Kodėl kuriant pardavimo procesą svarbu suprasti pirkėjo kelionę?

Įvadas

Veiksmingas pardavimo procesas gali būti labai svarbus veiksnys, galintis lemti arba sužlugdyti verslą. Kai kurie verslininkai daugiausia dėmesio skiria rinkodaros strategijų tobulinimui, tačiau neatsižvelgia į tai, kaip pirkėjo kelionė veikia pardavimo procesą, o tai gali būti brangiai kainuojanti klaida.

Šiame trumpame vadove aprašoma kliento kelionės svarba kuriant veiksmingą pardavimo procesą. Perskaitę suprasite, kodėl privalote suprasti pirkėjo perspektyvą, kad galėtumėte greičiau perkelti potencialius klientus į pardavimo procesą.

Kas yra pirkėjo kelionė?

Pirkėjo kelionė, kliento kelionė arba pirkimo kelionė - tai procesas, kurį klientas pereina norėdamas įsigyti produktą ar paslaugą.

Žemėlapyje, vaizduojančiame pirkėjo kelionę, pateikiami visi sprendimai, sąveikos ir veiksmai nuo tada, kai lyderis nustato savo problemą, iki tada, kai įsigyja sprendimą.

Šis žemėlapis - tai pardavimo piltuvas iš pardavimo perspektyvos. Sudarydami jų kelionės žemėlapį, išsamiai matysite, kaip potencialūs klientai elgiasi kiekviename žingsnyje.

Jame taip pat aprašoma, kaip kiekvienas etapas pereina į kitą. Ši demonstracija gali padėti pardavimų komandoms užtikrinti, kad jų pirkėjo kelionėje nebūtų spragų, dėl kurių gali būti prarastas susidomėjimas.

Šią koncepciją įmonės naudoja norėdamos išsiaiškinti, su kokiais iššūkiais susiduria jų tikslinė auditorija pirkdama. Remdamiesi šia informacija, verslininkai gali pritaikyti savo pardavimo strategiją, kad būtų atsižvelgta į galimus skaudulius ir potencialių pirkėjų poreikius.

Pirkėjo kelionės etapai gali būti įvairūs, tačiau trys svarbūs etapai būdingi bet kokiam verslui: supratimas, svarstymas ir sprendimas.

Kiekviename etape klientai susiduria su unikaliomis kliūtimis, galinčiomis atgrasyti juos nuo pirkimo. Jūsų pardavimų komandos užduotis - pašalinti kuo daugiau šių kliūčių.

Jie turi stebėti, kaip potencialūs klientai reaguoja į įmonės pardavimo ciklą, kad galėtų greitai nustatyti ir pašalinti bet kokias kliūtis. Toliau atidžiau apžvelkite tris pirkėjo kelionės etapus.

Sąmoningumo etapas

Pirmajame etape daugiausia dėmesio skiriama potencialaus kliento poreikiams ir skauduliams. Šiame etape potencialūs klientai žino, kad turi unikalią problemą, kurią reikia išspręsti. Pavyzdžiui, skaitmeniniam menininkui reikia naujo rašiklio savo planšetiniam kompiuteriui arba bėgikui reikia naujų tvirtų ausinių.

Svarstymo etapas

Vartotojai apsvarstys savo galimybes, ieškodami sprendimų savo skausmingoms problemoms spręsti. Šiame etape jie aktyviai ieškos ir svarstys galimus sprendimus. Jie gali apsvarstyti galimybę įsigyti naujų produktų arba dalių, kad galėtų suremontuoti turimą daiktą.

Sprendimo priėmimo etapas

Apsisprendimo etape žmonės renkasi produktą ar paslaugą, kuri padės išspręsti jų problemą už tinkamą kainą. Šiame etape pardavimo atstovai daugiausiai bendrauja su potencialiais pirkėjais.

Atminkite, kad net jei potencialus pirkėjas nusprendė ką nors pirkti, tai dar nereiškia, kad jis tai ir padarys. Tokios kliūtys kaip dokumentų tvarkymas, prastos klientų aptarnavimo galimybės ir techninės priežiūros išlaidos vis dar gali atgrasyti juos nuo pirkimo.

Pardavimo proceso kūrimo vadovas, atsižvelgiant į pirkėjo kelionę

Pardavimo proceso žemėlapis apima kiekvieną etapą ir supratimą, kaip etapai taikomi jūsų verslui, pardavimo komandai ir pirkėjams. Šiame skyriuje aprašomi žingsniai, kaip sėkmingai sudaryti pardavimo proceso žemėlapį.

1 žingsnis: nustatykite konkrečius tikslus

Atminkite, kad jei norite žinoti, kur einate, turite turėti aiškų kelionės tikslą. Šis principas vertingas ir kalbant apie pardavimo procesų žemėlapius.

Turite nustatyti paprastus ir realius tikslus savo pardavimų komandai. Taip bus lengviau sukurti naujo pardavimo proceso sistemą, nes aiškiai suprasite, ką norite pasiekti.

2 žingsnis: informuoti visas suinteresuotąsias šalis

Pardavimo proceso tobulinimas neturėtų būti vien tik jūsų pardavimų komandos atsakomybė. Užuot viską palikę tik jiems, pabandykite įtraukti visas suinteresuotąsias šalis.

Pasitelkite visus susijusius organizacijos skyrius, įskaitant produktų, rinkodaros, klientų aptarnavimo ir informacinių technologijų (IT) komandas. Net tie, kurie dalyvauja valdant pardavimo vietų arba POS sistemas, turi žinoti apie pardavimo proceso patobulinimus.

Visi šie skyriai yra susiję su jūsų pardavimo procesu ir turi įtakos klientų patirčiai. Įtraukite šias suinteresuotąsias šalis, pasidalykite su jomis savo tikslu ir įtraukite jas į veiklą.

