B2B 리드 생성 체크리스트: 인지도에서 전환까지

소개

리드 생성 퍼널이 누수를 막을 때마다 새로운 누수가 나타나는 새는 지붕과 같다고 느낀 적이 있나요?

새로운 리드와 더 빠른 전환을 위해 팀과 전략을 세우고, 전문가를 고용하고, 돈을 쏟아 부었지만 별다른 성과를 거두지 못했다면, 여러분은 혼자가 아닙니다.

2022년에는 마케터의 61%가 리드 생성에 어려움을 겪고 있다고 답했습니다. 당연히 B2B 이커머스와 기술 분야는 전환율이 가장 낮은 산업 중 하나였습니다.

리드 품질과 전환 통계를 개선하고 예측할 수 없는 글로벌 경제의 불확실성을 헤쳐나가고 싶다면 철통 같은 리드 생성 퍼널이 필요합니다. 이 체크리스트에서는 퍼널을 구축하는 방법을 보여드립니다.

인지도

인지도 단계에 있는 퍼널 상단(TOFU) 리드들은 최근 자신의 비즈니스가 어려움에 직면해 있다는 사실을 알게 되었습니다. 이들은 해결책을 찾기 위해 Google 검색을 실행하고, 소셜 미디어를 샅샅이 뒤지고, 동료들과 토론할 수 있습니다.

여러 채널에 존재감을 유지하면 채널에 도달할 가능성이 높아집니다.

콘텐츠 마케팅:

콘텐츠 마케팅은 시간이 많이 걸리지만 기존 마케팅보다 3배 더 많은 리드를 생성하고 비용은 62% 절감할 수 있습니다.

제품과 관련된 롱테일 키워드를 조사하여 콘텐츠 아이디어를 떠올려 보세요. 이를 통해 영감을 얻을 수 있습니다:

• 하위 수정,
• 트위터 해시태그,
• YouTube 및 LinkedIn 댓글(강력한 LinkedIn 성장 전략).

사용 중인 채널에 맞게 콘텐츠를 조정하세요. 대부분의 방문자가 검색 엔진 결과 페이지(SERP)를 통해 유입되는 경우, SEO에 최적화된 블로그나 무료 전자책으로 이들을 끌어들일 수 있습니다. 팟캐스트나 비디오 강좌를 통해 Facebook 또는 LinkedIn 잠재고객에게 더 쉽게 다가갈 수 있습니다.

소셜 미디어:

소셜 미디어 마케팅은 단순히 멋진 Z세대가 트윗을 대신 작성해 주는 것만이 아닙니다. 그들이 선호하는 채널에서 가치를 더하고 대중과 관계를 맺는 것이 중요합니다.

고유한 해시태그, 경품, 콘테스트를 통해 도달 범위를 확대할 수 있습니다.

메시징은 전반적으로 일관성이 있어야 합니다. LinkedIn, Twitter, Facebook 등 인지도 구축 단계에서 하는 모든 활동은 브랜딩의 일부이므로 다른 활동과 조화를 이루어야 합니다. 이러한 일관성을 유지하기 위해 소셜 미디어 관리 도구를 사용하여 능동적인 태도를 유지할 수 있습니다.

타깃팅된 콜드 이메일:

B2B 판매는 멀티플레이어 게임입니다. 페르소나를 만들고 세분화를 사용하여 각 페르소나에 맞는 메시징 전략을 수립하세요. 해결해야 할 문제, 시작을 알리는 아이스 브레이커, 사용하는 언어가 모두 수신자의 공감을 불러일으켜야 합니다.

이메일 템플릿을 사용하더라도 회사 데이터로 이메일을 개인화하는 데 시간이 오래 걸릴 수 있습니다. 콜드 이메일 캠페인을 자동화하세요:

• 이메일을 초개인화하세요,
• 전송 시간을 예약합니다,
• 직관적인 드립 시퀀스를 구축하고
• 열람 및 클릭을 추적하여 리드 행동을 더 잘 파악하세요.

업계 이벤트:

업계 이벤트에 참석하면 오프라인 담론에 대한 풍부한 인사이트를 얻을 수 있고, 아직 발견되지 않았거나 도달하기 어려운 잠재고객을 공략할 수 있으며, 동료들과 개인적인 관계를 구축할 수 있습니다.

무역 컨퍼런스에서 프레젠테이션을 진행한 경우, QR코드 또는 문자로 전송할 수 있는 번호를 통해 사람들에게 슬라이드와 브랜드를 소개하는 무료 리소스를 전송하는 자동화된 커뮤니케이션 시퀀스를 설정하세요.

