Pilno piltuvėlio rinkodara: Kaip SEO įsilieja į

Įvadas

Ar jums patinka skelbimai?

Būkime konkretesni: kiek kartų paspaudėte ant pirmųjų dviejų skelbimų SERP?

Vieną kartą? Du kartus? Tikriausiai niekada.

Jei jūsų nedomina rinkodaros medžiaga, kodėl tikitės, kad jūsų potencialūs klientai ja susidomės?

Šiandien rinkodara nebėra triukšminga reklama. Niekas neįveda paieškos užklausos ir nespaudžia ant akivaizdaus reklaminio turinio.

Jie nori atsakymų.

Būtent tai ir yra viso pilno piltuvo rinkodaros tikslas. Perspektyvas užkabinsite aukštos kokybės, praktiškai pritaikomu turiniu. Tada siūlote sprendimą. Tik tada, kai jie jau visiškai įsitraukia, parodote jiems savo produktą.

Raktas į tai, kad visa tai būtų atlikta tobulai? Gerai įgyvendinta SEO strategija.

Pakalbėkime apie tai, kaip visa tai veikia kartu.

Kas yra pilno piltuvėlio rinkodara?

Tipiškas rinkodaros piltuvas atrodo taip:

Šaltinis

Tai viršutinė piltuvėlio dalis (TOFU), kuri apima rinkodaros turinio skelbimą siekiant didinti prekės ženklo žinomumą. Vidurinė dalis (MOFU) susijusi su potencialių klientų pritraukimu ir prekės ženklo svarstymu. Galiausiai, apatinė dalis (BOFU) susijusi su konversijomis.

Viso pilno piltuvėlio rinkodara visus šiuos etapus traktuoja kaip tarpusavyje susijusį procesą. Joje stebima potencialaus pirkėjo kelionė, kad būtų galima sukurti nuoseklią ir kiekvienam iš trijų etapų pritaikytą reklaminę medžiagą.

Kaip tai padeda supaprastinti klientų įsigijimą? Pirmiausia:

• Geresnis klientų supratimas: Kuriant rinkodaros turinį pagal kiekvieną piltuvėlio etapą, galima personalizuoti medžiagą ir orientuotis į konkrečius potencialių klientų skaudulius.
• Didesni išlaikymo rodikliai: Viso piltuvėlio strategija leidžia ugdyti klientus net ir po konversijos. Tai padeda užtikrinti lojalumą prekės ženklui ir tiesiogiai gerina išlaikymo rodiklius.
• Geresnis išteklių valdymas: Kadangi rinkodaros turinį pritaikote kiekvienam etapui, galite nustatyti, kuri strategija daro didžiausią poveikį. Kitaip tariant, optimizuotas išteklių valdymas.

Tyrimai taip pat rodo, kad viso piltuvėlio metodai užtikrina geresnę investicijų grąžą nei segmentuoti metodai. MOFU ir BOFU etapai gali siekti atitinkamai 72 % ir 54 %.

Kaip SEO tinka viso piltuvėlio rinkodarai?

Galite sukurti sandarią viso piltuvėlio rinkodaros kampaniją, naudodami išsamius auditorijos tyrimus, įtikinamą reklaminį turinį ir veiksmingus konversijos metodus.

Be SEO tai neturės jokios reikšmės.

Matote, pilno piltuvėlio metodas remiasi TOFU turiniu, kad pritrauktų potencialius klientus. Pirmasis rezultatas SERP paieškos sistemoje sudaro 39,8 % paspaudimų. Taigi, jei neužimsite pakankamai aukštos pozicijos, niekas apie jus nesužinos.

Norint tai geriau paaiškinti, štai kaip veikia tokios kampanijos:

• Pritraukia potencialių klientų dėmesį: Rinkodaros specialistai naudoja SEO patogų turinį, kad užimtų aukštas pozicijas ir pritrauktų potencialių klientų. Vertingos informacijos pateikimas patraukliuose nukreipimo puslapiuose taip pat gali padėti išlaikyti potencialių vartotojų dėmesį. Taip prasideda jų pirmoji sąveika su prekės ženklu.
• nukreipia į išsamesnę medžiagą: Rinkodaros specialistai, naudodami strategines nuorodas, nukreipia potencialius klientus į svarstymo etapą (MOFU). Čia jie siūlo turinį, kuriame jų produktas pateikiamas kaip geriausias sprendimas.
• Konversija: Prekės ženklai pateikia klientams gerai parengtas produktų demonstracijas ir paslaugų specifikacijas, teigiamus atsiliepimus ir pan. Visa tai parodo, kaip jų sprendimas sprendžia potencialaus pirkėjo problemas, o vėliau jį konvertuoja.

