이메일 마케팅 심리학: 효과적인 이메일 마케팅을 위한 팁

소개

인간 행동은 매우 복잡하기 때문에 이를 연구하는 사람들조차도 새로운 발견을 거듭할 때마다 경외감을 느낍니다. 인간 행동이 궁극적으로 사람의 일상적인 의사 결정 과정에 어떤 영향을 미치는지 그 누구도 진정으로 이해하고 예측할 수 없기 때문입니다.

컬럼비아 대학교에 따르면 심리학은 사람들이 왜 그렇게 행동하는지를 '설명'하는 데 도움이 된다고 합니다. 이 글에서는 인간의 심리가 소비 행동에 어떤 영향을 미치는지 자세히 살펴볼 것입니다.

이메일 마케팅이란 무엇인가요?

이메일 마케팅은 마케터가 신규 고객을 창출하고, 전환율을 높이며, 기존 고객을 상향 판매하고, 장기적으로 더 높은 ROI를 창출하는 데 도움이 되는 널리 사용되고 검증된 디지털 마케팅 방법이기 때문에 마케터에게 새로운 개념이 아니어야 합니다.

이메일 마케팅의 기본 개념은 비밀이 아닙니다. 이메일 목록 또는 잠재 리드를 대상으로 매주, 격월 또는 매월 이메일을 발송하여 잠재 시장의 참여를 유도합니다. 뉴스레터 이메일, 마케팅 이메일, 환영 이메일 등 이메일 마케팅은 다양한 유형으로 제공됩니다.

다음은 Time에서 보낸 주간 요약 이메일의 예입니다:

여기서 중요한 것은이메일 마케팅 전략이 얼마나효과적인가 하는 점입니다.

Eric Mills, Lightning Card Collection 소유자_ "누구나 버튼 클릭 한 번으로 대량 이메일을 보낼 수 있습니다. 하지만 이메일 마케팅의 핵심은 타겟이 이메일을 읽도록 설득하고 고객을 전환하는 것입니다. 바로 여기서 이메일 마케팅이 까다로워집니다." _

이메일 마케팅의 심리학

심리학은 인간의 마음이 어떻게 작용하고 행동에 미치는 영향을 연구하는 학문 분야입니다. 반면에 마케팅은 제품과 서비스에 대한 인지도를 높이고 홍보하는 채널입니다.

두 가지 개념을 종합하면 마케팅 심리학, 즉 인간 행동에 대한 연구를 통합하여 고객이 제품이나 서비스를 후원하고 소비하고 구매하도록 유도하는 원칙을 생각해낼 수 있습니다.

이러한 맥락에서 판매에 심리학 개념을 사용하지만, 이러한 개념을 사용하여 경쟁업체보다 우위를 점하기 위해 심리학자가 될 필요는 없습니다.

효과적인 이메일 마케팅을 위한 심리학적 트리거.

이러한 개념은 소비자가 특정 제품이나 서비스를 구매하도록 촉발하거나 유도하는 '스파크'이기 때문에 이를 '심리적 트리거 '라고 부릅니다.

인간의 자존심을 건드리세요

자아 및 자아 마케팅이라는 개념 자체는 마케팅 업계에서 상당히 해롭습니다. 에고 마케팅이 타겟 소비자보다는 '나(판매자)에 관한 모든 것'이 되었기 때문에 이는 놀라운 일이 아닙니다. 자신감은 한 가지이지만 '에고 존'을 넘어서는 것은 대부분의 고객에게 불쾌감을 줍니다.

그러나 이러한 맥락에서 우리는 고객의 자아를 (좋은 의미에서) 사용하고 있으며, 자아를 유발하는 콘텐츠를 통해 고객을 이메일로 유도하고 리드를 생성하며 높은 전환율을 창출하고 있습니다.

