6 KPI, kuriuos elektroninės prekybos įmonės turi stebėti 2023 m.

Įvadas

Šiandieniniame sparčiame skaitmeniniame amžiuje elektroninės prekybos įmonės turi atidžiai stebėti savo veiklos rezultatus, kad išliktų priekyje konkurentų. Todėl labai svarbu stebėti pagrindinius veiklos rodiklius (KPI). Šie rodikliai gali padėti įvertinti pažangą, nustatyti tendencijas ir atskleisti tobulintinas veiklos sritis. Artėjant 2023 metams, yra 6 pagrindiniai KPI, kuriuos turėtumėte stebėti.

Visi šie matavimai yra labai svarbūs norint suprasti, kaip jūsų el. parduotuvei sekasi finansiškai, taip pat norint suteikti klientams geriausią įmanomą patirtį naudojantis el. parduotuve. Verta pažymėti, kad kiekvienas KPI turi unikalią svarbą, priklausomai nuo to, ko norite iš savo verslo. Tačiau visi jie turi būti reguliariai stebimi, kad tikrai klestėtų tarp konkurentų!

1. Konversijos rodiklis

Konversijos rodiklis rodo, kaip gerai paverčiate svetainės lankytojus mokančiais klientais. Jis parodo, kokia dalis apsilankymų virsta užsakymais, todėl gerai parodo, kaip efektyviai jūsų rinkodaros kampanijos padeda pritraukti pardavimus.

Paprasčiau tariant, konversijos rodiklis reiškia lankytojų, kurie jūsų svetainėje ar programėlėje atlieka norimą veiksmą, procentinę dalį.

Pavyzdžiui, jei jūsų internetinėje parduotuvėje apsilankė 100 žmonių ir penki iš jų galiausiai įsigijo prekių, pasiekėte 5 % konversijos rodiklį. Nustatę šio rodiklio reikšmę, aptarkime jo matavimą. Jo apskaičiavimo formulė paprasta: bendrą konversijų skaičių padalykite iš bendro apsilankymų svetainėje skaičiaus ir padauginkite iš 100 %.

Taip bus gautas lengvai suprantamas procentinis skaičius, rodantis, kaip efektyviai jūsų platforma pritraukia naudotojų veiksmus. Dabar, kai jau aptarėme matavimus, sutelkime dėmesį į tobulinimo strategijas, nes šiuolaikinėje skaitmeninėje aplinkoje ne tik geresnis supratimas, bet ir nuolatinis veiklos rezultatų gerinimas yra labai svarbus siekiant verslo sėkmės. Optimizavimui užtikrinti yra daugybė priemonių ir metodų, tačiau mažiausio pasipriešinimo kelias vis tiek išlieka itin svarbus.

Pirmiausia atlikite išsamų naudotojo patirties (UX) auditą kompiuterio ir mobiliuosiuose įrenginiuose. Tai reiškia, kad reikia įvertinti dizaino suderinamumą, greitą reagavimą, įkrovimo laiką ir turinio tinkamumą. Kitas etapas - A/B testavimas, kai lyginamos skirtingos tinklalapių versijos, siekiant nustatyti elementus, pavyzdžiui, antraštes ar raginimus imtis veiksmų, kurie užtikrina didesnį konversijų skaičių.

Nuosekliai vertinkite ir bandykite įvairius metodus, kol rasite tuos, kurie duoda geriausius rezultatus. Aukštus arba žemus rodiklius lemia keli veiksniai, todėl norint visiškai suvokti jų svarbą ir suvokimą paversti realiais veiksmais, labai svarbu nustatyti sritis, kuriose poveikis yra didžiausias. Tam reikia išsamios analizės ir išsamaus plano, kuris galiausiai padeda padidinti įsitraukimą ir pasitenkinimą, taip padidinant pajamas ir maksimaliai išnaudojant ateities augimo perspektyvų potencialą.

2. Krepšelio atsisakymo lygis

Krepšelio palikimo rodiklis (angl. Cart abandonment rate, CAR) rodo, kaip dažnai klientai į savo pirkinių krepšelius įsideda prekes, bet palieka juos prieš atlikdami mokėjimus. Šis rodiklis rodo, ar pirkėjai randa vertę svetainėje, ar išeina negrįžę. Jei jūsų parduotuvėje yra didelis CAR procentas, tai reiškia, kad prarandate potencialius pardavimus dėl nesėkmingų klientų kelionių.

