풀 퍼널 마케팅: SEO의 활용 방법

소개

광고를 좋아하시나요?

좀 더 구체적으로 말하자면, SERP에서 처음 두 개의 광고를 몇 번 클릭하셨나요?

한 번? 두 번? 아마 없을 겁니다.

그렇다면 마케팅 자료에 관심이 없다면 잠재 고객이 관심을 가질 것이라고 기대하는 이유는 무엇일까요?

오늘날의 마케팅은 더 이상 시끄러운 홍보가 아닙니다. 아무도 검색어를 입력하거나 뻔한 홍보 콘텐츠를 클릭하지 않습니다.

고객은 답을 원합니다.

이것이 바로 풀 퍼널 마케팅이 달성하는 목표입니다. 고품질의 실행 가능한 콘텐츠로 잠재 고객을 끌어들입니다. 그런 다음 솔루션을 암시합니다. 잠재 고객이 완전히 투자한 후에야 제품을 보여주면 됩니다.

이 모든 것을 완벽하게 수행하기 위한 비결은 무엇일까요? 바로 잘 실행된 SEO 전략입니다.

이 모든 것이 함께 작동하는 방식에 대해 이야기해 보겠습니다.

풀 퍼널 마케팅이란 무엇인가요?

일반적인 마케팅 퍼널은 다음과 같습니다:

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퍼널 상단(TOFU)에는 브랜드 인지도를 높이기 위해 마케팅 콘텐츠를 게시하는 것이 포함됩니다. 그 다음 중간 단계(MOFU)는 잠재 고객의 참여를 유도하고 브랜드에 대한 고려를 구축하는 단계입니다. 마지막으로 하단(BOFU)은 전환을 처리합니다.

풀 퍼널 마케팅은 이러한 모든 단계를 서로 연결된 프로세스로 취급합니다. 잠재 고객의 여정을 추적하여 세 단계 각각에 맞는 일관된 맞춤형 홍보 자료를 만들 수 있습니다.

그렇다면 고객 확보를 간소화하는 데 어떻게 도움이 될까요? 우선, 다음과 같은 기능을 제공합니다:

• 고객 이해도 향상: 각 퍼널 단계에 따라 마케팅 콘텐츠를 제작하면 자료를 개인화하고 특정 잠재 고객의 고충을 타겟팅할 수 있습니다.
• 더 높은 유지율: 풀 퍼널 전략을 사용하면 전환 이후 단계에서도 고객을 육성할 수 있습니다. 이는 브랜드 충성도를 높이고 유지율을 직접적으로 향상시키는 데 도움이 됩니다.
• 리소스 관리 개선: 각 단계에 맞게 마케팅 콘텐츠를 맞춤화하기 때문에 어떤 전략이 가장 효과가 큰지 파악할 수 있습니다. 즉, 리소스 관리가 최적화됩니다.

또한 연구에 따르면 전체 퍼널 접근 방식이 세그먼트 방식보다 더 나은 ROI를 제공합니다. MOFU와 BOFU 단계는 각각 최대 72%와 54%까지 도달할 수 있습니다.

SEO는 전체 퍼널 마케팅에 어떻게 적용되나요?

심층적인 잠재고객 조사, 매력적인 프로모션 콘텐츠, 성과가 높은 전환 방법을 통해 완벽한 풀 퍼널 마케팅 캠페인을 구축할 수 있습니다.

SEO 없이는 아무 소용이 없습니다.

풀 퍼널 접근 방식은 리드를 유치하기 위해 TOFU 콘텐츠에 의존합니다. 그리고 SERP의 첫 번째 결과는 클릭률의 39.8%를 독점합니다. 따라서 충분히 높은 순위를 차지하지 못하면 아무도 귀사에 대해 알 수 없습니다.

이를 더 잘 설명하기 위해 이러한 캠페인의 작동 방식을 설명합니다:

• 잠재 고객의 관심을 사로잡습니다: 마케터는 SEO 친화적인 콘텐츠를 사용하여 높은 순위를 차지하고 리드를 유치합니다. 매력적인 랜딩 페이지 뒤에 가치 있는 정보를 제공하면 잠재 고객의 참여를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 잠재 고객의 첫 번째 브랜드 상호 작용을 시작합니다.
• 보다 심층적인 자료로 리다이렉트합니다: 마케터는 전략적 링크 구축을 통해 잠재 고객을 고려 단계(MOFU)로 안내합니다. 이 단계에서는 제품을 최고의 솔루션으로 포지셔닝하는 콘텐츠를 제공합니다.
• 전환: 브랜드는 고객에게 제품 데모와 서비스 사양, 긍정적인 사용 후기 등을 제공합니다. 이 모든 것은 솔루션이 어떻게 잠재 고객의 문제를 해결하고 결과적으로 고객을 전환시키는지 보여줍니다.

