Kaip padidinti paslaugų verslo mastą iki 8 skaičių (daugiausia dėmesio skiriant SEO ir duomenimis pagrįstam augimui)

Įvadas

Dažnai manoma, kad didinti paslaugų verslo mastą yra sunkiau nei didinti produktų verslo mastą. Tokios bendrovės kaip "Secretlab", "Warby Parker" ir "Razer" per mažiau nei dešimtmetį greitai pasiekė devynženkles pajamas, nes e. prekybos mastai yra lengvai keičiami. Tačiau toks augimas kur kas rečiau pasitaiko paslaugų versle, pavyzdžiui, skaitmeninės rinkodaros agentūrose, advokatų kontorose, grožio salonuose ir korepetitorių centruose.

Nors paslaugomis grindžiamoms įmonėms gali būti sudėtingiau plėstis, visiškai įmanoma pasiekti didelį augimą. Šiame straipsnyje nagrinėsiu, kodėl paslaugų verslui dažnai sunkiai sekasi plėstis, kaip suprasti pagrindinius rodiklius ir kaip taikyti e. prekybos strategijas, įskaitant SEO, kad būtų galima sėkmingai plėstis.

Kodėl paslaugomis pagrįstos įmonės sunkiai plečiasi

Daugelis mano, kad paslaugų verslą sunku plėsti dėl jo priklausomybės nuo darbo jėgos. Be abejo, daugybės kvalifikuotų darbuotojų samdymas ir mokymas kelia sunkumų. Tačiau pastebėjau, kad pagrindinė kliūtis yra ne darbo jėga, o pagrindinių veiklos rodiklių supratimo ir stebėjimo trūkumas.

Biudžeto galvosūkis

Paslaugomis pagrįstos įmonės yra linkusios konservatyviai naudoti savo reklamos biudžetus. Pavyzdžiui, e. prekybos klientai gali greitai padidinti savo biudžetą iki 10, 30 ar net 50 tūkst. dolerių per mėnesį, o daugelis paslaugų įmonių reklamos išlaidas apriboja maždaug 3 tūkst. dolerių per mėnesį ir šį biudžetą išlaiko daugelį metų. Toks nenoras didinti biudžetą yra viena didžiausių spartaus augimo kliūčių.

Elektroninės prekybos pasaulyje 10 tūkst. dolerių, išleistų reklamai, gali atnešti 30 ar 50 tūkst. dolerių pardavimų dėl greito apsipirkimo internetu. Dėl tokios greitos apyvartos e. prekybos įmonės nuolat reinvestuoja pelną į daugiau skelbimų, taip skatindamos spartų augimą. Reklamos biudžetą jos laiko pelno, o ne išlaidų centru. Tuo tarpu paslaugomis pagrįstos įmonės dažnai reklamos išlaidas vertina kaip negrįžtamas sąnaudas. Jų pardavimo ciklas ilgesnis, dažnai prireikia kelių mėnesių, kad pajustų investicijų grąžą, todėl sunkiau pateisinti agresyvias reklamos išlaidas.

Metrikų skirtumai

Elektroninės prekybos įmonių pranašumas - skaitmeninis pardavimo procesas, kuriame kiekvienas veiksmas - nuo reklamos paspaudimo iki pirkimo - stebimas automatiškai. Taip gaunami aiškūs, praktiškai pritaikomi duomenys, leidžiantys e. prekybos įmonėms drąsiai optimizuoti ir didinti reklamos pastangas. Tuo tarpu paslaugų įmonės dažnai susiduria su sekimo problemomis. Jų pardavimo procesas paprastai apima daug etapų (pvz., potencialių klientų, susitikimų, susitikimų, sandorių), o didžioji jo dalis vyksta ne internetu. Dėl duomenų trūkumo paslaugų įmonėms sunku matyti tiesioginę reklamos išlaidų grąžą, o tai dar labiau apriboja jų galimybes plėstis.

Kaip išplėsti paslaugomis grindžiamą verslą: Kaip įveikti šiuos sunkumus: elektroninės prekybos pamokos

Norint, kad paslaugų verslas pasiektų aštuonženklį skaičių, būtina perimti kai kurias e. prekybos įmonių naudojamas strategijas, pradedant nuo dėmesio duomenims, stebėjimui ir SEO.

1. Įvaldykite savo rodiklius

Sėkmingiausios paslaugų įmonės, su kuriomis man teko dirbti, yra tos, kurios gerai supranta savo rodiklius. Jie žino savo potencialių klientų kaštus, susitikimų rodiklius, pardavimo konversijos rodiklius ir klientų gyvenimo trukmės vertę. Šie duomenys leidžia jiems priimti pagrįstus sprendimus dėl rinkodaros pastangų didinimo.

Pavyzdžiui, tarkime, investuojate 10 000 JAV dolerių į reklamą ir gaunate 100 potencialių klientų. Iš šių 100 potencialių klientų 90 iš jų tampa susitikimais, į susitikimus atvyksta 70 žmonių, o 10 iš jų tampa mokančiais klientais, kurių kiekvieno sandorio vertė - 2 000 USD. Šiuo atveju jūsų 10 000 USD investicija davė 20 000 USD pajamų.

Žinodami šiuos skaičius pamatysite, kad kiekvienas lyderis yra vertas 200 JAV dolerių, kiekvienas susitikimas - 250 JAV dolerių, o kiekvienas sudarytas sandoris - 2000 JAV dolerių. Tai žinodami, galite drąsiai didinti reklamos išlaidas, kol vieno lyderio kaina neviršija 200 JAV dolerių, nepriklausomai nuo to, koks ilgas yra jūsų pardavimo ciklas. Šis duomenimis pagrįstas požiūris leidžia paslaugų įmonėms didinti reklamos pastangas taip pat, kaip ir e. prekybos įmonėms.

