세일즈 퍼널을 자동화하세요: 리드와 전환을 늘리는 6단계

소개

리드를 생성하고, 자격을 부여하고, 세분화하고, 점수를 매기고, 육성하고, 전환하는 데는 시간이 걸리며, 이는 낭비할 수 없는 한정된 리소스입니다. 판매 퍼널을 자동화하면 많은 시간과 노력, 비용을 절약할 수 있으며 고객 경험을 개인화하고 비즈니스를 성장시키는 데 집중할 수 있습니다.

더 많은 리드와 더 많은 판매를 위한 필수 자동화 단계를 살펴보기 전에 프로세스의 작동 방식과 판매 퍼널을 자동 조종 장치로 설정하여 얻을 수 있는 이점을 살펴보겠습니다.

세일즈 퍼널을 자동화한다는 것은 무엇을 의미할까요?

판매 퍼널을 자동화한다는 것은 여러 마케팅 자동화 도구를 사용하여 리드를 다양한 단계로 이동시키고 유료 고객으로 전환하는 것을 의미합니다.

각 단계는 리드가 구매 여정에서 어느 단계에 있는지를 나타내며 고유한 접근 방식이 필요합니다. 고객을 판매 퍼널 아래로 더 이동시키고 더 많은 거래를 성사시키려면 각 단계의 요구 사항과 목표를 이해해야 합니다.

판매 퍼널의 단계를 이해하면 프로세스를 원활하게 자동화할 수 있습니다.

AIDA 모델(인지, 관심, 욕구, 행동)에 따른 고객 여정의 모습입니다:

(출처: seoguide.wix.com)

퍼널 상단의 인지도 단계는 구매 준비가 되지 않은 리드를 유치하는 단계로, 이들을 육성해야 합니다. 리드를 유치하는 도구로는 블로그 기사, 유료 광고, SEO, 소셜 미디어 게시물 등이 있습니다.

퍼널의 중간 단계에서 잠재고객은 경쟁사를 포함한 모든 옵션을 적극적으로 탐색하여 정보에 입각한 구매 결정을 내릴 수 있습니다.

랜딩 페이지, 이메일 뉴스레터, 전자책, 사례 연구, 백서 및 기타 교육 콘텐츠를 통해 관심과 욕구를 불러일으킬 수 있습니다. 핵심은 가치를 입증하고 신뢰를 구축하며 사람들이 제품이나 서비스를 사용해 보도록 설득하는 것입니다.

전환은 퍼널의 마지막 단계에서 발생합니다. 잠재 고객은 구매할 준비가 되어 있지만 아직 결정을 내리지 않았을 수 있습니다. 이제 추천글, 리뷰, 무료 샘플, 제품 데모, 무료 조언을 통해 리드를 올바른 방향으로 안내하는 것이 여러분의 역할입니다.

퍼널의 각 단계에서 이러한 활동을 자동화하면 작업이 원활하게 실행됩니다.

세일즈 퍼널 자동화의 이점

판매 퍼널을 자동화하면 다음과 같은 필수적인 이점이 있습니다:

• 시간 절약 - 반복적인 작업이 자동화되면 마케터와 영업 담당자가 퍼널의 효율성을 높여 고객에게 진정한 가치를 제공하는 데 사용할 수 있는 시간을 절약할 수 있습니다;
• 비용 절감 - 시간이 많이 걸리는 프로세스를 자동화하면 간접비와 마케팅 비용도 절감할 수 있으므로 예산과 수익을 성과가 높은 캠페인에 더 많이 투자할 수 있습니다;
• 전환 증대 - 판매 퍼널을 자동화하면 전체 프로세스가 향상되어 더 많은 양질의 리드를 생성하고 매출과 투자 수익을 높일 수 있습니다.

영업 퍼널 자동화를 위한 필수 단계

시장 조사를 완료하고 모든 퍼널 단계에서 타겟 고객의 니즈와 불만 사항을 찾았다면 다음 단계에 따라 구매 여정을 자동화하세요.

