'Pay-Per-Lead' agentūros ir pagal užsakymą veikiančios SEO agentūros: Kas iš tikrųjų geriau padeda augti?

Įvadas

Jei vadovaujate ambicingam prekės ženklui, tikriausiai bent kartą esate pagalvoję:

„Mes nenorime tik rinkodaros... mes norime potencialių klientų.“

Ir tai visiškai suprantama.

Nes tam tikru momentu kiekvienas įkūrėjas ar rinkodaros vadovas pavargsta nuo:

• mokėjimus už neaiškius rezultatus
• 12 mėnesių iš eilės girdimas teiginys „SEO reikalauja laiko“
• rodomų srauto diagramų, kurios nevirsta pajamomis
• konkurentų pranašumą, kol jūs „vis dar kuriate pagrindą“

Paprastai tada dvi labai skirtingos agentūros tampa patrauklios:

1. Skaitmeninės rinkodaros agentūros, dirbančios pagal principą „mokėjimas už potencialų klientą“
2. Individualizuotos, į SEO orientuotos skaitmeninės agentūros

Abi jos žada augimą, bet būdas, kaip jos to siekia, yra visiškai skirtingas.

Išnagrinėkime tai išsamiau (taip, kad tai padėtų jums pasirinkti).

Kas iš tiesų yra „Pay-Per-Lead“ skaitmeninės rinkodaros agentūra

Agentūra, kuri moka už potencialų klientą, yra sukurta remiantis viena paprasta idėja:

Jūs mokate už rezultatus, o ne už pastangas.

Taigi, vietoj to, kad mokėtumėte už laiką, valandas, susitikimus ir „mėnesines ataskaitas“, mokate tik tada, kai gaunate potencialius klientus.

Štai kodėl šis modelis yra patrauklus, ypač jei kada nors jautėte, kad mokate už veiklą, o ne už rezultatus.

Puikus šio rezultatais grindžiamo požiūrio pavyzdys yra „Flow20, mokėjimo už potencialų klientą principu veikianti skaitmeninės rinkodaros agentūra, skirta ambicingoms prekių ženklams, kurie nori, kad augimas būtų tiesiogiai susijęs su potencialių klientų generavimu (Flow20).

Privalumas (kodėl prekių ženklai tai mėgsta)

Norint suprasti privalumus, nereikia rinkodaros žodyno:

• Žinote, už ką mokate
• Lengviau įvertinti investicijų grąžą
• Didesnis spaudimas dėl veiklos rezultatų
• Jei tai veikia, galite greičiau plėstis

Jei norite potencialių klientų per artimiausias kelias savaites (o ne „kažkada šiais metais“), šis modelis paprastai atitinka jūsų mąstyseną.

Trūkumas (nes jis yra)

Ne visi potencialūs klientai yra vienodi.

Potencialus klientas, kuris virsta pajamomis, yra puikus.
Potencialus klientas, kuris eikvoja jūsų pardavimo komandos laiką, yra brangus – net jei CPL atrodo „pigus“.

Taigi tikrasis klausimas tampa toks:

Kas laikoma potencialiu klientu? Ir kaip kontroliuojama kokybė?

Būtent čia „pay-per-lead“ kampanijos arba puikiai veikia... arba žlunga.

Ką iš tikrųjų daro individualizuota SEO agentūra (kai ji yra gera)

Individualizuota SEO agentūra yra visiškai kitokio pobūdžio partneris.

Jūs nemokate tiesiogiai už potencialius klientus.

Jūs mokate už tai, kad kas nors sukurtų tai, kas galiausiai nuosekliai generuoja potencialius klientus:

organinį matomumą + autoritetą + reitinguojamą turinį + konversijas generuojančius puslapius.

Tai yra labiau ilgalaikis procesas, bet kai jis veikia, tai yra vienas iš geriausių klientų įsigijimo kanalų, kurį galite sukurti.

Puikus pavyzdys čia yra „Totally Digital“, individualizuotas SEO orientuotas skaitmeninės agentūros požiūris, pagrįstas pritaikyta strategija, o ne standartiniais paketais (Totally Digital).

Kodėl „individualizuotas“ yra svarbus

Nes šiais laikais „SEO agentūra“ gali reikšti bet ką.

Individualizuota turėtų reikšti:

• strategija pagrįsta jūsų rinka, o ne šablonu
• turinys yra sukurtas siekiant reitingų ir konversijų (ne tik užpildyti tinklaraštį)
• techninis darbas yra tinkamai prioritetizuojamas
• planas tobulinamas remiantis rezultatais

Pradžioje tai yra lėtesnis procesas nei mokėjimas už potencialų klientą, bet, kai jis jau sukuriamas, jį daug sunkiau kopijuoti.

Tikrasis skirtumas: greitis ir sudėtinis poveikis

Štai kuo viskas baigiasi.

Mokėjimas už potencialų klientą yra tarsi vandens čiaupo atidarymas

Rezultatų galima pasiekti greitai, jei:

• tikslinė auditorija yra teisingai pasirinkta
• pasiūlymas yra stiprus
• jūsų pardavimo procesas veikia

Bet jei nustosite mokėti, paprastai nustosite gauti ir potencialius klientus.