2. Investuokite į SEO, kad paskatintumėte ilgalaikį augimą

Nors mokama reklama gali duoti greitų rezultatų, SEO yra labai svarbus ilgalaikiam augimui ir plečiamumui. SEO leidžia paslaugomis grindžiamoms įmonėms laikui bėgant sukurti pastovų organinių klientų srautą, sumažinti priklausomybę nuo mokamų reklamų ir užtikrinti tvaresnį augimą.

Pagrindinės SEO strategijos, skirtos masteliui didinti:

• Vietinis SEO: Paslaugomis grindžiamos įmonės dažnai veikia tam tikrose geografinėse teritorijose. Optimizavimas vietinei paieškai yra labai svarbus siekiant užtikrinti, kad jūsų verslas užimtų aukštas pozicijas, kai potencialūs klientai ieško paslaugų jūsų vietovėje. Patvirtinkite savo "Google My Business" profilį, rinkite atsiliepimus ir optimizuokite pagal vietos raktažodžius, kad padidintumėte matomumą vietos paieškos rezultatuose.

• Turinio rinkodara: Aukštos kokybės turinys yra raktas į SEO sėkmę. Vertingų tinklaraščio įrašų, atvejų analizių ir vaizdo įrašų, kuriuose aptariami jūsų auditorijos skauduliai, kūrimas gali padėti užimti aukštesnę vietą paieškos rezultatuose. Reguliariai skelbdami optimizuotą turinį, taip pat prisistatysite kaip savo pramonės šakos lyderiai ir pritrauksite daugiau potencialių klientų.

• On-Page SEO: Užtikrinkite, kad jūsų svetainė būtų optimizuota tiek paieškos sistemoms, tiek naudotojų patirčiai. Tai apima antraštinių žymų, meta aprašymų, antraštės žymų ir paveikslėlių optimizavimą naudojant atitinkamus raktinius žodžius. Gerai optimizuota svetainė padeda "Google" suprasti, apie ką yra jūsų puslapiai, ir padidina jūsų galimybes užimti aukštesnę vietą pagal atitinkamas paieškas.

• Atgalinių nuorodų kūrimas: Atgalinės nuorodos iš patikimų svetainių signalizuoja "Google", kad jūsų svetainė yra patikima ir autoritetinga. Kuriant aukštos kokybės atgalinių nuorodų tinklą per partnerystę, svečių pranešimus ir bendradarbiavimą galima pagerinti savo domeno autoritetą ir pozicijas, taip užtikrinant didesnį organinį srautą.

3. Įdiegti patikimas sekimo sistemas

Kad galėtumėte veiksmingai plėsti savo paslaugų verslą, turite turėti patikimas stebėjimo sistemas. Tai apima ryšių su klientais valdymo (CRM) sistemą, kuri stebi visą pardavimo procesą - nuo potencialių klientų iki sandorio užbaigimo. Integruodami CRM su reklamos platformomis (pvz., "Google Ads", "Facebook Ads"), galite gauti informacijos apie pagrindinius rodiklius, tokius kaip įsigijimo kaina ir konversijos rodikliai.

Gerai integruotas CRM padeda išspręsti didžiausią iššūkį, su kuriuo susiduria paslaugų verslas, - sekimą. Kai jūsų pardavimų komanda tiksliai registruoja duomenis, jūs aiškiai matote, kaip veikia jūsų rinkodarai skirti pinigai. Tai leidžia optimizuoti kampanijas, tobulinti pardavimų piltuvėlį ir užtikrintai plėstis.

4. Suderinkite pardavimų ir rinkodaros komandas

Paslaugomis grindžiamoms įmonėms labai svarbu suderinti pardavimų ir rinkodaros komandas, kad būtų galima didinti mastą. Rinkodara generuoja potencialius klientus, bet pardavimų komanda juos paverčia klientais. Aiškus šių komandų bendravimas ir bendradarbiavimas užtikrina, kad potencialūs klientai būtų tvarkomi efektyviai, o vertingi duomenys būtų tinkamai stebimi CRM.

Paaiškinkite pardavimų komandai, kad vadovų sekimo kokybė turi tiesioginės įtakos viso verslo sėkmei. Kai pardavimų komandos supranta, kad jų indėlis daro įtaką rinkodaros sprendimams ir galiausiai - lyderių generavimui, jos yra labiau linkusios palaikyti tikslius duomenis.

Galutinės mintys: Paslaugomis grindžiamų verslų mastelio didinimas yra įmanomas

Norint padidinti paslaugų verslą iki aštuonių skaičių, reikia keisti mąstyseną ir strategiją. Paslaugų verslas, įvaldęs savo rodiklius, priėmęs duomenimis pagrįstus sprendimus ir panaudojęs SEO organiniam augimui, gali sparčiai plėstis panašiai kaip e. prekybos įmonės.

Sėkminga plėtra - tai ne tik reklamos išlaidų didinimas. Reikia suprasti, kaip kiekvienas investuotas doleris sukuria vertę jūsų verslui, o tada naudoti šiuos duomenis optimizavimui ir augimui. Sutelkę dėmesį į SEO, stebėdami pagrindinius veiklos rodiklius ir suderinę savo komandas, galite išlaisvinti potencialą padidinti savo paslaugų verslą iki aštuonženklio skaičiaus ir daugiau.