CRM을 통한 마케팅 자동화: 효과적인 전략

소개

연구에 따르면 일반적으로 거래를 성사시키는 데는 8개의 터치포인트가 필요하다고 합니다. 하지만 이 수치의 상당 부분은 각 접점의 성과에 따라 달라집니다. 마지막으로, 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하려면 수십, 수백 번의 만남이 필요할 수 있습니다. 안타깝게도 고객과의 연결은 시간이 걸리고 종종 부담스러울 수 있습니다. 이러한 상황에서는 CRM과 마케팅 자동화가 효과적일 수 있습니다.

이 글에서는 마케팅 자동화의 이점과 CRM 플랫폼에서 이를 최대한 활용할 수 있는 방법에 대해 알아보세요. 또한 마케팅 자동화를 통한 CRM의 다양한 이점과 비즈니스가 더 나은 마케팅 성과를 달성하는 데 도움이 되는 효과적인 전략에 대해서도 살펴볼 것입니다.

이제 전략을 논의하기 전에 이 모든 것을 생성할 수 있는 도구에 대해 정의해 보겠습니다.

마케팅 자동화란 무엇인가요?

소프트웨어를 사용하여 다양한 마케팅 작업을 자동화하는 것이 마케팅 자동화입니다. 마케팅 자동화를 통해 적시에 정확하고 집중적인 방식으로 고객과 소통할 수 있습니다. 자동화 기술의 한 가지 용도는 잠재 고객을 판매 퍼널을 통해 전환으로 유도하는 것입니다.

잠재 고객 찾기, 리드 육성 및 고객 전환 프로세스를 모두 자동화할 수 있습니다.

드립 이메일 캠페인, 소셜 미디어 게시, 광고 캠페인 등이 활동의 예입니다. 또한 이러한 도구는 맞춤형 경험을 제공하는 데 매우 유용할 수 있습니다.

정보 교환을 간소화하고 그 과정에서 탁월한 고객 지원을 제공함으로써 탄탄한 마케팅 자동화 접근 방식은 판매 퍼널의 효율성을 높입니다.

CRM 소프트웨어란 무엇인가요?

마케팅에서 고객 서비스 접점에 이르기까지 전체 영업 유입 경로에 걸쳐 CRM 소프트웨어는 연락처와 영업, 상담원 생산성 및 고객 연결을 관리하는 도구입니다.

CRM 소프트웨어는 고객에 대한 360도 관점을 제공하며 고객 중심적입니다. 가장 큰 차이점은 CRM 플랫폼이 특정 비즈니스 요구에 맞게 소프트웨어를 개인화할 수 있도록 사용자 지정 기능을 제공하고, 비즈니스 최적화를 위한 CRM 통합을 제공하여 단일 플랫폼에서 여러 앱과 소프트웨어를 사용할 수 있다는 점입니다.

CRM은 고객과의 접촉을 최적화하고, 매출과 고객 만족도를 높이며, 절차를 간소화할 수 있습니다.

CRM에는 일반적으로 모든 고객 데이터가 포함되어 있으므로 자동화 시스템으로 데이터를 가져오기 위해서는 이를 마케팅 자동 화에 통합하는 것이 필수적입니다. 하지만 CRM과 마케팅 자동화의 이점은 단순히 소비자 연락처를 위한 소스를 제공하는 것 그 이상입니다.

비즈니스를 위한 CRM 및 마케팅 자동화 전략

(출처)

마케팅 자동화와 CRM을 결합하면 많은 이점이 있습니다. 마케팅과 영업 간의 관계를 개선하고, 고객의 행동을 더 잘 이해할 수 있으며, 리드의 품질을 높이고, 리소스를 절약할 수 있습니다.

CRM과 마케팅 자동화를 결합하면 얻을 수 있는 몇 가지 이점에 대해 논의해 보겠습니다.

영업과 마케팅 간의 조율 개선

영업과 마케팅 간의 협업에 있어 지속적으로 발생하는 문제는 바로 협업의 어려움입니다. 바로 이 부분에서 CRM과 마케팅 자동화 통합이 중요한 역할을 합니다.

구매자 여정은 잠재 고객마다 다르며 염두에 두었던 과정과 비교하면 쓸모없어 보일 수도 있습니다. 이는 잠재 고객의 니즈를 조사하고 고객 경로의 모든 단계에서 전환을 지원하는 것을 목표로 하며, 영업과 마케팅이 긴밀하게 협력해야 합니다.

리드의 정의는 영업과 마케팅에서 서로 다르게 인식되고 있습니다. CRM과 마케팅 자동화의 통합으로 접점이 간소화됩니다. 영업팀은 잠재 고객과 연락해야 할 시점을 더 명확하게 파악할 수 있고, 마케팅팀은 잠재 고객의 여정 단계별로 커뮤니케이션이 필요한 단계를 결정할 수 있습니다.

캠페인 관리

캠페인은 판매 주기를 통해 리드를 유도하기 위해 구현하는 프로세스입니다. 시간이 지정되거나 트리거되는 이벤트는 캠페인 중에 발생합니다. 성공적인 캠페인을 운영하기 위해 많은 개인에게 직접 개인화된 이메일을 보낼 수 있습니다. 마케팅 계획을 세 우고 아웃바운드 및 인바운드 마케팅으로 캠페인을 관리하세요.

마케팅 커뮤니케이션을 효과적으로 개인화

메시지 개인화는 수신자가 답장할 가능성을 높이기 때문에 필수적입니다. 하지만 마케터의 55%는 효율적인 개인화에 필요한 정보와 인사이트가 부족하다고 생각합니다. 고객 정보는 한 번에 여러 시스템에 저장됩니다.