1. CRM 시스템을 사용합니다.

CRM(고객 관계 관리) 시스템은 연락처 정보, 요구 사항, 불만 사항, 선호도, 행동, 브랜드와의 상호 작용, 판매 내역 등의 고객 데이터를 저장하는 데 중요합니다. 이 시스템은 마케팅, 영업, 고객 서비스 및 고객 성공 담당자를 위한 중앙 위치입니다.

CRM 소프트웨어를 관련 타사 앱과 통합하여 전체적인 고객 뷰와 통합된 판매 퍼널을 확보하는 것이 중요합니다.

예를 들어, CRM과 문서 관리는 밀접하게 연관되어 있기 때문에 CRM 시스템과 DMS(문서 관리 시스템) 간의 통합은 필수적입니다. 이를 통해 고객 서비스 요청을 신속하게 처리하고 가격 목록, 프레젠테이션 및 기타 제안을 관심 있는 고객에게 직접 보낼 수 있습니다.

이는 B2B와 B2C 기업 모두에게 중요합니다.

2. 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용합니다.

마케팅 자동화 소프트웨어는 이메일 캠페인과 소셜 미디어 게시물을 통한 리드 육성 등 반복적인 작업을 자동화하는 데 이상적입니다. 많은 솔루션에는 잠재 고객과 기존 고객을 추적하고 관리하기 위한 통합 CRM 플랫폼과 영업 허브가 있습니다.

이 소프트웨어를 사용하여 모든 퍼널 단계에 대한 자동화된 워크플로를 생성할 수 있습니다. 리드를 세분화하고 점수를 매기는 것 외에도 리드를 고객으로 전환하기 위해 캠페인을 유도하는 트리거를 설정할 수 있습니다.

(출처: HubSpot)

예를 들어 뉴스레터를 구독하거나 문의 양식을 통해 견적을 요청한 신규 리드에게 자동 환영 이메일을 보낼 수 있습니다.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

워크플로 관리를 통해 프로세스를 간소화하여 정확성, 효율성 및 일관성을 보장할 수 있습니다.

3. 자동화된 이메일 마케팅 캠페인을 개발합니다.

위의 예는 자동화된 이메일 마케팅의 작동 방식을 완벽하게 보여줍니다. 하지만 리드를 육성하고 경험을 개인화할 때는 판매 퍼널의 모든 단계를 고려해야 합니다.

핵심은 다양한 퍼널 단계에 맞는 이메일 템플릿을 만들고 관심과 참여를 유도할 수 있는 트리거 이벤트를 설정하는 것입니다. 트리거는 문의 양식을 작성하거나 전자책, 백서, 강좌, 연례 보고서와 같은 '게이트 콘텐츠'를 다운로드하는 것일 수 있습니다.

또한 이메일 타겟팅을 자동화하여 구매하기 전에 이탈한 콜드 리드 및 웹사이트 방문자의 재참여를 유도할 수 있습니다. 이 마케팅 전략은 기존 고객에게 제품을 상향 판매하고 고객의 기억에 남는 데에도 이상적입니다.

4. 저항할 수 없는 납 자석을 만듭니다.

위에서 다양한 퍼널 단계에서 리드를 유치하기 위한 몇 가지 콘텐츠 예시를 이미 살펴보았습니다. 동영상, 인포그래픽, 팟캐스트, 웨비나, 템플릿, 튜토리얼, 퀴즈 및 계산기와 같은 대화형 콘텐츠 등 더 많은 콘텐츠가 있습니다. 어떤 콘텐츠를 제공하느냐에 따라 달라집니다.

(출처: https://dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

이 콘텐츠는 잠재 고객이 가치 있는 독점 콘텐츠에 액세스할 수 있도록 이메일 주소와 같은 연락처 정보를 공유하도록 유도하는 마케팅 도구인 리드 마그넷입니다.

다운로드 가능한 첨부 파일 외에도 제품 평가판 구독 및 무료 상담도 훌륭한 리드 마그넷입니다.