자존심을 자극하는 콘텐츠는 지극히 개인적인 것이어야 한다는 점이 중요합니다. 자존심은 자신의 가치에 대한 누군가의 생각이며, 이메일을 통해 자존심을 자극하는 방법을 알고 있다면 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.

예를 들면 다음과 같습니다:

일반 콘텐츠: "많은 사람들이 X 제품을 사용해 보았습니다!"

자존심을 자극하는 콘텐츠: "50,000명의 사람들이 X 제품을 사용해보고 테스트했습니다. 당신만 안 해봤어요!"

다음은 Apple의 자존심을 자극하는 이메일 마케팅의 예입니다:

"당신에게는 목표가 있습니다. 앱 스토어가 도와드릴 수 있습니다." 라는 짧은 문구이지만, 애플이 약속하는 목표에 대한 독자의 호기심을 자극합니다.

누구나 무언가를 놓치는 것을 두려워합니다.

미국국립의학도서관에 따르면, FOMO 또는 결핍에 대한 두려움은 인맥이 가지고 있거나 경험한 것을 '놓치는 것'을 피함으로써 사회적 관계를 유지하려는 강박적인 행동을 하는 현상입니다.

모든 사람이 가지고 있거나 하고 있는 일과 연결 상태를 유지하거나 좋은 거래나 기회를 놓치지 않고 잡으려는 '욕망'입니다.

다음은 그 예입니다:

이러한 심리적 현상을 이메일 마케팅에 활용하면 놓칠까봐 두려워서 특정 혜택을 놓치지 않으려는 이메일 수신자의 행동을 유도할 수 있습니다. FOMO 전략은 일반적으로 기간 한정 혜택, '빠르게 매진되는' 혜택의 형태로 제공되어 특별하고 멋진 혜택을 놓치지 않으려는 충동적인 행동을 유발합니다.

켄 새비지의 소유주인 켄 새비지는 이렇게 말합니다,

"소셜 미디어가 수년 동안 느리지만 확실하게 사람들의 마음속에 통합되어 온 심리적 행동인 FOMO, 즉 놓침에 대한 두려움입니다. 감히 말하건대, 사람들이 '뒤처지는 것'에 대한 두려움 때문에 모든 마케팅 전략 중에서 판매 및 수익 성과를 높이는 가장 큰 요인 중 하나라고 할 수 있습니다. 그리고 이 전략은 지금까지도 효과가 있었고 앞으로도 계속 효과가 있을 것입니다."

긴박감

긴박감을 조성하는 것은 '지금 행동하지 않으면 놓칠 수 있다'는 인식을 심어준다는 점에서 놓칠 수 있다는 두려움과도 관련이 있습니다.

이메일 제목과 이미지에 '곧 품절'임을 알리는 문구를 사용하거나 특정 세일이나 프로모션의 실제 카운트다운 사진이나 동영상을 추가하면 시장의 호기심을 불러일으켜 클릭률을 높일 수 있는 효과적인 전략이 될 수 있습니다.

Jolly SEO의 마케팅 매니저 프리얌 차울라에 따르면,

"긴박감을 불러일으키는 이메일 제목을 사용하기 시작하자 많은 회사에서 이메일 클릭률과 웹사이트의 캠핑 관련 기사 클릭 수가 단기간에 급증하는 것을 목격했습니다."

다음은 긴급성 접근 방식을 사용하는 이메일 마케팅의 예입니다:

상호 이익과 호혜성

상호 이익과 호혜는 "당신이 내게 무언가를 주면 나도 당신에게 무언가를 돌려주겠다"는 식으로 작동합니다.

하버드 대학교에 따르면 인간의 욕망에는 공짜는 없으며, 상호 이익은 관련된 모든 당사자에게 이익이 되는 결과를 가져와야 하며, 이는 모두에게 이익이 되는 것입니다.