"Basecamp" yra puikus pavyzdys. Jos podcast'as ir SEO tinklaraštis padeda didinti prekės ženklo žinomumą. Tada jos atvirojo kodo žiniatinklio programų sistema ("Ruby on Rails") išryškina pagrindinio pasiūlymo vertę ir pagreitina svarstymų etapą.

Galiausiai NASA ir "Moterys, kurios koduoja" rekomendacijos patvirtina, kad konversijos yra sėkmingos.

Šaltinis

Geriausia SEO tinkamo viso piltuvėlio rinkodaros turinio kūrimo praktika

Konceptualizuojant viso piltuvėlio strategiją, geriausia nepamiršti kelių dalykų. Pirma, labai svarbu ištirti auditoriją. Antra, su keliomis išimtimis, jis paprastai nesiderina su šalto informavimo praktika. Vis dėlto svarbiausias elementas čia yra SEO.

Todėl pateikiame penkis patarimus, kaip padaryti savo rinkodaros turinį tinkamesnį SEO:

1. Suderinkite turinį su paieškos ketinimais ir pirkėjų demografija

Viso piltuvėlio turinys visada atsižvelgia į paieškos ketinimus ir pirkėjų demografiją.

Pavyzdžiui, vidutinio lygio vadovas, ieškantis "LinkedIn" sprendimų priėmėjų, tikriausiai ieškos įrankių, kad galėtų padaryti tą patį. Tačiau jei rašysite apie bendravimo su tokiais veikėjais naudą, toks vadovas iš karto pasitrauks.

Panašiai ir aukščiausio lygio vadovai nori žinoti tik tai, kaip jūsų sprendimas išsprendžia jų problemą, ir jo vertės pasiūlymą.

Šaltinis

Norėdami tai padaryti, pateikiame penkis patarimus, kaip sukurti vientisą viso piltuvėlio rinkodaros turinį:

• Laikykitės švietimo apie duotą nišą TOFU perspektyvoms (jokio į pardavimą orientuoto turinio)
• Kurkite medžiagą, pagrįstą išsamiais pirkėjų profiliais (C-suites = išsami informacija)
• Susiekite savo darbus / kampanijas tarpusavyje (Kas yra SEO→10 geriausių SEO įrankių)
• Nustatykite didžiausią poveikį darantį reklaminį turinį MOFU etapo pabaigoje
• Sukurkite patrauklią konversijos medžiagą (interaktyvios demonstracijos>produkto savybių sąrašas)

Taip pat turite nuolat puoselėti potencialius klientus, kad jie toliau judėtų savo kelionėje. Tai panašu į pardavimo piltuvėlio valdymą vidurinėje stadijoje. Tik čia vietoj tolesnių skambučių ar nemokamų bandymų naudojate atvejų analizes, baltąsias knygas ar el. pašto rinkodarą.

2. Atlikite SERP analizę, kad nustatytumėte rinkodaros medžiagos spragas

Atlikę savo produktų kategorijos SERP analizę sužinosite, ko tiksliai nori jūsų klientai. O jei atliksite analizę savo konkurentams, taip pat gausite neįkainojamą informaciją apie galimas rinkodaros spragas.

Tarkime, reklamuojate projektų valdymo programinę įrangą. Jūsų konkurentas jau turi straipsnį apie susijusių KPI stebėseną. Tačiau jūsų žiniatinklio analizės įrankis rodo, kad laikas, praleistas puslapyje, yra gana mažas. Tai rodo prastą turinio kokybę.

Vis dėlto, jei tik pradedate tai daryti, štai keletas dalykų, kuriuos reikėtų įtraukti į SERP analizę:

• Autoritetingų domenų / puslapių turinio paplitimas (Hubspot, Semrush ir kt.)
• Atitinkamos reitingavimo galimybės sudėtinguose SERP (rodomos ištraukos, "žmonės taip pat klausia")
• raktinių žodžių sudėtingumas (KD) ir 10 didžiausių nuorodų profilių stiprumas toje SERP.
• Vidutinis CTR ir pagrindinių konkurentų puslapių rodikliai, kad būtų galima įvertinti naudotojo patirtį
• Konkurentų atgalinės nuorodos ir turinio formatavimo struktūra (daugiau apie tai šiek tiek vėliau)

Kai kurių iš jų negalima atlikti rankiniu būdu, todėl reikės automatinio SERP vertinimo. Tiesiog įveskite paieškos žodį ir gaukite išsamią informaciją apie raktažodžių reitingus, regioninę konkurenciją ir kt.

3. Organizuokite raktažodžių tyrimus pagal piltuvėlio etapus

Tik nedaugelis potencialių vartotojų pateikia užklausą, norėdami pirkti. Kai tai pasiekiama, jie jau būna apsisprendę.