베이스캠프가 완벽한 예입니다. 팟캐스트와 SEO 친화적인 블로그는 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 오픈 소스 웹 애플리케이션 프레임워크(Ruby on Rails)를 통해 주요 제품의 가치 제안을 강조하고 고려 단계를 가속화합니다.

마지막으로, 전환율에 관한 한 NASA와 Women Who Code의 증언이 확실한 증거입니다.

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SEO 친화적인 풀 퍼널 마케팅 콘텐츠 제작을 위한 모범 사례

전체 퍼널 전략을 구상할 때 몇 가지 사항을 염두에 두는 것이 가장 좋습니다. 첫째, 잠재 고객 조사가 중요합니다. 둘째, 몇 가지 예외를 제외하고는 일반적으로 콜드 아웃리치 관행과 잘 어울리지 않습니다. 하지만 SEO는 여기서 가장 중요한 요소입니다.

마케팅 콘텐츠를 더욱 SEO 친화적으로 만들기 위한 5가지 팁을 소개합니다:

1. 검색 의도 및 구매자 인구 통계에 맞게 콘텐츠 조정하기

전체 퍼널 콘텐츠는 항상 검색 의도와 구매자 인구 통계를 고려합니다.

예를 들어, LinkedIn 의사결정권자를 찾는 중간 관리자는 같은 목적으로 도구를 검색할 가능성이 높습니다. 하지만 그러한 인물과 연결할 때 얻을 수 있는 이점에 대해 글을 쓴다면 그 잠재 고객은 즉시 떠날 것입니다.

마찬가지로 최고 경영진은 솔루션이 문제를 해결하는 방법과 그 가치 제안만 알고 싶어 합니다.

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이를 위해 일관성 있는 풀 퍼널 마케팅 콘텐츠를 만드는 데 도움이 되는 5가지 팁을 소개합니다:

• TOFU 잠재 고객을 위해 주어진 틈새 시장에 대한 교육에 충실하세요(판매 지향 콘텐츠 없음).
• 상세한 구매자 프로필을 기반으로 자료 생성(최고 경영진=심층 정보)
• 글/캠페인을 서로 연계하기(SEO란 무엇인가→10가지 최고의 SEO 도구)
• 가장 영향력 있는 프로모션 콘텐츠를 MOFU 단계의 마지막에 배치하세요.
• 매력적인 전환 자료 제작(대화형 데모>제품 기능 목록)

또한 잠재 고객이 여정을 계속 진행할 수 있도록 지속적으로 육성해야 합니다. 이는 중간 단계의 세일즈 퍼널 관리와 유사합니다. 다만 여기서는 후속 전화나 무료 평가판 대신 사례 연구, 백서 또는 이메일 마케팅을 사용합니다.

2. SERP 분석을 수행하여 마케팅 자료의 격차를 파악합니다.

제품 카테고리에 대한 SERP 분석을 통해 고객이 원하는 것이 무엇인지 정확히 파악할 수 있습니다. 또한 경쟁업체에 대한 분석을 수행하면 잠재적인 마케팅 격차에 대한 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

예를 들어 프로젝트 관리 소프트웨어를 홍보한다고 가정해 보겠습니다. 경쟁사에는 이미 관련 KPI 모니터링에 대한 게시물이 있습니다. 하지만 웹 분석 도구에 따르면 페이지 체류 시간이 상당히 낮다고 합니다. 이는 콘텐츠의 품질이 좋지 않다는 것을 의미합니다.

하지만 이제 막 SERP 분석에 발을 들여놓았다면 다음 몇 가지 사항을 참고하세요:

• 신뢰할 수 있는 도메인/페이지(Hubspot, Semrush 등)의 콘텐츠 확산도
• 까다로운 SERP(추천 스니펫, '사람들도 묻습니다')에서의 관련성 높은 순위 기회
• 키워드 난이도(KD) 및 해당 SERP에서 상위 10개 링크 프로필의 강도
• 사용자 경험을 측정하기 위한 상위 경쟁사의 평균 CTR 및 페이지 지표
• 경쟁사 백링크 및 콘텐츠 서식 구조(이에 대해서는 잠시 후에 자세히 설명합니다)

이 중 일부는 수동으로 수행할 수 없으며 자동화된 SERP 평가가 필요합니다. 검색어를 입력하기만 하면 키워드 순위, 지역별 경쟁 상황 등에 대한 자세한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

3. 퍼널 단계에 따라 키워드 조사 구성하기

구매 의도를 가지고 문의를 하는 잠재 고객은 거의 없습니다. 그 단계에 도달하면 이미 구매를 결정한 것입니다.

