CSM이 시도할 수 있는 B2B 리드 생성 방법

(이미지 출처: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

소개

신규 고객을 확보(리드 생성)하고 기존 고객을 유지해야 하기 때문에 CSM이 되는 것은 쉽지 않습니다.

고객이 제품과 서비스를 통해 원하는 결과를 얻을 수 있도록 해야 합니다.

이러한 모든 책임 중에서 고객 성공 자격을 갖춘 리드(CSQL)를 확보하는 것은 모든 CSM에게 가장 어려운 부분입니다.

원하는 행동을 취하지 않는 리드를 생성하는 데 시간과 에너지를 소비하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.

그리고 이것은 고통스럽습니다.

따라서 원하는 만큼 많은 리드를 생성하는 데 도움이 되는 5가지 간단한 방법을 소개합니다.

이러한 방법을 사용하면 전환율이 높은 리드를 확보할 수 있습니다.

이제 시작하겠습니다.

B2B 리드를 생성하는 간단하면서도 효과적인 5가지 방법

1. 교육 콘텐츠가 포함된 고객 웨비나

(출처: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

B2B 마케팅 담당자의 73%는 웨비나가 양질의 리드를 창출하는 가장 좋은 방법이라고 답했습니다(출처: Zoominfo).

그리고 웨비나 참석자의 20~40%가 검증된 리드로 전환됩니다.

이러한 통계는 웹 세미나가 신뢰성, 권위 및 신뢰를 구축하는 좋은 방법이라는 것을 확신하기에 충분합니다.

또한 많은 청중에게 다가가 가르치고 지식과 경험을 공유할 수도 있습니다.

이는 한 지붕 아래에서 수많은 청중에게 연설할 수 있는 이러한 이벤트에서 수백, 수천 개의 리드를 생성할 수 있는 방법을 시사합니다.

콘텐츠를 통해 실질적인 가치를 창출하고 참석자들이 이를 유용하다고 느낄 때에만 가능합니다.

한 연구에 따르면 웨비나의 평균 전환율은 55%에 달하므로 웨비나의 효과를 무시할 수 없습니다.

문제는 이렇습니다:

비즈니스를 강화하기 위한 마케팅 팁, 성공적인 도매업체가 되는 방법, 기타 참석자에게 도움이 될 만한 주제와 같은 교육적인 주제에 대한 수많은 웨비나를 주최할 수 있습니다.

또한 B2B 분야를 형성하는 최신 업계 동향과 경제 상황에 대해 이야기할 수도 있습니다.

예를 들어, 불황에 대비하여 도매 비즈니스를 어떻게 운영할 수 있는지 알아보세요.

하지만 타겟 고객이 웹 세미나에 쉽게 등록할 수 있도록 하세요. 등록 절차가 복잡하면 이메일 주소를 전달하지 않고 떠날 수 있습니다.

또한, 여러분만 혜택을 받는 것이 아니라 참석자들도 큰 혜택을 받을 수 있습니다. 따라서 관련된 모든 사람에게 윈윈입니다!

2. 기존 고객에게 리드 요청하기

(출처: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

CMS의 역할은 고객에게 최상의 경험을 제공하고 제품에 문제가 없도록 하는 것입니다.

행복한 고객은 여러 가지 이점을 제공하며, 그 중 하나는 리드 창출입니다.

기존 고객이 귀사의 제품과 서비스에 만족한다면 새로운 잠재 고객을 추천할 가능성이 높습니다.

이는 아무것도 하지 않고도 영업 파이프라인을 통해 리드를 계속 유입시킬 수 있는 저렴한 방법입니다.

따라서 대시보드 또는 고객 성공 소프트웨어(예: Custify)를 통해 현재 고객과 그들의 활동을 추적하는 것은 여러분의 책임입니다.

고객 성공 점수가 높아집니다:

• 고객과 더 많은 대화를 나누세요
• 고객의 문의에 개인적으로 응대하기
• 이미 비즈니스를 수행한 고객과 강력한 관계 구축

또한 기존 고객층을 통해 추천이 성사되면 "도와주셔서 감사합니다"와 같은 감사의 표시를 보내 CSM으로서의 역할을 다할 수 있습니다.

이렇게 하면 고객이 감사함을 느끼고 비즈니스를 더 많이 보낼 가능성이 높아집니다.

구매한 제품이나 서비스에 대한 리뷰를 작성하도록 요청할 수도 있습니다. 정말 효과가 있습니다!

흥미로운 통계가 하나 있습니다. 리뷰를 읽은 구매자의 92%가 적어도 한 명 이상의 다른 사람과 리뷰를 공유합니다.

