B2B švino generavimo kontrolinis sąrašas: Nuo informuotumo iki konversijos

Įvadas

Ar kada nors jaučiatės taip, tarsi jūsų švino generavimo piltuvėlis būtų kaip vienas iš tų nesandarių stogų, kai kiekvieną kartą, kai užkemšate nuotėkį, atsiranda du nauji?

Jei praleidote valandų valandas kurdami strategijas su komanda, samdydami ekspertus ir išleisdami pinigus į kanalizaciją, siekdami naujų potencialių klientų ir didesnių, greitesnių konversijų, bet mažai ką parodėte, esate ne vieni.

2022 m. 61 proc. rinkodaros specialistų teigė, kad jiems sunkiai sekasi generuoti lyderius. Nenuostabu, kad B2B elektroninė prekyba ir technologijų sektorius buvo tarp tų, kuriuose konversijos rodikliai buvo mažiausi.

Jei norite pagerinti savo vadovų kokybės ir konversijų statistiką ir įveikti pasaulinės ekonomikos nenuspėjamumą, jums reikės ne ką mažiau nei patikimo vadovų generavimo piltuvėlio. Šiame kontroliniame sąraše parodysime, kaip jį sukurti.

Informuotumas

"Top-of-funnel" (TOFU) lyderiai, esantys informavimo etape, neseniai sužinojo, kad jų verslas susiduria su sunkumais. Jie gali atlikti "Google" paiešką, naršyti socialinėje žiniasklaidoje ir diskutuoti su kolegomis, ieškodami sprendimų.

Palaikydami buvimą keliuose kanaluose padidinsite savo galimybes juos pasiekti.

Turinio rinkodara:

Turinio rinkodara užima daug laiko, tačiau generuoja 3 kartus daugiau potencialių klientų nei tradicinė rinkodara ir kainuoja 62 proc. mažiau.

Norėdami sugalvoti turinio idėjų, ištirkite su produktu susijusius ilgus raktažodžius. Įkvėpimo galite rasti:

• sub-Redditai,
• "Twitter" grotažymės,
• "YouTube" ir "LinkedIn" komentarai(galinga "LinkedIn" augimo taktika).

Suderinkite turinį su naudojamu kanalu. Jei dauguma lankytojų ateina iš paieškos sistemų rezultatų puslapių (SERP), SEO optimizuotas tinklaraštis arba nemokama elektroninė knyga gali juos pritraukti. "Facebook" ar "LinkedIn" auditoriją lengviau pasiekti su podkastais ar vaizdo kursais.

Socialinė žiniasklaida:

Socialinės žiniasklaidos rinkodara - tai ne tik tai, kad už jus tweets rašytų šaunus Z kartos atstovas. Tai - pridėtinės vertės kūrimas ir ryšio užmezgimas su masėmis jų pageidaujamu kanalu.

Unikalios hashtag'ai, dovanos ir konkursai gali padidinti pasiekiamumą.

Jūsų pranešimai turi būti nuoseklūs. Nesvarbu, ar tai būtų "LinkedIn", "Twitter", ar "Facebook", viskas, ką darote žinomumo etape, yra jūsų prekės ženklo kūrimo dalis, todėl tai turi būti suderinta su kitais veiksmais. Norint išlaikyti šį nuoseklumą, galima naudotis socialinės žiniasklaidos valdymo įrankiais ir išlikti aktyviems.

Tiksliniai šaltieji el. laiškai:

B2B pardavimas yra daugelio žaidėjų žaidimas. Sukurkite asmenis ir naudokite segmentavimą, kad sukurtumėte pranešimų strategijas kiekvienam iš jų. Skausmo taškai, į kuriuos kreipiatės, ledlaužiai, kuriais pradedate pokalbį, ir kalba, kurią vartojate, turi rasti atgarsį gavėjo akyse.

