Pagrindiniai B2C ir B2B rinkodaros strategijų skirtumai

Įvadas

Geras rinkodaros planas yra labai svarbus bet kuriam verslui. Tačiau kai kurios įmonės daro klaidą, turėdamos netinkamą rinkodaros planą, nes neatsižvelgia į tai, su kuo bendrauja. Nors B2C ir B2B rinkodaros strategijų atotrūkis, atrodo, mažėja, vis dar yra keletas esminių skirtumų.

Šiuos skirtumus galima atskleisti įsigilinus į svarbiausius rinkodaros ramsčius. Kai jūsų verslas laikosi tinkamo rinkodaros požiūrio, jį lydi sėkmė. Pažvelkime.

Kas yra verslo ir vartotojų rinkodara?

Verslo ir vartotojų rinkodara reiškia, kad įmonė parduoda prekes plačiajai masei. Net jei tai nišinis produktas ar paslauga, įmonė vis tiek siekia, kad jos produktus pirktų privatūs asmenys. Šio tipo verslo privalumas yra tas, kad paprastai yra didelė rinka, kuriai galima parduoti.

Pavyzdžiai:

• Drabužių parduotuvės ir mažmenininkai, tokie kaip "Macy's", "Guxxi" ir kt.
• Maisto prekių parduotuvės
• "Barnes and Noble" knygynas

Kas yra verslas verslui rinkodara?

Verslas verslui rinkodara - tai kai įmonė teikia paslaugą ar gaminį, kuris padeda kitoms įmonėms. Ši rinkodara yra daug mažesnė nei pardavimas plačiajai visuomenei. Šio pardavimo tipo privalumas yra tas, kad produkto kaina yra didesnė, nes paslaugos yra sudėtingesnės.

Pavyzdžiai:

• Sandėlių apsaugos produktai
• Privataus sektoriaus gynybos sutarčių sudarymas
• Rinkodaros agentūros

Pagrindiniai skirtumai siekiant geresnės rinkodaros sėkmės

Kadangi vartotojas yra kitoks, keičiasi ir kai kurie pagrindiniai pardavimo ramsčiai. Tai apima visą pardavimo piltuvėlį arba pirkėjo kelionę. Taip pat tiesiogiai keičiasi klientų aptarnavimas ir tai, kaip veikia nuolatiniai pirkėjo ir įmonės santykiai.

Potencialūs klientai

Pradėkime nuo to, į ką orientuojatės ir kodėl tai daro įtaką likusiai jūsų rinkodaros strategijai.

B2C

• Verslas vartotojui rinkodara - tai bandymas parduoti asmeniui. Jie dažniau perka vienkartinį produktą. Dažniausiai jiems nereikia dviejų to paties daikto egzempliorių.
• Taip sukuriama didesnė auditorija, o sandorių procesas tampa veiksmingesnis ir efektyvesnis. Kreipimasis į mases reiškia, kad reikia skirti mažiau laiko kiekvienam asmeniui ir skirti daugiau bendro pobūdžio tikslinių priemonių.
• Bendroji tikslinė atranka vis dar gali reikšti nišinį potencialų klientą. Sporto įrangos pardavimas nėra tas pats, kas makiažo pardavimas. Gali sutapti klientas, bet ne rinkodaros strategija.
• Plačioji visuomenė nuolat tobulėja, todėl prekės ženklai, kurie jiems parduoda prekes, gali greičiau atnaujinti savo prekės ženklą.
• Skelbimų nukreipimas gali būti paprastesnis ir automatizuotas. Galimybėms skiriama mažiau laiko, kol jos patenka į konkrečią pirkėjo kelionės dalį.

B2B

• Rinka yra daug mažesnė, kai bandoma parduoti įmonėms. Natūralu, kad įmonių yra mažiau nei žmonių žemėje. Todėl numatomas pirkimas paprastai būna daugkartinis.
• Įmonės, parduodančios prekes kitoms įmonėms, paprastai išlaiko stabilų ir panašų savo prekės ženklą. Evoliucija vyksta, tačiau daug lėčiau nei tuo atveju, jei jie kreiptųsi į privačius asmenis. Produktai keičiasi mažiau nei žmonės.
• Potencialių klientų paieška yra daug asmeniškesnė ir labiau orientuota į juos. Nors kai kurios proceso dalys gali būti automatizuotos, tikėtina, kad parduodantis verslas pasitelks darbuotojus, kurie iš pradžių skambins "šaltiems" klientams.

