소개
일반적으로 리드를 판매 가능한 기회로 발전시키기 위해서는 약 10번의 마케팅 중 심의 접촉이 필요합니다. 이러한 끈질긴 노력은 단순히 무작정 시도하는 것이 아니라 리드 육성이라는 전략적 프로세스의 일부입니다.
리드 육성이란 구매 의사가 없더라도 잠재 고객과 관계를 구축하는 것을 의미합니다. 적시에 정확한 정보를 제공하여 고객의 관심을 유지하는 것입니다.
리드 육성은 인바운드 마케팅에 상당한 이점을 제공합니다. 연락을 유지하고 점진적으로 신뢰를 구축함으로써 기업은 전환율을 높이고 판매 주기를 단축할 수 있습니다. 또한 리드 육성에 탁월한 기업은 그렇지 않은 잠재 고객에 비해 33% 적은 비용으로 50% 더 많은 매출을 창출합니다.
이 글에서는 검증된 리드 육성 전략을 살펴보고 리드와 연결하고 구매 여정을 안내하기 위한 실행 가능한 전술을 제공합니다.
자세히 알아봅시다!
인바운드 마케터에게 리드 육성이 중요한 이유는 무엇인가요?
리드 육성은 성공적인 인바운드 마케팅 전략의 필수적인 부분입니다. 이는 구매자 여정의 모든 단계에서 잠재 고객과 관계를 구축하는 방법입니다. 일반적으로 이 여정은 세 단계로 구성됩니다:
- 인식: 리더가 문제를 발견하고 해결책을 찾기 시작합니다.
- 고려사항: 리더는 다양한 옵션과 솔루션을 평가합니다.
- 결정: 리드가 최적의 솔루션을 결정하고 구매를 진행합니다.
이 단계에서 리드는 마케팅 적격 리드(MQL), 영업 적격 리드(SQL) 또는 영업 수락 리드(SAL)로 분류할 수 있습니다.
- MQL: 오퍼링에 관심을 보인 잠재 고객. 이러한 관심은 종종 콘텐츠 다운로드나 웨비나 참석과 같은 행동으로 나타납니다.
- SQL: 이러한 리드는 직접 영업 활동을 할 준비가 되었습니다. 마케팅 팀과 영업 팀 모두 이 리드를 평가했으며, 프로세스의 다음 단계로 진행 중입니다.
- SAL: 영업팀이 후속 조치를 취하기로 약속한 리드로, 잠재 고객 기준을 충족함을 나타냅니다.
잠재고객의 여정에서 어느 단계에 있는지 파악해야 하므로 이러한 잠재고객을 육성하는 기술은 필수적입니다. 이를 통해 마케팅 팀과 영업 팀이 더 잘 협력할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 마케팅 리드에서 영업 리드로의 전환이 너무 빠르거나 늦어지는 것을 방지합니다. 또한 MQL이 SQL로 전환된 다음 적절한 시점에 SAL로 전환되도록 합니다.
인바운드 마케터를 위한 효과적인 리드 육성 전략 5가지
인바운드 마케터를 위한 효과적인 리드 육성 전략 5가지를 소개합니다:
1. 타겟팅 콘텐츠의 힘 활용하기
리드를 위한 개인화된 경험을 만들면 육성 노력을 향상시킬 수 있습니다. 타겟팅 콘텐츠를 받은 리드의 참여율은 최대 73%까지 높아집니다. 타겟팅 콘텐츠를 활용하면 각 리드의 특정 관심사, 요구 사항 및 판매 퍼널의 단계를 충족시킬 수 있습니다.
효과적인 SEO를 위한 올인원 플랫폼
모든 성공적인 비즈니스의 배후에는 강력한 SEO 캠페인이 있습니다. 하지만 선택할 수 있는 최적화 도구와 기법이 무수히 많기 때문에 어디서부터 시작해야 할지 알기 어려울 수 있습니다. 이제 걱정하지 마세요. 제가 도와드릴 수 있는 방법이 있으니까요. 효과적인 SEO를 위한 Ranktracker 올인원 플랫폼을 소개합니다.
