초개인화를 통해 판매를 촉진하는 방법

소개

사람들은 특별함을 느끼고 싶어 합니다. 전 세계의 마케터와 영업 전문가들은 오랫동안 이러한 사실을 알고 있었으며, 이러한 현상을 활용하는 마케팅 및 영업 기법을 개발해 왔습니다. 개인화 및 초개인화도 이러한 기법 중 하나입니다.

지금 바로 Apple 공식 웹사이트로 이동하여 iPad를 구매하려고 하면 결제 섹션에 도달하자마자 무료로 제품을 커스터마이징하고 개인 메시지를 추가할 수 있습니다. 이 기회를 활용하여 나만의 맞춤형 iPad를 가질 수 있을지 잠시 생각해 보세요. 통계적으로 말하자면, 그렇게 할 확률이 높습니다.

고객은 개인화된 경험을 추구합니다. 실제로 스타트업 분재의 최근 연구에 따르면 소비자의 80%가 맞춤형 경험을 제공하는 기업에서 구매할 가능성이 더 높다고 합니다. 그렇기 때문에 개인화 및 초개인화는 모든 비즈니스에서 반드시 사용해야 하는 도구가 되었습니다.

개인화 세분화

개인화 또는 개인화 마케팅은 고객의 개별적인 특성, 필요 및 욕구에 초점을 맞춘 오퍼를 생성/마케팅하는 전략입니다. 따라서 기본적으로 특정 개인에게 마케팅되는 것은 개인화됩니다. 이 전략은 표준 쿠키 커터와 획일적인 접근 방식에서 벗어나 고객을 이해하고 개인화된 경험을 제공하는 것을 목표로 합니다.

개인화는 이메일에 고객의 이름을 사용하여 웹사이트 전체를 고객의 요구와 선호도에 맞게 조정하는 것만큼이나 기본적인 것입니다. 이제 우리 모두는 자신의 이름이 포함된 이메일을 받는 데 너무 익숙해져서 "안녕하세요."와 같은 일반적인 인사말이 포함된 이메일을 받는 것이 이상하게 느껴질 정도입니다.

고객 지원은 현재 개인화가 널리 사용되고 있는 또 다른 영역입니다. 고객에게 보다 개인화된 경험을 제공하면 장기적인 관계를 구축하고 충성도 높은 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 기법으로서 개인화는 진화해 왔으며, 이제는 초개인화라는 개념이 등장하고 있습니다. 초개인화는 개인화 노력에서 한 단계 더 나아가 고객에 대해 학습하고 해당 정보를 마케팅 활동에 통합하는 것을 목표로 합니다.

개인화 및 초개인화는 더 이상 선택 사항이 아닙니다. 고객은 이를 기대하기 때문에 기업이 판매를 촉진하기 위해 반드시 필요한 요소이며, 아직 이 열차에 올라타지 않았다면 많은 것을 잃고 있는 것입니다.

초개인화를 사용하여 판매를 촉진할 수 있는 분야와 방법을 살펴보세요.

초개인화 사용

초개인화를 사용하려면 데이터가 필요합니다. 이 전략은 고객의 이름, 거주지, 직장, 쇼핑 습관, 제품에 대한 지식 수준 등 고객에 대해 얼마나 많이 알고 있느냐에 따라 달라집니다. 여러분의 임무는 고객의 행동에 따라 고객이 원하는 것을 추측하고 예측하여 이를 제공하는 것입니다. 그리고 이 모든 것(그리고 그 이상)을 위해서는 데이터가 필요합니다.

초개인화를 위해 고객 데이터를 수집하는 방법은 별도의 기사로 다룰 만한 주제이지만, 여기서는 간단히 고객 데이터를 확보하는 방법을 소개합니다:

• 고객에게 질문합니다(예: 랜딩 페이지에서 양식 작성),
• 웹사이트 행동을 추적하세요,
• 타사 데이터 구매.

초개인화를 위해서는 고객으로부터 직접 수집한 데이터와 귀사가 추적하는 데이터가 가장 정확합니다.