Norint išmatuoti ir pagerinti šį svarbų rodiklį, būtina nustatyti veiksnius, dėl kurių jūsų internetinėje parduotuvėje atsisakoma krepšelio. Išnagrinėję problemas, susijusias su svetainės dizainu, naudotojo patirtimi (UX), kasos proceso eiga, mokėjimo galimybių prieinamumu ar pristatymo išlaidų skaidrumu, galite pradėti strategiškai spręsti šiuos iššūkius.

Norėdami nuosekliai apskaičiuoti savo svetainės krepšelio palikimo rodiklį, padalykite bendrą įvykdytų pirkimų skaičių iš unikalių krepšelių, sukurtų per tam tikrą laikotarpį, skaičiaus ir atimkite šį rezultatą iš 100 %. Šis skaičiavimas parodo, kaip efektyviai jūsų pardavimo piltuvėlis nukreipia pirkėjus per įvairius etapus, kol jie užbaigia užsakymą.

Naudokite tokius įrankius kaip "Google Analytics", kad išsamiai susipažintumėte su klientų kelionėmis ir nustatytumėte puslapius, kuriuose daugiausia naudotojų linkę palikti savo krepšelius. Dar viena veiksminga strategija - šilumos žemėlapių diegimas, kuris vizualiai parodo naudotojų sąveiką įvairiuose tinklalapiuose ir padeda aptikti galimas problemas, turinčias įtakos konversijoms.

Taip pat apsvarstykite galimybę atlikti patogumo bandymus su tikrais klientais, kurie stebimi arba įrašinėjami, kai vyksta pirkimo procesas. Tai padės tiksliai nustatyti konkrečius elementus, dėl kurių žmonės palieka svetainę nebaigę pirkimo, todėl bus galima atlikti tikslingus patobulinimus, kuriais siekiama sumažinti krepšelio palikimo rodiklius. Be to, kritiniais momentais bendraukite su pirkėjais naudodami iššokančius išėjimo ketinimo langus ir tiesioginių pokalbių palaikymo sistemas, kai jie ruošiasi išeiti nepabaigę pirkimo.

Taip pat susisiekite tolesniais el. laiškais, kai atsisakoma nebaigtų sandorių.

3. Klientų pritraukimo sąnaudos

CAC yra labai svarbus rodiklis, padedantis apskaičiuoti, kiek pastangų ir sąnaudų įmonės investuoja į naujų klientų pritraukimą - tai labai svarbu verslo augimui ir sėkmei. Įvertinamos visos investicijos, skirtos potencialiems klientams pritraukti, pavyzdžiui, išlaidos reklamai ar produktų dovanoms.

Įmonėms, siekiančioms tvariai optimizuoti savo rinkodaros ir pardavimo strategijas, labai svarbu suprasti klientų įsigijimo sąnaudas. Turint įžvalgų apie savo CAC, lengviau nustatyti sritis, kuriose išlaidas galima sumažinti arba geriau paskirstyti, kartu išlaikant optimalų naujų klientų skaičių.

Pradėkite skaičiuoti CAC pagal formulę: visos rinkodaros išlaidos dalijamos iš naujų klientų, įsigytų per tam tikrą laikotarpį, skaičiaus. Kai turėsite šį bazinį skaičių, išanalizuokite, kurie rinkodaros kanalai yra efektyvesni įsigyjant klientus.

(Šaltinis: KPIMax)

Norėdami pagerinti šiuos rodiklius, sutelkite dėmesį į strategijas, kaip sumažinti išlaidas ir kartu išlaikyti arba padidinti konversijų rodiklius. Supaprastinkite reklamos pastangas, tiksliau orientuodamiesi į potencialius klientus, kurie greičiausiai domisi jūsų produktu ar paslauga, o ne plačiai skleisdami informaciją. Be to, ištirkite įvairius augimo būdus, atitinkančius verslo tikslus, ir eksperimentuokite, kol nustatysite taktiką, kuri duos teigiamų rezultatų.

Stiprių santykių su klientais plėtojimas taip pat labai svarbus mažinant CAC, nes lojaliems klientams reikia mažiau investicijų nei naujiems pirkiniams.

4. Vidutinė užsakymo vertė (AOV)

AOV padeda elektroninės prekybos įmonėms nustatyti, kiek pajamų generuoja kiekvienas kliento užsakymas. Jis taip pat parodo, kokias prekes klientai perka ir išleidžia vienu kartu, kad galėtų atitinkamai strateguoti savo rinkodaros iniciatyvas.

