Kas yra B2B SaaS pardavimo piltuvėlis?

Įvadas

Pardavimo piltuvėlis - tai etapų ir veiksmų seka, kuri veda potencialius klientus prie galutinio pirkimo, o vėliau - prie ilgalaikio lojalaus kliento. SaaS pardavimo piltuvėlį paprastai sudaro keturi pagrindiniai etapai: perspektyva, potencialus klientas, kvalifikacija ir pardavimas.

Viršutinė piltuvėlio dalis - perspektyvos

Potencialus klientas - tai potencialus jūsų verslo klientas, atitinkantis jūsų idealaus kliento profilį. Tikėtina, kad potencialus klientas susidomės jūsų produktu ir bus pasirengęs gauti informaciją apie tinkamą sprendimą.

Būdami Saas verslu, norite, kad jūsų tikslinė auditorija žinotų apie jūsų prekės ženklą ir bendravimą, kad galėtų įsitraukti į jūsų prekės ženklą ir bendravimą. Sukėlę tam tikrą susidomėjimą, tikėkimės, kad galėsite juos perkelti į kitą piltuvėlio etapą.

Piltuvėlio vidurys - lyderių kvalifikacija

Pagrindiniai klientai yra TOFU etapo potencialūs klientai, kurie susipažino su jūsų turiniu ir išreiškė susidomėjimą tuo, ką parduodate. Kitaip tariant, potencialūs klientai yra potencialūs klientai, kurie žino apie jūsų įmonę IR naudojo su jūsų produktais ar paslaugomis susijusį turinį.

Viduriniame piltuvėlio etape (MOFU) daugiausia dėmesio skiriama pirmajame etape gautų potencialių klientų patikrinimui ir kvalifikavimui. Šiame etape labai svarbu kvalifikuoti potencialius klientus, t. y. suprasti, ar jie domisi tuo, ką siūlote, taip pat ar jie turi reikiamus įgaliojimus ir biudžetą, kad galėtų pirkti.

Yra dviejų tipų potencialūs klientai - rinkodaros kvalifikuoti vadovai (MQL) ir pardavimų kvalifikuoti vadovai (SQL). Atskirti vieną nuo kito yra svarbu, kad būtų galima suprasti vadovo ketinimus ir pasirengimą bendradarbiauti su pardavimų komanda. Panagrinėkime, ką kiekvienas iš jų reiškia.

• Rinkodaros kvalifikuotas lyderis: MQL - tai asmuo, kuris susipažino su jūsų turiniu arba užmezgė ryšį su jūsų rinkodaros komanda, tačiau dar nėra pasirengęs pirkti.
• Pardavimų kvalifikuotas švinas: SQL - tai potencialus klientas, kuris buvo kvalifikuotas kaip potencialus klientas. Jie jau yra jūsų pardavimų piltuvėlyje, yra išreiškę ketinimą pirkti ir šiuo metu vyksta sandorio sudarymo procesas.

Piltuvėlio dugnas - pardavimas

Šiame etape jūsų pardavimų komanda sudarys sandorį su vienu iš jūsų potencialių klientų, konvertuodama juos ir sudarydama pardavimo sandorį. Verta paminėti, kad SaaS piltuvėlis šiuo etapu nesibaigia. Įsigiję klientą, turite stengtis jį išlaikyti ir užmegzti ilgalaikius santykius.

Kaip optimizuoti piltuvėlio viršų?

Atlikite šiuos 3 paprastus veiksmus, kad optimizuotumėte savo TOFU:

• Nustatykite tinkamą auditoriją: Čia svarbiausia yra į svetainę pritraukti tinkamą auditoriją, kuri ketina pirkti. Išanalizuokite savo dabartinę auditoriją ir supraskite jos profilį. Pasinaudokite savo svetainės "Google Analytics" duomenimis, "Facebook" reklamų įžvalgomis ir bendra socialinės žiniasklaidos analize, kad sukurtumėte duomenimis pagrįstą tikslinės auditorijos asmenybę. Tada galėsite ja pasinaudoti nustatydami žmonių segmentus, į kuriuos norite nukreipti savo komunikaciją.

• Tikslinio pasiekiamumo didinimas: Pasiekite labai tikslingą auditoriją, nustatydami pasiekiamumo ir dažnumo kampaniją "Facebook". Jūsų kampanija nuspėjamai pasieks pasirinktą auditorijos segmentą, kartu kontroliuodama tokius veiksnius kaip reklamos rodymo kartų skaičius, dienos ir paros laikas. Šis metodas užtikrins, kad tinkamais intervalais pasieksite reikiamus žmones.

• Didelio poveikio kūryba: TOFU - tai vieta, kur potencialus klientas pradeda savo pirkimo kelionę, ieškodamas sprendimo savo skausmo problemai išspręsti. Tuo metu jie vis dar bando suprasti problemą ir rasti geriausią įmanomą sprendimą.

Potencialūs klientai dar nenori priimti sprendimo pirkti. Tai yra tinkamas metas didinti prekės ženklo žinomumą ir nukreipti lankytojų srautą į savo svetainę, pozicionuojant save kaip savo pramonės šakos ekspertą, pasižymintį prekės ženklo ir produkto išskirtinumu.

Kaip optimizuoti piltuvėlio vidurį?