이는 고객이 서비스에 만족하면 자연스럽게 브랜드를 기억하고 추천하게 된다는 것을 의미합니다.

이렇게 하면 리드와 수익을 두 배로 늘릴 수 있습니다.

예를 들어 헬스장 장비 사업을 운영한다고 가정해 보겠습니다. 기존 고객에게 헬스장 멤버십에 대해 어떻게 생각하는지 공유할 수 있는지 물어볼 수 있습니다.

보너스 팁: 고객을 가능한 한 오랫동안 유지하기 위해 CSM은 고객이 귀하를 잃으면 너무 많은 것을 잃는다고 느끼게 하는 공급업체 종속을 만듭니다. 다른 곳에서는 찾을 수 없는 우수한 제품/서비스와 더불어 뛰어난 고객 경험을 제공함으로써 이를 달성할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객이 귀하를 신뢰하고 주변 사람들에게 귀하를 추천할 가능성이 높아집니다. 스마트하게 플레이하는 방법을 배우는 것이 중요합니다!

3. 게이트 에셋 작성 및 홍보

(출처: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

게이팅된 콘텐츠는 특히 B2B 영역에서 훌륭한 리드 생성 방법 중 하나입니다.

CSM이 이 방법을 최대한 활용하는 것은 어려운 일이 아닙니다.

공개적으로 사용할 수 없는 콘텐츠입니다. 대신 귀중한 콘텐츠를 잠그고 웹사이트 방문자에게 미리 보기만 공유할 수 있습니다.

간단히 말해, 게이트 콘텐츠는 사용자가 이메일 주소나 연락처를 제공하는 대가로 회사의 귀중한 리소스에 액세스할 수 있는 권한을 부여하는 절충 전략입니다.

따라서 CSM은 다음에 대한 액세스를 게이팅하여 수많은 리드를 유입할 수 있습니다:

• 백서
• 사례 연구
• 템플릿
• 전자책
• 인포그래픽
• 가이드
• 연구 보고서

항상 게이트 에셋이 호기심을 불러일으킬 수 있어야 합니다. 그렇지 않으면 잠재 고객이 정보를 제공하지 않을 것입니다.

예를 들어, 회사에서 비즈니스의 성공 요인에 대한 주요 연구 결과에 대한 연구 논문을 작성했다면 사용자는 비용을 지불하거나 양식을 작성하여 해당 논문을 잠금 해제해야 합니다.

고객이 요청하면 전체 리소스를 이메일로 보내주세요.

게이트 에셋은 오디언스와 관련성이 있어야 한다는 점을 기억하세요.

잠재 고객이 좋아하는 것, 싫어하는 것, 필요한 것, 고충을 파악하여 잠재 고객과 논리적이고 감정적인 관계를 구축할 수 있습니다.

그리고 한 걸음 더 나아가 전체 리소스를 읽어볼 가능성이 높습니다.

가장 중요한 것은 게이트 자산이 잠재 고객이 구매 여정의 모든 단계를 탐색하는 데 도움이 될 때 전환 가능성이 높다는 것입니다.

그렇다고 해서 판매 메시지로 바로 넘어가야 한다는 의미는 아닙니다. 이렇게 하면 잘못하고 있는 것입니다.

빠른 선택: 잠그려는 콘텐츠는 다음 중 하나 이상의 기능을 수행해야 합니다:

• 잠재 고객이 가질 수 있는 문제 해결
• 높은 가치 제공
• 전문성 입증
• 사용자가 원하는 조치를 취하게 하세요.
• 유리한 결과를 도출할 수 있는 고유한 관점 제공

4. 컨퍼런스 참석

(출처: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

CSM은 지정을 대표하여 다양한 컨퍼런스 및 이벤트에 초대받게 됩니다.

이러한 컨퍼런스 및 이벤트에 참석하면 새로운 사람들을 만나고 리드를 창출할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다.

이러한 컨퍼런스와 이벤트는 여러분과 여러분의 회사의 성과를 향상시킵니다. 다른 비즈니스와 네트워크를 형성할 수 있는 기회를 제공합니다.

도움을 받을 수 있습니다:

• 업계 리더와의 관계 구축
• 업계에 대한 지식과 이를 비즈니스에 적용하는 방법을 공유하세요.
• 다른 기업이 고객에게 제공하는 새로운 제품 및 서비스에 대해 알아보세요.
• B2B 분야의 트렌드 및 변화에 대해 알아보기

또한 컨퍼런스에 참가할 때는 리플렛, 명함, 연락처 정보가 적힌 기타 자료를 수집합니다.

업무에 복귀하면 이 정보를 사용하여 다른 비즈니스와 연결하고 리드를 생성할 수 있습니다.