Pardavimo kelionė

Pardavimo kelionė yra bet kokio verslo plano esmė. Kiekvienas žingsnis yra svarbus, nes nuo jo priklauso, ar galutinis tikslas, t. y. pardavimas, bus sėkmingas, ar ne. Būtent čia galime įžvelgti daugybę B2B ir B2C rinkodaros strategijų skirtumų. Tam tiesioginę įtaką daro pirmiau minėtas skyrius, su kuriuo turime reikalą.

B2C

• Pardavimo kelionė klientui turi būti kuo veiksmingesnė. Dėmesio trukmė yra mažesnė, o produktų pasirinkimo galimybių yra daug. Tai yra daug daugiau sandorių patirtis.
• Paprastai tai būna vieno žingsnio procesas. Arba automatizuotas, kai atliekama nedaug veiksmų. Pagalvokite apie el. laiškų sekos nustatymą, skelbimą, kad galėtumėte patikrinti, ir pan. Visas procesas negali varginti, kad nebūtų gaištamas vartotojo laikas.

Apskritai šį procesą galima apibendrinti taip.

1. Prekės ženklo ar produkto žinomumas.
2. Pirkėjas arba domisi produktu, arba ne.
3. Jie imasi veiksmų.

B2B

• Tai kelių etapų pirkėjo kelionė. Tarp paslaugos pardavimo verslui ir paslaugos pardavimo pirmyn ir atgal yra daug judėjimo pirmyn ir atgal. Taip yra dėl kelių priežasčių. Tikėtina, kad produktas yra sudėtingesnis ir jį reikia nuodugniai suprasti. Taip pat tikėtina, kad jo investicinė kaina yra didesnė.

Iš tiesų, remiantis " Marketing Charts" duomenimis, 74,6 proc. pirmųjų sandorių B2B sektoriuje gali užtrukti iki keturių mėnesių.

(CC: marketingcharts.com)

• Santykiai yra ne tiek transakciniai, kiek tęstiniai. Tikėtina, kad parduodančioji įmonė padės perkančiajai įmonei atlikti įmokas arba įdiegti paslaugą. Tai gali tęstis ir toliau naudojant produktą.

Verslas verslui procesas vyksta taip pat.

1. Įmonė žino apie produktą ar paslaugą.
2. Jie išreiškia susidomėjimą sužinoti daugiau paviršutiniškai.
3. Svarstoma, ar jie nori toliau mokytis daugiau apie produktą ar paslaugą.
4. Svarbiausia yra ketinimas. Ketinimas yra tada, kai pirkėjas (įmonė) pradeda reikšti susidomėjimą produkto naudojimu įmonėje. Žvelgiant į tai, kiek laiko jie praleidžia interneto svetainėje, skambina, užduoda klausimus ir t. t., išreiškiamas jų ketinimo naudotis paslauga lygis.
5. Vertinimas atliekamas po ketinimų. Išnagrinėjęs visą informaciją, pirkėjas įvertins, ar pateikta informacija atitinka jo asmeninio verslo tikslą.
6. Sprendimas arba veiksmas, kurį reikia atlikti.

Klientų aptarnavimas

Pardavimo kelionė šiek tiek pereina į klientų aptarnavimo dalį. Šioje dalyje aiškiai nurodomi pagrindiniai skirtumai tarp verslas-vartotojui ir verslas-verslui rinkodaros.

B2C

• Klientų aptarnavimas verslas-vartotojui turi būti greitas ir veiksmingas. Problema paprastai būna ne tokia sudėtinga. Jie nori grąžinti gaminį arba užduoti dažniausiai užduodamus klausimus apie gaminį.
• Tuomet sprendimas gali būti nukreipti į DUK puslapį arba dirbti su automatiniais pokalbių robotais.

B2B

• B2B klientų aptarnavimas yra daug sudėtingesnis. Paprastai tai yra nuolatiniai santykiai. Todėl beveik visada tikimasi, kad klientų aptarnavimas vyks visą naudojimosi paslauga laikotarpį.
• Jei tai yra produktas, pavyzdžiui, apsaugos sistema, tikimasi, kad klientų aptarnavimo tarnyba bus pasirengusi padėti, nes paprastai kaina yra didesnė.

