Nuo nuorodų iki pardavimų: Paklausos generavimo geriausios praktikos, kaip padidinti konversijas

Įvadas

Šiuolaikiniame skaitmeniniame amžiuje gali atrodyti, kad norėdami sudominti tikslinę auditoriją ir atkreipti į ją dėmesį, bandysite padaryti vieną hitą. Todėl vien tik švinų generavimo nepakanka. Paklausos generavimo kampanijos gali būti naudojamos siekiant paversti jūsų rinkodaros pastangas audra, kuri pritraukia, augina ir galiausiai lemia atsidavusius klientus.

Paklausos generavimas yra kur kas daugiau nei tik madinga frazė - tai išsami strategija, apimanti daugybę strategijų ir platformų, naudojamų prekės ženklui atpažinti, susidomėjimui skatinti ir prekių bei paslaugų paklausai didinti.

Šiame tinklaraštyje aptarsime geriausią paklausos generavimo praktiką, padedančią padidinti konversijos rodiklį.

1. Kas yra paklausos generavimas?
2. Nuo ko pradėti kurti paklausą?
3. Tikslinės auditorijos supratimas
4. Turinio piltuvėlio kūrimas
5. Dėmesys skaitmeninei žiniasklaidai
6. Naudotojų patirties ir konversijų rodiklių analizė ir matavimas
7. Rinkodaros ir pardavimų derinimas
8. Apibendrinimas

Paklausos generavimas - tai į duomenis orientuota ir (arba) jais pagrįsta rinkodaros strategija, kurios galutinis tikslas - sukurti ilgalaikį vartotojų įsitraukimą. Ji orientuota į smalsumo ir informuotumo apie įmonės prekes ir paslaugas didinimą.

Paklausos generavimo strategijos apima lyderių rinkimą, jų ugdymą ir vamzdynų didinimą.

Tačiau kokia prasmė turėti visus potencialių klientų skausmo problemų sprendimus, jei jie net nežino apie jūsų verslą ir jūsų pasiūlymus?

Čia pagrindinis vaidmuo tenka paklausos generavimui. Ji padeda atkreipti tinkamos auditorijos dėmesį į jūsų verslą.

Paklausos generavimas padeda prekių ženklams rasti savo tikslinę rinką, o tai automatiškai lemia aukštos kokybės potencialių klientų pritraukimą ir padidina konversijos rodiklius.

Nuo ko pradėti kurti paklausą?

Pradėkite nuo biudžeto sudarymo ir tikslios paklausos generavimo tikslų ir uždavinių apžvalgos. Išanalizuokite jau turimų išteklių efektyvumą ir palyginkite jį su keliais griežtesniais sėkmės kriterijais. Nustatykite šaltinius, kurie pritraukė daugiausiai mokančius klientus.

Užuot investavę pinigus į mažo poveikio turtą, sutelkite dėmesį į turtą, kuris duoda daugiausia rezultatų.

Dabar, kai nustatėte savo tikslus ir uždavinius, galite sutelkti dėmesį į strategijos kūrimą. Atminkite, kad paklausos generavimas yra dinamiškas ir nuolat besikeičiantis metodas, todėl turite žinoti geriausią praktiką (kurią sužinosite šiame tinklaraštyje), kad išliktumėte žaidimo viršūnėje.

Nuo ko pradėti kurti paklausą?

Rinkodara bet kokios prekės ar paslaugos atveju labai svarbu nuodugniai suprasti savo idealų klientą. Analizuodami pagrindinius žmonių bruožus, motyvus ir kitus skiriamuosius požymius, galite sėkmingai orientuotis į juos internete, kad sukurtumėte jiems labiau tinkantį turinį.

Peržiūrėję tikslinių klausimų sąrašą, galite sudaryti išsamų būsimų klientų profilį ir pagerinti savo rinkodaros pastangas.

Pateikiame keletą tikslinių klausimų, kuriuos galite pradėti užduoti, kad visiškai suprastumėte savo tikslinę auditoriją, pavyzdžių:

• Kokia yra jūsų tikslinė demografinė grupė?
• Kokios pramonės šakos ir (arba) srities atstovams priklauso jūsų tikslinė auditorija?
• Kokie yra pagrindiniai jūsų tikslinės auditorijos skauduliai?

Norint nustatyti tikslinės auditorijos klasifikaciją, būtina atlikti rinkos tyrimą. Šio proceso metu renkami ir analizuojami duomenys apie potencialių klientų demografiją, interesus, pirkimo elgseną ir pageidavimus. Siekdamos geriau pritraukti klientus ir padidinti rinkos sėkmę, įmonės gali pritaikyti savo produktus, paslaugas ir rinkodaros strategijas, kad, naudodamosi gauta informacija, orientuotųsi į tam tikrus rinkos segmentus.