Tikslinis vertingiausių potencialių klientų paieška

Generuodami potencialius klientus laimėjote tik pusę mūšio, dabar atėjo laikas paversti potencialius klientus potencialiais ir juos kvalifikuoti. Norėdami nustatyti vertingiausius potencialius klientus, sutelkite dėmesį į kliento gyvenimo trukmės vertę ir nuspręskite, kurie potencialūs klientai bus vertingiausi jūsų verslui. Užduokite šiuos keturis klausimus, kad kvalifikuotumėte potencialius klientus ir priimtumėte pagrįstą sprendimą:

1. Ar jie priima sprendimus?
2. Ar jūsų SaaS produktas yra geriausias jų poreikius atitinkantis sprendimas?
3. Ar jie turi tinkamą biudžetą?
4. Ar jie dalyvauja pirkimo procese?

Atlikę potencialių klientų atranką, galėsite lengviau nustatyti vertingiausius ir tuos, kuriems verta skirti laiko, kad juos konvertuotumėte.

Švino puoselėjimas

Dabar metas pradėti juos vesti per pardavimo procesą. Šiame etape sėkmę lemia potencialių pirkėjų ugdymas, nes ši taktika turi tiesioginės įtakos jų sprendimui pirkti. Yra keletas strategijų, kurias galite taikyti siekdami ugdyti potencialius klientus: tikslinis turinys tinklaraščių ir naujienlaiškių pavidalu, asmeniniai el. laiškai, daugiakanalis ugdymas, daugkartiniai prisilietimai, nemokama bandomoji paskyra ir laiku atliekami tolesni jūsų komandos veiksmai.

Turėkite nuoseklią bendravimo strategiją ir sukurkite el. laiškų seką, kad užtikrintumėte savo potencialių klientų susidomėjimą ir pradėtumėte juos konvertuoti. Pasiekite savo auditoriją keliais kanalais ir naudokite įvairių tipų turinį, kad padidintumėte tikslinės auditorijos įsitraukimą.

Kaip optimizuoti piltuvėlio apačią?

Sukūrėte žinomumą, užmezgėte santykius su potencialiais klientais, o dabar atėjo laikas sudaryti sandorį! Sprendimo pirkti priėmimas yra galutinis SaaS piltuvėlių veiksmas - dabar baigsis jūsų potencialių klientų kelionė ir prasidės kliento kelionė.

Šiame piltuvėlio etape daugiausia dėmesio skirkite tam, kad jūsų potencialūs klientai lengviau priimtų sprendimą pirkti:

• Spręsti galimus prieštaravimus.
• Išryškinti savo pasiūlymo kokybę
• Aptarkite kainodarą
• Dalijimasis atvejų tyrimais, atsiliepimais ir apžvalgomis
• Produkto demonstracinių demonstracijų planavimas su komanda.

Pardavus prekę, pardavimo procesas nesibaigia. Tiesą sakant, tai tik kliento kelionės pradžia. Nustatykite išlaikymo strategiją ir paverskite klientus savo SaaS produkto advokatais.

(Paveikslėlio šaltinis: freepik.com)

Kaip išmatuoti savo SaaS pardavimo piltuvėlio efektyvumą?

Sukūrėte SaaS pardavimų piltuvėlį ir apibrėžėte SaaS strategiją kiekvienam etapui, tačiau kiek veiksmingas jūsų pardavimų piltuvėlis? Svarbiausia, ką matuojate?

Štai 3 dalykai, kuriuos turėtumėte stebėti, norėdami įvertinti savo SaaS pardavimo piltuvėlio efektyvumą:

• Turinio srautas ir įsitraukimas: Kad suprastumėte, ar jūsų turinys yra veiksmingas, įsitikinkite, kad jūsų "Google Analytics" ekspertas analizuoja srautą (puslapių peržiūros ir apsilankymai) jūsų turinio puslapiuose ir naudotojų įsitraukimo duomenis (naudotojų sesijos, atmetimo dažnis, grįžtantys lankytojai, paspaudimų dažnis ir kt.). Patarimas profesionalams: mažas puslapių peržiūrų skaičius reiškia, kad arba žmonės nesusiję su jūsų turiniu, arba jis nepasiekia tinkamos auditorijos. Laikas permąstyti turinio strategiją
• Raginimo imtis veiksmų (CTA) mygtukų veiksmingumas: Naudokite A/B testavimą, kad išbandytumėte skirtingus CTA mygtukų variantus ir palygintumėte rezultatus, kad nustatytumėte, kas geriau konvertuoja. Pasirinkę vieną iš jų, nepamirškite išbandyti, kiek patrauklūs jūsų CTA mygtukai. Naudokite puslapio našumo duomenis ir el. laiškų paspaudimų rodiklius (atidarymo dažnį ir paspaudimų dažnį), kad įvertintumėte savo turinio gebėjimą paskatinti tikslinę auditoriją atlikti norimą veiksmą.
• Pateikimo lygis iš jūsų nukreipimo puslapio: Galiausiai įsitikinkite, kad jūsų skirtuose nukreipimo puslapiuose pateikiamos formos. Jei negaunate jokių arba gaunate mažai formų pateikimo atvejų, tikėtina, kad reikia iš naujo apsvarstyti auditorijos kelionę nuo paspaudimo iki nukreipimo puslapio ir formos pateikimo.

SaaS pardavimo piltuvėlio optimizavimas padės ne tik didinti prekės ženklo žinomumą, bet ir iš esmės arba iš dalies automatizuotai įsigyti klientų. Potencialiems klientams judant per piltuvėlį, pritaikykite komunikaciją pagal kliento kelionės etapą ir pateikite turinį, kuris atsako į jų klausimus tinkamoje vietoje ir tinkamu laiku. Jei tai padarysite, jūsų pardavimo piltuvėlis gali turėti didžiulę įtaką klientų įsigijimo rodikliui ir sąnaudoms.