izmantojuši jūsu produktu, nozīmītes.
• **CTA:**Sākumlapas apakšdaļā iekļaujiet personalizētu aicinājuma uz darbību pogu, kas cilvēkiem norāda, ko darīt tālāk. Saskaņā ar HubSpot pētījumu personalizētās CTA konvertējas par 202 % labāk nekā vispārīgās CTA.

Pārliecinieties, ka optimizējat mērķlapu meklētājprogrammām, stratēģiski iekļaujot potenciālos atslēgvārdus, kā arī pielāgojiet to arī mobilajām ierīcēm.

Šeit ir Leadpages izstrādāta vienkārša mērķlapa, lai sāktu veidot savu:

Avots:

Nākamais tīmekļa īpašums, kas jāoptimizē, ir pīlāru lapas.

Šeit ir dažas praktiskas pīlāru lapu optimizācijas stratēģijas:

• Sniedziet pamatīgu, vērtīgu saturu, kas kalpo kā autoritatīvs resurss par attiecīgo tēmu.
• Lai uzlabotu meklēšanas sistēmu klasifikāciju, visā saturā dabiski izmantojiet atbilstošus atslēgvārdus. Ietveriet meta tagus, attēlu alt tekstus un strukturētus datus.
• Sazinieties ar saistīto saturu savā tīmekļa vietnē, lai apmeklētāji būtu iesaistīti un samazinātu atteikumu skaitu.
• Pārliecinieties, ka pīlāra lapa ir viegli pārskatāma, ar skaidru struktūru, virsrakstiem un satura rādītāju. Tas palīdz lietotājiem ātri atrast vajadzīgo informāciju.

Labs labi strukturētas pīlāru lapas piemērs ir Ranktracker "SEO vārdnīca":

Tajā ir ietverts viss, kas iesācējam jāzina par SEO, un tas ir izklāstīts tā, lai jūs varētu tieši pāriet uz konkrētu tēmu, noklikšķinot uz hipersaites, un jums nebūtu jāvirzās no sākuma.

3. Satura stratēģija, kas veicina SEO - esošā satura pārveidošana

Trešā maz pūļu prasošā taktika, lai palielinātu pieprasījumu SaaS jomā, ir esošā satura atkārtota izmantošana.

**Satura atkārtota izmantošana ietver esošā satura fragmentu izmantošanu un pārveidošanu dažādos formātos, lai tos varētu kopīgot dažādās platformās. **

Mērķis ir paplašināt jūsu satura sasniedzamību un dzīves ciklu bez nepieciešamības radīt pilnīgi jaunus materiālus no nulles. Patiesībā 42 % satura mārketinga speciālistu apgalvo, ka esošā satura atjaunināšana un atkārtota izmantošana palielina panākumus satura mārketingā.

Šeit ir idejas, kā atkārtoti izmantot saturu pieprasījuma ģenerēšanai SaaS jomā:

• Izveidojiet atkārtotas tirgvedības saturu SQL no klientu atsauksmēm
• Izmantojiet kaujas kartes, lai izveidotu konkurentu salīdzināšanas rakstus
• Konvertējiet klientu uzņemšanas video īsākā video saturā, lai kopīgotu to sociālajos medijos.
• Pārvērsiet produkta vai veiktspējas datus satriecošās infografikās
• Pārveidojiet emuāra ziņojumus e-pasta biļetenos
• Izveidojiet vairākus sociālo mediju ierakstus un bloga ierakstus no podkāsta vai vebināra.
• Pārvērsiet gadījumu izpēti video fragmentos
• Pārvērst emuāra ierakstus vai kā rakstus YouTube videoklipos

Satura atkārtota izmantošana nav sarežģīta, jo ir daudz rīku, kas var palīdzēt jums atkārtoti izmantot un izmantot esošo saturu.

Šeit ir labs satura pārpublicēšanas piemērs, kad Visme vienu no saviem top-formējošajiem emuāraierakstiem pārvērta par YouTube videoklipu:

Varat arī pārvērst videoklipu par emuāra ierakstu.

4. Maksas mārketings - izmantojiet retargetinga kampaņas

Apmeklētāju ierašanās jūsu vietnē var būt liels sasniegums. Bet ko darīt, ja viņi nekonvertējas pirmajā apmeklējuma reizē?