구매자 페르소나를 철저히 조사하고 정의하는 것부터 시작하세요. 인구 통계, 불만 사항, 구매 동기 등 주요 특성을 파악하세요. 이를 통해 메시지를 효과적으로 맞춤화할 수 있는 토대를 마련할 수 있습니다. 예를 들어 신규 구독자에게는 소개 콘텐츠를, 오랜 팔로워에게는 보다 심층적인 자료를 제공할 수 있습니다.
콘텐츠를 구매자 여정에 매핑하기
- 인지도 단계: 전자책이나 블로그 게시물과 같은 교육 콘텐츠를 제공합니다.
- 고려 단계: 비교 가이드 또는 웨비나를 공유합니다.
- 결정 단계: 무료 평가판 또는 자세한 사례 연구를 제공합니다.
헤드스페이스는 정교하게 제작된 이메일 캠페인으로 타겟팅 콘텐츠의 위력을 보여줍니다. 일반적인 초대장만 보내는 것이 아닙니다. 마음챙김이나 스트레스 해소 기술에 관심이 있는 개인에게 14일 무료 체험을 제공합니다.
콘텐츠를 매핑하면 모든 콘텐츠가 목적에 부합하도록 만들 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객이 구매로 한 걸음 더 가까이 다가갈 수 있습니다.
2. 대화형 콘텐츠로 잠재 고객의 즉각적인 참여 유도
인터랙티브 콘텐츠는 잠재고객이 브랜드와 상호작용하는 즉시 참여를 유도할 수 있는 강력한 도구입니다. 마케터의 81%는 이러한 유형의 콘텐츠가 적극적인 참여를 요구하기 때문에 정적인 콘텐츠보다 낫다는 데 동의합니다.
퀴즈와 설문조사를 사용하는 것도 고려해 보세요. 퀴즈와 설문조사는 흥미를 유발하고 오디언스의 선호도와 고충을 이해하는 데 도움이 됩니다. 사람들이 참여하면 브랜드와 더 긴밀하게 연결되어 있다고 느낍니다. 이러한 연결은 제품이나 서비스에 대한 더 많은 관심으로 이어질 수 있습니다.
대화형 콘텐츠를 전략적으로 활용하세요:
- 동영상과 인포그래픽을 통합하세요: 이러한 도구를 사용하여 복잡한 데이터나 프로세스를 매력적인 방식으로 설명하세요.
- 설문조사 및 퀴즈를 배포합니다: 소 셜 미디어, 이메일 또는 웹사이트에서 방문자와 상호 작용하는 데 사용할 수 있습니다.
- 피드백 설문조사를 활용하세요: 상호작용 후 설문조사를 통해 사용자 경험과 서비스 개선에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 특히 웹 세미나나 제품 데모 후에 유용할 수 있습니다.
Zapier는 이 전략에서 탁월합니다. 잠재 고객이 브랜드와 처음 상호 작용한 후 바로 참여를 유도합니다.
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즉각적인 참여는 신규 사용자가 서비스의 가능성을 계속 탐색하도록 장려하기 위해 고안되었습니다.
핵심은 재미와 함께 구매 여정을 안내하는 대화형 접점을 제공하는 것임을 기억하세요. 이는 프로세스를 유익하고 매력적으로 만드는 데 도움이 됩니다.
3. 멀티채널 리드 육성
3개 이상의 채널을 사용하여 잠재 고객에게 도달하면 구매율이 287% 더 높아질 수 있습니다. 따라서 이메일과 같은 한 가지 방법만 사용하는 대신 소셜 미디어와 광고도 함께 사용해 보세요. 이렇게 하면 판매 가능성을 크게 높일 수 있습니다!