Išgalvotų idealių klientų atvaizdų kūrimas, naudojant tyrimus ir ketinimų duomenis, yra pirkėjų asmenybių kūrimo procesas. Norint suprasti šių personų skaudulius, reikia rasti konkrečius sunkumus, problemas ar nusivylimus, su kuriais jos susiduria. Ši informacija leidžia įmonėms kurti rinkodaros strategijas ir pritaikytus sprendimus, atitinkančius tikslinės rinkos poreikius, galiausiai didinant klientų laimę ir didinant pelningų konversijų bei ilgalaikio lojalumo perspektyvą.

Turinio piltuvėlio kūrimas

Norint veiksmingai pritraukti potencialių klientų kiekviename rinkodaros piltuvėlio etape, labai svarbu kurti kokybišką ir patrauklų turinį, susijusį su kiekvienu rinkodaros piltuvėlio etapu.

Kad pritrauktumėte didesnę auditoriją, daugiausia dėmesio skirkite dalijamam ir informatyviam turiniui, pavyzdžiui, tinklaraščio straipsniams, infografikoms ir socialinės žiniasklaidos atnaujinimams.

Siūlykite išsamų turinį, pavyzdžiui, internetinius seminarus, atvejo tyrimus ir el. knygas, kad ugdytumėte potencialius klientus ir pademonstruotumėte savo kompetenciją.

Norėdami paversti potencialius pirkėjus pirkėjais, puslapio apačioje siūlykite produktų demonstracijas, patvirtinimus ir nemokamus bandymus. Atlikdami rinkos tyrimus galite sužinoti tikslinės auditorijos pageidavimus, problemas ir interesus.

Dėmesys skaitmeninei žiniasklaidai

Remiantis " MarketingSherpa" parengta " Lead Generation Benchmark" ataskaita, daugiau nei 40 % rinkodaros specialistų teigia, kad organinės paieškos labai prisideda prie svetainės lankomumo.

Aukščiausios kokybės turinio kūrimas ir jo derinimas su puikiais SEO metodais yra vienas iš svarbiausių veiksnių siekiant organinio srauto.

1. Svetainės ir nukreipimo puslapių optimizavimas

Patogus ir vizualiai patrauklus svetainės dizainas paskatins lankytojus imtis veiksmų, pavyzdžiui, užpildyti formas ar užsiprenumeruoti naujienlaiškius, ir taip padidins potencialių klientų skaičių.

Norėdami maksimaliai padidinti konversijas ir efektyviai surinkti potencialius klientus, sutelkite dėmesį į tai, kad optimizuotumėte nukreipimo puslapius su patraukliomis antraštėmis, aiškiu turiniu, atitinkamais paveikslėliais ir stipriais raginimo imtis veiksmų (CTA) mygtukais.

2. Socialinės žiniasklaidos panaudojimas

Atlikę tyrimą išsiaiškinkite, kur jūsų tikslinė auditorija yra aktyviausia. Įmonės gali maksimaliai padidinti savo pastangas socialinėje žiniasklaidoje ir veiksmingai bendrauti su tinkama auditorija, sutelkdamos dėmesį į platformas, kurioms ji teikia pirmenybę.

Planuokite ir vykdykite mokamą reklamą tokiose svetainėse kaip "LinkedIn", "Instagram" ar "Facebook". Norint pasiekti norimų rinkodaros tikslų, reikia nustatyti tikslus, sutelkti dėmesį į tam tikrus taikinius, kurti patrauklų skelbimų turinį ir stebėti rezultatus.

3. Elektroninio pašto rinkodara, skirta švino ugdymui

Rengiant veiksmingas el. pašto rinkodaros kampanijas reikia sukurti patrauklias temos eilutes, įžvalgų turinį ir veiksmingus raginimus imtis veiksmų. Kuriant vizualiai patrauklų dizainą, atitinkantį prekės ženklo identitetą, didinamas įsitraukimas ir gavėjai skatinami atlikti norimus veiksmus.

Naudokite technologiją, kad galėtumėte siųsti asmeninius el. laiškus, atsižvelgdami į naudotojų pageidavimus ir elgseną. Tokia strategija didina įsitraukimą, nes el. laiškai dažniau sukelia konversijas, nes yra aktualūs gavėjams.

4. Optimizavimas paieškos sistemoms (SEO)

Svarbus raktinių žodžių tyrimo ir optimizavimo proceso etapas - rasti atitinkamas paieškos frazes, kurias naudoja jūsų tikslinė auditorija. Šiuos raktinius žodžius galima strategiškai įtraukti į svetainės turinį ir taip pagerinti jos matomumą paieškos sistemų rezultatuose, padidinti organinį lankytojų srautą ir tikimybę, kad ji užims aukštesnę vietą.