SEO yra tarsi variklio konstravimas

Jo surinkimas užtrunka ilgiau, bet kai jis jau veikia:

• potencialūs klientai gali ateiti kasdien nemokant už paspaudimą
• jūsų prekės ženklas laikui bėgant tampa stipresnis
• jūsų įsigijimo kaina paprastai gerėja
• esate mažiau priklausomi nuo reklamos

Todėl geriausi prekių ženklai paprastai tam tikru etapu imasi abiejų veiksmų.

„Potencialūs klientai“ nėra tikslas. Tikslas yra pardavimai.

Štai nemaloni tiesa:

galite gauti daug potencialių klientų, bet vis tiek turėti blogą verslo mėnesį.

Nes svarbu ne potencialių klientų skaičius, o jų kokybė.

Jei svarstote apie mokėjimo už potencialų klientą modelį, iš anksto paklauskite:

• Ar šie potencialūs klientai yra užsakyti skambučiai ar tik užpildytos formos?
• Ar potencialūs klientai gali būti atmesti, jei jie yra nereikalingi?
• Koks yra numatomas sandorių sudarymo rodiklis?
• Ar tikslinė auditorija yra sudaroma pagal ketinimus ar tik pagal pigius paspaudimus?

Jei agentūra negali aiškiai atsakyti į šiuos klausimus, galiausiai sumokėsite už triukšmą.

„Srautas“ taip pat nėra tikslas. Tikslas yra pirkėjai.

SEO turi priešingą problemą.

SEO agentūros gali lengvai generuoti srautą...
bet ne visas srautas yra vertingas.

Taigi, jei dirbate su individualiai pritaikyta SEO agentūra, norite išgirsti apie tokius dalykus kaip:

• komercinės nukreipimo puslapiai
• ketinimais pagrįsti raktažodžiai
• konversijos kelionės
• vidiniai nuorodos į pinigų puslapius
• turinys, kuris padeda priimti sprendimus dėl pirkimo
• sekimas, kas duoda naudos, o kas ne

Nes jei jūsų SEO augimas niekada nepasiekia puslapių, kurie duoda pelną, jūs jausitės, kad „visada darote SEO“, bet niekada už tai negaunate atlygio.

Ką turėtumėte stebėti (kad nebūtumėte apgaudinėjami)

Nesvarbu, ar pasirinksite našumo generavimą, individualų SEO, ar abu, matavimas yra tai, kas jums padės laimėti.

Jei mokate už potencialius klientus, stebėkite:

• kaina už potencialų klientą (CPL)
• potencialių klientų skambučių santykis
• skambučių ir sandorių santykis
• atmetimo rodiklis (blogi potencialūs klientai)
• pajamos pagal potencialių klientų šaltinį

Jei investuojate į SEO, stebėkite:

• komercinių raktažodžių reitingai (ne tik informaciniai)
• balsų dalis palyginti su konkurentais
• kurios puslapiai iš tiesų auga
• kurios puslapiai praranda matomumą
• organinės konversijos, ne tik sesijos

Čia svarbūs „Ranktracker“ stiliaus ataskaitos – nes be matomumo neįmanoma žinoti, ar jūs augate, ar smunkate.

Taigi... Kurį variantą pasirinkti?

Štai paprastas variantas.

Rinkitės mokėjimą už potencialų klientą, jei:

• jums reikia greitai sukurti pardavimo kanalą
• galite tvarkyti pardavimo apimtis
• jūsų pasiūlymas jau konvertuojasi
• norite atsiskaityti už veiklos rezultatus

„Pay-per-lead“ agentūros modelis, toks kaip „Flow20“, yra tinkamas, jei jūsų prioritetas yra matuojamas potencialių klientų generavimas, susietas su augimo tikslais (Flow20).

Rinkitės individualų SEO, jei:

• norite ilgalaikio įplaukų augimo
• esate pavargę mokėti už kiekvieną paspaudimą
• norite tapti autoritetu savo rinkoje
• norite strategijos, sukurtos specialiai jūsų verslui, o ne šablono

Tokiu atveju individualizuotas SEO metodas, pavyzdžiui, Totally Digital, puikiai tinka prekių ženklams, siekiantiems tvaraus matomumo (Totally Digital).

Pasirinkite abu variantus, jei norite tinkamai plėstis

Tai yra tikras „suaugusiųjų“ atsakymas.

Daugelis įmonių tai daro:

• norite greitai pritraukti klientų ir gauti pinigų srautą
• SEO, kad augimas per ateinančius 6–18 mėnesius būtų sudėtinis

Mokama reklama sukuria impulsą. SEO sukuria svertą.

Galutinė išvada

Mokėjimas už potencialų klientą gali puikiai veikti, jei potencialių klientų kokybė yra kontroliuojama ir jūsų pardavimo mechanizmas yra parengtas.

Individualizuota SEO yra lėtesnė, bet kai ji pradeda veikti, ji gali tapti vienu iš pelningiausių kanalų, kuriuos kada nors sukūrėte.

Jei rimtai žiūrite į augimą, nesirinkite pagal tai, kas skamba gražiai.

Rinkitės remdamiesi:

• Jūsų grafikas
• jūsų maržos
• jūsų gebėjimas konvertuoti potencialius klientus
• kiek norite pasikliauti mokamu srautu ilgalaikėje perspektyvoje