Rinkodaros žargonas

Su paprastais vartotojais kalbėsite ne tuo pačiu žargonu, kurį vartojate verslo susitarimuose. Yra keletas atvejų, kai tai nėra tiesa.

B2C

• Paprastai čia taikomas kūrybiškas ir žaismingas rinkodaros metodas. Siekiama, kad vartotojas jaustųsi taip, tarsi jam reikėtų jūsų produkto, kad jis atitiktų jo poreikius.
• Jūsų rinkodaros žargonas ir reklama daug dažniau vystosi ir keičiasi atsižvelgiant į dabartines tendencijas ir plačiosios visuomenės interesus. Svarbiausia išlikti aktualiam.

B2B

• Paprastai tai yra daug oficialesnis verslo požiūris. Pardavimo pristatymas susijęs su idėja, kad įmonei reikia jūsų gaminio, kad ji galėtų parduoti daugiau prekių klientui.
• Žargonas ir gaminio tapatybė išlieka palyginti nepakitę tol, kol yra gaminio poreikis.

Nepriklausomai nuo to, kad žargonas yra skirtingas, tiek B2B, tiek B2C reikia tinkamo SEO žargono. Įdomu tai, kad 60 % B2B technologijų pirkėjų buvo tūkstantmečio amžiaus žmonės.

Ar rinkodara tokia pat paprasta, kaip ir auditorijos pažinimas?

Taip ir ne. Labai svarbu pažinti savo auditoriją, net jei tai kito tipo verslas. Tačiau rinkodaros sprendimai tuo negali baigtis. Norint ištobulinti reklamos kopiją, naudoti tinkamą rinkodaros žargoną ir sukurti produktą, kuris užregistruotų vartotojus, nesvarbu, ar esate B2B, ar B2C, reikia skaičių.

Duomenimis pagrįsti rinkodaros sprendimai yra pagrindinė priežastis, dėl kurios įmonei pavyksta arba nepavyksta įgyvendinti rinkodaros struktūrą. Tai gražiai apibendrina pirmaujantys "Break The Web" ekspertai.

"Neturėdami faktų, galite priimti svarbius sprendimus dėl užgaidos, o jų rezultatai gali būti ne tokie galingi, kaip tikėtasi. Apskritai, naudojant duomenimis pagrįstą analitiką yra didesnė sėkmės tikimybė visais aspektais."

Be kita ko, naudodamiesi duomenimis, raskite raktinius žodžius, kad galėtumėte geriau parduoti savo tinkamiems klientams. Štai keletas pavyzdžių.

Duomenimis pagrįstos analitikos pavyzdžiai

• Įsitraukimo duomenys rodo, kaip jūsų klientai ir klientai bendrauja su jūsų svetaine. Tai puikus rodiklis, padedantis suprasti užsakymų istoriją.
• Iš asmeninių duomenų galite sužinoti, iš kur yra jūsų klientai, kokia jų lytis, bendri interesai ir pan. Paprastai tai atliekama nustatant jų IP adresą.
• Elgsenos duomenys parodo, kaip jie ieško jūsų svetainėje. Tai gali padėti sužinoti, kas jiems patinka ir nepatinka arba, dar svarbiau, ko jie ieško.
• Požiūrio duomenys leidžia įmonei sužinoti, koks yra klientų pasitenkinimo lygis. Tai leidžia sužinoti žmonių, kurie perka arba neperka jūsų produktą, nuomonę.

Išvada

Atotrūkis tarp B2B ir B2C rinkodaros mažėja dėl technologinės pažangos. Tačiau kai kurie dalykai išlieka aktualūs. Apskritai pagrindinis skirtumas tarp šių dviejų įmonių visose rinkodaros ir pardavimo srityse yra požiūris.

Vartotojiškumo požiūris yra greitas ir veiksmingas. Geriausias pavyzdys - "Amazon". Tai taikoma klientų aptarnavimui, pirkėjo kelionei ir reklamai. Priešingai yra, kai siekiama užmegzti partnerystę su kitomis įmonėmis.

Šie santykiai yra lėti. Yra daug laiko, o sudarius pirminį sandorį, darbas tęsiasi toliau. Kadangi rinka yra mažesnė, o kaina aukštesnė, įmonės, kurios perka iš kitų įmonių, tikisi gauti tai, už ką moka.