3 veiksmas: paryškinkite pardavimo proceso etapus

Kitas žingsnis - įvertinti visus dabartinio pardavimo proceso etapus. Peržiūrėkite jo istoriją ir užduokite sau šiuos klausimus:

• Kokie veiksmai buvo veiksmingi?
• Kur perspektyvos sumažėjo?
• Kiek laiko užtruko kiekvienas žingsnis?

Atsakymai į šiuos klausimus padės nustatyti tobulintinas sritis. Be to, padedami suinteresuotųjų šalių, galite greitai nuspręsti, kurios komandos turi įtakos kiekvienam žingsniui ir kokių veiksmų jos turi imtis.

4 žingsnis: sukurkite pirkėjo kelionę

Peržiūrėkite savo pardavimo procesą iš potencialių klientų perspektyvos.

Užsirašykite klientų veiksmus ir atsiliepimus apie pardavimo procesą. Nepamirškite turėti po ranka savo pirkėjų asmenybes, kad užtikrintumėte, jog jūsų pardavimų komanda išliktų orientuota į klientus.

5 veiksmas: atnaujinkite ir stebėkite pažangą

Po to, kai sudarysite pardavimo proceso planą iš pirkėjo ir pardavėjo perspektyvų, galėsite pradėti įgyvendinti pakeitimus.

Atminkite, kad naujojo pardavimo proceso sėkmę galėsite nustatyti tik tada, jei išbandysite ir išmatuosite rezultatus. Pagrindiniams veiksmų taškams nustatyti galite naudoti pardavimo proceso schemą.

Patarimai, kaip sukurti į klientą orientuotą pardavimo procesą

Verslininkams reikia veiksmingų strategijų, kad galėtų įgyvendinti naują pardavimo procesą, kuris užtikrintų pelningumą. Šie patarimai ir gudrybės gali padėti pardavimų komandoms pagerinti pardavimo proceso poveikį visoje klientų bazėje.

Analizuokite savo pardavimo procesą

Geriausias būdas tobulinti pardavimo procesą - nustatyti, kas veikia, o kas ne. Ši analizė gali padėti jūsų pardavimų komandai sudaryti sandorius ir patenkinti klientus.

Vienas iš veiksmingų būdų įvertinti dabartinės sistemos sėkmę - stebėti atstovus, kaip jie dirba šiame procese. Analizuokite jų naudojamas strategijas ir atkreipkite dėmesį į tas, kurios sukelia teigiamą potencialių klientų reakciją.

Būtų lengviau, jei gilintumėtės į skaudulius ir subtilius motyvus, dėl kurių kiekvienas sandoris buvo sudarytas.

Pabrėžkite pirkėjo kelionę

Apibūdinkite pirkėjo kelionę savo pirkėjo asmenims ir tikslinei auditorijai. Ši taktika leis jums pažvelgti į pardavimo procesą iš kliento perspektyvos.

Ji gali padėti suprasti, kaip jūsų potencialūs klientai bendrauja su jūsų atstovais, kodėl jiems reikalingi sprendimai ir kokie yra jų skauduliai.

Apibrėžkite veiksmą, kuris paskatins klientus pereiti į kitą etapą

Turite suprasti, kas skatina potencialų pirkėją pereiti iš vieno etapo į kitą. Norėdami nustatyti šį veiksmą, galite užduoti šiuos klausimus:

• Ar klientas, pardavimų atstovui pateikus pasiūlymą, iš karto pasakė "taip"? Jei taip, pagalvokite, kokie veiksniai lėmė, kad klientas iš karto sutiko. Apsvarstykite strategiją, kurią prekybos atstovas taikė bendraudamas su klientu.
• Ar atlikęs šiltą kreipimąsi pardavimo atstovas atkreipė dėmesį į konkretų skaudulį, kuris paskatino potencialų pirkėją paprašyti pažintinio skambučio?
• Ar demonstracijos metu buvo funkcijų, kurios paspartino sandorį? Ar buvo prieštaravimų, kurie stabdė galimą pardavimą?

Stebėti pardavimo proceso rezultatus

Nepamirškite, kad pardavimo procesas vystysis, nes jūsų komanda ras naujų būdų, kaip dirbti efektyviau. Plėtojant strategiją, labai svarbu matuoti savo sėkmę, kad pagerintumėte komandos veiklos koordinavimą.

Norėdami įvertinti pardavimo proceso sėkmę, matuokite šiuos rodiklius:

• Laiko perspektyvos lieka kiekviename žingsnyje
• Žingsnis, kurį perspektyvos palieka per ilgai
• Potencialių klientų, kurie uždaro duris po demonstracijos, procentinė dalis
• Procentinė dalis potencialių klientų, kurie po pažintinio skambučio prašo demonstracinės versijos

Tai pagrindiniai rodikliai, kurių stebėjimas yra naudingas daugeliui pardavimo komandų. Nepamirškite peržiūrėti savo įmonei būdingų rodiklių, nes jie padės nustatyti jūsų pardavimo proceso būklę.

Patobulinkite pardavimo procesą, kad padidintumėte konversiją

Į klientą orientuoto pardavimo proceso kūrimas gali padėti jūsų pardavimo komandai sudaryti daugiau vertingų sandorių ir konvertuoti daugiau potencialių klientų. Ši strategija užtikrina, kad jūsų komanda kiekvienam potencialiam pirkėjui suteiks nuoseklią klientų patirtį, reprezentuojančią jūsų prekės ženklą.

Prisiminkite šiuos patarimus ir sukurkite pardavimo procesą, pritaikytą jūsų verslui, klientams ir pardavimo komandai. Taip padidinsite konversijas ir užmegsite ilgalaikius santykius su klientais.