다음과 같은 이메일을 보낼 수 있습니다:

"안녕하세요! 저는 (자신을 소개)하고 (회사 이름)에서 일하고 있으며, (세부 사항을 말하세요). (컨퍼런스 이름)에서 만나 뵙게 되어 반가웠습니다. 5분만 시간을 내어 귀사의 비즈니스가 어떻게 진행되고 있는지 알아보고 싶습니다. 비즈니스 네트워크에 참여하게 되어 기쁩니다...."

고객이 답장을 보내면 의견을 교환하거나 제품/서비스로 해결할 수 있는 문제가 있는 경우 해결책을 제시해야 합니다.

컨퍼런스가 끝난 후 일부 비즈니스가 여러분에게 연락하여 요구 사항을 논의하고 여러분의 제품/서비스를 요청할 가능성도 있습니다.

따라서 비즈니스 인맥과 리드를 구축할 수 있습니다.

또한 CSM들은 이러한 컨퍼런스를 통해 아이디어를 구체화하고 수준 높은 토론에 참여할 수 있다고 보고했습니다. 결국 이러한 과정을 통해 더 나은 전문가가 될 수 있습니다.

이는 리드 생성의 목적이 달성될 뿐만 아니라 같은 생각을 가진 사람들에게 더 잘 노출될 수 있다는 것을 의미합니다.

이를 통해 실력을 연마할 수 있는 기회도 얻을 수 있습니다!

5. 팟캐스트 및 웨비나 참여

(출처: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

팟캐스트와 웨비나는 최근 몇 년 동안 인기를 얻고 있습니다.

팟캐스트는 기본적으로 YouTube의 오디오 버전이지만, 좀 더 선별되고 전문적이라는 점이 다릅니다.

웨비나는 지식을 넓히는 데 도움이 되는 주제에 대한 라이브 프레젠테이션을 시청하는 것과 같습니다.

Google 검색창에서 '팟캐스트' 또는 '웨비나'를 검색하면 이러한 유형의 온라인 및 오프라인 이벤트를 찾을 수 있습니다(관련 웹사이트로 바로 연결됨).

'게스트로 가입하기' 옵션이 있으며, 필요에 따라 원하는 그룹에 가입할 수 있습니다.

이 팟캐스트는 시청자들로부터 매우 긍정적이고 매력적인 반응을 얻고 있습니다.

타일러 오클리, 로건 폴 등 많은 유명 유튜버가 자신의 팟캐스트를 운영하고 있습니다.

이뿐만 아니라 비즈니스 업계와 관련된 많은 사람들이 팟캐스트에 가끔씩 출연합니다.

예를 들어, 엘론 머스크가 파워풀그레에 출연했는데, 그의 팟캐스트는 무려 6,500만 조회수를 기록했습니다!

이러한 종류의 팟캐스트와 웨비나에 참여하면 많은 리드를 얻을 수 있습니다.

팟캐스트나 웹 세미나에 참여하기 전에 사람들이 어떤 질문을 할 수 있는지에 대한 몇 가지 글을 읽어보세요.

이렇게 하면 청중과 그들의 관심사에 잘 공감할 수 있습니다.

CSM으로 가입할 수 있는 정통 플랫폼으로는 Gain Grow Retain이 있습니다: B2B SaaS 고객 성공, The Jasons, 고객 성공 이야기 등이 있습니다.

Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive 등과 같은 인기 업계 잡지를 구독할 수도 있습니다.

이러한 잡지를 구독하면 B2B 세계의 모든 최신 정보를 확인할 수 있습니다. 일부 매거진에는 예정된 웨비나 및 팟캐스트에 대한 공지사항과 세부 정보도 포함되어 있습니다.

간단히 말해서

CSM이 된다는 것은 도전적이면서도 흥미로운 일입니다. 고객 확보 및 유지와 같이 수행해야 할 책임이 많기 때문입니다.

또한 고객이 비즈니스에서 최고의 가치를 얻을 수 있도록 해야 합니다.

따라서 CSM은 리드 생성에 있어 전략적인 노력을 기울여야 합니다. 그래야 회사의 월별 또는 분기별 리드 할당량을 달성할 수 있습니다.

리드를 생성하는 데 있어 모든 경우에 적합한 접근 방식은 없다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

고객 관계 관리 (CRM) 소프트웨어는 또한 리드 생성 노력이 모든 수준에서 효과적인지 여부를 확인하는 데 도움이 됩니다.

인지도부터 고려, 전환에 이르기까지 파이프라인에 가장 적합한 비즈니스 기회와 리드에 대한 의사 결정을 내려야 합니다.

위의 5가지 방법을 따르면 판매에 적합한 리드를 많이 확보할 수 있습니다.