Norėdami apskaičiuoti AOV, padalykite visas per tam tikrą laikotarpį gautas pajamas iš per tą patį laikotarpį pateiktų užsakymų skaičiaus. Šis vertingas rodiklis leidžia suprasti klientų pirkimo įpročius ir modelius, todėl galite priimti pagrįstus sprendimus dėl rinkodaros strategijų, produktų kainų nustatymo ir reklaminių pasiūlymų, kad padidintumėte bendrus pardavimo rodiklius.

Pavyzdžiui, jei jūsų įmonė per mėnesį gauna 20 tūkst. dolerių pajamų iš 500 užsakymų, tuomet jūsų AOV būtų (20 000 dolerių padalinta iš 500) = 40 dolerių už užsakymą!

Norėdami efektyviai pagerinti AOV, pradėkite nuo klientų pirkimo elgsenos modelių analizės. Tai leidžia taikyti tikslingesnes strategijas, pavyzdžiui, didinti ar kryžminti atitinkamų produktų pardavimą atitinkamomis kainomis. Sudėkite populiarias prekes į paketus ir siūlykite jas kaip paketus su nuolaida.

Tai ne tik sukuria didesnę vertę pirkėjų sąmonėje, bet ir skatina papildomus pirkimus jūsų parduotuvėje. Siūlykite nemokamą pristatymą užsakymams, viršijantiems tam tikrą ribą, kartu užtikrindami, kad tai įmanoma pasiekti neprarandant pelningumo. Dar viena taktika - sukurti lojalumo programas, pagal kurias būtų apdovanojami nuolatiniai klientai, atsižvelgiant į jų išlaidų įpročius per tam tikrą laiką.

Šios paskatos skatina aukštesnio lygio vertybes dėl psichologinės motyvacijos siekti atlygio tikslų. Galiausiai apsvarstykite galimybę teikti išskirtines tiesioginio palaikymo pokalbių sveta inėse paslaugas, kad būtų galima iš karto padėti priimant sprendimus dėl pirkimo. Skubus atsakymas į užklausas gali padėti išvengti krepšelio palikimo problemų ir suteikti daugiau galimybių rekomenduoti produktus, pritaikytus prie individualių naudotojų pageidavimų.

5. Kliento gyvavimo trukmės vertė (CLV)

CLV vertina bendrą vieno kliento vertę per tam tikrą laiką. Tai leidžia įmonėms nustatyti, kiek pajamų ilgainiui atneš kiekvienas klientas. Turėdamos šias žinias, įmonės gali tiksliau planuoti.

Suprasti kliento gyvavimo trukmės vertę labai svarbu įmonėms, siekiančioms padidinti pelną, išlaikyti vertingus klientus ir parengti veiksmingas rinkodaros strategijas. CLV reiškia prognozuojamą pajamų sumą, kurią klientas gaus per visą santykių su jūsų įmone laikotarpį. Apskaičiavę šią metriką, galite sužinoti, kurie segmentai jūsų verslui yra pelningiausi, ir efektyviau paskirstyti išteklius, kad pritrauktumėte ir išlaikytumėte vertingus klientus.

Norėdami tiksliai apskaičiuoti CLV, nustatykite pagrindines sudedamąsias dalis: vidutinę pirkimo vertę, pirkimo dažnumo rodiklį ir kliento gyvenimo trukmę. Pirmiausia nustatykite savo klientų vidutinę išleidžiamą sumą vienam sandoriui per tam tikrą laikotarpį.

Tada išanalizuokite, kaip dažnai jie per tą patį laikotarpį perka, kad nustatytumėte jų pirkimo įpročius. Galiausiai įvertinkite tipinę klientų santykių su jūsų įmone trukmę, prieš įvertindami jų išvykimą ar nykimą. Nustatę šiuos veiksnius, padauginkite juos kartu šia seka: Vidutinė pirkimo vertė x pirkimo dažnumo rodiklis x kliento gyvenimo trukmė = CLV.

Taip galėsite išsamiai suprasti, kiek atskiras klientas prisideda prie jūsų įmonės pajamų per visą santykių su jumis laikotarpį. Tobulinimo strategijose, skirtose CLV didinti, daugiausia dėmesio turėtų būti skiriama kiekvienam komponentui atskirai, kartu išlaikant visų trijų aspektų darną.