관심

리드 생성 퍼널의 두 번째 단계인 관심 단계에서는 리드가 다양한 옵션을 둘러보며 어떤 옵션이 관심을 끌고 관심을 끌 수 있는지 확인합니다.

올바른 전략을 사용하면 인지도에서 관심으로 원활하게 전환하고 두 단계 사이의 이탈을 최소화할 수 있습니다.

매력적인 콘텐츠 만들기:

브랜드 인지도 콘텐츠는 거의 순수하게 교육적인 목적이지만, 관심 단계 콘텐츠는 교육과 홍보 사이에 균형을 유지해야 합니다.

웨비나, 비공개 블로그 게시물, 치트 시트 등은 잠재고객이 참여할 수 있는 독점적인 코트리의 문 역할을 할 수 있습니다.

목표는 USP를 소개하고 강조하여 제품이 다음 단계인 고려 대상에서 최고의 경쟁자가 되도록 하는 것입니다.

귀중한 리소스를 제공하세요:

잠재 고객은 아직 돈을 지불할 준비가 되어 있지 않으므로, 여러분이 제공하는 가치는 다른 옵션보다 여러분을 선택할 가능성과 직접적으로 일치합니다.

리드를 제공할 수 있습니다:

• 퀴즈
• 전자책
• 계산기
• 업계 업데이트
• 뉴스레터 등

PDF와 같은 파일 형식 대신 웹페이지를 선택하세요. 이렇게 하면 방문한 페이지, 소요 시간, 공유 및 전달, 공유 및 전달의 수신자 등의 정보를 추적할 수 있습니다.

명확한 가치 제안을 제공하세요:

리드가 제품에 어떤 기능이 있는지 이해하지 못하면 아무리 많은 기능이 있어도 구매하지 않을 것입니다.

혜택 중심의 언어를 사용하여 제품이 어떤 기능을 하는지, 그리고 제품이 잠재 고객의 삶을 어떻게 풍요롭게 하는지를 강조하세요.

이러한 가치 제안은 퍼널 전반에 걸쳐 표준화되어야 하며, 모든 페이지와 모든 커뮤니케이션에서 강화되어야 합니다.

개인화를 사용합니다:

개인화에 대한 B2B 고객의 수요가 판매 여정 전반에 걸쳐 B2C 수요를 능가하는 등 개인화는 양쪽 모두에서 인기가 높습니다.

그리고 B2B 마케터의 77%가 관계 구축 능력을 보증합니다.

구매자 페르소나와 개별 리드 데이터를 활용하면 더욱 설득력 있는 커뮤니케이션을 할 수 있습니다. 웹사이트에서 읽은 블로그와 관련된 리소스를 제공하는 맞춤형 마케팅 이메일을 보내면 관심을 유도할 수 있습니다. 맞춤화된 제목이나 인트로는 오픈율을 높입니다.

실시간 웹사이트 개인화 도구로 웹사이트 상호 작용을 개선하여 잠재 고객의 참여를 유도할 수 있습니다.

고려 사항

고려 단계에 있는 잠재 고객은 특정 문제가 있다는 것을 알고 있으며, 이를 해결하기 위한 구체적인 솔루션을 찾고 있습니다. 이들이 선택의 폭을 좁히고 귀사의 제품을 평가하는 동안 제품의 적합성과 장점을 알려주세요.

이메일 마케팅으로 잠재고객을 육성하세요:

잠재 고객은 자신의 속도에 맞춰 구매 프로세스를 진행합니다. 아직 제품을 이해하려고 노력 중일 때 영업성 이메일을 보내면 오히려 역효과가 날 수 있습니다.

이메일 마케팅을 사용하면 다양한 리드의 속도에 맞게 드립 시퀀스를 사용자 지정할 수 있습니다.

이미 몇 번 제품을 체크 아웃한 리드의 경우, 특별 할인이나 담당자의 전화 한 통으로 판매를 성사시킬 수 있습니다. 주저하는 잠재고객은 무료 도구나 전자책과 같은 부가가치가 높은 리소스를 통해 천천히 육성할 수 있습니다.

개인화된 콘텐츠 제공:

리드가 액세스하는 콘텐츠를 기반으로 구매자 여정에서 어느 단계에 있는지 추정하여 선형 퍼널에 맞게 콘텐츠를 개인화합니다.

또는 우선순위가 높은 리드에 대해 ABM(계정 기반 마케팅) 방법을 사용하는 경우 특정 비즈니스 또는 개인에 맞게 콘텐츠를 사용자 지정합니다. 리드 풀에 따라 두 가지 방법을 혼합하여 배포하는 것이 가장 이상적입니다.

