B2C와 B2B 마케팅 전략의 주요 차이점

소개

좋은 마케팅 계획은 모든 비즈니스에 필수적입니다. 하지만 일부 기업은 타겟 고객층을 제대로 파악하지 못해 잘못된 마케팅 계획을 세우는 실수를 저지르기도 합니다. B2C와 B2B가 마케팅 전략의 격차를 좁히고 있는 것처럼 보이지만, 여전히 몇 가지 주요 차이점이 있습니다.

중요한 마케팅 요소에 대해 자세히 알아보면 이러한 차이점을 발견할 수 있습니다. 올바른 마케팅 접근 방식을 따르는 비즈니스는 성공으로 이어집니다. 지금부터 살펴보겠습니다.

B2B 마케팅이란 무엇인가요?

기업 대 소비자 마케팅은 기업이 일반 대중을 대상으로 판매하는 것을 의미합니다. 틈새 제품이나 서비스일지라도 회사는 여전히 제품을 구매할 개인을 찾고 있습니다. 이러한 유형의 비즈니스의 장점은 일반적으로 판매할 수 있는 시장이 크다는 것입니다.

예시:

• 메이시스, 궈시 등의 의류 매장 및 소매업체.
• 식료품점
• 반스 앤 노블 서점

B2B 마케팅이란 무엇인가요?

B2B 마케팅은 기업이 다른 기업에 도움이 되는 서비스나 제품을 보유한 경우입니다. 이 마케팅은 일반 대중을 대상으로 판매하는 것보다 규모가 훨씬 작습니다. 이러한 유형의 판매의 장점은 서비스가 더 복잡하기 때문에 제품 가격대가 더 높다는 것입니다.

예시:

• 창고용 보안 제품
• 민간 부문 방위 계약
• 마케팅 대행사

더 나은 마케팅 성공을 위한 주요 차이점

소비자가 달라졌기 때문에 기본적인 판매 요소 중 일부도 변경됩니다. 여기에는 전체 판매 퍼널 또는 구매자의 구매 여정이 포함됩니다. 또한 고객 서비스와 구매자와 회사 간의 지속적인 관계 방식에도 직접적인 변화가 생깁니다.

잠재 고객

타겟팅 대상과 이것이 나머지 마케팅 전략에 영향을 미치는 이유부터 시작하겠습니다.

B2C

• B2C 마케팅은 개인에게 판매하려는 마케팅입니다. 이들은 단일 제품을 한 번만 구매할 가능성이 높습니다. 대부분의 경우 같은 제품을 두 개씩 구매할 필요는 없습니다.
• 이를 통해 보다 효율적인 트랜잭션 프로세스를 통해 더 많은 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. 대중에게 어필한다는 것은 개별 타겟팅에 소요되는 시간을 줄이고 보다 일반적인 타겟팅에 집중한다는 것을 의미합니다.
• 일반 타겟팅은 여전히 틈새 잠재 고객을 의미할 수 있습니다. 스포츠 장비를 판매하는 것과 메이크업을 판매하는 것은 다릅니다. 고객은 겹칠 수 있지만 마케팅 전략에서는 겹치지 않을 수 있습니다.
• 일반 대중은 항상 발전하고 있으므로 이들에게 판매하는 브랜드는 브랜드를 더 빠른 속도로 업데이트할 가능성이 훨씬 높습니다.
• 광고 타겟팅이 더 간단하고 자동화될 수 있습니다. 리드가 구매 여정의 특정 단계에 진입할 때까지 소요되는 시간을 줄일 수 있습니다.

B2B

• 기업에 판매하려고 할 때 시장은 훨씬 더 작습니다. 당연히 지구상의 기업 수는 사람 수보다 적습니다. 따라서 의도된 구매는 일반적으로 여러 번 이루어집니다.
• 다른 비즈니스에 판매하는 비즈니스는 일반적으로 브랜드를 안정적이고 유사하게 유지합니다. 진화는 일어나지만 개인에게 어필할 때보다 훨씬 느립니다. 제품은 사람보다 덜 변화합니다.
• 잠재 고객 타겟팅은 훨씬 더 개인화되고 실무적인 방식으로 이루어집니다. 프로세스의 일부가 자동화될 수도 있지만, 판매 비즈니스는 초기에 직원을 통해 콜드 콜을 할 가능성이 높습니다.

