B2B 이메일 마케팅: 관계 구축 및 리드 생성

소개

마케팅 담당자는 B2B 영역에서 다양한 마케팅 지표를 달성하기 위해 다양한 마케팅 채널을 활용할 수 있습니다. 예를 들어

• 소셜 미디어는 잠재 고객과 소통하는 데 환상적입니다.
• 인플루언서 마케팅은 신뢰 구축에 효과적일 수 있습니다.
• SEO는 웹사이트 트래픽을 늘리는 데 큰 도움이 됩니다.

그러나 리드를 생성하고 장기적인 B2B 고객을 구축하는 데 있어 이메일은 여전히 가장 강력한 도구입니다.

B2B 마케팅 담당자의 약 4분의 3( 정확히 73%)이 콘텐츠 전략에 이메일 뉴스레터를 포함한다는 사실이 이를 뒷받침합니다.

마케터의 66%는 뉴스레터를 제외한 다른 이메일도 발송하고 있어 B2B 채널에서 가장 인기 있는 접근 방식 중 하나입니다!

그렇다면 이메일 마케팅을 어떻게 설정하여 인맥을 형성하고 비즈니스에 필요한 리드를 유치할 수 있을까요? 지금 바로 알아보세요!

먼저 기본 사항부터 살펴보겠습니다.

이메일 마케팅이란 무엇인가요?

이메일 마케팅은 온라인에서 사람들에게 다가갈 수 있는 좋은 방법입니다. 뉴스레터를 받기 위해 가입한 사람들에게 특별 행사나 뉴스를 담은 이메일을 보내면 됩니다. 목표는 잠재 고객과 좋은 관계를 구축하고, 브랜드 인지도를 높이며, 새로운 리드를 창출하는 것입니다.

출처: 닐 파텔

B2B 이메일 캠페인은 이메일에 가치 있는 콘텐츠를 담아 잠재 구매자를 타겟팅하여 참여를 유도하고 관계를 발전시킵니다. 이러한 접근 방식은 고객의 구매 경로를 따라 고객을 안내하는 데 도움이 됩니다.

이러한 캠페인은 매력적인 콘텐츠와 맞춤형 메시지를 통해 흥미와 호기심을 효과적으로 유발하여 궁극적으로 구매 전환으로 이어집니다.

B2B 이메일 마케팅의 힘

소규모 기업이든 대기업이든 B2B 이메일 마케팅의 장점은 엄청납니다. B2B 이메일 마케팅을 고려해야 하는 이유를 알아보세요:

1. 적합한 사람에게 도달하기: 이메일 마케팅을 사용하면 메시지를 보는 대상을 정확히 파악할 수 있습니다. 이메일 목록을 업종, 직무 또는 위치별로 정렬하면 각 세그먼트에 맞는 메시지를 직접 작성할 수 있습니다. 이러한 개인적인 접촉은 참여도를 높이고 관계를 맺을 가능성을 높입니다.

2. 관계 구축 및 육성: 정기적으로 가치 있는 이메일을 보내면 업계에서 신뢰할 수 있는 전문가로 자리매김할 수 있습니다. 이러한 신뢰성은 잠재 고객과의 신뢰를 구축하여 충성도를 높이고 추천을 장려합니다. 시간이 지남에 따라 이러한 강력한 관계는 현재 고객을 유지할 뿐만 아니라 긍정적인 입소문을 통해 새로운 고객을 유치할 수도 있습니다.

알고 계셨나요? 불과 12개월 만에 마케터의 무려 77%가 2022년보다 더 많은 이메일 참여를 경험하고 있습니다.

3. 리드 및 판매 촉진: 이메일을 사용하여 전략적으로 배치된 클릭 유도 문안(CTA)을 통해 웹사이트 방문 또는 구매와 같은 고객의 리드를 생성할 수 있습니다. 이메일 캠페인을 통해 이러한 리드를 육성하면 점차적으로 가치 있는 고객으로 전환할 수 있습니다.

4. 경제적인 비용과 뛰어난 수익률: 이메일 마케팅은 예산 친화적일 뿐만 아니라 뛰어난 수익률도 제공합니다. 마케팅 담당자는 지출한 1달러당 36달러의 이메일 마케팅 ROI를 얻을 수 있습니다! 큰 비용을 들이지 않고도 잠재 고객과 소통할 수 있는 효율적인 방법입니다.

5. 성공을 추적하세요: 이메일 마케팅의 가장 큰 장점 중 하나는 투명성입니다. 얼마나 많은 사람들이 이메일을 열었는지, 링크를 클릭했는지 등을 확인할 수 있습니다. 이러한 피드백은 접근 방식을 조정하고 캠페인의 효과를 높이는 데 매우 중요합니다.