이메일과 웹사이트 데이터를 활용하여 개인화된 랜딩 페이지를 만들고 특별 할인이나 무료 제품 데모를 제공하세요.

사회적 증거와 추천글을 제공하세요:

B2B 구매자의 92%가 사용자 리뷰에 의존합니다. 따라서 사용자 리뷰를 생성하는 캠페인을 설정하고 G2 및 Capterra와 같은 사용자 리뷰 웹사이트에서 입지를 강화하세요.

지금까지 받은 최고의 고객 리뷰와 업계 상을 나열하는 이메일을 보내세요. 월간 블로그 또는 팟캐스트 시리즈의 일부로 사용 사례를 게시하고 고객과 인터뷰하세요.

이렇게 하면 더 많은 공유를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 스폰서 SERP 리스팅보다 더 신뢰할 수 있는 것으로 간주됩니다.

리타겟팅을 사용합니다:

리드가 웹사이트를 방문했거나 이메일을 열었지만 원하는 행동을 취하지 않은 경우, 리타겟팅을 통해 제안을 상기시키고 전반적인 전환율을 높일 수 있습니다.

Google과 LinkedIn을 포함한 소셜 미디어 플랫폼에는 리타겟팅 프로그램이 있습니다:

• 제품의 다양성을 설명하세요,
• 고객이 관심을 보인 제품과 경쟁사 제품 간의 개인화된 비교를 표시합니다.
• 리드를 가장 실적이 좋은 리드 마그넷 페이지로 리디렉션하세요.

결정

퍼널의 결정 단계는 잠재 고객이 최종적으로 고려하던 제품이나 서비스를 구매하기로 결정하는 단계입니다. 이 프로세스의 속도를 높일 수 있는 방법은 다음과 같습니다:

명확하고 매력적인 클릭 유도 문안을 제공하세요:

CTA는 리드가 다음 목적지로 이동할 수 있도록 안내합니다. 누락된 CTA는 너무 많을 경우와 마찬가지로 위험합니다.

메시징에는 콘텐츠와 퍼널 단계에 적합한 하나의 명확한 CTA가 포함되어야 합니다.

의사 결정 단계에서는 '자세히 알아보기'와 같은 일반적인 문구나 '제출' 또는 '다운로드'와 같은 한 단어로 된 CTA보다 '무료 평가판 받기'와 같이 더 강력하고 긴급한 문구가 더 효과적입니다.

일반적이지 않은 CTA도 잠재고객이 행동을 취하도록 유도할 수 있습니다.

전환 장벽을 제거하세요:

이를 위한 가장 좋은 방법 중 하나는 기존 고객에게 물어보는 것입니다:

• 고객이 귀하를 발견한 방법
• 고객님께 집중하기 전에 조사하는 데 걸린 시간입니다,
• 더 빠른 구매 결정을 위해 더 일찍 알았더라면 좋았을 것들
• 어떤 제품 기능을 좋아하고 싫어하는지 파악합니다.

이러한 문제에 대한 해결 방법을 찾아 커뮤니케이션 전략 전체에 포함하세요. 또한 영업팀은 이러한 문제에 대해 사전에 명확히 설명하고 리드를 안심시킬 수 있습니다.

인센티브 제공:

다음 세일 때 구매하면 되겠지 하고 구매를 미룬 적이 몇 번이나 있으신가요? 잠재 고객도 마찬가지입니다.

때로는 세일을 성사시키는 데 필요한 유일한 요소는 할인뿐입니다. 또는 제품이 실제로 해당 요구 사항을 충족한다는 추가적인 확신이 필요할 수도 있습니다.

특별 할인이나 무료 애드온 서비스를 제공하여 주저하는 잠재 고객에게 거래를 성사시키세요. 그것이 불가능하다면 가격 비교 자료를 보내서 귀하의 제안이 업계 최고임을 입증하세요.

사회적 증명 및 신뢰 신호 제공:

소셜 미디어 인플루언서와 협력하여 가치 제안을 검증하세요. 사용자 제작 콘텐츠는 소셜 화폐를 창출하는 또 다른 비용 효율적인 전략입니다.

웹사이트에 업계 수상 경력 및 인증을 표시하는 별도의 섹션을 마련하면 신뢰와 공신력을 쌓을 수 있습니다.

또한 서비스를 제공한 고객 수와 함께 작업한 브랜드 이름을 강조 표시할 수도 있습니다.

전환

전환 단계는 마법이 일어나는 곳입니다. 잠재 고객은 자신의 결정에 따라 행동하고 리드 생성 퍼널이 생성된 행동을 취합니다. 전환 수치가 만족스럽지 않다면 다음 전략을 시도해 보세요.