Net ir naudojant el. laiško šabloną, gali prireikti daug laiko, kad el. laiškus su įmonės duomenimis suasmenintumėte. Automatizuokite šaltųjų el. laiškų kampanijas, kad:

• Labai suasmeninti el. laiškus,
• Planuokite siuntimo laiką,
• Sukurkite intuityvias lašelinių sekas ir
• Stebėkite atidarymus ir paspaudimus, kad geriau suprastumėte lyderių elgseną.

Pramonės renginiai:

Dalyvaudami pramonės renginiuose galite gauti daug informacijos apie neprisijungus prie interneto vykstantį diskursą, susipažinti su neatrasta ar sunkiai pasiekiama auditorija ir užmegzti asmeninius ryšius su kolegomis.

Jei skaitėte pristatymą prekybos konferencijoje, sukurkite automatinio bendravimo seką, kurioje QR kodu arba numeriu, kurį galima siųsti SMS žinute, žmonėms būtų siunčiamos skaidrės ir nemokamas šaltinis, supažindinantis su jūsų prekės ženklu.

Palūkanos

Antrajame "lead gen" piltuvėlio etape, susidomėjimo etape, jūsų potencialūs klientai renkasi įvairias galimybes, norėdami išsiaiškinti, kuri iš jų patraukia ir išlaiko jų dėmesį.

Taikydami tinkamas strategijas galite sklandžiai pereiti nuo žinomumo prie susidomėjimo ir iki minimumo sumažinti nuopuolius tarp šių dviejų etapų.

Kurkite įtraukiantį turinį:

Prekės ženklo žinomumo turinys yra beveik vien edukacinio pobūdžio, o intereso etapo turinys turėtų būti subalansuotas tarp edukacijos ir reklamos.

Internetiniai seminarai, uždari tinklaraščio įrašai, suvestinės ir kt. gali būti vartai į išskirtinį būrį, kurio nariais norės tapti potencialūs klientai.

Tikslas - pristatyti ir pabrėžti savo išskirtinį pranašumą, kad jūsų produktas taptų pagrindiniu pretendentu į kitą etapą - svarstymą.

Suteikite vertingų išteklių:

Kadangi jūsų potencialūs klientai dar nėra pasiruošę išleisti pinigų, jūsų teikiama vertė tiesiogiai susijusi su jų galimybėmis pasirinkti jus, o ne kitas galimybes.

Galite pasiūlyti savo vadovus:

• Viktorinos
• Elektroninės knygos
• Skaičiuoklės
• Pramonės naujienos
• naujienlaiškiai ir kt.

Rinkitės tinklalapius, o ne tokius failų formatus kaip PDF. Taip galėsite stebėti tokią informaciją kaip aplankyti puslapiai, praleistas laikas, bendrinimai ir persiuntimai bei tų bendrinimų ir persiuntimų gavėjai.

Pasiūlykite aiškų vertės pasiūlymą:

Jei potencialūs klientai nesupras, kaip jūsų produktas jiems tarnauja, nesvarbu, kiek funkcijų jis turi, jie jo nepirks.

Naudokite į naudą orientuotą kalbą, kad pabrėžtumėte, ką jūsų produktas daro ir kaip jis praturtina jūsų klientų gyvenimą.

Šis vertės pasiūlymas turi būti standartizuotas visame piltuvėlyje ir įtvirtintas kiekviename puslapyje ir kiekvienoje komunikacijoje.

Naudokite personalizavimą:

Personalizavimą mėgsta abi pusės - B2B klientų poreikis personalizuoti yra didesnis nei B2C klientų poreikis per visą pardavimo kelionę.

77 % B2B rinkodaros specialistų patvirtina, kad ji padeda užmegzti santykius.

Pirkėjų asmenybės ir individualūs duomenys apie lyderius gali padėti įtikinamiau bendrauti. Susidomėjimą gali paskatinti specialiai pritaikytas rinkodaros el. laiškas, kuriame siūlomi ištekliai, susiję su tinklaraščiu, kurį jie perskaitė jūsų svetainėje. Personalizuotos temos eilutės ar įžangos padidina atidarytų laiškų skaičių.