Pavyzdžiui, jei perkate nešiojamąjį kompiuterį, neieškote "geriausių nešiojamųjų kompiuterių". Šis etapas (MOFU) jau praėjo. Vietoj to ieškote konkretaus norimo modelio. Paprasčiau tariant, viso pilno piltuvėlio rinkodara reikalaus, kad raktažodžių paiešką suderintumėte su etapu, į kurį orientuojatės.

Šaltinis

Čia praverstų raktinių žodžių analizės įrankis, pavyzdžiui, "Ranktracker" siūlomas įrankis. Be to, galite:

• Sugrupuokite temas, kad pašalintumėte nereikšmingus raktinius žodžius kiekviename etape (Best X Brands❌TOFU)
• Nustatykite trūkstamus paieškos terminus savo turinyje, pagal kuriuos jūsų konkurentai užima aukštesnes pozicijas.
• Rinkitės didelės apimties užklausas su mažu KD, kad sukurtumėte aukštesnės pozicijos TOFU turinį
• Kiekvienam etapui raskite tinkamus raktažodžius su pradiniais terminais (GPU→X GPU specifikacijos MOFU)
• Nustatyti lokalizuotus, ilgus raktažodžius, kad pagerintumėte BOFU rodiklius (X mažmenininkų Floridoje)

Vis dėlto visada atminkite, kad paieškos sistemos, pavyzdžiui, "Google", skenuoja jūsų medžiagą, kad įsitikintų, ar ji atitinka naudotojo ketinimus.

4. Optimizuokite atgalinių nuorodų strategiją

Ataskaitos rodo, kad 96,55 % internetinio turinio nesulaukia jokio organinio srauto. Viena iš pagrindinių to priežasčių yra ta, kad šioms svetainėms trūksta atgalinių nuorodų.

Taigi, ką čia galite padaryti?

Pirmiausia galite išanalizuoti konkurentų atgalines nuorodas ir patikrinti, kurios iš jų turi didžiausią domeno autoritetą. Tada pažiūrėkite, ar šiose svetainėse naudojamos "do-follow" nuorodos. Jei jos tai daro ir yra susijusios su jūsų prekės ženklu, tai pagerins jūsų turinio SEO, kai galiausiai gausite nuorodą iš jų.

Kaip iš tikrųjų uždirbti šią nuorodą, galite padaryti štai ką (ne tik už ją sumokėti):

• Naudokite svečių tinklaraščius, kad organiškai pateiktumėte nuorodas į savo turinį kūrinyje
• Prašykite atgalinių nuorodų iš pageidaujamų ir patikimų verslo partnerių / platintojų
• Nurodykite nenurodytus šaltinius ir paprašykite, kad būtumėte paminėti kaip šaltinis.
• Susisiekite su kitomis svetainėmis ir pakeiskite jų neveikiančias nuorodas savo aukštos kokybės turiniu.
• Prisidėkite prie išteklių puslapių, kad galėtumėte pateikti savo turinį ir pagerinti matomumą internete.

Taip pat svarbu nuolat stebėti esamas atgalines nuorodas. Taip galėsite kreiptis į tam tikrą domeną, kai jis nustos teikti nuorodas į jus.

5. Supaprastinkite puslapio SEO elementus

Ne paslaptis, kad "Google", indeksuodama turinį ir rodydama paieškos rezultatus, pirmenybę teikia puslapio SEO elementams. Užtikrinant viso piltuvėlio rinkodaros turinio sėkmę, jums reikės daryti tą patį.

Tačiau prieš pradėdami veiklą naudokitės žiniatinklio audito programine įranga, kad nustatytumėte silpniausias vietas ir patikrintumėte bendrą SEO rezultatą.

Šaltinis

Kai tai atliksite, galėsite sutelkti dėmesį į svarbiausius elementus. Kai kurie iš jų:

• Turinio optimizavimas pagal "Google" E-A-T gaires
• Glaudus vidinių nuorodų struktūrizavimas
• Turinio aktualumas pagal raktinių žodžių naudojimą
• SEO patogaus alt-teksto ir formatų / failo dydžio paveikslėlių įtraukimas
• Svetainės architektūra, puslapio įkėlimo greitis ir minimalus nukreipimų skaičius

Yra daug kitų veiksnių. Kai kuriems iš jų gali prireikti užsakomosios techninės pagalbos, pavyzdžiui, HTML kodo perrašymo. Vis dėlto, prieš pasirinkdami šį kelią, naudokitės SERP reitingų sekimo įrankiais, kad nustatytumėte, kur jūsų rezultatai prastesni.

Patarimai, kaip sukurti įtikinamą ir SEO tinkantį viso piltuvėlio rinkodaros turinį

Geriausią praktiką jau įsisavinote. Dabar norėtume padėti jums sukurti viso piltuvėlio rinkodaros medžiagą. Toliau pateikiame tris pagrindinius turinio kūrimo principus kiekviename etape. Taip pat išskyrėme susijusius, bet labai svarbius šio proceso elementus.