전환 프로세스를 간소화하세요:

뉴스레터에 가입하거나 무료 데모를 신청하거나 제품을 구매하는 과정은 뜨거운 칼을 버터에 밀어 넣는 것만큼이나 쉬워야 합니다.

경험상 단계가 적을수록 전환이 더 많이 발생합니다. 600단어짜리 랜딩 페이지 읽기처럼 너무 복잡하거나 시간이 많이 걸리는 작업은 다시 진행해야 합니다. 또는 가입 양식에 20개의 필드를 채우는 것과 같이 복잡하고 시간이 많이 걸리는 작업은 과감히 생략해야 합니다.

A/B 테스트를 사용합니다:

마인드 리딩 기술이 현실화될 때까지 A/B 테스트는 마케터가 사용할 수 있는 차선책입니다.

팝업, 이메일 제목, 랜딩 페이지 카피 등 리드 생성 퍼널의 거의 모든 요소에 대해 두 가지 버전을 비교하여 어떤 것이 전환을 유도하고 어떤 것이 유도하지 않는지 결정할 수 있습니다.

이러한 요소의 변형을 조정하고 테스트하여 더 나은 결과를 얻기 위해 계속 수정하세요.

리타겟팅을 사용합니다:

우리 모두는 실현되지 않은 '거의 완료된' 거래에 대해 고민한 적이 있습니다. 리타겟팅은 잠재 고객의 재고를 유도할 수 있는 마지막 지푸라기입니다.

쿠키 없는 세상에 대비하여 퍼스트 파티 쿠키와 퍼블리셔 데이터를 중심으로 리타겟팅 전략을 수립하세요.

검색 활동을 기반으로 관심 그룹을 생성하세요. 리드가 얼마나 많은 콘텐츠와 몇 번이나 상호작용했는지에 따라 리드의 점수를 매기고 리타겟팅 캠페인에서 우선순위를 지정합니다.

전환 데이터 분석:

전환 데이터를 통해 문제 영역을 정확히 파악하고 리드 생성 퍼널을 간소화할 수 있지만, 잘못된 데이터를 분석하고 있다면전환 데이터 분석은 무용지물입니다.

판매 수익, 잠재 고객 전환율, 잠재 고객 ROI, 정성적 피드백과 같은 지표를 사용하여 전략을 재평가하세요.

내부 토론이나 워크숍이 아닌 정성적 피드백과 정량적 설문조사에 의존하여 구매자 페르소나를 구체화하세요.

지속적인 모니터링을 통해 리드 품질이나 반품 불량과 관련된 문제를 점검하고 단절이 장애로 이어지는 것을 방지할 수 있습니다.

긍정적인 전환 후 경험을 제공하세요:

리드 퍼널은 전환 후에도 끝나지 않습니다. 리드가 유료 고객으로 전환한 후에는 장기적인 고객으로 유지되도록 해야 하며, 심지어 열성적인 프로모터로 전환할 수도 있습니다.

다음을 통해 구매 후 여정에서 고객을 지원하고 최고의 고객 경험을 제공하세요:

• 후속 설문조사 실시
• 학습 리소스 공유
• 문제 해결 센터 설정하기
• 문의 및 불만 사항에 대한 신속한 응답
• 관련 오퍼를 수시로 발송

B2B 리드 생성 체크리스트 요약

리드 생성 퍼널은 반드시 따라야 하는 엄격한 규칙서가 아닙니다. 퍼널의 개별 단계를 근시안적으로 바라보는 대신 전체로 간주하고 해당 문제를 해결해야 합니다.

간단히 말해서,

1. 양질의 콘텐츠, 소셜 미디어 마케팅, 콜드 이메일, 오프라인 이벤트를 통해 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.
2. 매력적인 콘텐츠를 만들고, 가치 있는 리소스를 제공하고, 가치 제안을 명시하고, 개인화를 사용하여 관심을 불러일으키세요.
3. 고려 단계에서는 이메일 마케팅, 개인화된 콘텐츠, 추천글, 리타겟팅 전략을 사용하여 잠재 고객을 육성하세요.
4. 매력적인 CTA, 장벽 제거, 인센티브 및 신뢰 신호 제공을 통해 더 빠른 의사 결정을 유도하세요.
5. 전환 프로세스를 간소화하고, 망설이는 리드를 리타겟팅하고, A/B 테스트를 실행하고, 퍼널 데이터를 연구하고, 고객 경험을 개선하여 전환을 유도하세요.