Sąveika su svetaine gali būti patobulinta naudojant realaus laiko svetainių personalizavimo įrankius, kad potencialūs klientai išliktų įsitraukę.

Svarstymai

Svarstymo etape lyderiai žino, kad turi konkrečią problemą, ir ieško konkretaus sprendimo, kaip ją išspręsti. Kol jie siaurina savo pasirinkimą ir vertina jūsų produktą, informuokite juos apie jo tinkamumą ir privalumus.

Puoselėkite vadovus naudodami el. pašto rinkodarą:

Pirkimo procesas vyksta savo tempu. Bombarduoti juos pardavimo laiškais, kai jie vis dar bando suprasti jūsų produktą, gali duoti priešingų rezultatų.

Naudodamiesi el. pašto rinkodara galite pritaikyti lašelines, kad jos atitiktų skirtingų potencialių klientų tempą.

Jei potencialus pirkėjas jau kelis kartus patikrino jūsų produktą, pardavimą gali užbaigti speciali nuolaida arba jūsų atstovų skambutis. Nedrąsius potencialius pirkėjus galima pamažu ugdyti naudojant pridėtinės vertės išteklius, pavyzdžiui, nemokamus įrankius ar elektronines knygas.

Pateikite asmeninį turinį:

Pritaikykite turinį linijiniam piltuvėliui, darydami prielaidą, kurioje pirkėjo kelionės stadijoje yra lyderis, remdamiesi jo naudojamu turiniu.

Jei naudojate rinkodaros pagal paskyrą (ABM) metodą, skirtą prioritetiniams potencialiems klientams, pritaikykite turinį konkrečiai įmonei ar asmeniui. Idealiu atveju, atsižvelgiant į jūsų potencialių klientų ratą, naudokite abiejų būdų derinį.

Pasinaudokite el. pašto ir svetainės duomenimis, kad sukurtumėte personalizuotus nukreipimo puslapius, pasiūlytumėte specialias nuolaidas arba nemokamą produkto demonstracinę versiją.

Pateikite socialinių įrodymų ir atsiliepimų:

92 % B2B pirkėjų remiasi naudotojų atsiliepimais. Taigi sukurkite kampanijas, skirtas naudotojų atsiliepimams kurti, ir sustiprinkite savo buvimą naudotojų atsiliepimų svetainėse, pavyzdžiui, "G2" ir "Capterra".

Siųskite el. laiškus, kuriuose išvardyti geriausi klientų atsiliepimai ir pramonės apdovanojimai, kuriuos iki šiol gavote. Skelbkite naudojimo atvejus ir imkite interviu iš klientų kas mėnesį rašydami tinklaraštį ar podkastą.

Tai ne tik suteiks daugiau bendrumo, bet ir bus laikoma autentiškesne informacija nei, tarkime, remiamas SERP skelbimas.

Naudokite pakartotinį nukreipimą:

Jei lyderis apsilankė jūsų svetainėje arba atidarė el. laišką, bet neatliko norimo veiksmo, pakartotinis nukreipimas gali priminti jam apie jūsų pasiūlymą ir padidinti bendrą konversijos rodiklį.

"Google" ir socialinės žiniasklaidos platformos, įskaitant "LinkedIn", turi pakartotinio nukreipimo programas, kurios gali:

• Iliustruokite savo pasiūlymų įvairovę,
• rodyti asmeninius susidomėjimo sulaukusio gaminio ir konkurentų pasiūlymų palyginimus ir
• Peradresuokite nuorodas į geriausiai veikiančius švino magneto puslapius.

Sprendimas

Sprendimo priėmimo etapas - tai etapas, kai potencialūs klientai galiausiai nusileidžia ir nusprendžia pirkti produktą ar paslaugą, apie kurią svarstė. Štai kaip galite paspartinti šį procesą:

Pateikite aiškius ir įtikinamus raginimus imtis veiksmų:

CTA nurodo kryptį, kaip nuvykti į kitą vietą. Trūkstami CTA yra pavojingi, kaip ir per didelis jų skaičius.