효과적인 B2B 이메일 마케팅 리드 생성 전략 6가지

인플루언서 마케팅 허브의 최근 설문조사에 따르면 B2B 마케터의 60%가 잠재고객의 이메일 참여를 유도하기 위한 효과적인 전략을 수립하지 않은 것으로 나타났습니다. 지금 전략을 세우고 있다면 이미 남들보다 한 발 앞서 나가고 있는 것입니다!

올바른 리드를 유도하는 성공적인 이메일 캠페인을 만들기 위한 6가지 효과적인 전략을 소개합니다:

1. 리드 마그넷을 만들어 잠재 고객 유치하기

연락처 없이 B2B 이메일 마케팅 전략을 시작하시나요? 쳇바퀴만 돌고 있을 것입니다. 가장 먼저 해야 할 일은 자격을 갖춘 잠재 고객이 거부할 수 없는 무언가로 그들을 끌어들이는 것입니다.

일반적으로 사람들이 정보를 제공한 후 받는 전자책, 가이드, 웨비나, 보고서 등을 '리드 마그넷'이라고 생각하면 됩니다.

간단한 양식을 만드는 것이 핵심입니다. 사람들이 겁을 먹지 않고 유용한 정보를 수집할 수 있는 적절한 양의 필드가 필요합니다. 필드가 너무 많으면 사람들이 귀찮아할 수 있으므로 이 이미지를 참조하세요.

출처: Ahrefs

2~3개의 필드가 있는 양식은 약 25%의 전환율을 보이는 적당한 수준입니다.

하지만 알고 계셨나요? 웹 세미나는 데이터 수집을 위한 금광이기도 합니다. 사람들은 좋은 웹 세미나에 대한 세부 정보를 기꺼이 공유하므로 최고의 리드 마그넷이 될 수 있습니다.

랜딩 페이지는 팝업이나 배너와 같은 다른 가입 방법보다 전환율이 무려 160% 더 높습니다!

그렇기 때문에 전환율이 높은 랜딩 페이지를 만드는 것이 필수적입니다.

예를 들어 아래 이미지는 무료 평가판을 리드 마그넷으로 제공하는 고객 포털 회사인 Ahsuite의 랜딩 페이지입니다.

출처: Ahsuite

2. 고객보다 고객을 더 잘 알기

리드 생성 캠페인을 시작하려면 고객이 누구인지 파악하는 것이 중요합니다. 이는 고객의 특정 요구 사항을 충족하도록 마케팅 활동을 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.

이메일 마케팅을 통한 리드 생성에 대해 이야기해 보겠습니다. 먼저, 비즈니스의 리드 자격을 정의해야 합니다. 사이트의 양식을 통해 가입하거나, 전자책을 다운로드하거나, 호스팅한 웨비나에 참여하는 사람일까요?

다음을 기준으로 오디언스를 세분화합니다:

• 인구 통계: 지역, 소비력, 연령 등을 기준으로 잠재 고객을 분류하여 맞춤화된 접근 방식을 제공합니다.
• 행동: 웹사이트 방문이나 이메일 클릭과 같은 상호작용을 추적하여 관심도를 측정하세요.
• 퍼널 단계: 각 리드가 구매 프로세스의 어느 단계에 있는지 파악하여 타겟팅된 콘텐츠를 전송합니다.
• 구매자 페르소나: 페르소나를 정의하여 관련 기능 및 사용 사례를 강조하세요.
• 참여: 리드를 활성, 비활성 또는 손실로 분류하여 후속 전략을 맞춤화합니다.

특정 그룹에 맞춤화된 캠페인을 통해 마케터들은 수익을 최대 760%까지 높일 수 있었습니다!

구독자 세분화 샘플

출처

"옵트인 이메일 참여를 통해 관계를 구축하세요."

"이상적인 고객과 연결되는 것을 목표로 하세요. 고객이 이메일 목록에 기꺼이 가입하도록 유도하세요. 이렇게 하면 이메일 마케팅을 통해 잠재 고객과의 관계를 단절하지 않고 강화할 수 있습니다."

[ 2XSAS 설립자, Vineet Gupta]

3. 가능한 한 이메일을 개인화하세요.

이메일에 개성을 더하세요!

개인화된 제목이 포함된 이메일은 26% 더 자주 열린다는 사실을 알고 계셨나요? 또한 사람들이 과거에 했던 행동과 일치하는 콘텐츠를 받으면 행동을 취할 가능성이 58% 더 높습니다.

따라서 열람률과 클릭률을 높이려면 이메일이 맞춤형으로 느껴지도록 해야 합니다. 예를 들어, 아래 이미지에서 B2B 소프트웨어 회사인 nDash는 온보딩과 신규 사용자 환영에 모두 개인화된 이메일을 사용했습니다.