무엇을 초개인화할 수 있나요? 크게 두 가지입니다:

1. 콘텐츠
2. 고객 여정

리드를 생성하고, 브랜드 인지도를 높이고, 웹사이트로 트래픽을 유도하는 것은 모두 어려운 일입니다. 따라서 디지털 PR 전략에 의한 것이든 운이 좋았던 것이든 결국 성공을 거두었다면, 이러한 결과를 지속하기 위해 개인화된 고객 여정을 설계하는 것이 중요합니다.

초개인화의 기반이 되는 것은 무엇인가요?

• 위치
• 인구통계학적 및 지형학적 속성
• 업계에 대한 지식
• 제품에 대한 지식(제품/서비스에 대한 이전 상호 작용(예: 이전 구매, 문의, 고객이 된 기간 등))

초개인화를 위해 데이터가 있다고 가정할 때, 데이터를 어디에 어떻게 사용할 수 있을까요?

이메일 마케팅

초개인화를 시범 운영하기에 가장 좋은 채널 중 하나는 이메일입니다. 첫 번째 단계로, 아직 사용하지 않았다면 모호하고 보편적인 인사말 대신 이름을 사용하기 시작하세요. 다음은 몇 가지 더 효과적인 권장 사항입니다:

• 고객 행동 분석을 기반으로 고객에게 관련성 있고 가치 있는 제안과 알림을 보내세요. 예를 들어, 고객이 수영복 컬렉션을 둘러보고 있다면 선글라스와 샌들 할인에 대한 이메일을 보내는 것이 좋습니다. 주기적인 결제 알림이나 일부 사용 후 교체가 필요한 제품에 대해서도 매우 효과적으로 사용할 수 있습니다. 고객이 진공청소기를 구매했다면 1년 정도 후에 필터를 교체하라는 알림을 보내는 것이 좋습니다.

• 제품에 대한 지식과 경험 수준에 따라 고객을 구분하세요. 예를 들어, 신규 가입 사용자와 수년간 사용 중인 사용자가 있는 SaaS 회사라면 이들을 구분하여 각자의 니즈에 맞는 이메일을 보내세요. 즉, SaaS 온보딩 이메일의 메시지를 맞춤화하세요. 예를 들어, 기존 사용자는 제품 업데이트에 더 관심이 있는 반면, 신규 사용자는 제품 사용 방법에 대한 동영상 가이드를 더 원할 수 있습니다. 또한 제품에 대해 더 잘 알 수 있도록 언제든지 제품 데모를 제공할 수도 있습니다.

아마도 초 개인화 마케팅 및 영업을위한 가장 유명한 도구는 시장에서 가장 큰 CRM 인 Hubspot 일 것입니다. 우선 특정 이벤트가 발생할 때마다 이메일을 보내는 데 사용할 수있는 사전 정의 된 트리거 목록이 매우 광범위합니다. 여기에는 양식 제출, 특정 웹 사이트 페이지 방문, 제품 대시 보드의 작업, 연락처 속성, 보낸 이메일과의 상호 작용 및 광고까지 포함될 수 있습니다. Hubspot에는 사용자의 활동에 따라 점수를 부여하는 점수 시스템도 있습니다. 사용자가 도달 한 점수에 따라 다른 이메일을 보낼 수 있지만 더 중요한 것은 사용자가 특정 수준에 도달 할 때마다보다 개인화 된 접근 방식을 위해 영업 팀으로 리디렉션 할 수 있다는 것입니다. 스타트업과 같은 소규모 기업에게는 전담 영업팀을 두는 것이 어려울 수 있지만, 많은 경우 스타트업 대출과 같은 추가 자금을 찾아서 투자하는 것이 좋습니다.

리포지 성장 시리즈에 따르면 SaaS 기업이 이메일 마케팅 및 알림에서 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 시간 트리거(예: 가입 후 2일)를 기준으로만 이메일을 보내는 것입니다. 대신에 해야 할 일은 고객의 활동을 기반으로 고객에게 연락하고, 고객이 한 일에 따라 그에 맞는 이메일을 보내는 것입니다.