영업 여정

영업 여정은 모든 비즈니스 계획의 핵심입니다. 모든 단계는 최종 목표 또는 판매의 성공 여부에 중요한 역할을 합니다. 바로 이 부분에서 B2B 마케팅 전략과 B2C의 여러 차이점을 확인할 수 있습니다. 이는 우리가 누구와 거래하는지에 따라 직접적인 영향을 받습니다.

B2C

• 판매 여정은 고객을 위해 최대한 효율적이어야 합니다. 주의 집중 시간이 짧아지고 선택할 수 있는 제품 옵션이 많아집니다. 이는 훨씬 더 많은 트랜잭션 경험을 제공합니다.
• 일반적으로 한 단계로 처리됩니다. 또는 몇 단계만 거치면 자동화됩니다. 이메일 시퀀싱, 결제 경험 확인을 위한 광고 등을 생각해보세요. 소비자의 시간을 낭비하지 않도록 전체 프로세스가 번거롭지 않아야 합니다.

일반적으로 프로세스는 다음과 같이 요약할 수 있습니다.

1. 브랜드 또는 제품에 대한 인지도.
2. 구매자가 제품에 관심이 있는지 없는지 확인합니다.
3. 조치를 취합니다.

B2B

• 이는 여러 단계에 걸친 구매자의 여정입니다. 비즈니스에 서비스를 판매하기까지 많은 과정을 거치게 됩니다. 여기에는 몇 가지 이유가 있습니다. 제품이 더 복잡하고 철저한 이해가 필요할 가능성이 높습니다. 또한 투자 가격이 더 높을 가능성이 높습니다.

실제로 마케팅 차트에 따르면 B2B에서 첫 거래의 74.6%가 최대 4개월이 소요되는 것으로 나타났습니다.

(CC: marketingcharts.com)

• 이 관계는 거래 관계라기보다는 지속적인 관계에 가깝습니다. 이 서비스는 판매 비즈니스가 할부 또는 설정을 통해 구매 비즈니스에 도움을 줄 가능성이 높습니다. 이러한 관계는 제품 사용 기간 동안 지속될 수 있습니다.

B2B 프로세스는 이 경로를 따릅니다.

1. 비즈니스가 제품 또는 서비스를 인지하고 있습니다.
2. 이들은 표면적인 수준에서 더 많은 것을 배우고 싶다는 관심을 표명합니다.
3. 제품이나 서비스에 대해 더 자세히 알아보고 싶은지 여부도 고려해야 합니다.
4. 의도가 핵심입니다. 구매 의도란 구매자(기업)가 비즈니스와 함께 제품을 사용하고자 하는 관심을 표현하기 시작하는 단계입니다. 웹사이트에서 얼마나 많은 시간을 보내고, 전화를 걸고, 질문을 하는지를 보면 서비스를 진행하려는 의도가 어느 정도인지 알 수 있습니다.
5. 평가는 의도에 따라 이루어집니다. 구매자는 모든 정보를 살펴본 후 제시된 정보가 개인 비즈니스의 목표와 일치하는지 평가합니다.
6. 결정 또는 조치할 사항.

고객 서비스

판매 여정은 고객 서비스 부분으로 약간 넘어갑니다. 이 섹션에서는 기업 대 소비자 마케팅과 B2B 마케팅의 주요 차이점을 명확하게 설명합니다.

B2C

• 기업과 소비자 간의 고객 서비스는 신속하고 효율적이어야 합니다. 문제는 대개 덜 복잡합니다. 고객이 제품을 반품하거나 제품에 대해 자주 묻는 질문을 하고 싶어합니다.
• 그런 다음 해결 방법은 FAQ 페이지로 연결하거나 자동화된 챗봇을 사용하는 것입니다.

B2B

• B2B 고객 서비스는 훨씬 더 복잡합니다. 일반적으로 지속적인 관계입니다. 따라서 서비스를 사용하는 동안 거의 항상 고객 서비스를 기대할 수 있습니다.
• 보안 시스템과 같은 제품인 경우 일반적으로 가격대가 높기 때문에 고객 서비스에서 쉽게 도움을 받을 수 있을 것으로 예상됩니다.