출처: Automizy

이메일 마케팅 도구를 사용하여 거주 지역, 하는 일, 콘텐츠 참여 방식에 따라 잠재고객을 세분화할 수 있습니다.

개인 동영상 이메일을 녹화하여 영업 잠재 고객에게 직접 보낼 수도 있습니다.

이를 통해 일반적인 이메일을 보내는 대신 고객과 진정으로 소통할 수 있는 메시지를 보낼 수 있습니다.

4. A/B 테스트 사용

B2B 이메일 마케팅 전략의 효과를 높이기 위해 A/B 테스트를 사용하여 최적화할 수 있습니다. 작은 실험과도 같습니다. 구독자가 어떤 이메일을 더 좋아하는지 확인하기 위해 두 가지 버전의 이메일을 보내면 됩니다.

다음은 여러분이 활용할 수 있는 기능입니다:

• 이메일의 제목입니다.
• 제목 옆에 표시되는 작은 티저 텍스트입니다.
• 사용하는 이미지.
• 전체적인 레이아웃과 디자인.
• 독자에게 무언가를 하도록 요청하는 버튼(클릭 유도 문안)입니다.

A/B 테스트의 예

출처: Omnisend

몇 가지 테스트를 수행하면 패턴을 발견할 수 있습니다. 어떤 이메일 제목이 사람들이 이메일을 열어보고 싶게 만들고 어떤 CTA 버튼이 클릭하게 만드는지 알 수 있습니다.

5. 자동화를 활용하여 간편하게 작업하기

B2B 이메일 업무를 자동화하면 매우 유용할 수 있습니다. 지루하고 똑같은 작업을 계속 반복할 필요가 없다는 뜻입니다. 대신 더 중요한 일에 집중할 수 있습니다.

이메일 마케팅 자동화의 가장 큰 장점은 대규모로 개인화를 구현할 수 있다는 점입니다. 다음과 같은 다양한 작업에 자동화를 적용할 수 있습니다:

• **트리거 이메일: **B2B 이메일 마케팅 전략의 핵심 전술입니다. 리드가 특정 행동을 취하거나 기준을 충족하면 자동으로 이메일을 전송합니다.
• **드립 캠페인: **리드를 육성하거나 신규 사용자를 환영하기 위해 일련의 이메일을 발송하세요. 규칙을 설정하고 이메일이 잘 전달되는지 확인하세요.
• **세분화: **설정된 기준에 따라 자동화를 통해 리드를 즉시 분류하세요. CRM 데이터를 간소화하고 목록을 최신 상태로 유지하세요.
• **보고: **자동화를 사용하여 이메일 성과를 추적하고 주요 지표에 대한 보고서를 생성하세요. 캠페인의 효과에 대한 명확한 인사이트를 확보하세요.

6. 모바일 친화적으로 이메일 최적화하기

현재 얼마나 많은 사람들이 스마트폰을 사용하고 있는지 놀랍습니다! 약 60%에 달하는 많은 사람들이 휴대폰으로 이메일을 확인하고 있습니다. 그리고 그 비율은 계속 늘어날 것입니다.

그렇기 때문에 컴퓨터와 휴대폰 등 모든 기기에서 잘 보이는 이메일을 만드는 것이 매우 중요합니다. 모바일에서 잘 작동하는 이메일을 만들면 사람들이 어디서든 메시지를 읽을 때 항상 멋지게 보일 것입니다.

예를 들어, 모바일에 최적화된 이메일을 통해 사용자는 스크롤 없이도 CTA를 읽고 사용할 수 있습니다.

출처: 캠페인 모니터

이렇게 하면 이메일이 깔끔하게 보일 뿐만 아니라 경쟁에서 한 발 앞서 나갈 수 있습니다. 독자가 어디를 가든 이메일을 보낼 준비가 되었는지 확인하세요!

주요 내용

이메일 마케팅은 특히 B2B 기업의 경우 새로운 비즈니스 리드를 찾을 수 있는 좋은 방법입니다. 클릭률이 3.2%로 꽤 높은 편인 이메일 마케팅은 일반적으로 지출한 비용보다 더 많은 수익을 창출합니다.

하지만 이메일 마케팅을 성공적으로 수행하려면 좋은 계획이 필요합니다. 앞서 설명한 팁을 활용하면 비즈니스에 관심을 갖게 하는 방식으로 적절한 사람들에게 이메일을 보낼 수 있습니다. 이러한 아이디어를 활용하여 더 많은 사람들이 여러분의 제품에 관심을 갖도록 유도해 보세요.