푸시 알림

초개인화를 100% 활용해야 하는 다음 마케팅 채널은 푸시 알림입니다. 연구에 따르면 이모티콘을 사용하면 20%, 산업별 전송 시간으로 40%, 리치 형식(25%)으로 25%, 개인화로 4배, 고급 타겟팅으로 3배의 푸시 알림 열기율을 향상시킬 수 있다고 합니다.

기본적으로 푸시 알림을 개인화하는 것만으로도 푸시 알림의 열람률을 4배로 높일 수 있습니다. 여기서 개인화란 고객의 과거 경험에서 직접 도출되고 고객의 니즈에 부합하는 정보를 고객에게 보여주는 것을 의미합니다.

현재 업계를 선도하는 푸시 알림 도구는 Onesignal이지만, 이 분야에는 여전히 열린 공간과 경쟁이 많습니다.

검색 광고

다음으로 고도로 개인화할 수 있는 도구는 구글 광고의 검색 광고입니다. 이 도구는 기본적으로 잠재 고객이 검색한 키워드에 따라 광고의 콘텐츠를 변경할 수 있는 동적 키워드 삽입을 제공합니다.

예를 들어 '키워드 구매: 신발'을 입력하면 Google 광고는 검색한 광고 그룹에서 유사한 키워드로 대체하려고 시도합니다. 사람들은 운동화 구매, 부츠, 신발 등과 같은 제목을 보게 됩니다. Google이 키워드를 동적으로 편집할 수 없는 경우 대신 신발을 사용합니다.

동적 키워드 삽입의 장점은 사용자가 찾고 있는 특정 텍스트를 포함하여 보다 개인화된 광고를 만들 수 있다는 것입니다. 메타 제목과 메타 설명에 이러한 키워드를 추가하면 광고의 클릭률을 크게 높일 수 있습니다.

좋은 검색 광고 캠페인을 운영하는 것은 쉬운 일이 아니며, 그 대부분은 구성이 아니라 올바른 키워드 선택에 달려 있습니다. 이를 위해 키워드 찾기 도구를 사용하는 것이 좋습니다. 발견한 키워드는 SEO에도 큰 도움이 될 수 있지만 이는 또 다른 이야기입니다.

웹사이트 콘텐츠 개인화

마지막으로 사용자 지정 웹사이트 페이지와 추천 기능도 있습니다. 이것이 어떻게 작동하는지 궁금하다면 Amazon을 살펴보세요. 최근 검색 및 구매에 따라 Amazon 홈페이지가 그에 따라 변경됩니다.

웹사이트 콘텐츠 개인화는 이커머스 웹사이트에만 적용된다는 오해가 널리 퍼져 있습니다. 이 틈새 시장에 적합하지만 이들에게만 적용되는 것은 아닙니다. 뉴스 매체부터 비영리 단체에 이르기까지 모든 회사가 이를 사용하여 방문자의 참여를 유도할 수 있습니다.

웹사이트 콘텐츠 개인화는 투자 수익률이 높을 수 있지만 상당한 인적 및 엔지니어링 리소스가 필요합니다. 데이터를 수집하고 웹사이트 콘텐츠 개인화를 실험하고 유지 관리할 사람(보통 제품 관리자 또는 경우에 따라 전환율 최적화 전문가)을 팀에 배치해야 합니다.

새로 가입한 사용자를 위해 온보딩 경험을 개인화할 수도 있습니다. 이 경우 가장 중요한 요소는 업계 지식이며, 이것이 바로 많은 SaaS 제품이 이전에 유사한 제품을 사용해 본 적이 있는지 묻는 이유입니다. 이러한 정보를 파악하면 기업은 도구의 모든 기능을 알려주면서 사용자를 안내할지, 아니면 사용자가 직접 탐색할 수 있도록 대시보드로 리디렉션할지 결정할 수 있습니다.

결론

특히 인스타그램과 틱톡의 마케팅 트렌드는 수시로 바뀌지만, 시간이 지나도 변하지 않는 몇 가지 기법이 있습니다. 개인화 및 초개인화는 그 중 하나로 입증되었습니다. 고객의 입장에서는 질문을 하기 전에 제품/서비스에 대한 답변을 미리 받아볼 수 있다는 점이 매우 반갑습니다. 따라서 초개인화를 강화하여 고객과 더 잘 소통하세요.