Jūsų pranešimuose turėtų būti vienas aiškus CTA, atitinkantis turinį ir piltuvėlio etapą.

Sprendimo priėmimo etape griežtesnė ir skubesnė formuluotė, pavyzdžiui, "Gaukite nemokamą bandomąją versiją", veikia geriau nei bendrinės formuluotės, pavyzdžiui, "Sužinokite daugiau", arba vieno žodžio CTA, pavyzdžiui, "Pateikti" arba "Atsisiųsti".

Ne bendriniai CTA taip pat gali paskatinti potencialius vartotojus imtis veiksmų.

Pašalinkite konversijos kliūtis:

Vienas geriausių būdų tai padaryti - paklausti esamų klientų:

• Kaip jie jus atrado
• Laikas, kurį jie skyrė tyrimams, kol jus surado,
• Ką jie norėtų žinoti anksčiau, kad greičiau priimtų sprendimą pirkti
• Kokios produkto savybės jiems patinka ir nepatinka.

Ieškokite būdų, kaip išspręsti šias problemas, ir įtraukite juos į savo komunikacijos strategiją. Jūsų pardavimų komanda taip pat gali aktyviai aiškinti ir nuraminti potencialius klientus šiais klausimais.

Siūlykite paskatas:

Kiek kartų atidėjote pirkinį, manydami, kad jį įsigysite per kitą išpardavimą? Jūsų potencialūs pirkėjai nėra kitokie.

Kartais vienintelis dalykas, kuris jus skiria nuo pardavimo, yra nuolaida. Arba papildomas patikinimas, kad jūsų gaminys iš tiesų atitinka jų reikalavimus.

Pasiūlykite specialių nuolaidų arba nemokamą papildomą paslaugą, kad palengvintumėte sandorį nenoriai besikreipiantiems potencialiems klientams. Jei tai neįmanoma, nusiųskite jiems kainų palyginimus, kad įrodytumėte, jog jūsų pasiūlymas yra geriausias rinkoje.

Pateikite socialinių įrodymų ir pasitikėjimo signalų:

Bendradarbiaukite su socialinės žiniasklaidos įtakingais asmenimis, kad patvirtintumėte savo vertės pasiūlymą. Vartotojų kuriamas turinys - dar viena ekonomiškai efektyvi strategija, kuri sukuria socialinę valiutą.

Atskiras svetainės skyrius, kuriame būtų rodomi pramonės apdovanojimai ir sertifikatai, gali padidinti patikimumą ir pasitikėjimą.

Taip pat galite pažymėti aptarnautų klientų skaičių ir prekių ženklų, su kuriais dirbote, pavadinimus.

Konversija

Konversijos etapas yra stebuklingas. Vadovas priima sprendimą ir imasi veiksmų, kuriems buvo sukurtas lyderių generavimo piltuvėlis. Jei nesate patenkinti savo konversijos rodikliais, išbandykite šias strategijas.

Supaprastinkite konvertavimo procesą:

Užsiregistruoti naujienlaiškiui, gauti nemokamą demonstracinę versiją ar įsigyti jūsų produktą turėtų būti taip pat paprasta, kaip karštu peiliu į sviestą.

Pagrindinė taisyklė yra ta, kad mažiau žingsnių reiškia daugiau konversijų. Viską, kas per daug sudėtinga ar užima daug laiko, reikėtų perkurti, pavyzdžiui, skaityti 600 žodžių nukreipimo puslapį. Arba 20 laukų pildymas registracijos formoje.

Naudokite A/B testavimą:

Kol minčių skaitymo technologija netaps realybe, A/B testavimas yra kita geriausia rinkodaros specialistų turima priemonė.

Galite palyginti dvi iššokančiųjų langų, el. laiško temos eilučių, nukreipimo puslapio kopijos, beveik bet kurio savo lyderių grupės piltuvėlio elemento versijas ir nuspręsti, kurios iš jų skatina konversijas, o kurios - ne.