마케팅 자동화를 CRM과 함께 사용하여 소비자 행동에 따라 트리거된 맞춤형 개인화 커뮤니케이션을 전송하면 이 문제를 해결할 수 있습니다. 이전 구매, 성사 및 당첨된 거래, 관심사, 비즈니스 정보 등과 같은 소비자 데이터 포인트를 사용하여 커뮤니케이션을 맞춤 설정할 수 있습니다.

성공적인 리드 관리

구매 프로세스의 모든 단계에서 CRM을 통한 마케팅 자동화는 비즈니스가 타겟팅된 메시지로 고객과 소통하는 데 도움이 됩니다. 또한 고객 데이터를 수집 및 추적하고, 중복 항목을 제거하고, 리드 정보를 얻을 수 있습니다. 비즈니스 리더는 양질의 리드를 찾는 것이 전투의 절반에 불과하다는 것을 알고 있으므로, 영업 파이프라인을 따라 이동하는 리드를 관리하려면 설득력 있는 마케팅 기법을 사용해야 합니다.

자동화된 이메일 마케팅

잠재 고객과의 주요 커뮤니케이션 형태는 이메일입니다. 이메일 콘텐츠를 테스트하고, 브랜드 아이덴티티를 반영한 멋진 이메일 템플릿을 디자인하고, 여러 플랫폼과 디바이스에서 이메일을 미리 보고, 자동화된 도구를 사용하여 정교한 이메일 보고를 수행할 수 있습니다. 이러한 목적으로 데이터 자동화 플랫폼을 사용할 수도 있습니다.

CRM의 마케팅 자동화 기능은 이메일 마케팅 기능을 통합하고 사용자가 로직 워크플로우를 통해 콘텐츠 상호 작용을 사용자 지정할 수 있도록 하여 이를 기반으로 구축됩니다. 예를 들어, CRM 및 마케팅 소프트웨어를 사용하면 충성도가 높은 고객에게 생일을 축하하고 할인 혜택을 제공하거나 구매에 대해 감사 인사를 전할 수 있습니다.

리드 순위를 매기기 위한 리드 점수

마케팅 자동화 소프트웨어의 또 다른 필수 전략은 바로 이것입니다. 마케터는 리드 스코어링을 사용하여 가장 유망한 잠재 고객에 집중할 수 있습니다. 각 고객은 자신의 활동에 따라 점수를 얻습니다. 리드가 성숙하거나 특정 값에 도달하면 영업 사원에게 리드가 제공되어 적절한 조치를 취할 수 있습니다.

마케팅 자동화 플랫폼은 전체 마케팅 퍼널을 통해 잠재 고객을 안내하는 복잡한 프로세스를 관리할 수 있습니다. 또한 CRM과 마케팅 소프트웨어를 결합하여 전략을 개선하고 회사의 마케팅 자동화를 최적화할 수 있습니다.

자동화된 고객 여정 생성

웹사이트 방문자가 클릭한 페이지, 웹사이트에 도달한 위치, 웹사이트 검색에 사용한 검색어 등 CRM 플랫폼에서의 활동을 추적하여 각 방문자를 모니터링하세요.

CRM 소프트웨어는 잠재 고객이나 고객이 웹사이트를 방문할 때 영업 담당자에게 즉각적인 알림을 제공할 수 있습니다. 방문자 추적을 통해 이러한 추적된 활동에 따라 데이터베이스를 세분화할 수 있습니다. 결과적으로 CRM과 마케팅 자동화를 통합하면 시장을 정확하게 세분화하여 잠재 고객에게 집중하고 전환율을 높일 수 있습니다.

효과적인 전략 요약

고객 관계 관리용 플랫폼과 원활하게 통합되는 마케팅 자동화 플랫폼은 매우 효과적일 수 있습니다. 강력한 CRM 통합 기능을 사용하면 마케팅과 영업 부서 간에 리드 정보를 효과적으로 이동할 수 있습니다. CRM은 결과적으로 원활한 인터페이스를 갖춘 최고의 마케팅 자동화 프로그램입니다. 고객과의 상호 작용에서 얻은 정보를 기반으로 효율적이고 개인화된 마케팅 캠페인을 실행할 수 있습니다.

또한 마케팅과 영업 간의 연계가 개선되면 마케팅 캠페인 자동화를 통해 더욱 효과적인 캠페인과 지원을 제공할 수 있습니다. 마케팅 자동화 플랫폼과 CRM 시스템은 서로 통신할 수 있어야 합니다.

마지막 한마디

마케팅 자동화와 CRM의 통합으로 현재 및 잠재 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 도움이 될 것입니다. 고객 행동을 더 쉽게 조사하고 평가하여 향후 의사 결정에 정보를 제공할 수 있습니다.

결과적으로 적절한 시점에 고객에게 마케팅 커뮤니케이션을 전송하여 고객 서비스 피드백을 수집할 수 있으므로 고객 만족도는 물론 상향 및 교차 판매가 증가합니다. 고객과 잠재 고객의 요구가 적절한 시점에 지속적으로 충족되기 때문에 판매 프로세스도 단축됩니다.

자동화 기술을 통해 잠재 고객의 행동에 포인트를 부여하는 것도 가능합니다. 영업팀은 특정 포인트 임계값이 충족되면 잠재 고객에게 다가갈 수 있을 만큼 호의적이라는 것을 알고 있습니다. 이상적인 상황에서는 영업팀이 전화를 걸거나 이메일을 보내기 전에 미팅을 진행합니다.

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