PrizeRebel의 CMO인 제리 한은 이렇게 말합니다,

"우리 조직의 개념은 상호 이익과 호혜성처럼 작동합니다. 설문조사에 참여하면 그 대가로 PayPal 현금이나 기타 보상을 받을 수 있습니다. 이는 마케팅의 호혜성이라는 심리적 개념과 매우 잘 맞아떨어집니다. 결국 인간의 본성은 항상 자신에게 이익이 되는 것에 끌리기 마련입니다."

상호 이익과 호혜는 심리적 행동으로, 기업이 구매에 대한 대가로 할인, 공짜, 템플릿, 결합 혜택 또는 바우처를 제공하는 마케팅에서 상호 이익과 호혜가 작용합니다.

회사는 구매를 통해 이익을 얻고, 고객은 향후에 사용할 수 있는 할인 또는 리워드 포인트를 통해 혜택을 받으며, 그 대가로 회사도 고객 충성도를 높일 수 있습니다.

다음은 은행이 신용카드를 사용하여 제공하는 상호 이익과 호혜의 예입니다:

사회적 증거를 능가하는 것은 없습니다

온라인 솔리테어 및 월드 오브 카드 게임의 콘텐츠 매니저인 제시 핸슨은 "계산은 간단합니다. 소셜 증명의 진정성이 중요합니다. 다른 어떤 마케팅 기법보다 소셜 증명을 통해 더 많은 수익을 창출하는 조직을 많이 보았는데, 이는 사람들이 사람을 믿기 때문이며 마케팅 전략으로 이보다 더 좋은 것은 없습니다."라고 말합니다.

간단히 말해, 소셜 증거는 개인 또는 그룹이 실제 리뷰, 반응 및 추천을 통해 제품을 사용하고 테스트했다는 증거 또는 증거입니다.

이러한 심리적 행동을 공략하는 가장 좋은 방법은 이메일 마케팅 활동에 제품에 대한 '실제' 리뷰를 포함하는 것입니다. 잠재 고객은 다른 사람들이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 어떻게 생각하는지, 또는 그것이 그들에게 어떻게 도움이 되고 그들의 삶을 변화시켰는지 알아야 합니다. 이렇게 하면 여러분과 잠재 고객 간의 신뢰가 크게 구축되고 클릭률과 전환 가능성이 높아집니다.

하지만 여기서 핵심 키워드는 '진짜'라는 점을 기억하세요. 우리는 브랜드와 동떨어지고 로봇처럼 느껴져 진짜 같지 않고 너무 강제적으로 느껴지는 마케팅 소셜 증명 활동을 여러 번 보아왔습니다.

시도해 볼 수 있는 다른 사회적 증명 노력은 다음과 같습니다:

• 소셜 미디어 댓글 스크린샷
• 이커머스 플랫폼 리뷰 사용
• 인플루언서 마케팅 수행
• (현실적이고 신뢰할 수 있는) 숫자 사용
• 고객 동영상 후기

이메일 마케팅에서 심리학이 중요한 이유는 무엇인가요?

이메일 마케팅이 실패하는 이유는 오용되는 경우가 많습니다. 이메일 마케팅에는 '엄청난' 잠재력이 있지만, 비효율적인 마케터들은 이메일 마케팅을 단순히 이메일을 대량으로 보내는 노력으로만 생각합니다. 이메일 마케팅을 자동화하는 데 도움이 되는 도구가 있으므로 마케터는 이메일 마케팅의 '방법'이 아닌 '이유'에 집중해야 합니다.

사람들의 행동을 이해하는 것은 모든 마케팅 활동의 일부이며, 특히 이메일 마케팅은 사람들이 매일 수백 통은 아니더라도 수십 통의 이메일을 수신합니다.

고객의 받은 편지함을 전쟁터라고 생각하면 무리의 최고만이 살아남을 수 있습니다. 그러기 위해서는 고객의 호기심, 행동, 충동, 긴박감을 가장 잘 자극하는 구체적인 마케팅 전략을 실행해야 하며, 이 분야에서 인간의 심리를 능가하는 것은 없습니다.