Klientų patirties gerinimas yra galinga strategija, padedanti optimizuoti ir pagerinti CLV. Teikdami pirmenybę klientų pasitenkinimui, sukursite lojalius, ilgalaikius klientus, kurie ženkliai prisidės prie jūsų verslo augimo.

Pradėkite rinkti atsiliepimus iš esamų klientų apklausų arba tiesioginių pokalbių metu; tai padės atskleisti sritis, kuriose reikia tobulinti produktų kokybę, paslaugų teikimą, kainodaros strategijas ir kt. Be to, siūlykite asmenines rekomendacijas, paremtas individualiais produktų ar paslaugų pageidavimais, naudodamiesi duomenimis pagrįstomis įžvalgomis, surinktomis iš ankstesnio bendravimo su jūsų prekės ženklu. Įgyvendinant atlygio programas, pavyzdžiui, taškų sistemas arba išskirtines privilegijas nariams, taip pat veiksmingai skatinama pakartotinai pirkti. Tai naudinga abiem pusėms - vartotojai įgyja paskatų ir toliau rinktis jus, o ne konkurentus, kartu nuolat prisidėdami prie didesnių pajamų generavimo.

6. Grynojo pelno marža

Grynojo pelno marža yra labai svarbi įmonėms, kad jos galėtų pereiti nuo vidutinės sėkmės prie puikių pasiekimų. Šis KPI rodiklis stebi ir lygina grynąjį pelną su bendraisiais pardavimais, padėdamas jums geriau nei bet kada anksčiau suprasti savo pelningumą. Skirtumas tarp bendrojo ir grynojo pelno gali būti naudojamas kaip etalonas, rodantis, kaip efektyviai veikia jūsų verslo operacijos.

Pavyzdžiui, jei jūsų įmonės finansai laikui bėgant smarkiai sumažėjo, tačiau išlaidos išlieka stabilios ar net didėja, tai gali reikšti, kad galbūt kažkas neefektyviai paskirstoma. Galbūt jai reikia geresnės atsargų valdymo praktikos arba naujų rinkodaros strategijų. Taigi, tokių pagrindinių veiklos rodiklių nustatymas leidžia tiksliai matyti, kur galima atlikti patobulinimus, kad nesėkmingai veikianti sistema vėl veiksmingai grįžtų į savo vėžes.

Norėdami įvertinti, apskaičiuokite savo įmonės grynojo pelno maržą pagal šią formulę: grynasis pelnas dalijamas iš visų pajamų ir dauginamas iš 100.

Taip gausite procentinę dalį, kuri parodys, kiek faktinio pelno tenka vienam uždirbtų pajamų doleriui. Norėdami padidinti grynojo pelno maržą, sutelkite dėmesį į strategines pastangas, pavyzdžiui, pardavimo apimties didinimą, kainų strategijos koregavimą arba sąnaudų mažinimą nesumažinant kokybės. Analizuokite tokias sudedamąsias dalis kaip kintamosios išlaidos, žaliavos ir darbo sąnaudos, taip pat pastoviosios išlaidos, pavyzdžiui, nuoma ir atlyginimai.

Nustatykite sritis, kuriose galima mažinti išlaidas, išlaikant veiklos efektyvumą. Kitas būdas - optimizuoti organizacijos produktyvumą racionalizuojant procesus, investuojant į technologijų atnaujinimą ar darbuotojų mokymo programas, kad būtų pasiektas aukštesnis našumo lygis. Didinant bendrą darbo efektyvumą, dėl didesnio našumo ilgainiui gali padidėti marža.

Stebėkite pramonės lyginamuosius rodiklius, kad nustatytumėte, ar jūsų dabartinė grynojo pelno marža atitinka priimtinas ribas, palyginti su konkurentų rodikliais. Stebint šiuos finansinius rodiklius galima sužinoti vertingų įžvalgų apie galimas tobulinimo galimybes, kurias reikia įgyvendinti. Galiausiai, nors tai ir svarbu, išsikelkite aiškius tikslus pelningumo rodikliams didinti, remdamiesi duomenimis pagrįstais sprendimais.

Kadangi iki 2023 m. ir vėliau bus stebima veiksminga analizė, paremta atitinkamais rodikliais, protingos įmonės neturėtų pamiršti stebėti šių šešių KPI, kad išlaikytų sveikus finansus ir elektroninės prekybos įmonės galėtų klestėti rytoj!