Tikslinkite ir išbandykite šių elementų variantus ir nuolat juos keiskite, kad pasiektumėte geresnių rezultatų.

Naudokite pakartotinį nukreipimą:

Visi esame kankinęsi dėl "beveik sudaryto" sandorio, kuris taip ir neįvyko. Retargetingas yra tariamas paskutinis šiaudas, kurio galite griebtis, kad paskatintumėte savo lyderį persigalvoti.

Ruošdamiesi pasauliui be slapukų, kurkite pakartotinės tikslinės reklamos strategijas, remdamiesi pirmosios šalies slapukais ir leidėjų duomenimis.

Kurkite interesų grupes pagal naršymo veiklą. Įvertinkite potencialius klientus pagal tai, su kokiu turiniu jie sąveikavo ir kiek kartų, ir suteikite jiems pirmenybę pakartotinės tikslinės reklamos kampanijose.

Analizuokite konversijos duomenis:

Konversijų duomenys leidžia tiksliai nustatyti problemines sritis ir supaprastinti lyderių generavimo piltuvėlį, tačiau jų analizė nenaudinga, jei analizuojate netinkamus duomenis.

Norėdami iš naujo įvertinti savo strategijas, naudokite tokius rodiklius, kaip pardavimo pajamos, potencialių klientų konversijos rodiklis, potencialių klientų investicijų grąža ir kokybinis grįžtamasis ryšys.

Tobulindami pirkėjų asmenybes, pasikliaukite kokybine grįžtamąja informacija ir kiekybinėmis apklausomis, o ne vidinėmis diskusijomis ir seminarais.

Nuolatinė stebėsena padeda kontroliuoti švino kokybės ar prastos grąžos problemas ir neleidžia atsijungimams virsti nesėkmėmis.

Suteikite teigiamą patirtį po konversijos:

Po konversijos lyderio piltuvėlis nesibaigia. Kai jūsų lyderis tampa mokančiu klientu, turite užtikrinti, kad jis išliktų ilgalaikiu klientu, o gal net taptų entuziastingu reklamuotoju.

Palaikykite klientus jų kelionėje po pirkimo ir suteikite aukščiausio lygio klientų patirtį:

• Tolesnių apklausų atlikimas
• Dalijimasis mokymosi ištekliais
• Trikčių šalinimo centro sukūrimas
• operatyvus atsakinėjimas į užklausas ir skundus.
• retkarčiais siųsti atitinkamus pasiūlymus

B2B šauktinių generavimo kontrolinio sąrašo apibendrinimas

Švinų generavimo piltuvėliai neturi būti griežtos taisyklių knygos, kurių reikia laikytis iki galo. Užuot trumparegiškai žiūrėję į atskirus piltuvėlio etapus, vertinkite jį kaip visumą ir tada spręskite šias problemas.

Trumpai tariant,

1. Didinkite prekės ženklo žinomumą naudodami kokybišką turinį, socialinės žiniasklaidos rinkodarą, šaltuosius el. laiškus ir renginius neprisijungus prie interneto.
2. Sukelkite susidomėjimą kurdami įdomų turinį, pateikdami vertingų išteklių, nurodydami savo vertės pasiūlymą ir naudodami personalizavimą.
3. Svarstymo etape naudokite el. pašto rinkodarą, personalizuotą turinį, atsiliepimus ir pakartotinio nukreipimo taktiką, kad išugdytumėte potencialius klientus.
4. Skatinkite priimti greitesnius sprendimus naudodami įtikinamus CTA, šalindami kliūtis, siūlydami paskatas ir pasitikėjimo signalus.
5. Skatinkite konversijas supaprastindami konversijų procesą, pakartotinai nukreipdami dvejojančius potencialius klientus, atlikdami A/B testus, tirdami piltuvėlio duomenis ir gerindami klientų patirtį.