마케팅 용어

일반 소비자와 대화하는 방식은 비즈니스 계약에 사용하는 전문 용어와 다를 수 있습니다. 그렇지 않은 경우도 몇 가지 있습니다.

B2C

• 여기에는 일반적으로 창의적이고 유쾌한 마케팅 접근 방식이 있습니다. 아이디어는 소비자가 제품에 대한 필요성을 느낄 수 있도록 공감대를 형성하는 것입니다.
• 마케팅 용어와 광고는 현재의 트렌드와 일반 대중의 관심사에 따라 발전하고 변화할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 관련성을 유지하는 것이 핵심입니다.

B2B

• 이는 일반적으로 훨씬 더 공식적인 비즈니스와 같은 접근 방식입니다. 세일즈 피치는 고객에게 더 많은 매출을 올릴 수 있도록 지원하기 위해 귀하의 제품이 필요하다는 아이디어를 중심으로 이루어집니다.
• 제품에 대한 필요성이 있는 한 용어와 제품 아이덴티티는 비교적 그대로 유지됩니다.

용어가 다르더라도 B2B와 B2C 모두 SEO에 적합한 용어가 필요합니다. 흥미롭게도 B2B 기술 구매자의 60%가 밀레니얼 세대입니다.

마케팅은 잠재고객을 아는 것만큼 간단할까요?

그렇다, 아니다. 다른 비즈니스 유형이라도 잠재 고객을 파악하는 것이 중요합니다. 하지만 마케팅 솔루션은 여기서 끝날 수 없습니다. 광고 문구를 완벽하게 작성하고, 적절한 마케팅 용어를 사용하고, B2B든 B2C든 상관없이 사용자에게 등록할 수 있는 제품을 만들려면 숫자가 필요합니다.

데이터 기반 마케팅 의사 결정은 기업의 마케팅 구조에서 성공과 실패를 가르는 주요 원인입니다. Break The Web의 선도적인 전문가들이 이를 잘 설명해줍니다.

"사실에 근거하지 않으면 중요한 결정을 임기응변으로 내릴 수 있고, 그 결과는 기대만큼 강력하지 않을 수 있습니다. 데이터 기반 분석을 사용하면 모든 각도에서 성공할 가능성이 높아집니다."

여기에는 데이터를 사용하여 정확한 고객에게 더 효과적으로 마케팅할 수 있는 키워드를 찾는 것도 포함됩니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

데이터 기반 분석의 예

• 참여 데이터는 고객과 고객이 웹사이트와 상호 작용하는 방식을 나타냅니다. 이는 주문 내역을 이해하는 데 유용한 지표입니다.
• 개인 데이터를 통해 고객의 출신 지역, 성별, 일반적인 관심사 등에 대한 구체적인 정보를 파악할 수 있습니다. 이는 일반적으로 IP 주소를 찾으면 됩니다.
• 행동 데이터는 사용자가 웹사이트를 검색하는 방식을 알려줍니다. 이를 통해 사용자가 무엇을 좋아하고 싫어하는지, 더 중요한 것은 무엇을 검색하는지 알 수 있습니다.
• 태도 데이터를 통해 기업은 고객 만족도가 어느 정도인지 알 수 있습니다. 이를 통해 제품을 구매하거나 구매하지 않는 사람들의 의견에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

결론

기술 발전으로 인해 B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 격차는 점점 좁혀지고 있습니다. 그러나 몇 가지 사실들은 여전히 남아 있습니다. 일반적으로 마케팅과 영업의 모든 영역에서 두 회사의 주요 차이점은 접근 방식입니다.

소비주의에 대한 접근 방식은 빠르고 효율적입니다. 아마존이 가장 좋은 예라고 생각하면 됩니다. 이는 고객 서비스, 구매자 여정 및 광고에 적용됩니다. 다른 비즈니스와 파트너십을 맺으려 할 때는 그 반대입니다.

이 관계는 느린 요리입니다. 많은 일이 오가고, 일단 초기 거래가 성사되면 작업이 계속 진행됩니다. 시장이 더 작고 가격대가 높기 때문에 다른 기업으로부터 구매하는 기업은 지불한 만큼의 성과를 기대합니다.