Techninės ir rašytinės jūsų svetainės dalys optimizuojamos naudojant tiek puslapio, tiek ne puslapio SEO strategijas. Nepuslapio strategijos apima aukštos kokybės atgalinių nuorodų kūrimą ir jūsų svetainės reputacijos gerinimą, siekiant pagerinti jos pozicijas paieškos sistemose, o puslapio taktika sutelkta į jūsų turinio kokybę, struktūrą ir HTML komponentus.

5. Sukurkite turinio platinimo planą

Reguliarus naudingo turinio kūrimas ir skelbimas yra tik viena paklausos generavimo žaidimo dalis.

Toliau reikia sutelkti dėmesį į turinio platinimą kanalais, kurie greičiausiai pasieks jūsų tikslinę auditoriją.

Nustatykite tikslinę auditoriją ir jos naudojamas platformas, kad sukurtumėte veiksmingą turinio platinimo planą. Apsvarstykite galimybę naudoti kelis turinio tipus, pavyzdžiui, tinklaraščio straipsnius, vaizdo įrašus ir infografiką, kad pritaikytumėte informaciją kiekvienam kanalui. Suplanuokite reguliarų dalijimąsi, bendraukite su savo auditorija ir analizuokite duomenis, kad tiksliai sureguliuotumėte savo strategiją, siekdami maksimalaus pasiekiamumo ir sąveikos.

Vartotojų patirties ir konversijų greičio analizė ir matavimas

Pagrindiniai veiklos rodikliai (angl. Key Performance Indicators, KPI), tokie kaip klientų įsigijimo kaina, klientų gyvavimo trukmės vertė ir kt., yra kiekybiškai įvertinami rodikliai, naudojami tam tikrų tikslų ar uždavinių įgyvendinimui įvertinti.

Jie suteikia įmonėms galimybę matuoti ir vertinti veiklos rezultatus, nes suteikia kiekybiškai įvertinamų įžvalgų.

Skirtingose pramonės šakose ir skirtingiems tikslams taikomi skirtingi KPI, kurie yra pagrįstų sprendimų ir nuolatinio tobulėjimo standartai.

Rinkodaros ir pardavimų derinimas

Didžiausia kliūtis, trukdanti B2B rinkodaros specialistams sėkmingai įgyvendinti rinkodaros strategijas, dažnai yra pardavimų ir rinkodaros suderinimas. Tapo aišku, kad tradicinės pardavimo ir rinkodaros strategijos nebėra veiksmingos, nes keičiasi B2B pirkėjų pirkimo įpročiai. Prieš kalbėdami su pardavėju, pirkėjai mieliau patys atlieka tyrimus ir priima pagrįstą sprendimą. Įmonėms šis pokytis atnešė ne tik naujų sunkumų, bet ir galimybių.

Rinkodaros ir pardavimų derinimo tikslas turėtų būti geresnis vienas kito procesų supratimas. Tai reiškia, kad reikia išsiaiškinti, kokia medžiaga turi atgarsį tarp potencialių klientų ir su kokiomis kliūtimis dažnai susiduria pardavėjai. Šios žinios gali padėti komandoms priimti sprendimus, susijusius su paklausos ir pajamų kūrimu, taip pat palengvinti produktyvesnius pokalbius dėl vamzdynų optimizavimo.

Nuolatinis tobulinimas ir pritaikymas

Naudokite A/B testavimą, kad nustatytumėte, kurios strategijos veikia geriausiai. šia nuolatine procedūra tobulinami metodai, siekiant padidinti jų efektyvumą.

Sekite naujausias B2B tendencijas ir užtikrinkite, kad jūsų paklausos generavimo strategijos išliktų aktualios ir atitiktų besikeičiančius klientų pageidavimus. Tai leidžia taikyti naujus metodus, technologijas ir įžvalgas, kad išlaikytumėte konkurencinį pranašumą ir veiksmingai pritrauktumėte potencialius klientus.

Apibendrinimas

Visada turėkite omenyje, kad bet kokios paklausos generavimo kampanijos sėkmė priklauso nuo to, kaip gerai suprantate savo klientus ir kaip gerai tenkinate jų poreikius.

Galiausiai, suteikdami didžiausią vertę, padidinsite prekės ženklo žinomumą ir paskatinsite produkto paklausą.

Visų pirma nepamirškite, kad veiksmingas paklausos generavimas priklauso nuo to, ar pavyks užmegzti tvirtus ryšius su auditorija.