소개
역동적인 B2B 영업의 세계에서 변화하는 기술로 전환하는 것은 단순한 선택이 아니라 필수입니다. 서비스형 소프트웨어(SaaS)의 등장은 기업의 영업 전략 접근 방식과 수행 방식에 근본적인 변화를 가져왔습니다. 운영 방식에 혁명이 일어났을 뿐만 아니라 B2B 영업 자체도 이러한 변화로 인해 재정의되었습니다.
핵심 요소는 이러한 변화에 영향을 미치고 B2B 영업 커뮤니티에 대한 SaaS의 영향을 조사하는 것입니다.
1) 효율성 및 생산성 향상
B2B 영업 부문에서 SaaS가 가져온 생산성과 효율성의 획기적인 증가는 가장 중요한 효과 중 하나입니다. 수동 데이터 입력, 지루한 리드 추적, 시간 소모적인 보고 등 노동 집약적인 작업은 기존 영업 프로세스를 방해하는 경우가 많았습니다. 강력한 CRM(고객 관계 관리) 시스템, 마케팅 자동화 플랫폼, 영업 지원 도구가 도입되면서 SaaS 솔루션은 보다 효율적인 운영의 시대를 열었습니다. 이러한 놀라운 기술은 반복적인 작업을 간소화하여 영업팀이 관계 개발 및 거래 성사와 같은 고부가가치 업무에 집중할 수 있도록 지원함으로써 수익 창출을 향상시킵니다.
2) 실시간 데이터 액세스 및 고급 분석
필요한 영업 데이터와 혁신적인 분석에 즉시 액세스할 수 있다는 중요한 이점은 SaaS 앱 중 하나라는 점입니다. 이를 통해 영업팀은 정보에 기반한 신속한 의사 결정을 내릴 수 있는 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 영업 담당자는 몇 번의 클릭만으로 리드 진행 상황을 추적하고, 고객 행동 동향에 대한 인사이트를 얻고, 영업 파이프라인의 상태를 평가할 수 있습니다. 이러한 데이터 기반 전략은 의사결정을 개선하고 변화하는 시장 상황에 빠르게 적응할 수 있는 도구를 제공합니다.
3) 확장성 및 유연성: 성장 지원
B2B 영업팀에게 서비스형 소프트웨어(SaaS) 솔루션의 확장성은 운영 유연성의 새로운 시대가 시작되었음을 의미합니다. 시간이 오래 걸리는 온프레미스 소프트웨어 설정과 값비싼 하드웨어 업그레이드의 시대는 지났습니다. 기업은 SaaS를 통해 필요에 따라 리소스를 늘리거나 줄이면서 빠르게 운영을 확장할 수 있습니다. 스타트업과 중소기업은 이러한 민첩성 향상을 통해 대기업과 동등한 위치에서 경쟁할 수 있기 때문에 가장 큰 혜택을 누릴 수 있습니다.
4) 효과적인 협업 및 커뮤니케이션 촉진
SaaS 플랫폼은 영업팀이 비즈니스를 위한 시장 조사를 기반으로 고객 및 서로 협력하고 상호 작용하는 방식을 완전히 바꿔놓았습니다. 클라우드 기반 소프트웨어는 실시간 협업을 가능하게 하여 팀이 위치에 관계없이 동시에 프로젝트를 진행할 수 있도록 지원합니다. 또한 인스턴트 메시징, 화상 회의 및 원활한 문서 공유는 SaaS 기반 커뮤니케이션 플랫폼에서 기존의 이메일 서신을 대체했습니다. 이러한 간소화된 커뮤니케이션 아키텍처는 더 빠른 의사 결정과 더 높은 고객 서비스 표준과 직결됩니다.
5) 맞춤화 및 고객 만족
SaaS 솔루션은 기업이 개별화된 고객 중심 영업 전략을 채택할 수 있는 자신감을 주었습니다. 고급 AI 알고리즘이 내장된 SaaS 솔루션은 고객 데이터를 분석하여 개별화된 제품 제안, 콘텐츠, 메시지를 제공할 수 있습니다. 이러한 유형의 맞춤화는 보다 관련성 있고 매력적인 쇼핑 경험을 제공하여 소비자 관계를 강화하고 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.
6) 통합 기능: 에코시스템 통합
SaaS 앱의 통합 능력은 그 혁신적 강점을 증명하는 증거입니다. 기업은 애플리케이션 프로그래밍 인터페이스(API)와 미들웨어를 통해 CRM 시스템, 마케팅 자동화 플랫폼, 회계 소프트웨어를 쉽게 통합할 수 있으며, 그 결과 응집력 있는 에코시스템을 구축할 수 있습니다. 이를 통해 데이터 사일로를 없애고 영업 프로세스의 효과와 효율성을 높일 수 있습니다.