Saskaņā ar SharpSpring Ads veiktās aptaujas datiem tikai 2 % vietnes apmeklētāju konvertējas pēc pirmā apmeklējuma.

Šeit noderīga kļūst atkārtotas mērķauditorijas kampaņu palaišana.

Atkārtota mērķauditorijas atlase ir apmaksāta mārketinga stratēģija, kas ietver reklāmu mērķauditorijas atlasi lietotājiem, kuri iepriekš ir apmeklējuši jūsu vietni vai ir mijiedarbojušies ar jūsu produktu, bet nav veikuši vēlamās darbības.

Šīs reklāmas tiek rādītas lietotājiem, kad tie pārlūko citas vietnes vai izmanto citas lietotnes internetā. Jūs varat mērķēt uz saviem klientiem, izmantojot reklāmas, pamatojoties uz viņu iepriekšējo mijiedarbību ar jūsu vietni vai produktu - iespējams, viņi apmeklēja cenu lapu un atteicās, izlasīja gadījumu izpēti vai izmēģināja demo versiju un atteicās no pakalpojuma.

Mērķis ir atkārtoti piesaistīt potenciālos klientus un mudināt viņus atgriezties jūsu vietnē, lai jūs varētu viņus virzīt uz demonstrējumu.

Šeit ir HubSpot Facebook reklāma, kurā tā mērķē uz lietotājiem, kurus interesē sociālo mediju satura kalendāra veidne.

5. Klientu audzināšana ar automatizētām pilienu e-pasta kampaņām

Automatizētas pilienveida e-pasta kampaņas ļauj sūtīt mērķtiecīgus e-pastus un jaunumus potenciālajiem jūsu produkta lietotājiem. Šo e-pasta vēstuļu mērķis ir veidot attiecības un izglītot potenciālos klientus par jūsu piedāvājumu.

Tās ir iepriekš uzrakstītas e-pasta vēstuļu sekvences, kas tiek automātiski piegādātas abonentu vai potenciālo klientu sarakstam noteiktā laikposmā.

E-pasta ziņojumus izraisa konkrētas lietotāja darbības. Piemēram, kāds apmeklē jūsu cenu lapu un izvēlas konkrētu abonēšanas plānu. Kampaņa nosūta viņam e-pasta vēstuli, kurā izceltas plāna piedāvātās funkcijas un priekšrocības.

Šeit ir automātisko pilienveida e-pasta kampaņu idejas, ko varat izmēģināt:

• Zaudēto iespēju kampaņa: Sazinieties ar darījumiem, kas iepriekš netika noslēgti.
• Izmēģinājuma termiņš beidzās: Informējiet klientus, ka viņu izmēģinājuma sesija ir beigusies, un mudiniet viņus iegādāties maksas abonementus, piedāvājot labākus tarifus vai vienkārši atgādinot, lai ievirzītu viņus piltuvē.
• Nosūtiet e-pasta vēstuli, kad līderis reģistrējas, ar informāciju par produktu un produktu videoklipus, un iekļaujiet tos pilienveida mārketinga kampaņā.
• Produkta apskate: Izvadājiet viņus pa produktu, kad viņi reģistrējas bezmaksas izmēģinājumam, izmantojot produkta videoklipus.

Paplašiniet savu biznesu jau šodien, ieguldot ļoti maz pūļu!

Pieprasījuma ģenerēšana SaaS jomā nepārtraukti attīstās un kļūst arvien sarežģītāka - no personalizētas pieredzes līdz mākslīgā intelekta vadītām stratēģijām. Strauji mainās arī patērētāju uzvedība, tāpēc pieprasījuma ģenerēšana SaaS nozarē kļūst dinamiska un pārveidojoša.

Lai veicinātu sava uzņēmuma izaugsmi, jums ir jāizmanto hiperpersonalizētas un daudzkanālu mārketinga stratēģijas, lai uzturētu attiecības un mainītu klientus.

Jums ir nepieciešams arī budžetam draudzīgs, bet efektīvs SEO rīks, piemēram, Ranktracker, kas piedāvā rīku komplektu atslēgvārdu izpētei, atpakaļsaišu pārbaudei un citiem rīkiem, lai saglabātu SEO spēles priekšrocības.