예를 들어, 노트북을 구매할 때 '최고의 노트북'을 검색하지 않습니다. 그 단계(MOFU)는 이미 지나갔기 때문입니다. 대신 원하는 특정 모델을 찾습니다. 간단히 말해, 완전한 퍼널 마케팅을 위해서는 키워드 조사를 집중하고 있는 단계에 맞춰야 합니다.

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Ranktracker에서 제공하는 것과 같은 키워드 분석 도구가 유용할 수 있습니다. 그 외에도 여러 가지 방법이 있습니다:

• 토픽을 그룹화하여 각 단계별로 관련 없는 키워드를 제거합니다(Best X Brands❌TOFU).
• 경쟁사가 순위를 매기는 콘텐츠에서 누락된 검색어 파악하기
• KD가 낮은 대용량 쿼리를 선택하여 더 높은 순위의 TOFU 콘텐츠를 생성하세요.
• 시드 용어를 사용하여 각 단계별 관련 키워드 찾기(GPU→모푸의 경우 GPU 사양)
• 지역화된 롱테일 키워드를 정확히 찾아내어 BOFU 지표 개선(플로리다의 X 소매업체)

즉, Google과 같은 검색 엔진은 사용자의 의도와 관련이 있는지 확인하기 위해 자료를 스캔한다는 점을 항상 기억하세요.

4. 백링크 전략 최적화

보고서에 따르면 온라인 콘텐츠의 96.55%는 오가닉 트래픽을 전혀 얻지 못한다고 합니다. 그 주된 이유 중 하나는 이러한 사이트에 백링크가 부족하기 때문입니다.

그렇다면 여기서 무엇을 할 수 있을까요?

우선 경쟁업체의 백링크를 분석하여 도메인 권한이 가장 높은 사이트를 확인할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 사이트가 '팔로우' 링크를 사용하는지 확인하세요. 브랜드와 관련이 있는 사이트가 있다면 해당 링크를 통해 콘텐츠의 SEO를 향상시킬 수 있습니다.

실제로 해당 링크를 획득하는 방법은 다음과 같습니다(비용을 지불하는 것 외에):

• 게스트 블로그를 사용하여 작품 내 콘텐츠에 유기적으로 링크하기
• 선호하고 신뢰할 수 있는 비즈니스 파트너/유통업체에 백링크 요청하기
• 출처를 밝히지 않은 참고 문헌을 식별하고 출처로 언급해 달라고 요청하기
• 다른 사이트에 연락하여 끊어진 링크를 고품질의 자체 콘텐츠로 교체하세요.
• 리소스 페이지에 기여하여 콘텐츠를 소개하고 온라인 가시성을 개선하세요.

기존 백링크를 지속적으로 모니터링하는 것도 중요합니다. 이렇게 하면 특정 도메인의 연결이 중단되는 순간 해당 도메인에 연락할 수 있습니다.

5. 페이지 내 SEO 요소 간소화

Google이 콘텐츠를 색인화하고 검색 결과를 표시할 때 페이지 내 SEO 요소에 우선순위를 둔다는 것은 이미 잘 알려진 사실입니다. 전체 퍼널 마케팅 콘텐츠의 성공을 보장하려면 동일한 작업을 수행해야 합니다.

하지만 시작하기 전에 웹 감사 소프트웨어를 사용하여 가장 취약한 부분을 파악하고 전반적인 SEO 점수를 확인하세요.

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이 작업이 완료되면 가장 중요한 요소에 집중할 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다:

• Google의 E-A-T 가이드라인에 따른 콘텐츠 최적화
• 내부 링크의 일관된 구조화
• 키워드 사용량에 따른 콘텐츠 관련성
• SEO 친화적인 대체 텍스트 및 이미지의 형식/파일 크기 포함
• 웹사이트 아키텍처, 페이지 로드 속도 및 리디렉션 최소화

그 외에도 여러 가지 요인이 있습니다. 그 중 일부는 HTML 코드 재작성과 같은 아웃소싱 기술 지원이 필요할 수도 있습니다. 하지만 일반적으로 SERP 순위 추적 도구를 사용하여 부족한 부분을 정확히 파악한 후 해당 경로를 따르는 것이 좋습니다.