B2B SaaS 매출 증대를 위한 팁
1) 노이즈를 제거하여 올바른 우선순위를 정하세요.
많은 SaaS 조직에서 상당한 리드 양으로 인해 전화를 걸 수 있는 횟수에는 한계가 있습니다. 비결은 가장 유망한 리드 또는 서비스를 테스트하고 구매 의사가 있는 잠재 고객에게 집중하는 것입니다. 영업팀은 관련 기회에 집중할 수 있도록 '구매 의향 표시'가 있어야 합니다. 이는 일반적으로 잠재 고객이 평가 프로세스에 얼마나 많은 시간과 노력을 투자하는지를 통해 알 수 있습니다. 즉, CRM이 잠재 고객의 실제(잠재적 참여도가 아닌) 참여도를 나타내는 정보를 제공하는지 확인하고 그에 따라 우선순위를 설정해야 합니다.
2) 접촉률 증가
모든 영업 사원은 잠재 고객과 소통하면 더 중요하고 더 나은 거래로 이어질 가능성이 높아진다는 사실을 알고 있습니다. 하지만 거래량과 지역적 특성으로 인해 잠재 고객에게 연락하기까지 시간이 걸리는 경우가 많습니다. 잠재고객이 컨텍스트에 있을 때 후속 조치를 취하세요. 이때 온라인 애플리케이션을 적극적으로 사용하면 연락 가능성을 높일 수 있습니다. "온라인 상태" 모니터를 사용하여 활성 리드를 식별하고 연락을 취하면 연락률이 높아집니다.
3) 지능적이고 개인적인 영업 전화 걸기
잠재 고객에게 연락할 때는 잠재 고객에 대한 모든 정보를 개인화하여 잠재 고객의 요구 사항을 파악하세요. 온라인으로 귀사와 소통하 는 지원자는 영업 담당자와의 효과적인 채팅을 기대합니다. 지원자는 이미 양식에 제공된 정보와 지원서에서 취한 조치를 통해 제공된 정보 중 일부만 반복하는 것을 선호합니다.
각 영업 통화 전에 리드에 대한 다음 내용을 숙지하여 준비하세요:
- 인구통계학적 정보에는 조직의 규모와 분야, 평가자의 직위 및 기타 요인이 포함됩니다.
- 사용 정보: 지원자가 지금까지 시험에서 어떤 성과를 거두었나요? 시작에 성공했나요? 시험 기간 동안 소프트웨어를 일상적으로 사용했나요? 필요에 따라 필요한 당사자를 평가에 참여하도록 초대했나요?
영업 도구에서 이 두 가지 우려 사항에 대한 가시성을 확보하여 잠재고객의 상태에 대한 정확한 정보를 파악하고 잠재고객과 소통할 때 더 많은 도움을 줄 수 있도록 하세요.
4) 시기적절한 후속 조치
잠재 고객이 서비스의 가치를 진정으로 이해하려면 웹사이트의 자료를 신중하게 평가하고 완전히 소화할 시간이 필요합니다. 잠재 고객은 여러 가지 옵션을 동시에 고려하는 경우가 많습니다. 후속 조치를 취하세요. 한편으로는 가치를 추가하지 않기 때문에 잠재 고객을 짜증나게 하고 싶지 않지만, 다른 한편으로는 기회를 놓쳐 경쟁업체로 넘겨주고 싶지 않습니다.
결론
B2B 영업 커뮤니티에 대한 SaaS의 변화는 비즈니스 성장을 가속화하는 데 있어 기술의 중요한 역할을 상징적으로 보여줍니다. 생산성 향상과 자동화부터 실시간 데이터 분석과 협업 개선에 이르기까지 영업 분야에서 SaaS의 이점은 명확합니다. 조직이 이러한 패러다임 전환을 지속적으로 수용함에 따라 SaaS 솔루션 활용에 능숙한 기업은 끊임없이 진화하는 B2B 영업 환경에서 경쟁 우위를 확보할 수 있을 것입니다. 조직은 민첩하고 데이터 중심적이며 고객 중심적인 태도를 유지함으로써 영업 목표를 달성하고 초과 달성할 수 있는 SaaS의 능력을 극대화할 수 있습니다. 이러한 변화를 받아들이는 것은 현대 B2B 영업 생태계에서 성공하기 위한 필수 요소이며, 선택이 아닌 필수입니다. SaaS는 미래의 B2B 영업을 주도하고 있습니다.