이메일 뉴스레터와 후속 조치, 랜딩 페이지, 소셜 미디어 마케팅, 리드 생성 SEO, 유료 광고 등을 통해 모든 콘텐츠를 판매 퍼널의 일부로 만드세요.

소셜 미디어와 관련하여 자동화 도구를 사용하여 게시물을 예약하고 캠페인 성과를 분석할 수도 있습니다.

리드 생성을 위한 SEO에 대해 말하자면, SEO와 리드 생성은 완전히 다른 두 가지 전략이지만 이를 결합하면 비즈니스의 엄청난 성장을 이룰 수 있습니다. 리드를 생성하기 위해 비즈니스는 SEO를 사용하여 노력을 지원하고 가속화할 수 있습니다. 리드 생성은 판매를 목표로 소비자가 제품이나 서비스에 관심을 갖도록 유도하는 것입니다. 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객을 파악하여 고객으로 전환하는 것이 목표입니다. 리드 생성을 늘리기 위한 SEO 팁에는 고객 리뷰 홍보 및 모니터링, 소셜 미디어 채널 활성화, 링크 구축, 웹사이트 속도 향상, 시각적 콘텐츠 사용 등이 포함됩니다. 이 프로세스의 복잡성과 시간 소모적인 특성으로 인해 많은 기업이 유능한 SEO 대행사를 고용합니다.

(출처: https://clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

또한 자주 묻는 질문, 사용법 문서, 사용 설명서 및 기타 유용한 리소스로 구성된 고객 셀프 서비스 포털을 통해 궁금한 사항과 문제에 대한 답변을 빠르게 찾을 수 있습니다.

5. 고객 서비스 자동화.

소비자는 연중무휴 24시간 고객 서비스를 받기를 기대하지만 팀원들이 쉬지 않고 일할 수는 없습니다. 헬프 데스크 소프트웨어가 필요한 이유입니다.

이 솔루션은 여러 채널에서 지원을 제공하고 퍼널의 마지막 단계에서 고객에게 원활한 경험을 제공하려는 경우에 이상적입니다. 이 소프트웨어는 채널 및 직원 성과, 진행 중 및 해결된 티켓, 기타 메트릭을 측정하기 위한 워크플로 자동화, CRM 통합 및 분석 보고서를 제공합니다.

모든 커뮤니케이션을 기록하여 쉽게 관리할 수 있는 티켓으로 전환합니다. 리드와 고객이 이메일, 실시간 채팅, 전화, 소셜 미디어 등 어떤 경로로 연락하든 고객 서비스, 지원, 영업팀은 모든 상호작용에 액세스할 수 있습니다.

6. 분석 도구로 모니터링 및 최적화.

판매 퍼널을 자동화하려면 "설정만 하고 잊어버리는" 전략은 효과가 없습니다. 관련 분석 도구를 사용하여 모니터링해야 하며, 그렇지 않으면 최적화할 수 없습니다.

Google 애널리틱스 및 자동화 소프트웨어와 같은 도구를 사용하면 어떤 전략이 효과가 있는지, 더 많은 잠재 고객을 창출하고 전환과 판매를 촉진하기 위해 어떤 부분을 변경해야 하는지 알 수 있습니다.

A/B 테스트를 통해 전환율이 높은 콘텐츠(예: 이메일, 광고 문구, 헤드라인)를 찾아내면 캠페인을 최적화하고 더 많은 리드를 세일즈 퍼널로 유도할 수 있습니다.

결론

영업 퍼널을 자동화하면 많은 시간과 에너지를 절약할 수 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 모든 리드 생성 및 육성 노력을 자동 조종 장치에 맡겨야 한다는 의미는 아닙니다.

위의 단계는 팀의 업무를 빼앗아서는 안 되며, 팀이 보다 효율적이고 능동적인 고객 중심 접근 방식을 채택할 수 있도록 힘을 실어주어야 합니다. 이를 통해 영업 퍼널은 리드를 충성 고객으로 지속적으로 전환하는 기름칠이 잘 된 기계로 변모합니다.