매력적이고 SEO 친화적인 풀 퍼널 마케팅 콘텐츠를 제작하는 팁

모범 사례를 확인하셨습니다. 이제 완전한 퍼널 마케팅 자료를 만드는 데 도움을 드리고자 합니다. 아래에는 각 단계별 콘텐츠 제작에 대한 세 가지 기본 원칙이 나와 있습니다. 또한 해당 프로세스에서 관련되지만 중요한 요소도 강조 표시했습니다.

이를 세분화해 보겠습니다:

1. 깔때기 상단

TOFU 콘텐츠는 잠재 고객의 초기 관심을 사로잡는 것입니다. 그리고 항상 최고의 콘텐츠여야 합니다:

• 특정 대상의 고충에 초점을 맞춘 교육 자료의 우선 순위 지정
• 제품/브랜드 언급을 피하고 검색 의도와 관련성이 있는 경우에만 언급합니다.
• 내부 링크를 사용하여 다른 유용한 리소스 및 가이드(MOFU 콘텐츠)로 연결합니다.

또한 이러한 자료를 게시하기 위한 여러 가지 형식 옵션이 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다:

• 방법 가이드(텍스트 및 동영상)를 사용하여 잠재 고객이 특정 문제를 해결하는 데 도움을 줍니다.
• 게이트형 랜딩 페이지를 생성하여 가치 있는 정보를 제공하고 연락처 데이터를 수집하세요.
• 여러 데이터 요소에 대한 리소스 페이지를 큐레이팅하고 잠재 고객을 하나의 소스에 고정시킵니다.

그럼에도 불구하고 TOFU 콘텐츠에서 복잡한 주제를 다루는 경우 전자책과 백서를 배포하여 정보를 구성하는 데 도움을 받을 수 있습니다.

2. 깔때기 중간

매력적인 MOFU 콘텐츠를 만들려면 자료와 함께 세 가지 질문에 답하기만 하면 됩니다. 바로 이것입니다:

• 제품이 잠재 고객과 관련성이 있는 이유
• 적합한 제품/서비스 패키지
• 브랜드 업그레이드 또는 선택으로 얻을 수 있는 혜택

즉, 고객의 입장에서 생각하고 고객의 우려를 해결해야 합니다. 배포에 관해서는 믿을 수 있습니다:

• 자연 검색: SERP에서 높은 순위를 차지하고 잠재 고객을 끌어들이는 권위 있는 콘텐츠 게시하기
• 이메일 마케팅: 드립 캠페인을 사용하거나 이메일 목록에서 구독자에게 연락하기
• 유료 광고: PPC 또는 디지털 광고를 통해 자료 푸시

출처

인플루언서 마케팅도 훌륭한 옵션입니다. 이를 사용하여 관련 소셜 미디어 인사가 자료를 홍보하도록 장려할 수 있습니다.

3. 깔때기 하단

BOFU 콘텐츠는 아마도 가장 실행하기 까다로운 콘텐츠일 것입니다. 하지만 다음과 같이 하면 프로세스를 원활하게 진행할 수 있습니다:

• 기간 한정 혜택, 정액 할인 등을 통해 구매자의 긴박감을 조성하세요.
• 긍정적인 고객 리뷰와 추천글을 수집하여 사회적 증거로 활용하기
• 인증, 인증 등을 통해 업계의 신뢰성을 보여주세요.

출처

이제 관련 지표를 추적하지 않으면 BOFU 자료가 얼마나 효과적인지 파악할 수 없습니다. 몇 가지 집중해야 할 사항은 다음과 같습니다:

• 구매 전환율: 총 거래 대비 사이트 방문자 수
• 광고 투자 수익률: 마케팅에 지출한 1달러당 벌어들인 수익의 비율
• 리드 대 전환 비율: 바람직한 행동(뉴스레터 신청, 양식 제출 등)을 시작한 리드 수입니다.

고객 확보 비용(CAC)을 모니터링할 수도 있습니다. 이는 리드 대 전환율과 결합하여 리드 생성 파이프라인의 문제를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이별에 대한 몇 가지 생각

완전한 퍼널 마케팅은 잠재 고객의 의도와 구매 여정에서의 위치를 기반으로 홍보 자료를 만드는 것을 포함합니다. SEO도 마찬가지입니다. 관련성 높은 콘텐츠를 게시하여 순위를 높이고, 온라인 가시성을 개선하고, 더 나은 리드를 유치할 수 있습니다.

간단히 말해, 서로 연결되어 있습니다.

물론 복잡한 주제에 대해 매우 매력적인 블로그를 작성할 수 있습니다. 백서를 통해 교육용 콘텐츠의 기준을 정립할 수도 있습니다. 하지만 콘텐츠를 SEO 친화적으로 만들지 않으면 아무도 그 어떤 것도 볼 수 없습니다.