Suskirstykime juos:

1. Piltuvėlio viršus

TOFU turinys yra skirtas patraukti pradinį potencialių vartotojų dėmesį. Ir visada geriausios rūšies:

• teikia pirmenybę mokomajai medžiagai, kuri orientuota į konkrečius auditorijos skaudulius.
• Venkite produktų ir (arba) prekių ženklų paminėjimų ir tai darykite tik tuo atveju, jei tai susiję su paieškos ketinimais.
• naudoja vidines nuorodas, nukreipiančias į kitus naudingus išteklius ir vadovus (MOFU turinys).

Taip pat galite pasirinkti kelis tokios medžiagos skelbimo formatus. Pavyzdžiui, galite:

• Naudokite vadovus (tekstinius ir vaizdo įrašus), kad padėtumėte potencialiems klientams išspręsti konkrečias problemas.
• Sukurkite uždarus nukreipimo puslapius, kad pasiūlytumėte vertingos informacijos ir surinktumėte kontaktinius duomenis
• Kurkite išteklių puslapius, skirtus keliems duomenų taškams, ir nukreipkite potencialius vartotojus į vieną šaltinį

Nepaisant to, jei savo TOFU turinyje nagrinėjate sudėtingas temas, galite naudoti elektronines knygas ir baltąsias knygas, kurios padės susisteminti informaciją.

2. Piltuvėlio vidurys

Kad sukurtumėte įtikinamą MOFU turinį, jums tereikia atsakyti į tris klausimus. Jie yra šie:

• Kodėl jūsų gaminys yra aktualus potencialiam vartotojui
• Kuris produktų ir (arba) paslaugų paketas jiems tinka.
• Ką jiems suteikia jūsų prekės ženklo atnaujinimas arba pasirinkimas

Kitaip tariant, mąstykite kaip klientai ir spręskite jiems rūpimus klausimus. Kalbant apie platinimą, galite pasikliauti:

• Ekologinė paieška: Skelbkite autoritetingus kūrinius, kad užimtumėte aukštą vietą SERP ir pritrauktumėte potencialius klientus.
• El. pašto rinkodara: Naudokite lašelines kampanijas arba susisiekite su prenumeratoriais iš savo el.
• Mokama reklama: Per PPC arba skaitmeninius skelbimus stumkite savo medžiagą

Šaltinis

Įtakos turinčių asmenų rinkodara taip pat yra puiki galimybė. Naudokite ją norėdami paskatinti atitinkamus socialinės žiniasklaidos veikėjus reklamuoti jūsų medžiagą.

3. Piltuvo dugnas

BOFU turinys yra bene sudėtingiausias. Tačiau galite palengvinti procesą, jei:

• Sukurkite pirkėjams skubos jausmą, naudodami riboto laiko pasiūlymus, fiksuotas nuolaidas ir pan.
• Rinkite ir naudokite teigiamus klientų atsiliepimus ir rekomendacijas socialiniam įrodymui.
• Pademonstruokite pramonės patikimumą, naudodamiesi sertifikatais, akreditacijomis ir kt.

Šaltinis

Dabar negalite suprasti, kiek veiksminga jūsų BOFU medžiaga, jei nesekiojate atitinkamų rodiklių. Keletas dalykų, į kuriuos reikėtų atkreipti dėmesį:

• Pirkimo konversijos rodiklis: Svetainės lankytojų skaičius, palyginti su bendru sandorių skaičiumi.
• Reklamos išlaidų grąža: Uždirbtų pajamų ir kiekvieno rinkodarai išleisto dolerio santykis
• Švino ir konversijos santykis: Lydinčių asmenų, kurie pradeda pageidaujamus veiksmus (užsiregistruoja naujienlaiškiams, pateikia formas ir pan.), skaičius.

Taip pat galite stebėti klientų pritraukimo kainą (CAC). Kartu su šūvio ir konversijos santykiu tai gali padėti nustatyti problemas, susijusias su jūsų potencialių klientų generavimo vamzdynu.

Kelios baigiamosios mintys

Viso piltuvėlio rinkodara apima reklaminės medžiagos kūrimą, atsižvelgiant į potencialaus vartotojo ketinimus ir jo kelionės poziciją. SEO yra tas pats. Publikuojate atitinkamą turinį, kad užimtumėte aukštesnes pozicijas, pasiektumėte geresnį matomumą internete ir pritrauktumėte geresnius potencialius klientus.

Paprasčiau tariant, jie tarpusavyje susiję.

Žinoma, galite rašyti labai įdomius tinklaraščius sudėtingomis temomis. Jūsų baltosios knygos gali net nustatyti mokomojo turinio kartelę. Tačiau niekas niekada to nepamatys, jei nesukursite SEO tinkamo turinio.